Verhandlungstechnik Teil II.

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1 Verhandlungstechnik Teil II

2 Auf alle Fälle Recht behalten?

3 Auf alle Fälle Recht behalten?

4 Dialektik [griechisch »Kunst der Unterredung«],
Logik des Widerspruchs oder Methode kritischen Gegensätze bedenkenden Philosophierens intellektuelles Werkzeug der Streitkunst Rabulist [lateinisch] beredt-spitzfindig argumentieren um einen Sachverhalt in einer von ihm gewünschten, aber nicht der Wahrheit entsprechenden Weise darzustellen Wortverdreher

5 Die Redekunst ist eine Macht.
Wer sie beherrscht, kann Macht ausüben, zum Wohle anderer oder zum Schaden anderer

6 Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner?

7 Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner?
Erscheinungsbild Gestik/Mimik/Körpersprache Stimme Ausstrahlung

8 …und weitere Faktoren entscheiden über die
Kategorisierung

9 Beziehungsebene - Sachebene

10 95% aller Entscheidungen werden
Denn: 95% aller Entscheidungen werden auf der Ebene der emotionalen Beziehungen getroffen!

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12 Unerlaubte Methoden, aber doch anzutreffen:
bestreiten von Tatsachen gezieltes Unterbrechen aggressives Schreien Verunsicherung und Verwirrung Wechsel von Höflichkeit und Aggression Weg vom Gesamtvorwurf – hin zum Detail

13 Überraschende Pausen einbauen
Wozu? Sie beherrschen das Thema Sie können sprechen und denken (Sprechdenken) als Machtdemonstration

14 der letzte Eindruck sitzt
Das letzte Argument soll besonders überzeugen

15 interkulturelles Management

16 Kompetenzanforderungen interkulturellen Managements
nach Hamel

17 Für erfolgreiches interkulturelles Management werden „inter-
kulturelle Kompetenzen“ als Schlüsselqualifikationen betrachtet: affektive (Unvoreingenommenheit, Einfühlungsvermögen, Offenheit) kognitive (kulturelles Basiswissen, Wissen über Land und Leute) konative (Entspanntheit, Respekt vor Anderen, Flexibilität)

18 Weg zum Erfolg – „Fettnäpfchen“ umschiffen:
Kenntnisse der anderen Kultur – interkulturelle Kommunikation

19 interkulturelles Management
Die Sprache kann die Tür zum Verständnis sein Einige Wörter der Landessprache und Kenntnisse über gute Umgangsformen in den fremden Kulturen führten meistens zu einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. Die schnelle Erkennung aber auch Differenzierung „Hai“ oder „hai wakarimashita“ bedeutet Ja, ist aber nichts anderes als „ich höre zu“ es ist noch lange keine Zustimmung. Selbstbewusstsein und Arroganz Es ist manchmal ein schmaler Grat zwischen notwendigem Selbstbewusstsein und schädlicher Arroganz

20 Was wird verhandelt? Gehaltserhöhung Kaufpreis, z.B. Auto
Vorstellungsgespräch Behörden und…und…und…

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