Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation

Präsentation zum Thema: "Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation"—  Präsentation transkript:

1 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
„Everyone knows what satisfaction is, until asked to give a definition. Then it seems, nobody knows.” ( Beverley Fehr and James A. Russell )  Identifikation von Kundenbedürfnissen! Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

2 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Interne Quellen Garantie-/Gewährleistungsfälle Beschwerden Kundenkontaktaufzeichnungen Persönlicher Kundenkontakt Management Daten Benchmarking Erfahrungsaustausch  Auflistung der Kundenbedürfnisse aus Sicht des Unternehmens Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

3 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Problematik von Interne Quellen Vollständigkeit Fokusiert auf die Sicht des Unternehmens „Übersetzt“ in die Sprache des Unternehmens Daten stehen nicht zur Verfügung „Betriebsblindheit“  Daten müssen verifiziert und ergänzt werden Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

4 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Externe Quellen Identifikation der Bedürfnisse durch den Kunden Ausgesuchte Teilnehmer Kleiner Kreis „In die Tiefe“ Tiefeninterviews Fokusgruppen  Ergänzung der Daten durch den Kunden Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

5 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Tiefeninterviews 4-Augen Gespräch 60 – 120 Minuten Regel: ein Interview pro Marktsegment Offene, aber gesteuerte Atmosphäre  Ziel: Auflistung und Gruppierung von Kundenebedürfnissen Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

6 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Ablauf Tiefeninterviews Recherche Design des Interviews Durchführung Analyse und Auswertung  Der Erfolgt hängt vom Ablauf ab Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

7 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Vorteile Tiefeninterviews Einstellungen und Emotionen können ausführlich, unmittelbar am Erleben und ohne Vorgabe festgelegter Antwortalternativen identifiziert werden Motive und Widerstände können ermittelt werden Sehr komplexe Untersuchungsgegenstände oder neue Fragestellungen können bearbeitet werden. Vertrauensverhältnis zwischen Interviewer und Kunden  Noch nie erkannte Motive und Bedürfnisse werden erkannt Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

8 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Fokusgruppen 6 – 12 Teilnehmer offene Diskussion professioneller Moderator Mehrere sequentiell abgehaltene Fokusgruppen  Gruppendynamik! Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

9 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Ablauf Fokusgruppen Zieldefinition und Fragestellung Auswahl der Teilnehmer Moderierte Durchführung Feedback  Planung bestimmt den Erfolg Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

10 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Vor-/Nachteile Fokusgruppen + Gruppendynamik Unterschiedliche Meinungen - „Starke“ Unterdrücken Schwache Redezeit (Anzahl vs. Zeit) Unterdrückung der eigenen Meinung  Moderation ist das Um und Auf Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

11 Identifikation von Kundenbedürfnissen Quellen zur Identifikation
Reduktion der Liste der Kundenbedürfnisse Reduktion durch das Management Reduktion durch Fokusgruppen Statistische Reduktion Bewertung der Kundenbedürfnisse  Nur eine eingeschränkte Anzahl von Bedürfnissen bringt Erfolgt Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

12 Methoden Qualitätsdimensionenentwicklung Kritische Vorgänge Methode
Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

13 Qualitätsdimensionenentwicklung 1
Identifikation der Qualitätsdimensionen Als Beispiel für eine Dimension sei hier die Verfügbarkeit von Serviceleistungen eines Unternehmens angeführt. Diese kann man definieren als das Ausmaß, des zur Verfügungsstehens einer Servicestelle. Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

14 Qualitätsdimensionenentwicklung 2
Ermitteln von qualitätsbeschreibenden Beispielen Als spezifische Beispiele für die Verfügbarkeit kann man folgende nehmen: Ich konnte Hilfe in Anspruch nehmen, als ich sie benötigte Die Servicestellenmitarbeiter waren immer verfügbar Die Servicestellenmitarbeiter waren da, als sie benötigt wurden Ich konnte passende Kontakttermine mit dem Personal vereinbaren Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

15 Kritische Vorgänge Methode
Generieren der kritischen Vorgänge Ein „kritischer Vorgang“ ist ein Beispiel für die Unternehmensleistung mit der die Kunden in direktem Kontakt kommen. Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

16 Kritische Vorgänge Methode
Beispiel: „Ich ging zur Bank um einen Scheck einzulösen und wartete lange in einer Schlange. Als ich wartete, bemerkte ich, dass der Bankangestellte die Kunden schnell betreute.“ „Ich wartete lange in der Schlange“ „Der Bankangestellte betreute die Kunden schnell“ Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

17 Kritische Vorgänge Methode
Aggregieren der kritischen Vorgänge zu Befriedigungselementen Beispiel: „Ich wartete zu lange bevor mir geholfen wurde“ „Ich war in Eile und musste lange in der Schlange warten“ „Ich musste sehr kurz warten“ „Ich wartete kurz bevor mir geholfen wurde“ Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

18 Kritische Vorgänge Methode
Aggregieren der Befriedigungselemente zu Kundenbedürfnissen Beispiel: „Ich wartete kurz bevor mir geholfen wurde“ „Service begann unverzüglich, als ich ankam“ „ Reaktionsfähigkeit des Services“ Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

19 Kritische Vorgänge Methode - Ebenen
KUNDENBEDÜRFNIS Befriedigungselement 1 Befriedigungselement 2 Befriedigungselement 3 Kritischer Vorgang Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

20 Kritische Vorgänge Methode
Ermitteln der Qualität des Kundenbedürfnisprozesses Anzahl Übereinstimmungen durch die Anzahl der gleichen und unterschiedlichen kritischen Vorgänge in einem Kundenbedürfnis Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

21 Kritische Vorgänge Methode
Ermitteln der Umfänge der Kundenbedürfnisse 10 % zufällig ausgewählter kritischer Vorgänge von der ursprünglichen Liste streicht Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )

22 Danke für die Aufmerksamkeit
Damian Ferenc ( ) Michael Havas ( )