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Die Biostrukturanalyse 1Stefan Haueter. Wo anfangen ist die Frage? 2Stefan Haueter.

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Präsentation zum Thema: "Die Biostrukturanalyse 1Stefan Haueter. Wo anfangen ist die Frage? 2Stefan Haueter."—  Präsentation transkript:

1 Die Biostrukturanalyse 1Stefan Haueter

2 Wo anfangen ist die Frage? 2Stefan Haueter

3 Themen und Ablauf 1.Thema: Die Biosrukturanalyse + Kommunikation 2.Einleitung & Erklärungen 3.Menschen verstehen Signale erkennen 4.Verschiedene Kommunikationsarten 5.Signale von Menschen 6.Die Biostrukturanalyse 7.Das Trainings- System 8.Nutzen und Ziele 9.Bedeutung der Farben 3Stefan Haueter Donnerstag, 28. April 2011

4 Menschen verstehen ist die Kunst 4Stefan Haueter

5 Tiere und Menschen kommunizieren auch ohne Worte Menschen und Tiere kommunizieren auch ohne Worte! Dabei spielen auch die Gefühle und Instinkte eine grosse Rolle. Schon als Kleinkind lernen wir verstehen, dass es Gefahren und Chancen im Leben gibt. 5Stefan Haueter DER APFEL FÄLLT NICHT WEIT VOM STAMM

6 Kommunikation und Signale Welche Kommunikationsarten kennst Du? - nonverbale Kommunikation - verbale Kommunikation Verbale Kommunikation Verbale Kommunikation meint das gesprochene Wort, den Inhalt und die Sprache. Nonverbale Kommunikation Hier handelt es sich um den nichtsprachlichen Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation. Darunter wird die Körpersprache mit Mimik, Gestik, Augenkontakt verstanden, aber auch Zeichen. Paraverbale Kommunikation Bei den paralinguistischen Merkmalen geht es um die Art und Weise des Sprechens (Stimmeigenschaften und Sprechverhalten). Stimmlage, Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschliesslich Sprechpausen und Schweigen. 6Stefan Haueter Welche Kommunikationsart wird am höchsten bewertet? Wer kann die verschiedenen Arten der Kommunikation erklären? -Paraverbale Kommunikation

7 Signale verstehen und erkennen Du sitzt in einem Verkaufsgespräch beim Ersttermin, welche Signale kennst du bereits? UNGEDULDIG KOSTEN ORIENTIERT ZURÜCKHALTEND PRÄZISE AUSSPRACHE BAUT AUF VERTRAUEN RECHTHABERISCH HARTER HÄNDEDRUCK ZAHLENFLEHR BLICKE FIXIEREN DIREKTE SPRACHWAHL 7Stefan Haueter

8 Welcher Nutzen bringt es mir? Ich bin einzigartig - andere auch Besondere Stärken von Structogram sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse und vor allem leichter und unmittelbarer Praxistransfer. Die Biostruktur-Analyse wird im Rahmen eines Seminars erarbeitet. Sie ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Methode, um individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens zu ermitteln. Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen. Anstelle allgemeiner "Handlungs-Rezepte" wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt. Das vom Structogram abgeleitete Triogram dient dazu, die Persönlichkeitsstruktur anderer zu erkennen. Man kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Folge ist die Optimierung der Sozialkompetenz, eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Verkaufserfolg und erfolgreiche Führungsarbeit. Weshalb wir uns selber und die Menschen erkennen sollten? EINFACHE HANDHABUNG EINPRÄGSAME VISUALISIERUNG PERSÖNLICHKEITEN ERKENNEN POTENTIAL ERKENNEN VERSTÄNDNIS ERWEITERN SIGNALE VERSTEHEN GEFAHREN ERKENNEN PERSÖNLICHER HORIZONT ERWEITERN MEHR SPASS AM LEBEN 8Stefan Haueter

9 Unser Gehirn Grosshirn Das Großhirn ist das Gehirn der Rationalität, des planenden Handelns und der Voraussicht; es ist evolutionsgeschichtlich das jüngste Gehirn. Zwischenhirn Das Zwischenhirn ist das Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptung im Daseinskampf. Stammhirn Das Stammhirn ist das älteste Gehirn, Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Instinkte und Lebensgefühle. Stammhirn Zwischenhirn Grosshirn 9Stefan Haueter

10 Die Biostrukturanalyse Dauerhaft erfolgreich verkaufen Verkaufserfolg hat vor allem 3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen: 1 Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen. 2 Eingehen auf die Eigenart des Kunden, soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt". Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz. 3 Spezifische Produktkenntnis Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt. 10Stefan Haueter Biostructuranalyse Kurzfilm

