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VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite.

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Präsentation zum Thema: "VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite."—  Präsentation transkript:

1 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite.

2 Welche Vorteile hat das Allfinanz-Modell für Anbieter und Kunden? Der Stoff, aus dem die Träume sind. 2. März 2009, Berlin Dr. Hans-Georg Jenssen, VDVM 10. Tag der Versicherungswirtschaft

3 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Allfinanz - Gegenwärtige Situation Mich wundert, dass ich so fröhlich bin Was versteht man unter Allfinanz? Niemand ist eine Insel Allfinanz aus Anbietersicht Der Stoff aus dem die Träume sind Allfinanz aus Vermittlersicht Doch mit den Clowns kamen die Tränen Allfinanz und Kunden – Es muss nicht immer Kaviar sein 10. Tag der Versicherungswirtschaft Agenda

4 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Allianz hat an Allfinanz die Lust noch nicht ganz verloren. 4 Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…

5 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Das sagen andere: 5 Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…

6 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Sogar die gemeinsame Aufsicht steht in Frage 6 Mich wundert, dass ich so fröhlich bin… So ist die Idee der Allfinanz in der Praxis kläglich gescheitert. Jüngstes Beispiel ist der Verkauf der Dresdner Bank durch die Allianz. Spätestens die weltweite Finanzkrise hat deutlich gemacht, wie wichtig die Konzentration auf Kernkompetenzen ist. Die Idee, Banken- und Versicherungsaufsicht zusammenzulegen, war aber hauptsächlich von der Einschätzung getragen, die Allfinanzidee werde sich mehr und mehr durchsetzen - ein Irrtum, wie wir nun wissen. …… Versicherungen sind keine Banken. Sie lassen sich daher nicht nach den gleichen Maßstäben wie sie beaufsichtigen - obwohl beide am selben Kapitalmarkt agieren.

7 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Unterschiedliche Auffassungen sind nicht neu 7 Mich wundert, dass ich so fröhlich bin… HANDELSBLATT, cbu MÜNCHEN. Wir sind glücklich, dass wir jetzt einen starken Versicherungspartner haben, hieß es am Montag anlässlich der Veröffentlichung der Quartalszahlen bei der Hypo-Vereinsbank (HVB). Derzeit würden alle Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit dem Münchener-Rück-Konzern ausgelotet. Es seien bereits gemein- same Arbeitsgruppen gebildet worden. Wann mit ersten Ergebnissen gerechnet werden kann, ist offen. Offenbar soll dies aber so schnell wie möglich erfolgen, um Synergien zu heben. Zwei Beispiele aus 2001

8 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Was ist eigentlich Allfinanz? 8 Niemand ist eine Insel… Es gibt zwei Perspektiven der Definition: 1. Institutionelle Definition Beziehung zwischen anbietenden Institutionen, zumeist zwischen Bank und Versicherer Weitere Begriffe im Zusammenhang mit Allfinanz: Bancassurance Assurance banking Financial Planning 2. Funktionelle Definition Integration von Finanz-Dienstleistungen (Bank- und Versicherungs- produkte, isoliert oder gebündelt bzw. Beratungsleistung)

9 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Wie setzt man den Allfinanzgedanken um? 9 Niemand ist eine Insel… Idealtypisch erhält der Kunde seine Finanzdienstleistungen aus einer Hand. Doch was bedeutet das? Von der gleichen Unternehmensgruppe? Vom gleichen Unternehmen, zum Beispiel von einem Finanzdienstleistungsunternehmen? Von einer Person? Problem: Wer kann in welchem Zusammenhang den Kunden umfassend beraten?

10 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. 10 Niemand ist eine Insel… Entscheidend in der Beratungssituation mit dem Kunden sind Kompetenz und Vertrauen Kommen diese Begriffe bei den Anbietern überhaupt vor? Voraussetzung für Allfinanz-Beratung

11 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Allfinanz aus Anbietersicht 11 Der Stoff, aus dem die Träume sind… Durch den gegenseitigen Vertrieb ihrer Produkte wollen die HypoVereinsbank und die Münchner Rück viel Geld sparen. Handelsblatt 19. Dezember 2001 Die Kooperation sieht vor, dass die PSD Bank Berlin-Brandenburg Versicherungsprodukte der VPV vermittelt, während der Versicherungspartner auf die Attraktivität der Baufinanzierung der PSD Banken setzt. Versicherungsjournal 9. August 2005 Positive Auswirkungen auf die Profitabilität erhofft sich Richter auch vom Verkauf von Sachversicherungen über die Bankschalter, der gerade begonnen hat. Die Cross-Selling-Potentiale seien erheblich. Financial Times Deutschland 2. April 2002

12 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. 12 Der Stoff, aus dem die Träume sind…

13 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Überschneidungen in erster Linie bei Lebensversicherung 13 Stand 2005 Der Stoff, aus dem die Träume sind… In anderen europäischen Ländern waren Banken in dieser Produktgruppe durchaus erfolgreich.

