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1 Präsentation der Ergebnisse der Workshops 30. Juni 2004, 15:30 Uhr Softwarepark Hagenberg IT- Center; Seminarraum Aquarium.

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1 1 Präsentation der Ergebnisse der Workshops 30. Juni 2004, 15:30 Uhr Softwarepark Hagenberg IT- Center; Seminarraum Aquarium

2 2 Das heutige Programm: 1)aktueller Status des Projektes 2)Präsentation der Ergebnisse der Workshops 3)aktive Teilnahme der Projektpartner 4)Vertriebspartnerschaften 5)weitere Veranstaltungen 6)sonstiges 7)Ausklang

3 3 1.Aktueller Status Umfeldanalyse individuelle Aktivitäten Verkaufsgespräche Erweiterung der Partner Vortrag „erfolgreich an Messen teilnehmen“ Evaluierung des Projektes durch die TIG

4 4 2.1 Ergebnisse der Workshops Thema: Produkt Bereich: Markenentscheidung

5 5 Markenentscheidung Grundsätzlich stellt alles eine Marke dar Entscheidung: Was mache ich zur Marke?

6 6 2.2Ergebnisse der Workshops Thema: Produkt Bereich: Markeneinführung

7 7 Markeneinführung Ziel: Imagetransfer Abgrenzung vom Mitbewerb Vorraussetzungen: Stärken/Schwächenanalyse zum Mitbewerb ->Differenzierung hervorheben = USP Kaufkriterien des Kunden kennen Zielsetzung und Schwerpunkt meines Unternehmens kennen Ableiten von 2-3 Hard/Softfacts als Positionierung der Marke

8 8 MUST`s: gute Marktkenntnis (Markt eingrenzen) Kenntnis über Mitbewerb Positionierung ist Chefsache DONT`s Positionierung nicht ändern Markeneinführung ist mehr als Corporate Design Keine Allgemeine Positionierung (scharf formulieren) Anmerkung: Positionierung (Hard/Softfacts) muss immer kommuniziert werden Auch Angestellte und interne Unternehmensabläufe müssen die Positionierung wiederspiegeln Markeneinführung

9 9 2.3Ergebnisse der Workshops Thema: Produkt Bereich: Markenführung

10 10 Markenführung Ziel: Kommunikation der festgelegten Markenpositionierung Vorraussetzungen: erfolgreiche Markeneinführung abgeschlossen Eventuelle Probleme: Fehlende Konsequenz bei der Kommunikation der Positionierung Kein abgestimmtes Kommunikationskonzept MUST‘s: Vergleich festgelgte Markenführung zu externer Wahrnehmung – bei Abweichungen Adaptierung der Markenführung

11 11 2.4Ergebnisse der Workshops Thema: Produkt Bereich: Auswahl Produktportfolio

12 12 Auswahl Produktportfolio Ziel: Ausgewogenes Produktportfolio Entrümpelung des Bauchladens Vorraussetzungen: Deckungsbeitrag je Produkt Verkaufszahlen pro Produkt und Kunde strategische Stellung der Produkte Zusammenhang door opener – Folgeumsätze Eventuelle Probleme: Fehlendes Wissen über Deckungsbeiträge, Umsätze, Verkaufszahlen

13 13 Problemlösung: Vor- und Nachkalkulation von Projekten Einführung von Kostenstellen und Produktbezogene Kostenrechnung MUST`s: Abstossen von nicht sinnvollen Produkte und Dienstleistungen Nachkalkulation – nicht von sobjektiver Einschätzung beirren lassen DONT`s Produkte und Projekte nicht schön kalkulieren- sich nicht anlügen Auswahl Produktportfolio

14 14 2.5Ergebnisse der Workshops Thema: Kommunikation Bereich: Neue Medien

15 15 Neue Medien (Homepage, Newsletter, …) Warum –Image- und Bekanntheitsgradsteigerung –Neukunde halten und bestehende Kunden gewinnen –Vorstellung bei einer breiten Öffentlichkeit Wie –Klares Konzept auf Zielgruppe passend –Inhalt und Grafik müssen passen –Kurze prägnante Informationen –Keine großen Datenmengen versenden –Rechtliche Aspekte beachten (Newsletter) –Nicht Spamen!!

