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©Kurt Nagel Systeme für Erfolg010204 Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel.

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Präsentation zum Thema: "©Kurt Nagel Systeme für Erfolg010204 Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel."—  Präsentation transkript:

1 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Topp in kleineren und mittleren Betrieben Kurt Nagel

2 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg So kann es in vielen Betrieben des Mittelstands nicht weitergehen: mdie Wettbewerbssituation ist schwer und ruinös mdas finanzwirtschaftliche Ergebnis ist bescheiden mder zeitlich Arbeitseinsatz geht bis an die physischen Grenzen mder Spaß an der Arbeit geht zurück mdie Kunden verhalten sich immer weniger königlich mdie Banken werden restriktiver mdie Befindlichkeit in der Familie leidet

3 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Meine charmante Provokation an Sie: Ich habe großen Respekt vor Ihrer Leistung Ihr Engagement, Ihre zeitliche Inanspruchnahme, Ihre Risiken, Ihren Ärger - aber auch Ihre Freude am Beruf ist mir bekannt Für das, was Sie leisten, verdienen Sie (üblicherweise) zu wenig Von alleine wird sich nichts ändern, sondern eher verschlechtern Die "Schlachten" werden nicht mehr mit Ihrer Hände Arbeit gewonnen Die Zukunft wird im Kopf entschieden Die Zielrichtung ist: Gewinnen als Handwerker, Kopfwerker und Mundwerker Unternehmerischer Erfolg ist machbar - ebenso persönlicher Wir haben keine Branchenkrisen, sondern Firmenkrisen

4 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg010204BewahrerBewahrerSpielmacherSpielmacher Unternehmer / Führungskräfte Funktions-bezogenFunktions-bezogenProzess-OptimierungProzess-Optimierung Organisation / Logistik In den Köpfen KöpfenGanzheitlichesSystemGanzheitlichesSystem Ziele / Ergebnisse FehlenFehlen Hoher Stellenwert Grundsätze / Strategien DurchschnittlicheAusprägungDurchschnittlicheAusprägung Spitzen- leistungen Die 8 Bausteine für Top im Mittelstand

5 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Reagieren Agieren Umfeld Bearbeitung/BeratungBearbeitung/Beratung Betreuung / Bindung BindungKundenorientierungKundenorientierung AustauschbarAustauschbarProblemlösungenProblemlösungen Produkte / Dienstleistungen MitläuferMitläuferMitunternehmerMitunternehmerMitarbeiterMitarbeiterDurchschnittlicheAusprägungDurchschnittlicheAusprägungSpitzen-leistungenSpitzen-leistungen

6 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Synchronisation von Unternehmens- und Team-Zielen UnternehmenUnternehmenTeamTeam Zielsysteme VisionGrundsätze Strategie Erfolgsfaktoren Gebote Team-Ziele Mitarbeiter-Ziele Lernende Organisation

7 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Erfolgreich Agieren: Die 10 besten Vorschläge Erfolgreich Agieren: Die 10 besten Vorschläge

8 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Nehmen Sie Trends wahr! Prüfen Sie, welche Entwicklungen gibt es Prüfen Sie, welche Entwicklungen gibt es bei den Produkten bei den Produkten in der Technologie in der Technologie im Markt im Markt bei den Kunden bei den Kunden in der Organisation / Informationsnutzung in der Organisation / Informationsnutzung Fragen Sie sich, welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen Fragen Sie sich, welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen auf die Branche auf die Branche auf Ihr Unternehmen auf Ihr Unternehmen Erarbeiten Sie mit den Mitarbeitern Vorschläge zur Wahrnehmung der Chancen Erarbeiten Sie mit den Mitarbeitern Vorschläge zur Wahrnehmung der Chancen Entwickeln Sie systematisch die Kompetenzen Entwickeln Sie systematisch die Kompetenzen

9 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Führen Sie eine Kunden-Analyse durch Analysieren Sie, mit welchen Kundengruppen Sie Analysieren Sie, mit welchen Kundengruppen Sie welchen Umsatz und welchen Umsatz und welchen Gewinn machen welchen Gewinn machen Erarbeiten Sie für jede Kundengruppe deren Entscheidungskriterien Erarbeiten Sie für jede Kundengruppe deren Entscheidungskriterien Legen Sie fest, mit welchen Kundengruppen Sie wachsen wollen Legen Sie fest, mit welchen Kundengruppen Sie wachsen wollen Entwickeln Sie Aktionen für die verstärkt zu bearbeitenden Kundengruppen Entwickeln Sie Aktionen für die verstärkt zu bearbeitenden Kundengruppen Gründen Sie einen Kunden-Beirat mit 2-3 konstruktiv, kritischen Kunden aus jeder Kundengruppe Gründen Sie einen Kunden-Beirat mit 2-3 konstruktiv, kritischen Kunden aus jeder Kundengruppe Erarbeiten sie mit dem Kunden-Beirat Erarbeiten sie mit dem Kunden-Beirat die Schwachstellen die Schwachstellen die Stärken die Stärken die künftigen Anforderungen die künftigen Anforderungen

