Wie verkaufe ich. mein Unternehmen Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Veranstalter: - Deutsches Existenzgründer- und Unternehmernetzwerk e. V. DEUN - Industrie- und Handelskammer Bonn/Rhein-Sieg Referent: - Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner, Rheinbach 27. 04. 2006 IHK Bonn / Rhein-Sieg

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Umfeld Vorbereitung des Unternehmens Vorbereitung der Unterlagen Ablauf Kaufpreis und Kosten 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 2

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld 2 Mio. Familienunternehmen (Umsatz > 50 T€) rd. 71.000 davon jährlich zu übergeben 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 3

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Übergabeformen 2005: Tendenz an Familienmitglieder 43,8 % = Verkauf an MBO 10,2 %  Verkauf an MBI 16,5 %  Verkauf an gewerbliche Investoren 21,1 %  (Strategische Brancheninvestoren, Finanzinvestoren) Schließung (fehlende Nachfolge) 8,3 %  Verkauf an externe Investoren: 37,6 %  Zahlen lt. Institut für Mittelstandsforschung, Bonn 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 4

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Ursachen marktkonformes Wachsen oder Weichen Synergien Kapitalstärkung (Expansion, Krisenbewältigung, Unternehmensstärkung – Basel II) 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 5

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Kaufinteressentenmarkt Tendenz strategische Brancheninvestoren: ca. 5-20 %  Finanzinvestoren: > 200 (unterschiedlicher Suchfokus !)  MBI = Demographie: -20 % 25-35-jährige 1993-2003 Selbständigkeitswunsch steigt (gesellschaftliches und wirtschaftliches Umfeld) Der Verkauf eines zukunftsfähigen Unternehmens ist noch nie an fehlenden Kaufinteressenten gescheitert ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 6

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2. Vorbereitung des Unternehmens 2.1. Übergabefähigkeit des Unternehmens schaffen und optimieren 2.2. richtigen Zeitpunkt für Verkauf finden 2.3. richtigen Käufer finden 2.4. eigene persönliche Vorbereitungen treffen 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 7

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.1. Unternehmensstatus positive Geschäftsentwicklung, Gewinnausweis Controlling, Transparenz, zeitnahe Reaktionen, Skontoziehung Investitionsstau ? Laufzeiten (Patente, Lizenzen, Genehmigungen) Darlehen, Sicherheiten Risiken zurückgestellt ? Beziehungen zwischen verbundenen Unternehmen Rechte Dritter Auflagen leitende Mitarbeiter Inhaberbezogenheit Abhängigkeiten (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter) 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 8

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.2. Unternehmenszukunft Reserven, Chancen (Erschließung beginnen) Unternehmensplanung Kaufpreisfindung (Basis: künftige Erträge) Finanzierungsvoraussetzung (Plausibilität der Planung, Plan-Ist-Nachweise) Anregungen für Käufer (Prämissen) 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 9

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.3. Art der Übertragung Share- oder Asset-Deal ? schrittweise Übertragung, Rente Verpachtung, Schenkung steuerliche und rechtliche Aspekte aus Verträgen mit Kunden und Lieferanten aus persönlichem steuerlichen Status Betriebsaufspaltung Optionen Immobilie Steuerberater und Rechtsanwalt einschalten ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 10

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt Verkaufen, wenn man noch nicht verkaufen muß ! nachhaltiges Umsatz- und Ergebniswachstum gute Marktlage/-chancen eigene Entwicklung (führen, nicht verwalten) steuerliche Optionen (u. a. Alter, Grundstückshandel, Erbschaftsteuer) Status Altersvorsorge möglichst unabhängig vom Verkauf Risiko Nachfinanzierung Pensionsrückstellungen Unternehmen und Unternehmer sollten „im vollen Saft“ stehen ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 11

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.3. richtigen Käufer finden Familie MBO MBI strategischer Brancheninvestor Finanzinvestor Börse Bei Verkauf an externen Käufer: Wer hat den größten Nutzen ? Der Nachfolger wird weder Denkmale pflegen, noch ein Ebenbild des Verkäufers sein ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 12

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen Ist alles vollständig, geordnet und aktuell ? Wird danach gearbeitet ? Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug Verträge Geschäftsführer, Familienangehörige (vGa-Risiko ?) Darlehensverträge (Bank, Gesellschafter), Sicherheiten, Bürgschaften, Kontokorrentverträge transparente Jahresabschlüsse (ggf. Erläuterungen), zeitnahe BWA, SuSaLi, Abgrenzungen Steuererklärungen, Betriebsprüfungsberichte Verträge mit verbundenen Gesellschaften, Kalkulationen ABC-Analyse Kunden, Lieferanten Standardverträge/-konditionen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 13

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen Gewährleistungs- und Garantieverpflichtungen Genehmigungen, Zertifizierungen, Auflagen Patente, Lizenzen F/E-Projekte Mitarbeiterübersicht, Organigramm, Tarifregelungen, Altersversorgung Immobilie (Grundbuch, An- und Vermietungsverträge) Maschinenliste, Leasingverträge, Bestellungen für Investitionen Rechtsrisiken (Standpunkt des Rechtsanwalts, Rückstellungen) Referenzen, Infos über Wettbewerber Sparten-/Auftrags-/Kundenanalysen, Verhältnis Angebote zu Aufträgen, Kalkulationen Belege für stille Reserven (Immobilie, Maschinen, Vorräte - Vorratsbewertung) 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 14