16 16 2.6Ergebnisse der Workshops Thema: Kommunikation Bereich: Direkt Marketing- persönliches Gespräch

17 17 Direct Marketing – Persönliches Gespräch Warum: –Kontakte zu bestehenden und neuen Kunden aufbauen –Im Gedächtnis des Kunden bestehen bleiben Wie: –Kontakt muss möglichst direkt sein (Ansprechpartner) –Inhalt und Nutzen genau definieren –Richtiges Timing –Ressourcen für die Abarbeitung bereitstellen –Kontinuität bei der Abarbeitung –Nachbereitung der erreichten Kontakte –Pflege der Kontakte

18 18 2.7Ergebnisse der Workshops Thema: Distribution Bereich: Direkter Vertrieb

19 19 Direkter Vertrieb Ziel: Termin erhalten bekannt werden Verkauf Vorraussetzungen: Vertriebspersonal Flexibilität Mobilität des Vertriebspersonals (Firmenautos, …) Hartnäckigkeit Geduld Begeisterungsfähigkeit Kommunikationsfreude Beratungskompetenz

20 20 Direkter Vertrieb MUST`s: Vorbereitung auf Verkaufsgespräch geschultes Vertriebspersonal viele Fragen stellen, Problem herausfinden Nutzen hervorheben (kein technisches blabla) Mitbewerb kennen Problem des Kunden kennen DONT`s keine falschen Versprechungen auf den Kunden nicht eingehen Aufdringlichkeit Unsicherheit Anmerkung: effiziente Vertriebssteuerung nötig bei wichtigen Kunden den Geschäftsinhaber mitnehmen

21 21 2.8Ergebnisse der Workshops Thema: Distribution: Bereich: Indirekter Vertrieb

22 22 Indirekter Vertrieb Was will ich erreichen? breiterer Marktzugang/ Nische Unterstützung des Vertriebs Wirtschaftlichkeit des Vertriebs erhöhen Welche Vorbereitungen sind zu treffen? Spielregeln festlegen geeignete Partner auswählen gute Kontakte halten Schulung des indirekten Vertriebs (Know- How- Transfer) Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig? Vorlaufzeit für Suche und Evaluierung des Partners Betreuung durch Key Accounter Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? wenn definierte Ziele mindestens erreicht werden Umsatzziele, Kontaktziele, …

23 23 Indirekter Vertrieb MUST`s: sorgfältige Evaluierung Ziele festlegen Spielregeln definieren Win- Win- Situation laufende Betreuung DON`Ts: überhöhte Erwartungen unklare Zieldefinitionen mangelnde Kontrolle und Controlling fehlende Abstimmung/ Kommunikation

24 24 2.9Ergebnisse der Workshops Thema: Preis Bereich: Preisgestaltung

25 25 Preisgestaltung Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? –Unterscheidung vom Wettbewerb –Verkauf & Unternehmensexistenz –Informations- und Transparenzmittel –Positionierung im Markt Wer ist die Zielgruppe? –Markt, Mitbewerb –Kunden, Verkäufer –Eigene Mitarbeiter Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein? –Kosten kennen, Markt kennen –Mitbewerber kennen, Produktnutzen –Klare Unternehmensziele Welche Vorbereitungen sind zu treffen –Produktkalkulation –Wettbewerbs- und Marktanalyse –Befragung von potentiellen Kunden, Branchenkennern –Konkurrenzangebote einholen