10 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Beispiel zur Kunden-Analyse: MorgenMorgenEntscheidungskriterienGewinnUmsatzKundengruppen 1.Beratung 2.Hilfe zur Selbsthilfe 3.Geräte-Verleih 25% 4Sonstige Privat- Kunden (insbes. Jüngere) 1.Vertrauen 2.Zuverlässigkeit 3.Alles auf 1 Hand 35%25% 3Ältere Privat- Kunden 1.Terminflexibilität 2.Preis / Leistung 3.Kompetenz 35%30% 2Gewerbe / Industrie 1.Preis 2.Referenzen 3.Lokale Ansässigkeit 5%20% 1Öffentlicher Auftraggeber HeuteHeute

11 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Erarbeiten und Verkaufen Sie den Mehrwert für Ihre Produkte/ Dienstleistungen Wer keinen Nutzen bieten kann, verkauft nur Rabatte Wer keinen Nutzen bieten kann, verkauft nur Rabatte Der ruinöse Preiswettbewerb verlangt, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern Der ruinöse Preiswettbewerb verlangt, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern die generellen Nutzen-Argumente für Ihr Unternehmen die generellen Nutzen-Argumente für Ihr Unternehmen die spezifischen Nutzen-Argumente für jede Kundengruppe die spezifischen Nutzen-Argumente für jede Kundengruppe erarbeiten erarbeiten Nutzen Sie die Argumente bei allen Verkaufsgesprächen Nutzen Sie die Argumente bei allen Verkaufsgesprächen Bringen Se die Argumente ins Internet Bringen Se die Argumente ins Internet Legen Sie jedem Angebot die in Frage kommenden Mehrwert- Argumente bei Legen Sie jedem Angebot die in Frage kommenden Mehrwert- Argumente bei Schulen Sie die Mitarbeiter beim Verkaufen der Mehrwert-Argumente Schulen Sie die Mitarbeiter beim Verkaufen der Mehrwert-Argumente

12 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Der Verkauf von Nutzen 1.Generelle Mehrwert-Argumente für Ihr Unternehmen: Die Konkurrenz ist um x billiger, was geben wir dem Kunden für Antworten? - Die Konkurrenz ist um x billiger, was geben wir dem Kunden für Antworten? - 2.Spezifische Mehrwert-Argumente für die wesentlichen Zielgruppen: Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4

13 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Verstärken Sie Ihre Verkaufsaktivitäten Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Vorschläge für das Gewinnen von Aufträgen Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Vorschläge für das Gewinnen von Aufträgen Nutzen Sie die Erfahrungen und das Engagement von Frühpensionären Nutzen Sie die Erfahrungen und das Engagement von Frühpensionären Machen Sie aus Kunden Missionare für Ihren Betrieb Machen Sie aus Kunden Missionare für Ihren Betrieb Reservieren Sie pro Woche einige Stunden für Akquisitionen und Verkaufsgespräche Reservieren Sie pro Woche einige Stunden für Akquisitionen und Verkaufsgespräche Prüfen Sie, welche Events für Marketing-Unterstützung in Frage kommen Prüfen Sie, welche Events für Marketing-Unterstützung in Frage kommen Nutzen Sie die modernen Medien Nutzen Sie die modernen Medien Führen Sie gezielt Veranstaltungen mit Multiplikatoren wie Planern, Architekten, Statikern usw. durch Führen Sie gezielt Veranstaltungen mit Multiplikatoren wie Planern, Architekten, Statikern usw. durch Präsentieren Sie sich mit Partnern, der Innung usw. Präsentieren Sie sich mit Partnern, der Innung usw.

