3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Strategie und Taktik der Eroberung des amerikanischen Marktes Marketingunterstützung für deutsche KMU Steve Riedel.

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1 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Strategie und Taktik der Eroberung des amerikanischen Marktes Marketingunterstützung für deutsche KMU Steve Riedel German American Chamber of Commerce of the Western United States

2 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Übersicht zum Vortrag Die Deutsch-Amerikanische Handelskammer Zur aktuellen wirtschaftlichen Lage Wie erfolgreich sind deutsche Unternehmer (-innen) in den USA? Welche Strategie sollten deutsche KMU wählen? www.MarkteinstiegUSA.de - Ihr Online-Account für den Markteinstieg in den US-Markt

3 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de 4 Hauptbüros in den USA Auslandsschwester der IHK´n 2 Büros für Erstberatungen und Projektbegleitung Deutschland (Leipzig und Erfurt) Strategiefestlegung erfolgt gemeinsam mit dem Unternehmen vor Ort Aktuelle Informationen zum USA-Business auf www.MarkteinstiegUSA.de www.MarkteinstiegUSA.de Die Deutsch-Amerikanische Handelskammer

4 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Wie unterstützt die GACC Unternehmen beim Markteinstieg?

5 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Deutsche Direktinvestitionen in den USA in Mrd. US-Dollar Quelle: Bureau of Economic Analysis www.bea.doc.gov, eigene Recherche Mehr als 2800 deutsche Unternehmen haben Tochtergesellschaften in den USA Deutschland ist bezogen auf die Jahre 1997-2001 mit 125,7 Mrd. USD zweitgrößter ausländischer Investor in den USA -hinter UK (282,7 Mrd. USD) gefolgt von Frankreich auf Platz 3 (103,7Mrd. USD) Davon wurden allein in den Jahren 1997 bis 2000 über 75 Mrd. USD in U.S. börsennotierte Unternehmen investiert. 1997 bis 2000 verdienten deutsche Investoren mit Kapitalanlagen in den USA über 16,5 Mrd. USD

6 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Deutsche Exporte in die USA im Jahr 2001 um 9 % gestiegen Die deutschen Ausfuhren in die USA im Jahr 2001 gegenüber dem Vorjahr um 9,0 % auf 67,3 Mrd. Euro gestiegen. Damit haben sie stärker zugenommen als die deutschen Ausfuhren insgesamt (+ 6,7 %). Die wichtigsten deutschen Exportartikel in die USA sind Kraftwagen und Kraftwagenteile mit einem Wert von 19,5 Mrd. Euro. Weitere wichtige Handelswaren im Jahr 2001 waren Maschinen (10,7 Mrd. Euro), chemische Erzeugnisse (8,6 Mrd. Euro) und sonstige Fahrzeuge (7,6 Mrd. Euro). Während die Exporte von Maschinen gegenüber dem Vorjahr um 1,7 % gestiegen sind, sind die Ausfuhren der chemischen Erzeugnisse um 9,2 % und die Ausfuhren von sonstigen Fahrzeugen (hauptsächlich Luftfahrzeuge) um 46,7 % gestiegen. Die Importe aus den USA hingegen sanken überdurchschnittlich um 3,5 % auf 45,5 Mrd. Damit bleibt die USA zweitwichtigster Handelspartner bei den Exporteuren hinter Frankreich. Bei den Importen ist die USA drittwichtigster Handelspartner nach den Niederlanden und Frankreich. Für die USA ist Deutschland der sechst wichtigste Handelspartner. US Imports from Germany (Mrd. US $)

7 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Die Wirtschaftsindikatoren im Mai 2002

8 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Der nationale Einkaufsmanager-Index PMI Quelle: National Association of Purchasing Management (NAPM) Der Einkaufsmanagerindex ( Purchasing Managers' Index) ist ein jahreszeitlich bereinigter Index, der fünf unterschiedlich gewichtete Indikatoren – neue Aufträge, Produktion, geleistete Lieferungen, Lagerbestände, Beschäftigung - in sich vereinigt. Monatlich werden Leiter der Einkaufsabteilung von 400 industriellen Unternehmen befragt Der PMI lag in den letzten Jahren fast immer konstant über der wichtigen 50 Prozent Marke. Diese Marke stellt die Grenze zwischen Wachstum und Abschwung/ Schrumpfung im produzierenden Bereich dar. Index für jede Region und Branche verfügbar