26 26 Welche zeitlichen, personellen, finanziellen Ressourcen sind nötig? –Intensive Beschäftigung nötig –Eindeutig personelle Zuordnung, Verantwortung einer Person zuordnen –Teil einer Arbeitskraft bis hin Beauftragung Marktforschungsstudie Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden? –Förderungen für Machbarkeitsstudien, Marktforschungsstudien –Eigene Ressourcen verwenden – Selbst recherchieren Welche Probleme können auftauchen? –Falsche Preise (zu hohe oder zu niedrige) –Falsche Markteinschätzungen –Kannibalisierung eigener Produkte (VW Golf vorhanden und man bietet zusätzlich VW Beetle an) Wie kann man diese Probleme vermeiden? –Intensive Beschäftigung mit der Preisfindung –Selbstüberzeugung beim Preis/Qualität –Permanente Marktbeobachtung Amortisationsrechnung bzw. Kosten/Nutzen aus Kundensicht anstellen Preisgestaltung

27 27 Preisgestaltung Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? –Eigene Branchenkenntnisse –Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? –Unternehmensziele werden erreicht –Preis- und Leistungsverhältnis passt für den Kunden –Kunde ist zufrieden Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? –Absatzziele (Menge, Preis), die vorher definiert worden sind, sind erreicht worden –Kundenbefragungen –Erreichte bzw. erweiterte Marktanteile

28 28 Preisgestaltung Was sind die 4 wichtigsten MUST`s? –Kosten im Auge behalten und kennen –Marktkenntnisse –Inkasso – Risiko muss bekannt sein –Ausrichtung der internen Organisation und Logistik –Länderspezifische Preisgestaltung Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s? –Mwst. nicht berücksichtigen –Sonstige Kosten (Bankgarantien,...) nicht berücksichtigen –Liquiditätsrechnung (Zahlungsziele) nicht berücksichtigen –Währungsrisiken außerhalb der EU nicht berücksichtigen –Claim – Management nicht berücksichtigen

29 Ergebnisse der Workshops Thema: Preis Bereich: Preismodifizierung

30 30 Preismodifizierung Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? –Bestehende wachsende Key Kunden halten –Neue Kunden gewinnen Wer ist die Zielgruppe? –Kunden und potentielle Kunden Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein? –Bekannte Preisbasis bzw. Liste –Preispolitik festlegen mit definiertem Spielrahmen –Quotenregelung für Provision im Vertrieb (abhängig vom oberen und unteren Preis) –Überprüfung, ob der Verkauf dadurch wirklich gesteigert wird –Eindeutige Zieldefinition

31 31 Preismodifizierung Welche Vorbereitungen sind zu treffen –Preisbandbreite je Produkt festlegen –Provisionsregelungen für Vertrieb –Rabatt versus Zahlungsziel als Kompensationsmöglichkeit Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden? –Positiver Deckungsbeitrag des Produktes/Kunden außer Lockvogelangebot/Referenzkunden –Keine Preisreduktionen, sondern Staffelungen durch Zugabe von weiteren Leistungen –Treuebons für weitere Einkäufe Welche Probleme können auftauchen? –Reduktion des gesamten Preisniveaus –Keine finanziellen Ressourcen als Jungunternehmer – keine Preisschlacht auf Dauer möglich –Schädigung des Images –Unseriösität –Großer Administrationsaufwand bei Staffelrabatten bei Verrechnung

32 32 Preismodifizierung Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? –Eigeninitiative oder Steuerberater Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? –Steigerung des Umsatzes, Absatzes, der Kunden –Wenn vorher definierte Ziele erreicht worden sind Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? –Kostenrechnung, Kurzfristige Erfolgsrechnung, Marktanalyse Was sind die 4 wichtigsten MUST`s? –Kennen der Kostenstruktur –Eindeutiger Nutzen für alle Beteiligten –Nein sagen können – Grenzen definieren –Rabatt kommunizieren auf der Rechnung – vermarkten Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s? –Zu schnell nachgeben –Zu viel nachgeben; Sich in die Karten schauen lassen