14 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Andere Versicherungen spielen in Deutschland kaum eine Rolle 14 Stand 2005 Der Stoff, aus dem die Träume sind…

15 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. 15 Angestrebte Synergien bringen zugleich Probleme Zusammenführung unterschiedlicher IT-Plattformen, so dass Mitarbeiter Zugriff auf alle Kundendaten haben Integration der Mitarbeiter-Kulturen, Banker und Versicherer sind sehr unterschiedlich. Der Stoff, aus dem die Träume sind… Unterschiede im Entlohnungssystem Skeptische Kunden – Kann ein Bankberater tatsächlich in Sachen Versicherung beraten?

16 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. 16 Key figures ING Group FY 2008FY2007FY2006FY2005FY2004 Income (in EUR milion) Insurance operations54,85162,20859,64257,40355,614 Banking operations11,73114,60214,19513,84812,678 Total Income66,29176,58773,62171,12068,171 Erfolgsstories halten sich bekanntlich in Grenzen... Der Stoff, aus dem die Träume sind…

17 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. 17 Der Stoff, aus dem die Träume sind…

18 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Unternehmensberatungen glauben weiter an das Konzept: 18 Ausgehend von einer Bankassurance-Strategie entwickeln wir ein Optimierungskonzept mit gewinnbringenden Maßnahmen. … Die Umsetzung der Strategie bewirkt die langfristige Festigung einer Kooperation und führt zu einer nachhaltigen Steigerung der Umsätze. … Wenn Sie auf der Suche nach neuen Partnern sind, können Sie mit unserer Hilfe ein exaktes Anforderungsprofil des möglichen Bankpartners aufstellen und Ihre Angebote und Services bedarfsgerecht anbieten. Zitat aus Bluepoint von Steria Mummert Consulting: Der Stoff, aus dem die Träume sind…

19 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Denn: Marktforscher prognostizieren Wachstum 19 Der Stoff, aus dem die Träume sind…

20 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Wann erwacht der schlafende Riese? 20 Der Stoff, aus dem die Träume sind… Der Markt für Bancassurance ist ein hochattraktiver Wachstumsmarkt, der in den kommenden Jahren herausragende Chancen bietet. So lautet der Titel einer Studie mit der Unterzeile Bancassurance in Deutschland aus Sicht der Assekuranz. Als wesentliche Ergebnisse der Studie werden genannt: Nicht die vorgegebenen Rahmenbedingungen von Bancassurance- Kooperationen bestimmen den Erfolg, sondern der Wille und die Fähigkeit der Partner zur Zusammenarbeit. Wie ein Vergleich mit realistischen Benchmarks zeigt, liegt in der Optimierung der Bancassurance-Kooperationen für die Versicherer ein Potenzial zusätzlicher Neugeschäftsprämien in Höhe von bis zu 6,5 Mrd. Euro pro Jahr – und für Banken ein Potenzial zusätzlicher risikofreier Provisionserlöse von bis zu 3 Mrd. Euro pro Jahr.

21 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Aber: Ist der Banker ein guter Versicherungsberater? 21 Unterschied zwischen Bank und Versicherung – psychologischer Aspekt Bank Finanzielle Leistungskraft für kommende Phasen zur Verfügung stellen (insbesondere Kredite) Prinzip Zuversicht Versicherung Den Kunden angesichts von Bedrohungen (Schaden, Krankheit, Armut im Alter, Tod) künftige Zahlungen garantieren Prinzip Vorsorge Doch mit den Clowns kamen die Tränen….

22 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Zwischen Gefahrenabwehr und Finanzperspektive 22 Gefahrenorientierung Versicherungsprinzip Erfassen der Gefahr, Ausgleich von Schäden Schaden-Verteilung = Assekuranzperspektive Chancenorientierung Optimierung Risiko/Rendite Streuung der Ergebnisse um einen Planwert Ergebnis-Verteilung = Finanzperspektive Integriertes Risikomanagement Doch mit den Clowns kamen die Tränen….