9 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Wie planen deutsche Unternehmen ihre Markterschließung in den USA? Made in Germany – ein Zeichen für Qualität Dennoch: Deutsche Unternehmen verhalten sich meist zu konservativ, was die langfristige Wettbewerbsfähigkeit negativ beeinflusst 94% bieten nur geringfügig angepasste Produkte an, Produkte häufig überqualifiziert und zu teuer Mangelnde Marktvorbereitung und wenig Marketingdenken Unzureichende Finanzausstattung: 56% der dt. Untern. investierten weniger als 1 Mio. US $ beim Markteinstieg 80% versuchen ihr Geschäft aus eigener Kraft aufzubauen Nur 20% setzen auf beschleunigten Markteinstieg über Joint Venture, strategische Allianzen und Firmenkäufe

10 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Wie setzten deutsche Unternehmen ihre Strategien um? 95% sehen in der Produktqualität die wichtigste Differenzierung 16% der Kosten werden für Marketing ausgegeben, U.S. Amerikaner: 35% 70% der dt. Unternehmen haben weniger als 50 Angestellte 25% der dt. Untern. starten mit Investitionen unter 100.000 US $ Nur 9% sehen die Preisgestaltung als wichtigstes Instrument (74% der US Unternehmen) 70% der dt. Unternehmen nutzen frühere Exporterfahrung und Reisen in die USA als Hauptinformationsquellen für den Markteintritt

11 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Welchen Erfolg haben deutsche Unternehmen in den USA Quelle: eigene Recherchen Durchschnittlich liegt der US- Anteil deutscher Unternehmen am Umsatz bei 10% Ca 70% der Unternehmen ereichen innerhalb der ersten drei Jahre die Gewinnschwelle US-Tochtergesellschaften weisen einen vielfach höheres Rohergebnisse als die dt. Gesellschaften aus Mehr als 50% der dt.-Töchter haben einen Marktanteil von kleiner 10% US-Umsatzanteil am Unternehmumsatz

12 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Deutsche vs. Amerikaner seriös ängstlich bei Unsicherheiten Perfektionismus gruppenorientiert detailorientiert bescheiden gute Allgemeinbildung ausgewählte Freundschaften sorgfältige Zeitplanung langsame Entscheidungen Aufgabenorientiert Langzeit-orientiert übermäßig Selbstvertrauen optimistisch, humorvoll Improvisation individualistisch unkonventionell imageorientiert manchmal fehlendes Grundwissen freundliche zu jedem time is money schnelle Entscheidungen ergebnisorientiert kurzzeit-orientiert

13 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Amerikanisches Business Life (Beispiele) LoyalitätLoyalität der Firma Loyalität sich selbstgegenüber Leistungen angetrieben von Ambitionen Theorie versus PraxisSehr theoretisch orientiertSehr pragmatisch Mühsame Umsetzung von aktivitätsorientiert Theorie in der Praxisproblemlösendes Angehen KontrolleSensibel der Kontrolle Generell akzeptiert gegenüberund durchgeführt Sensibel kritischem Informa-Kritischer Informa- tionsaustausch gegenübertionsaustausch wird erwartet Interner KonkurrenzKonsens und ein friedlichesGenießen es, sich in ZusammenarbeitenKonkurrenzsituation zu behaupten Training & WeiterbildungSehr Theorie-orientiertSehr spezifisch, konkret und praxis- orientiert DeutscherAmerikaner

14 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Amerikanisches Business-Life (Beispiele) Die meisten amerikanischen Firmen werden von Finanz- und/oder Marketing/Vertriebsexperten geführt. Entsprechend ausgelegt ist ihre Argumentation mit Zahlen. Pünktliche Einhaltung von vereinbarten Terminen Geradlinigkeit und Offenheit Knallharte Verhandlungstaktiken Interessen und Erwartungen werden gleich am Anfang der Verhandlungen präsentiert (meist mit Rechtsbeistand) Geschäftsbesprechungen dauern oft nie länger als eine Stunde

