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Folie 2 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/6 - 1220 Wien +43 664 220 88 44 - www.ok-system.com Der Verkaufsprozess.

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2 Folie 2 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien Der Verkaufsprozess Mentale Einstellung Handwerkszeug Menschenkenntnis & Fertigkeiten Erfolgsfaktoren: Schwerpunkt Seminar! Vertrauen/Glaubwürdigkeit Bedarf Präsentation Abschluss 40 % 20 % 30 % 10 %

3 Folie 3 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien Der schweizer Psychologe, Carl Gustav JUNG Carl Gustav JUNG ( ) machte folgende Beobachtungen und Einstufungen: Die Menschen unterscheiden sich durch die Art und Weise: 1) wie sie ihre Energie beziehen und einsetzen INTOVERSIONEXTRAVERSION INTOVERSION oder EXTRAVERSION 2) wie sie die Welt wahrnehmen SENSORIKINTUITION SENSORIK (Sinne) oder INTUITION 3) Wie sie ihre Entscheidungen Treffen: DENKEN FÜHLEN DENKEN = bezogen auf die Sache, das Ergebnis, das Ziel oder FÜHLEN = bezogen auf Menschen Die Basis

4 Folie 4 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien Körpersprache distanziert, kühl Stimme monoton, ruhig, langsam, nachdenklich Worte Zahlen, Daten, Fakten Körpersprache zurückhaltend, warm, herzlich Stimme ruhig, Pausen, zögernd, sanft Worte Beziehung, Garantien, Versprechen AUFGABEN MENSCHEN EXTRAVERTIERTINTROVERTIERT Körpersprache forsch, direkt, kontrollierend Stimme stark, klar, direkt, zielstrebig Worte Ergebnis, Nutzen Körpersprache offen, fröhlich, ausdrucksstark Stimme begeistert, locker, laut, schnell Worte Spaß, aufregend Wie kann ich mein Gegenüber lesen?

5 Folie 5 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien FEUER-ROT fordernd entschlossen willenstark zielgerichtet sachorientiert SONNEN-GELB umgänglich enthusiastisch offen überzeugend redegewandtERD-GRÜN vertrauensvoll ermutigend mitfühlend geduldig entspannt EIS-BLAU vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal Insights - Grundtypen

6 Folie 6 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien TYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTEN Risikobereit Risikobereit Rendite orientiert Rendite orientiert Prestigeprospekte Prestigeprospekte Brauchen Kontrollmöglichkeit Brauchen Kontrollmöglichkeit Benötigen Alternativen Benötigen Alternativen Suchen nach Innovationen Suchen nach Innovationen Sind Neuem gegenüber aufgeschlossen Sind Neuem gegenüber aufgeschlossen Benötigen eine interessante Produkt-Story Benötigen eine interessante Produkt-Story Keine Details und Arbeit Keine Details und Arbeit Flexibilität Flexibilität Klar strukturierte Produkte Klar strukturierte Produkte Jede detaillierte Information Jede detaillierte Information Starke Transparenz Starke Transparenz Darstellung der Vor- und Nachteile Darstellung der Vor- und Nachteile Sind sicherheitsorientiert Sind sicherheitsorientiert Benötigen nachvollziehbare Referenzen Benötigen nachvollziehbare Referenzen Produkte sollen Garantien beinhalten Produkte sollen Garantien beinhalten Produkte brauchen eine erfolgreiche Vergangenheit Produkte brauchen eine erfolgreiche Vergangenheit Langfristige Stabilität Langfristige Stabilität

7 Folie 7 Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/ Wien TYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN Möchten selbst entscheiden Möchten selbst entscheiden Brauchen mind. 2 Alternativen Brauchen mind. 2 Alternativen Sind besonders entscheidungsfreudig Sind besonders entscheidungsfreudig Verzetteln sich gerne Verzetteln sich gerne Sind leicht zu begeistern Sind leicht zu begeistern entscheiden nicht so gerne sofort entscheiden nicht so gerne sofort Benötigen weniger schriftliches Material sondern interessante Geschichten Benötigen weniger schriftliches Material sondern interessante Geschichten Benötigen möglichst alle detaillierten Informationen Benötigen möglichst alle detaillierten Informationen Brauchen auch genug Zeit um alles nachzuprüfen Brauchen auch genug Zeit um alles nachzuprüfen Melden sich von selbst, sofern eine Entscheidung positiv ausgefallen ist Melden sich von selbst, sofern eine Entscheidung positiv ausgefallen ist Entscheiden nicht sofort Entscheiden nicht sofort Benötigen Zeit um darüber genau nachzudenken (ev. mit einer vertrauter Person zu sprechen) Benötigen Zeit um darüber genau nachzudenken (ev. mit einer vertrauter Person zu sprechen) Drängen sie ihn nicht sofort zu unterschreiben Drängen sie ihn nicht sofort zu unterschreiben

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