11 Wie wird strukturiert? 1 Seminar 10 Aufgaben 39 Fragen Auswertung mit Structogram Scheibe 11Stefan Haueter

12 Das Structogram-Trainings-System STRUCTOGRAM® Trainings- System 1: Schlüssel zur Selbstkenntnis Schlüssel zur Selbstkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" erhalten Sie durch das Structogram die genaue Kenntnis Ihrer Persönlichkeits-Struktur und damit Ihrer Möglichkeiten und Grenzen. STRUCTOGRAM® Trainings- System 2: Schlüssel zur Menschenkenntnis Schlüssel zur Menschenkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Menschenkenntnis" lernen Sie durch das Triogram die Persönlichkeits-Struktur anderer zu erkennen und optimieren Ihre Sozialkompetenz. STRUCTOGRAM ® Trainings- System 3: Schlüssel zum Kunden Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernen Sie das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise zu verkaufen und eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen. 12Stefan Haueter

13 Nutzen und Ziele ERFOLGREICHER VERKAUFEN MEHR SOZIALKOMPETENZ MEHR VERSTÄNDNIS FOKUSSIERTER IM LEBEN SENSIBILITÄT ZUM ERKENNEN VON MENSCHEN BESSERES SELBSWERT GEFÜHL STRATEGISCHER DENKEN UND HANDELN SPÜREN VON MENSCHEN GEFAHREN BESSER ERKENNEN MEHR MOTIVATION KONTROLLIERTER Die Bausteine beim Erfolg BESSERE VERKAUFS-ABSCHLUSSQUOTE FEINFÜHLIGER SCHWÄCHEN WERDEN STÄRKER POSITIVERES DENKEN POSITIVERES HANDELN 13Stefan Haueter

14 Funktionen des Gehirns Stammhirn Kontakt - Streben nach menschlier Nähe - Gespür für Menschen - Allgemeine Beliebtheit Vergangenheit - Bauen auf Vertrautes - Handeln aus Erfahrung - Vermeiden radikaler Veränderungen Erspüren - Intuition und Fingerspitzengefühl - Erfassen von Signalen aus dem Unbewussten -Verlässliche erste Eindrücke Sympathie Zwischenhirn Dominanz - Streben nach Überlegenheit - Natürliche Autorität - Neigung zum Wettbewerb Gegenwart - Erfassen des Augenblicks - Impulsives Handeln -Aktivität und Dynamik Begreifen - Konkretes und praktisches Denken - Rasches erkennen des Machbaren - Neigung zum Probieren; Improvisationstalent Mitreissen Grosshirn Dominanz -Streben nach Sicherheitsabstand - Zurückhaltung -Tendenz zur Verschlossenheit Zukunft - Bedenken der Konsequenzen - Planvolles Handeln - Präzise Zeiteinteilung Ordnen - Systematisches Denken - Hohes Abstraktionsvermögen - Tendenz zu sprachlicher Präzision Überzeugen Orientierung in der Zeit Beziehung zu Menschen Denk- und Arbeitsweise Erfolg durch 14Stefan Haueter

15 Die Farbe GRÜN GRÜN spricht DISTANZ Beziehungsmensch gute MenschenkenntnisseFantasievoll Interesse an Menschen entscheidet aus dem Bauch sympathisch KontaktfreudigVisionsfreudig Schutzzone respektieren Isolation ist schlimm für Ihnholt bei Gesprächen weit ausErfolgreicher Mensch Beliebt in KontaktenOffene Haltung unter FreundenHilfsbereit HerzlichkeitGuter Riecher für Chancen Er wird gerne beraten EinfühlsamPünktlichHandelt nach Gefühl LebensfreudigSehr zuverlässigPreis nicht unbedingt entscheidend Erinnerungen haben hohen Stellenwert1. Eindruck sehr wichtigStreben nach menschlicher Nähe KonservativEr hat Aufdringlichkeit en überhaupt nicht gerne Gespür für Menschen Gute Umgangsform beliebte Menschen Bauen auf vertrautes GewohnheitsmenschEr möchte mit dem Blick nicht fixiert werden Handeln aus ErfahrungSie verfügen über Intuition und Fingerspitzengefühl 15Stefan Haueter

