Verhandeln mit schwierigen Partnern

Präsentation zum Thema: "Verhandeln mit schwierigen Partnern"—  Präsentation transkript:

1 Verhandeln mit schwierigen Partnern
Dr. Herbert Langer

2 Verhandeln mit schwierigen Partnern
Dr. Herbert Langer Verhandeln mit schwierigen Partnern

3 Verhandeln Kampf Problemlösung falsche Informationen
persönliche Angriffe Kampf ums Wort gemeinsame Interessen Ergebnis: Vorteile für beide Seiten faire Konfliktlösung langfristige Beziehung ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich

4 Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien
eigene Inter- essen Sieger/Verlierer Konkurrenz Kampf/Unterdrückung hart verhandeln Sieger/Sieger Kooperation, Konsens lösungsorientiert verhandeln Kompromiss Verlierer/Sieger Großzügigkeit Nachgeben weich verhandeln Verlierer/Verlierer Flucht Kapitulation fremde Interessen

5 Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“ objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden Win-Win-Situationen schaffen „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)

6 Gruppenarbeit Mit welchen schwierigen Gesprächspartnern waren Sie schon konfrontiert? Was war daran so schwierig? Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit schwierigen Partnern bewährt?

7 Verhandeln mit schwierigen Partnern
Reaktionen unerfahrener Verhandler angreifen nachgeben abbrechen

8 Verhandeln mit schwierigen Partnern
Lernen Sie sich selbst besser kennen! Achten Sie auf Ihre Körpersignale Lernen Sie Ihre Schwachstellen kennen Gewinnen Sie Abstand! Unterbrechen Fragen Meta-Ebene

9 Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner
verstehen Sie das Anliegen Ihres Partners entschuldigen Sie sich oder nehmen Sie einen Teil der Schuld auf sich stellen Sie Fragen, die zur Problemlösung beitragen anerkennen Sie die Ideen des Partners und verzichten Sie auf das Urheberrecht entwickeln Sie gemeinsam Alternativen

10 Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen
bieten Sie Alternativen an lassen Sie dem Partner die Wahlmöglichkeit helfen Sie dem Partner, Gründe zu finden, warum er von seinem Standpunkt abgehen soll Techniken der Überzeugungspräsentation großer Vorteil, kleiner Nachteil geringere Kosten statt großem Schaden Vorteile bündeln, Nachteile aufteilen

11 Umgang mit besonders hartnäckigen Partnern
Macht Problem lösend einsetzen Konsequenzen aufzeigen statt drohen dem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne sein Gesicht zu verlieren beste Alternative ausschalten Verhandlung abbrechen - bei besserer Alternative

12 Verhandlungs-Judo die BAMBUS-Strategie
B Bestätigung geben A Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisieren M Möglichkeit von Mängeln einräumen B Bereitschaft zum Diskutieren zeigen U Umfunktionieren zur S Sachgerechtigkeit

13 De-Eskalation: 3E-Strategie
Entkoppelung der eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren) Entemotionalisierung Gesprächspartner ausreden lassen Aussagen mit eigenen Worten wiederholen Entpersonifizierung nicht auf Urheberrecht beharren

14 Konstruktive Kommunikation
Aussagen wiederholen (paraphrasieren) Gefühle widerspiegeln (verbalisieren) offene Fragen stellen geschlossene Fragen stellen aktives Schweigen zusammenfassen, strukturieren Entschuldigen nicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren

15 konstruktive Kommunikation
dem Gesprächspartner helfen, mit seinen Gedanken in die Gegenwart zu kommen auf Erwartungen des Gesprächspartners eingehen an reellen Nutzen und realen Vorteil für beide Seiten denken zielorientierte Alternativen anbieten Bereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen treffen

16 Eskalation! Verhärtete Fronten Argumente ignorieren, Polemik
Taten statt Worte – Drohungen werden realisiert Positives Selbstbild – negatives Fremdbild Kränkungen und Beleidigungen Weitere Drohungen Zersplitterung des Feindes Gemeinsam in den Abgrund!

17 Fallstricke bei Konflikten mit „Feinden“
Negative Fallstricke Positive Fallstricke Stammesdenken Verteufelung Entmenschlichung Selbstgerechtigkeit Nullsummenspiel Kämpfen oder Fliehen Schlachtruf Universalismus Rationalisierung Rehabilitierung gemeinsame Schuld Win-win Appeasement Aufruf zum Frieden

18 Warum ist das schwierig?
Der Verlust des Gewohnten äußere Lebensumstände verändern sich Der Verlust der Identität „Bin ich das, dem das passiert?“ Wir stehen „neben uns“, sind nicht „wir selbst“ Der Verlust von Illusionen Der Verlust von Orientierungen Wenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in Sicht.