23 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Noch einmal: Entscheidend für die Beratung sind Kompetenz und Vertrauen Kann ein Versicherungsvermittler allein – als Einzelperson – überhaupt die notwendigen Kenntnisse im Privatkundengeschäft im Versicherungs- und Finanzbereich haben? Wenn – einmal unterstellt - der Vermittler nicht in allen Bereichen vollständiger Profi ist, kann dann der Einsatz von PC-gestützten Führungsprogrammen diesen Mangel ausgleichen? Schafft der computergesteuerte Vermittler Vertrauen? 23 Doch mit den Clowns kamen die Tränen…

24 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Versicherungsvermittler vermitteln Sicherheit 24 Doch mit den Clowns kamen die Tränen… Häufig Überforderung durch Finanzprodukte, die nicht oder nicht richtig verstanden werden. Kompetenzrückgang! Finanzvermittler tun sich mit reinen Versicherungsprodukten schwer, sie werden deshalb nur zögernd angeboten. Die kurzfristige Ausrichtung der Vertriebe an verschiedenen Zielen führt – vorsichtig ausgedrückt – nicht zur Zufriedenheit und langfristiger Planbarkeit. Vermittler leiden beim Kundenzugang durch negativen Einfluss des Allfinanzpartners – Abbau von Vertrauen!

25 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Sonderaspekt speziell für Makler: 25 Doch mit den Clowns kamen die Tränen… Bank verknüpft den Kredit gern mit Versicherung aus dem eigenen Haus. Die Folge: Der ursprüngliche Versicherer wird ausgetauscht, obwohl dessen Konditionen häufig besser sind! Dem Versicherungsmakler muss gekündigt werden, damit die Bank an die Vermittlungsvergütung gelangen kann, ohne die Betreuung in der bisherigen Qualität sicherstellen zu können. Fairer Wettbewerb sieht anders aus …!

26 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Und was will König Kunde? 26 Es muss nicht immer Kaviar sein… Kunden sind in den vergangenen Jahren selbstbewusster geworden, vergleichen Produkte mehrerer Anbieter und wählen sorgfältig aus. Ziel ist, das beste Produkt vom jeweils besten Anbieter zu finden. Durch das Internet wird der Vergleich erleichtert. Beispiel Baufinanzierung: Der Kunde geht dafür nicht zwangsläufig zu seiner Hausbank, sondern vergleicht online diverse Angebote. Die Wechselbereitschaft ist gewachsen, Kunden sind preissensitiver geworden und legen mehr Wert auf Service.

27 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Trotzdem gilt weiterhin: Der Verbraucher möchte meist möglichst wenig mit dem Thema Versicherungen und Finanzen zu tun haben! Keine gesteigerte aktive Nachfrage nach den Lösungen – Verdrängen von langfristigen Versicherungslösungen. Der Unternehmerkunde braucht kompetente und effiziente Ansprechpartner – Vermeidung einer allzu engen Bindung an ein Unternehmen oder eine Unternehmensgruppe. 27 Es muss nicht immer Kaviar sein…

28 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Fragt der Verbraucher ausdrücklich nach Allfinanz-Lösungen? In der Regel eher nicht! Er nimmt die Angebote mit, wenn er darauf angesprochen wird. Dabei nimmt er mögliche Beratungsdefizite durch eine Person, die für alles zuständig ist, und eventuell nicht optimale Produkte fast billigend in Kauf. Der Vorteil für den Kunden – Bequemlichkeit – ist im Kern die Antriebsfeder für die Anbieter! 28 Es muss nicht immer Kaviar sein…

29 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Zum Abschluss: Eine aktuell viel diskutierte Studie des Verbrauchschutz- ministeriums beschäftigt sich mit den Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen. These: Das Allfinanzmodell führt nicht per se zu mehr Qualität und besseren Entscheidungen! Die Vorteile sind deshalb - in der Theorie - eher für die Anbieter zu sehen, in der praktischen Handhabung gibt es Verbesserungsbedarf! 29 Es muss nicht immer Kaviar sein…

30 VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Und jetzt wünsche ich uns eine angeregte Diskussion! 30 Der Stoff aus dem die Träume sind…


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