16 Chancen und Gefahren bei GRÜN Nachteile: Hat Veränderungen nicht gerne, verletzbar Umgang mit Grünen: 1. Eindruck sehr wichtig, keine Aufdringlichkeiten, gute Umgangsform anwenden, nicht mit Blicken fixieren sympathisch wirken, Schutzzone respektieren, er wird gerne beraten, Preis nicht unbedingt entscheidend Erfolg durch Sympathie Produktsignale:Natürliche Materialien, Holz, weiche Stoff Farben, grün, braun, gelb, Runde Formen, Einzelelemente, keine sichtbare Technik, ausgereift, problemlos, bewährt, behaglich, beständig Kaufmotive: Wohlbefinden, Bequemlichkeit, Gewohnheit Soziale Motive: Gruppennorm, Geselligkeit Kaufwiederstände: Ungewohntes, neues und Unerprobtes, Disharmonie, Schwierigkeiten, kompliziertes Einflussfaktoren: Menschenbezogen, Vertrauen, subjektive Infos, guter Ruf der Marke, freundliche Verkäufer, Empfehlung von Bekannten, starke Kundenbindung, Treuerabatte Entscheidungsverhalten: Intuitiv, vorsichtig 16Stefan Haueter

17 Die Farbe ROT ROT möchte sprechen KONTAKT möchte gerne sofort Nägel mit Köpfe machenGeld bezogen (jetzt Zustand)strebt nach Überlegenheit Motto: "Probieren geht über Studierenmuss alles sofort haben (je früher desto besser)natürliche Autorität Improvisations- Talentmöchte oder muss das Führungstier seinNeigung zum Wettbewerb Organisations- TalentStatus ist Ihm sehr wichtigerfassen des Augenblickes experimentierfreudigWettbewerb ist ihm wichtigAktivität und Dynamik Draufgängerer möchte Gewinner sein um jeden PreisRasches erkennen des machbaren direkt (gerade heraus nicht immer Diplomatisch) er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifenrealitätsnah praktischimpulsives Handeln ohne gross nach zu denkenoptimistisch begeisterungsfähig gegenüber anderenzögert nicht lange überzeugungsstarkungeduldig Entscheidungsfreudigmöchte den Ton angeben eigene Meinungrealistisch und praktischer Denker er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen 17Stefan Haueter

18 Chancen und Gefahren bei ROT Nachteile: Voreiliges und unüberlegtes Handeln, Kurzschlussreaktionen, ungeduldig impulsives Handeln ohne gross nach zu denken Umgang mit roten: Blick fixieren und halten, unterwürfiges Verhalten vermeiden, kurz und prägnantes Reden, mit Fakten zum Punkt kommen. Rot möchte das Gefühl haben den Preis selbst zu bestimmen, Wichtig! korrektes und überlegtes Handeln realistisch und praktisch denken, Entscheidet meist sofort. Erfolg durch Mitreissen Produktsignale: Hart, Eisen, Stahl, Chrom, Glas knallige Farben z.B. Rot, auffälliges Design, eindrucksvoll wuchtig, neue Technik, exklusive Wirkung, vorzeige Produkt, auffallend, exklusiv Kaufmotive: Leistung, Überlegenheit, Reizsuche Soziale Motive: Status Kaufwiederstände: Veraltetes, herkömmliches, Standard, keine handfeste Beweise, Vorurteile Einflussfaktoren: Produkterlebnis, Geltungswünsche, spontanes, Interesse, Marken- Bewusstsein, handfeste Beweise, starker Besitz Wunsch, geringe Kundentreue, Rabattkampf Entscheidungsverhalten: Emotional, impulsiv 18Stefan Haueter

19 Die Farbe BLAU BLAU lässt sprechen, vergleicht und spricht präzise DOMINANZ zurückhaltender Menschkann und will zusammenhänge verstehen was er auch gut kanngeduldig kühler Mensch evtl. arrogant wirkendrechthaberischsensibel und dünnhäutig schwer durchschaubarZahlenmenschtiefgründiger Mensch der schnell Börsen oder Buchhalter TypSicherheitsabstand grossbeleidigt ist schwer erkennbar Zukunftsmensch er hütet sich jemanden Nahe an sich zu lassen treffende Wortwahl und nur geplantes Handelnzurückhaltender Menschzutreffendes mitteilen Strategman braucht lange bis man sein Vertrauen hatAbläufe präzis festlegen Zahlen, er überlegt bevor er sprichtTreuer KundeDaten, Fakten Entscheidungen ohne Risikobraucht lange bis er jemand an sich ran lässtüberzeugt durch Argumente präziser Umgang mit der Zeitspricht nicht viellogisch orientierter Denker Pünktlichkeit und vergisst nie und kontrolliert allesStreben nach Sicherheitsabstand Genauigkeit ist Ihm sehr wichtigGeld bezogen für die ZukunftZurückhaltung Trend zur Verschlossenheitbedenken der Konsequenzensystematisches denken 19Stefan Haueter