15 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Aufbau einer US-Strategie für deutsche Unternehmen 1.Am Anfang steht die sorgfältige Marktanalyse des Wettbewerbumfelds. (potentielle Zielgruppen, Bedürfnis- und Nachfragestruktur, Distributionskanäle, Wettbewerber, Kundensegmente, Marktattraktivität) 2.Anpassung Produktpalette (Bedarfsanalyse, Modifizierung o. eigene US- Produktlinie, Kundenorientierung über Preis, Anpassung an regionale Spezifika hinsichtlich Verpackung etc.) 3.Andere Positionierung der Produkte (gleiches Produkt unterschiedlich wahrgenommen, andere Maßstäbe, Normen, Werte) 4.Entwicklung einer Servicestrategie (vor allem im After-Sales-Bereich, ausreichend Ersatzteile, qualifiziertes Personal, Garantieleistungen / Umtausch / Geld-zurück-Garantie über Monate) 5.Regionale Konzentration (gesamter US-Markt zu groß und regional zu verschieden, um einheitlich bearbeitet zu werden; regionale Marktstellung in der attraktivsten Region verstärken; Beachtung der Standortfaktoren und Distributionswege) 6.Nischen in den Distributionskanälen suchen (sehr dynamisch, häufige Umstrukturierungen und zahlreiche Innovationen, Internetpräsentation ist Pflicht!) 7.Nicht kleckern sondern klotzen (für zögerliche oder versuchsweise Erschließung ist der US-Markt zu anspruchsvoll, 100%ige Konzentration, hohe Einsatzbereitschaft und angemessene Investitionen unabdingbar)

16 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Stufen des Markteintritts 1.Test der Marktchancen, Unternehmerreise, Messebesuche 2.Vereinzelte (Test-)Exporte in die USA 3.Aufbau eines Repräsentanten z.B. Vertreter, Handelsagent, Importeur usw. 4.Gründung einer Zweigniederlassung 5.Joint Venture bzw. gemeinsame Firmengründungen

17 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Worüber Sie informiert sein sollten Exporttechnik, Zollabwicklung etc. Urheberrechte: Copyright, Trademark, Patent (www.uspto.gov - US Patent & Trademark Office)www.uspto.gov Wahl der Rechtsform Arbeits- und Steuerrecht Lizenzvereinbarungen (License Agreements, LoI) Vertraulichkeitserklärungen (Non-Disclosure- Agreement) Produkthaftung (Product Liability) Wahl des richtigen Visums (www.usembassy.de)www.usembassy.de Bonität des Geschäftspartners Normen und Zulassungen die wichtigsten Messen und Fachzeitschriften etc.

18 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de MarkteinstiegUSA.de Die Informations- und Beratungsplattform für den erfolgreichen Einstieg in den US-Markt Unternehmen bei der Anbahnung ihrer Geschäftsbeziehungen unterstützen Über Besonderheiten des US-amerikanischen Marktes informieren Know-how für den erfolgreichen Markteinstieg liefern Online-Projektmanagement Mit dem German-American Business Network (GABN) Geschäftskontakte entwickeln Den Dialog mit US-Experten und Meinungsbildnern aus unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen aktiv gestalten und fördern Täglich nutzen Ø 300 –700 Unternehmen MarkteinstiegUSA.de

19 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Was macht MarkteinstiegUSA.de so einzigartig? Als Mitglied im German-American Business Network lernen Sie US-Experten und Führungskräfte kennen, die über jahrelange Erfahrung in den unterschiedlichsten Wirtschaftsbereichen verfügen. Darüber hinaus bauen Sie Ihr eigenes Netzwerk auf. Mit der Kooperations-, Export- und Importdatenbank auf MarkteinstiegUSA.de finden Sie schnell und unkompliziert potentielle Kunden bzw. Partner. Die umfangreiche Linkdatenbank zu verschiedenen US-Themen erleichtert nicht nur Ihre Informationsrecherche sondern bringt Ihre Arbeit schneller voran. Auf MarkteinstiegUSA.de finden Sie aktuell recherchierte Berichte über die verschiedensten US-Märkte und Branchen. Mit einem Firmenprofil Ihres Unternehmens auf MarkteinstiegUSA.de machen Sie potentielle Geschäftspartner auf Ihre Produkte und Leistungen optimal aufmerksam. Abgerundet wird das Angebot durch Schulungsangebote, Buchempfehlungen, Messetermine u.v.m. Online- Bonitätscheck und -auskünfte über potentielle Partner und Kunden

20 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Firmenauskünfte rund um die Uhr

21 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Online Präsentation und Matchmaking Das Firmenprofil

22 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Online Projektmanagement

23 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Online Projektmanagement

24 3. Dezember 2001www.MarkteinstiegUSA.de Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Deutsch-Amerikanische Handelskammer Deutschlandbüro Karl-Heine Str. 99 04229 Leipzig Tel: 0341-4912355 Internet: www.MarkteinstiegUSA.de