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Markteintritt – Entry Modes Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch.

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Präsentation zum Thema: "Markteintritt – Entry Modes Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch."—  Präsentation transkript:

1 Markteintritt – Entry Modes Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch

2 Einführung Markteintritt Markteinführung von Produkten, Technologien, Know-how sowie anderer Ressourcen eines Unternehmens

3 Einführung Markteintrittsformen 1) Export, Import und Kompensationsgeschäft 2) Vertraglicher Eintritt 3) Kooperation

4 Export, Import und Tauschhandel - Gebräuchlichste Methode um Waren international zu kaufen und zu verkaufen - Import kostengünstigerer oder nicht vorhandener Waren - Export von Waren, die im Ausland mehr Absatz und Profit versprechen

5 Export

6 Gründe für Export 1) Umsatzsteigerung 2) Umsatzdiversifizierung 3) Erfahrungswerte Export

7 Exportstrategieentwicklung: 1) Potentiellen Markt identifizieren 2) Angebot an Bedürfnisse angleichen 3) Ressourcen binden Export

8 Direkter Export Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt Beispiel: Boeing Export

9 - Direktexporteur verkauft Waren an Handelsvertreter - Handelsvertreter vertritt nur die Produkte seines Unternehmens - Promotion durch Handelsmessen oder persönliche Besuche - Festgehalt + Provision Export

10 - Exporteure verkaufen Produkte auch an Distributeure (Groß- und Einzelhändler) - Diese übernehmen den Besitz der Waren - Reduziert Risiko des Exporteurs, aber auch Preiskontrolle Export

11 Indirekter Export Unternehmen vertreibt Produkte über Mittler, die wiederum an Abnehmer im Zielmarkt weiterverkaufen Export

12 - Mittler kann Agent sein - Agent: Person, die einen oder mehrere indirekte Exporteure in einem Zielmarkt vertritt - Exportmanagementgesellschaft - Export von Waren im Auftrag von indirekten Exporteuren Export

13 Außenhandelsgesellschaft Bietet zusätzliche Leistungen für indirekte Exporteure neben Tätigkeiten direkt im Zusammenhang mit dem Export der Waren des indirekten Exporteurs Export

14 Mögliche Fehler beim Export - Unzureichende Marktforschung und Exportberatung Lösung: Kooperation mit Spediteur (= Spezialist für export-bezogene Aspekte wie Versand- und Versicherungsgebühren, Zolltarife, etc.) Vermeidung von Export & Import- Fehlern

15 Bezahlung mit Waren, wenn Unternehmen nicht in der Lage sind, Importwaren mit finanzieller Gegenleistung auszugleichen. Gründe: 1) Regierung der importierenden Nation mangelt es an harter Währung 2) Regierung beschränkt Währungskonvertibilität der eigenen Währung Kompensationsgeschäft Countertrade

16 1) Direktes Tauschgeschäft 2) Gegenkauf 3) Aufrechnung 4) Switch Trading 5) Rückkaufvereinbarung Arten von Kompensationsgeschäften

17 Direktes Tauschgeschäft Direkter Austausch von Waren und Dienstleistungen gegen andere Waren und Dienstleistungen ohne den Gebrauch von Geld Arten von Kompensationsgeschäften

18 Gegenkauf Verkauf von Waren und Dienstleistungen für das Versprechen ein spezifisches Produkt in der Zukunft im Gegenzug zu kaufen Arten von Kompensationsgeschäften

19 Aufrechnung Vereinbarung einen Verkauf an eine Nation mit einem Kauf eines noch nicht spezifizierten Produktes von dieser Nation aufzurechnen Arten von Kompensationsgeschäften

20 Switch Trading Unternehmen verkauft Verpflichtung zu einem Kauf in einem anderen Land Arten von Kompensationsgeschäften

21 Rückkaufvereinbarung Export von Industrieanlagen im Tausch für von diesen Anlagen produzierte Waren Arten von Kompensationsgeschäften

22 Kontokorrent Open Account Exporteur liefert Waren und stellt diese dem Importeur später in Rechnung Export-/Importfinanzierung

23 Dokumentarinkasso Documentary Collection Bank fungiert als Mittler ohne Übernahme eines finanziellen Risikos Export-/Importfinanzierung

24 Instrument und Vertrag: - Wechsel Anweisung an den Importeur zur Zahlung einer festgelegten Summe zu einer festgelegten Zeit - Konnossement Vertrag zwischen Exporteur und Spediteur (zu Zielort und Versandkosten) Export-/Importfinanzierung

25 Akkreditiv Letter of Credit Versicherung, ausgegeben von der Bank des Importeurs, dass der Exporteur bezahlt wird, sobald dieser die Vertragsbedingungen erfüllt hat Export-/Importfinanzierung

26 Vorkasse Advance Payment Importeur bezahlt Waren bevor Exporteur diese liefert Export-/Importfinanzierung

27

28 Vertraglicher Eintritt Contractual Entry Modes Vertragsarten 1) Lizenzierung 2) Franchising 3) Managementvertrag 4) Vertragsfertigung

29 Lizenzierung Licensing Ein Unternehmen erteilt einem anderen das Recht einen bestimmten Vertragsgegenstand (i.d.R. immaterieller Vermögenswert) über einen festgelegten Zeitraum zu nutzen.

