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Schlüsselzahlen zum Messen des zu erwartenden Erfolges Bessere Verordner Mehr Verordner Weniger Verordner verlieren Wieviele Verordner? gelegentlich regelmäßig.

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Präsentation zum Thema: "Schlüsselzahlen zum Messen des zu erwartenden Erfolges Bessere Verordner Mehr Verordner Weniger Verordner verlieren Wieviele Verordner? gelegentlich regelmäßig."—  Präsentation transkript:

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2 Schlüsselzahlen zum Messen des zu erwartenden Erfolges Bessere Verordner Mehr Verordner Weniger Verordner verlieren Wieviele Verordner? gelegentlich regelmäßig Wieviele verliere ich? Wieviele gewinne ich? t Pro Produkt

3 Verschreiber Der Verkaufstrichter Planung Vorbereitung Gesch.Anbahnung Angebot Abschluss

4 Verkaufsprozess - Verkaufsphasen Interessenten Tester Verordner Häufige Verordner Empfehler Orientierung an Zielgruppe und individuellen Kunden Orientierung an Aktionen und Ergebnissen

5 KANDIDATEN GVO* STAMMKUNDEN EMPFEHLER > 350 > 800 > 1500 pro Monat Basis = Gleitender 3-Monatswert (RVI bei GP) ? Anzahl Ärzte Produkt A

6 Optimierung des Prozesstrichters Planung Vorbereitung Gesch.Anbahnung Angebot Abschluss Wie viele Prospects brauche ich für x neue Verschreiber?

7 Die VKPA Diamantformel Verkaufsprozess Best Practices Simulation Ursache Wirkung Lernende Organisation Prozesse/Tools Abb. 16

8 Die VKPA Diamantformel Verkaufsprozess Best Practices Simulation Ursache Wirkung Organizational Learning Organisation Prozesse/Tools Kundenloyalität Beziehungsstärke Mehrwert

9 Das Verhaltensprogramm des Menschen Sexualität Nahrung Schlaf/Atmung STIMULANZ DOMINANZ BALANCE Fantasie Genuss Disziplin Kontrolle Abenteuer Thrill Abb. 29

10 Wertkatalog Zielsetzungen Metriken Strategien Themen/Probleme Abb. 30

11 Wertschöpfung Optimierung des Verkaufsprozesses Wertkatalog Positionierung des Kunden Produktpositionierung Erlebnis Wert

12 Die ersten Schritte ~ 12 Teilnehmer Marketing/Sales P Desk research Pilotteam erweitertes Pilotteam Roll-Out + Integration in Marketing Strategy 9/032/049/04 insgesamt 34 ADM 3 Monate 5 Monate 12 Monate

13 lfd. Adaptierung - Topk, Stammkunden, GelVO, Produkttester Ablauf Roll-Out Kick-Off Meeting Follow-Up Meeting 1 Monatliche Follow-Ups Klassifikation (Topk, Stammkunden, GelVO, Tester Warum VKPA Bisheriger Projektverlauf Zielsetzung Definitionen, Pyramide, Methodik Aktionsplan Stichtag 20. lfd. Monat Wut Meeting Ist Zustand Gruppenarbeit Hebeaktivitäten Aktionsplan 3 Monate Entwicklung im lfd. Monat Ist Situation Aktionsplan 3 Monate Hebeaktivitäten nominativ pro Arzt Monat 1Monat 2Monat 4

14 Vorstand, GL BP Projektsponsoren: Einzelperson oder Gruppe, die die Verkaufsprozessanalyse entscheidet und strategisch stützt (Top-Down). M Moderator oder Projektleiter Best Practice Gruppe die sich verändert (Pilotgruppe) als Teil der formellen Gruppe M M Teilnehmer der Pilotgruppe als Mitglieder in ihrer formellen Gruppe zur Unterstützung der Veränderung Veränderungskaskade zur Unterstützung Regionalgruppe M M M M M M M

15 Erstbesuche: Qualifikation, zumeist mehrere Besuche notwendig Besuch Bemusterung: Nach Evaluierung hat dieser Arzt ein interessantes Potential - Bemusterung Besuch Bemusterung ok: Wenn ja - Etablierung der Therapie für regelmäßige Verordnungen. Besuch Ausweitung: Eine Ausweitung der Anwendung wird vorgeschlagen Im positiven Fall - Entwicklung zum Stammkunden Besuche Star: Loyalitätsprogramme, als Advokat auch Beeinflussung der Kollegen, Fragen nach Empfehlungen

16 Die ersten Schritte ~ 12 Teilnehmer Marketing/Sales P Desk research Pilotteam erweitertes Pilotteam Roll-Out + Integration in Marketing Strategy 9/032/049/04 insgesamt 34 ADM 3 Monate 5 Monate 12 Monate


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