14 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Bieten Sie verstärkt ganzheitliche Problemlösungen an Bei austauschbaren Produkten / Dienstleistungen sind die Preise im freien Fall Bei austauschbaren Produkten / Dienstleistungen sind die Preise im freien Fall Ganzheitliche Problemlösungen verstärken die Kundenbindung und sorgen für angemessene Preise Ganzheitliche Problemlösungen verstärken die Kundenbindung und sorgen für angemessene Preise Übernehmen Sie fallweise die General-Unternehmerschaft Übernehmen Sie fallweise die General-Unternehmerschaft Kooperieren Sie gegebenenfalls mit Partnern Kooperieren Sie gegebenenfalls mit Partnern Zeigen Sie den Kunden die Vorteile von ganzheitlichen Problehmlösungen auf Zeigen Sie den Kunden die Vorteile von ganzheitlichen Problehmlösungen auf Denken Sie mehr und mehr gewerkeübergreifend! Denken Sie mehr und mehr gewerkeübergreifend! Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihrer Kunden und fragen Sie sich, was würden Sie sich als Kunde wünschen Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihrer Kunden und fragen Sie sich, was würden Sie sich als Kunde wünschen

15 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Seien Sie aggressiv im Pre-Sale- und After-Sale-Bereich Das klassische Verkaufen (im Sale-Bereich) wird immer schwieriger Das klassische Verkaufen (im Sale-Bereich) wird immer schwieriger Warten Sie nicht mehr, bis der Kunde auf Sie zukommt, sondern gehen Sie verstärkt auf die Kunden zu (Pre-Sale) Warten Sie nicht mehr, bis der Kunde auf Sie zukommt, sondern gehen Sie verstärkt auf die Kunden zu (Pre-Sale) Machen Sie dem Kunden Vorschläge, wie Sie ihm Machen Sie dem Kunden Vorschläge, wie Sie ihm das Leben erleichtern, das Leben erleichtern, seine Probleme lösen, seine Probleme lösen, helfen, Kosten zu sparen, helfen, Kosten zu sparen, helfen, erfolgreicher zu werden helfen, erfolgreicher zu werden seine Befindlichkeit verbessern. seine Befindlichkeit verbessern. Versuchen Sie das After-Sale-Geschäft zu forcieren Versuchen Sie das After-Sale-Geschäft zu forcieren Bieten Sie, wo immer dies möglich ist, Wartungs-, Service- und Beratungs-Verträge an Bieten Sie, wo immer dies möglich ist, Wartungs-, Service- und Beratungs-Verträge an Bauen Sie Kunden-Informationssysteme auf und nutzen Sie diese Bauen Sie Kunden-Informationssysteme auf und nutzen Sie diese

16 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Realisieren Sie die 5 Bs bestmöglich! Wie gut ist Ihr Unternehmen in den 5 Bs der Kundenorientierung?

17 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Die Kunden-Betreuungs-Analyse BearbeitungBearbeitung BeratungBeratung BeziehungBeziehung BindungBindung BetreuungBetreuung schnell schnell richtig richtig transparent transparent kompetent kompetent nutzenorientiert nutzenorientiert freundlich freundlich vorausschauend vorausschauend agierend agierend ganzheitlich ganzheitlich persönliche Qualifikation persönliche Qualifikation Kontakte pflegen Kontakte pflegen Partnerschaft Partnerschaft Abstimmen der Strategie Abstimmen der Strategie Längerfristiges Miteinander Längerfristiges Miteinander Allianzen Allianzen

18 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Die 5 B`s der Kundenorientierung

19 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Aktivieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter mit Zielen Legen Sie Jahresziele fest Legen Sie Jahresziele fest Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Zielvereinbarung ein Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Zielvereinbarung ein Wer klare Ziele hat ist erfolgreicher im Verkauf Wer klare Ziele hat ist erfolgreicher im Verkauf Verknüpfen Sie mit der kooperativen Zielvereinbarung ein flexibles Entgeltsystem Verknüpfen Sie mit der kooperativen Zielvereinbarung ein flexibles Entgeltsystem

20 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Formblatt zur Zielvereinbarung Name: Arbeitsziele und Aufgaben: Abteilung: Im Rahmen der Aufgabenstellung vereinbaren wir, dass Sie im Verlauf dieses Jahres folgende Ziele verwirklichen. Wir werden im nächsten Förderungs-Gespräch die Erfüllung der Ziele und Lösungen der Aufgaben besprechen und bewerten. ZielsetzungenPriorität (A/B/C) Termin/Messkriterien für die Erfüllung Unterschrift des VorgesetztenUnterschrift des Mitarbeiters/Teams Datum

21 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Anregung zur Gesprächsvorbereitung KriterienRückblickendZukünftig 1. AufgabenWas gefällt mir / bzw. gefällt mir nicht an meinen Aufgaben? Wie kann ich meine Arbeitszufriedenheit erhalten bzw. fördern? 2. FähigkeitenKann ich meine Fähigkeiten bei der derzeitigen Tätigkeit voll einsetzen? Welche meiner Fähigkeiten könnten stärker genutzt werden?