30 Lizenzierung Lizenzierte immaterielle Gegenstände - Urheberrechte - Spezielle Rezepturen - Design; Warenzeichen; Markennamen

31 Lizenzierung Exklusive Lizenz: exklusives Recht Vertragsgegenstände (Produkte) zu produzieren und zu vermarkten Nicht-exklusive Lizenz: Recht zur Nutzung von Vertragsgegenständen, jedoch keine Garantie auf alleinige Vermarktung

32 Lizenzierung Cross Licensing Austausch von Lizenzverträgen und Vertragsgegenständen zwischen Unternehmen

33 Lizenzierung Vorteile 1) Geringes Finanzierungsrisko der internationalen Expansion 2) Geringere Wahrscheinlichkeit, dass Lizenzgeberprodukte auf dem Schwarzmarkt erscheinen

34 Lizenzierung Nachteile 1) Beschränkung des Lizenzgebers 2) Globale Einheitlichkeit (Qualität und Marketing) der Lizenzprodukte in verschiedenen nationalen Märkten 3) Strategisch wertvolle Vermögenswerte werden an zukünftige Wettbewerber vergeben

35 Franchising Ein Unternehmen (Franchisegeber) stellt einem anderen (Franchisenehmer) immaterielle Vermögensgegenstände und andere Hilfe über einen längeren Zeitraum zur Verfügung.

36 Franchising Unterschied zur Lizenzierung: - Größere Kontrolle über den Verkauf des eigenen Produkts - Verwendet in Dienstleistungsbranche (Lizenzierung eher in Produktion) - Erfordert fortlaufende Unterstützung (Lizenzierung ist dem gegenüber ein einmaliger Transfer von Vermögensgegenständen

37 Franchising Beispiele: - Oz (Ausralia) vergab Franchise an Magictel (Hong Kong) um Internet-, Telefon- und Faxservice zu betreiben - Books Brothers (U.S.) vergab Franchise an Dickson Concepts (Hong Kong) um B.B. - Filialen in ganz Südostasien zu betreiben

38 Franchising Vorteile: - Kostengünstige und risikoarme Eintrittsform - Hohes Maß an Kontrolle - Möglichkeit zur rapiden geografischen Expansion - Franchisegeber können von kultureller Kompetenz lokaler Manager profitieren

39 Franchising Nachteile: - Große Anzahl von Franchisenehmern in verschiedenen Ländern = Komplexität - Keine einheitliche Produktqualität in verschiedenen Märkten - Franchiseverträge können strategische und taktische Optionen beschränken

40 Managementverträge Management Contracts Ein Unternehmen stellt einem anderen Managementkompetenz über einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung

41 Managementverträge - Vorteile - Ausnutzung von Geschäftsmöglichkeiten ohne große Mengen an materiellen Vermögenswerten zu riskieren - Hohe Qualität der Dienstleistung - Entwicklung des Know-Hows von lokalen Arbeitskräften

42 Managementverträge-Nachteile - Heranwachsen neuer ernsthafter Wettbewerber durch Verselbstständigung der Tätigkeit

43 Vertragsfertigung Turnkey Projects Ein Unternehmen entwirft, baut und testet eine Produktionsanlage für den Auftraggeber

44 Vertragsfertigung - Beispiel - Telecommunications Consultants India baut Telekommunikationsnetzwerk in Madagascar und Ghana - Lubei Group (China) vereinbarte mit der weißrussischen Regierung eine Anlage zur Verarbeitung von Düngemittelabfallprodukten zu Zement zu errichten

45 Vertragsfertigung - Vorteile - Spezialisierung auf Kernkompetenzen und Ausnutzung von vorher unerreichbaren Möglichkeiten - Regierungen erhalten Entwürfe für Infrastrukturprojekte von weltweit führenden Unternehmen

46 Vertragsfertigung - Nachteile - Schaffung eines neuen Wettbewerbers

47 Kooperation Kooperationsformen: 1) Tochtergesellschaft 2) Joint Venture 3) Strategische Allianz

48 Tochtergesellschaft Vollständig kontrollierte Einrichtung durch Mutterkonzern Gründung einer neuen Firma oder Akquisition einer existierenden

49 - Vollständige Kontrolle - Geeignete Markteintrittsform zur Koordination von Operationen aller nationalen Tochtergesellschaften Tochtergesellschaft - Vorteile

50 - Kann kostspielig sein - Hohes Maß an Risiko (z.B. politische oder soziale Instabilität) Tochtergesellschaft - Nachteile

51 Zwei oder mehr unabhängige Unternehmen schaffen ein neues Unternehmen um gemeinsame wirtschaftliche Ziele zu erreichen Joint Venture

52

53 Joint Venture - Vorteile - Vermindertes finanzielles Risiko - Durchdringung neuer Märkte - Zugang zu neuen Netzwerken

54 Joint Venture - Nachteile - Konflikte zwischen Partnern - Kontrollverlust über Joint Venture- Operationen

55 Strategische Allianz Zwei oder mehr Unternehmen kooperieren zur Erreichung strategischer Ziele (keine Firmengründung)

56 Strategische Allianz - Vorteile - Geteilte Produktentwicklungskosten - Zugang zu Absatzkanälen der Partner

57 Strategische Allianz - Nachteile - Schaffung eines zukünftigen lokalen oder sogar globalen Konkurrenten - Konfliktgefahr

58 Strategische Schlüsselfaktoren - Kulturelle Umgebung - Politische und rechtliche Umgebung - Marktgröße - Produktions- und Versandkosten - Internationale Erfahrung

59 Strategic Key Factors


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