20 Chancen und Gefahren bei Blau Nachteile: Verzögert den Abschluss wegen seines Perfektionismus, haben offene Diskussionen oft nicht gerne eher zurückhaltend. Umgang mit blauen: Man braucht sehr oft einen 2. Anlauf, nie zu spät oder unvorbereitet erscheinen, Sicherheitsabstand einhalten, Man braucht lange bis man sein Vertrauen hat, Smalltalk sehr wichtig,nicht beleidigen, muss alles überprüfen (Vorteile, Nachteile kosten etc.), nicht unter grossen Druck stellen um eine sofortige Entscheidung zu erhalten, präzise Wortwahl und Anleitung, Abläufe präzise festlegen, nicht später sondern sofort so, das er alle Daten und Fakten gleich erhält, überzeugbar durch Argumente und Fakten, logisch orientiert. Erfolg durch Überzeugen Produktsignale: Künstlich, Kunststoffe kalte kühle Farben z.B. Stahlblau, Formen funktional, zweckmässig ästhetisch, neue Technik, Zukunft orientiert, nichts überflüssiges, individuell, funktionell. Kaufmotiv: Planung, Vernunft, Perfektion Soziale Motive: Individualität Kaufwiederstände: Unzweckmässig, nicht durchdachtes, modische Gags, unpräzise Formulierungen, Entscheidungsdruck Einflussfaktoren: Sachbezogen, Daten/Fakten, präzise Angaben, Marken- Interesse, kompetente Verkäufer, Fachbeiträge, Testberichte, fachliche Bestätigung, klare Preisstruktur Entscheidungsverhalten: rational, überlegt 20Stefan Haueter

21 Mögliche Structogramme Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante BLAU Zweikomponente GRÜN Doppel-Dominante GRÜN/ ROT Doppel-Dominante ROT/ BLAU Dominante GRÜN Zweikomponente BLAU Dominante ROT Zweikomponente BLAU Dominante BLAU Zweikomponente ROT Doppel-Dominante GRÜN/ BLAU Gleichverteilung GRÜN/ ROT/ BLAU 21Stefan Haueter

22 Fragen um Fragen Fragen die wir uns stellen müssen. Was für Signale vom Menschen erkennen wir? Wie verhalte ich mich? Wie spreche ich? Was für Verkaufsinstrumente setze ich ein? Wie wirke ich auf den Kunden? Welche Strategie wähle ich? Was erwartet mein Gesprächspartner von mir? Mit wem spreche ich? Wo liegen meine Chancen? Wo liegen Risiken? Welche Kaufsignale habe ich erkannt? Was für Kaufwiederstände muss ich noch bearbeiten? 22Stefan Haueter

23 Gruppenarbeit Bitte nehmt einen Fall aus der Praxis und besprecht diesen zusammen. Hier geht es um das Erkennen der ersten Farbe im Structogramm. Beantwortet folgende Fragen, nach dem jetzige Wissensstand über die Biostructuranalyse. Fragen Frage 1:Welche Farbe teilst du deiner Kontaktperson in deinem Beispiel als erste Farbe zu? Frage 2:Was für Kaufwiederstände konntest du erkennen? Frage 3:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Blau Frage 4:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Rot Aufgaben Aufgabe 1: Teile dir eine persönliche erste Farbe zu. Welche Farbe passt am besten zu dir? Aufgabe 2: Teile dir deine zweite Farbe zu die am zweitbesten zu dir passt? Aufgabe 3: Teile dir die Farbe zu, die am wenigsten zu dir passt. 23Stefan Haueter

24 Die Biostruktur Analyse STRUCTOGRAM® International ist eine Schweizer Aktiengesellschaft: STRUCTOGRAM® International IBSA Institut für Biostruktur-Analysen AG Morgartenstrasse 2 CH-6003 Luzern Tel Stefan Haueter AUS RECHTLICHEN GRÜNDEN BITTE NICHT VERVIELFÄLLTIGEN

25 Positives Denken gehört dazu ZITAT: Ausdauer und Erfolg Ein Baum, der so dick ist, dass du ihn gerade noch umfassen kannst, stammt aus einem kleinen Samenkorn; eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem kleinen Schritt. 25Stefan Haueter TUN

26 MERCI FÜR EURI UFMERKSAMKEIT 26Stefan Haueter Fragen bitte????


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