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen Bereinigungen neutrale Aufwendungen und Erträge periodengerechte Zuordnungen Glättung seltener Aufwendungen und Erträge Änderung der Bewertungs- und Bilanzierungsmethoden inhaberbedingte Aufwendungen und Erträge andere Drittvergleichsfähigkeit Gewinnausweis ist überzeugender als jede Bereinigung ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 15

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen Alleinstellungsmerkmale Warum kaufen die Kunden nicht beim Wettbewerber ? konkret ! Produkte, Leistungsumfang, Innovationen, Alleinvertretungen, Patente, Kundennutzen Einkauf Fertigungskosten und Qualität Kosten und Preise Personal Marketing, Vertrieb, Verhalten gegenüber Kunden, Service 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 16

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen Geheimhaltung wahren eigene Ansprache - Marktauswirkungen ? Vertraulichkeitsvereinbarungen entscheidungsrelevante Fakten kommunizieren echte Betriebsgeheimnisse später Wen weihe ich ein ? Familie (?) Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt (?) Kreditinstitut (?) leitende Angestellte (?) Mitarbeiter rechtzeitig informieren 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 17

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf Analyse Verkaufsfähigkeit, -ziele, Rahmenbedingungen Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit Datenaufnahme, Exposé (= Visitenkarte !) Vermarktungsstrategie (Auswahl Interessentenkreis, Suchstrategie, Longlist, anonyme Interessentenansprache) Prüfung der Kaufinteressenten auf Eignung, Motivation und Solvenz, Recherchen, Shortlist, Abschluß Vertraulichkeitsvereinbarungen Exposézusendung, Beantwortung von Fragen, Selektion, Qualifizierung Besuche und Verhandlungen Übernahmekonzept, Angebot, (Letter of intent ?) Due Diligence, Vertragserarbeitung, Finanzierung Vertragsabschluß Überleitung c a . 9 M o n a t e 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 18

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf – Phase 2: Exposé Fakten, Fakten, Fakten – und immer an die Käufer denken ! umfassende Fakten, nüchtern, sachlich, ohne Wertung, ohne Betriebsgeheimnisse 1-2 Seiten Übersicht Unternehmensporträt (Historie, rechtlicher Status, Produkte, Leistungen, Ergebnisanteile, Technologien, Fertigungstiefe, Kalkulation, Einkauf, Absatzmarkt, Kunden, Vertrieb, Personal, Führungskräfte, Inhabertätigkeit, Organisation, Controlling, Kostenrechnung, Finanzbeziehungen, Standort, Immobilie, steuerliche Verhältnisse, Stärken, Schwächen = Chancen) Ertrags-, Bilanz- und Finanzentwicklung der letzten 3-5 Jahre, Erläuterung ungewöhnlicher Posten und Entwicklungen, Transparenz aktuelle Geschäftsentwicklung, Unternehmensplanung, Unternehmensperspektiven Verkaufskonzept, Überleitung 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 19

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 5. Kaufpreis Preis ≠ „objektivierter“ Unternehmenswert – oder: Der Preis ist der Wert, den der Käufer dem Unternehmen beimißt. Der Käufer will in der Regel den Preis in 4-6 Jahren aus den künftigen Gewinnen refinanziert haben Preisbasis ist die plausible Ertrags- und Cash-Flow-Erwartung, gewichtet mit Chancen und Risiken (Going concern !) weitere Einflüsse: strategischer Wert Synergien Übergabeart Finanzierung 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 20

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Grundeigenschaften beim Unternehmensverkauf: Sachlichkeit Ehrlichkeit Zuverlässigkeit Tempo Versetzen Sie sich immer in die Rolle des Kaufinteressenten ! Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen Sie selbst im Unternehmensverkauf haben; und ob Sie sich bei laufendem Betrieb 30-60 Tage innerhalb von 9 Monaten dafür Zeit und Ruhe nehmen können. Sichern Sie sich im Zweifel professionelle Expertise – es geht um viel Geld – und um Ihr Lebenswerk ! 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 21

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Der Referent Lutz Lehmann 54 Jahre Abitur, Lehre als Maschinenbauer, Studium Betriebswirtschaft 15 Jahre Arbeit in der Industrie (vor allem Möbel- und Holzwerkstoffindustrie), davon 10 Jahre mit Führungsaufgaben in Technik und Gesamtverantwortung Seit 1990 M&A-Tätigkeit mit den Stationen Treuhandanstalt (Branchenverantwortlicher) internationale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (Senior) Beteiligungsgesellschaften (Beteiligungsführer, Geschäftsführer, Vorstand) seit 1999 selbständig unter DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand als Berater und Vermittler für Unternehmensnachfolgen und Beteiligungen Unternehmensbewerter Berater für betriebswirtschaftliche Aufgaben Partner mehrerer Berater- und Vermittlernetzwerke seit 2001 con|cess M+A-Partner con|cess ist mit 14 Geschäftsstellen und rd. 50 Partnern und Mitarbeitern eines der größten deutschen Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im Mittelstand sowie Exklusivpartner des BVMW für Unternehmensvermittlungen. Gründungsmitglied des Deutschen M&A-Verbandes DEUN-Partner für Unternehmensnachfolge ____________________________________________________________________________________________ DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand Burgacker 22 Telefon: 02226 - 912 391 Lutz Lehmann 53359 Rheinbach Funk: 0172 - 390 4013 con|cess M+A-Partner www . dfm-lehmann.de Fax: 02226 - 913 561 www . concess.de eMail: LL@dfm-lehmann.de 27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 22