22 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg KriterienRückblickendZukünftig 3. ZieleWie stufe ich selbst den Grad meiner Zielerreichung ein? (Basis: Beurteilungs- Kriterien) Welche Ziele werde ich im kommenden Zeitraum verwirklichen? (Mit Terminen und Messziffern für die Erfüllung) 4. EntwicklungWie sehe ich meinen beruflichen Status heute? Welche Vorstellungen habe ich von meiner beruflichen Zukunft?

23 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Sehen Sie Planung als Daseinsvorsorge für morgen an! Sind strategische Überlegungen vorhanden? Liegen Planungen vor für den Umsatz die Kosten den Gewinn die Liquidität usw. Werden die Soll-/Ist-Abweichungen analysiert und Maßnahmen getroffen? Die Kalkulation der Produkte und Dienstleistungen ist unabdingbar

24 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Aktuelle / Plan-Vertriebs-/Finanz-Daten Noten bitte eintragen! Heutiger Stand Nächste 6 Monate Nächste 12 Monate 1. Auftragssituation 2. Umsatzsituation 3. Kostensituation 4. Gewinnsituation 5. Liquiditätssituation Bewertung der Gesamtsituation

25 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Gebot: Versuchen Sie eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihrer Bank anzustreben Werden Absprachen eingehalten? Gibt es vorherige Absprachen bei Überziehungen? Ist eine klare Transparenz der Rechnungslegung gegeben? Werden strategische Entscheidungen mit der Bank abgesprochen? Besteht eine vertrauensvolle Zusammenarbeit? Werden wichtige Informationen an die Bank weitergegeben?

26 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Die besten Empfehlungen zur Verbesserung der Finanz-Stärke Sorgen Sie für einen angemessenen Eigenkapital-Anteil Achten Sie darauf, dass die Aufträge gewinnbringend sind! Denken Sie daran: Ja- sagen bringt Umsatz, Nein-sagen bringt Gewinn. Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Wertschöpfung zu verbessern: UMSATZ(wie können wir den Umsatz erhöhen?)./. ERLÖSSCHMÄLERUNGEN(wie lassen sich Rabatte, Ausbuchungen usw. vermeiden?)./. PERSONALKOSTEN(wie können wir Einsparungen erreichen?)./. MATERIALKOSTEN(wie bekommen wir unsere Materialkosten in Griff?)./. GEMEINKOSTEN(wie handeln wir hier alle unternehmerisch?) = WERTSCHÖPFUNG Achten Sie darauf, dass jede Investition wirtschaftlich und strategisch vernünftig ist

27 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Tipps für die Zusammenarbeit mit Ihrer Bank 1.Gehen Sie selbst auf Ihren Kundenbetreuer zu. 2.Bereiten Sie sich sorgfältig auf das Gespräch vor. 3.Bringen Sie die Beweise für Ihre Argumentation mit (positive Beweislast) bzw. laden Sie Ihren Betreuer zur Besichtigung Ihres Betriebes ein. 4.Binden Sie gegebenenfalls kompetente Partner (z.B. Steuerberater) mit ein. 5.Sorgen Sie dafür, dass wichtige Aussagen protokolliert werden.

28 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Wenn Sie heute hier waren, und einiges bestätigt bekamen sowie neue Ideen mit nach Hause nehmen, dann hat sich die Veranstaltung üblicherweise gelohnt. Wenn Sie heute hier waren, und einiges bestätigt bekamen sowie neue Ideen mit nach Hause nehmen, dann hat sich die Veranstaltung üblicherweise gelohnt. Dies ist mir für Sie aber zu wenig, gemäß dem Motto: Wenn du lernst, aber nichts veränderst, hast Du nicht gelernt! Wenn du lernst, aber nichts veränderst, hast Du nicht gelernt! Also setzen Sie um: Wer heute nichts tut, hat morgen nichts mehr zu tun!

29 ©Kurt Nagel Systeme für Erfolg Ich wünsche Ihnen viel E= Eigeninitiative G= Grundsätze L= Leistung O= Organisation F= Führung R= Rücksichtnahme


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