33 Ergebnisse der Workshops Thema: Öffentlichkeitsarbeit Bereich: Presse- und Medienarbeit

34 34 Presse- und Medienarbeit Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? –Steigerung Bekanntheitsgrad, Öffentlichkeitsarbeit, Medienpräsents Wer ist die Zielgruppe? –Journalisten, Fachzeitschriften, Lokale Zeitschriften Welche Voraussetzungen müssen vorhanden sein? –Aufhänger, Kontakte, Struktur Welche Vorbereitungen sind zu treffen? –roter Faden, Presseverteiler erstellen, Terminplanung, richtige Medien suchen Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig? –ca. 5 h (Texten)

35 35 Welche personellen Ressourcen sind nötig? –1 Person (immer die selbe Person, zwecks Kontakte und Sprache) –technisches & sprachliches Know-How Welche finanziellen Ressourcen sind nötig? Einmalige und laufende Kosten? –Texter, Grafiker, Redaktionelle Anzeige € 0,00 –Inserate von € € Wie kann die Finanzierung sichergestellt werden? –Budgetplanung Welche Probleme können auftauchen? –man wird vom Redakteur nicht Wahrgenommen  keine Schaltung –falscher Zeitpunkt, Fehler (falscher Inhalt), schlechte Positionierung Presse- und Medienarbeit

36 36 Presse- und Medienarbeit Wie kann man diese Probleme vermeiden? –Planung, Konzept, gute Kontakte zum Redakteur Welches Know-How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? –PR Agentur –Struktur Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? –Publikation –positives Feedback –Bekanntheit Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? –Den neuen Kontakt fragen –www.Observer.at (Presseclips)

37 37 Presse- und Medienarbeit Die 4 wichtigsten MUST’s –Einfache (angepasste) Sprache –Roter Faden –Planung Struktur –Kontinuierlich Die 4 wichtigsten DONT’s –Keine Fachausdrücke –zu viel Text –negative Formulierungen –Übertreibungen Anmerkungen, sonstiges –„Ich zahle ein Inserat, aber bekomme dafür einen Redaktionellen Teil“ –Splitten in 2 Ausgaben

38 Referenzkunden-Marketing Thema: Öffentlichkeitsarbeit Bereich: Referenzkunden - Marketing

39 39 Referenzkunden-Marketing Ziele: Nutzen des Kundennamens Nachweis von Branchenkompetenz Folgeaufträge innerhalb der Branche Glaubwürdigkeit Begriffserklärung: Marketing mit Unterstützung eines bzw. mehrerer Referenzkunden, d.h. den Referenzkunden als „Werbeträger“ verwenden Zielgruppe: Unternehmen derselben Branche Medien

40 40 Referenzkunden-Marketing MUST´S: 1.Zustimmung des Referenzkunden 2.Zufriedenheit des Referenzkunden 3.Sorgfältige Planung 4.Passende Produktqualität DONT´S 1.Spontanaktionen 2.unhaltbare Versprechungen 3.Keine schriftliche Freigabe des Kunden 4.Dem Kunden Arbeit machen

41 41 Referenzkunden-Marketing Ressourcen: Zeitliche Ressourcen für Aufbereitung der Marketingunterlagen Personelle Ressourcen im eigenem Unternehmen und Referenzkunden Know-How: abhängig vom Produkt bzw. Angebot Finanzielle Ressourcen: sehr unterschiedlich, vom Logo bis zur Führung durch das Unternehmen, i.d.R. einmalige Kosten, Eigenfinanzierung Erfolgsnachweis: Abschluss von Folgegeschäften mediales Interesse Erfolgsmessung: Eigene Pressearbeit + Befragung der Zielgruppe

42 der „Schummelzettel“ DistributionProduktMarktmachtKommunikationPreisÖffentlichkeitsarbeit GroßhandelMarkeVerbändeSponsoringRabatteKontakt zu Vereinen FranchisingVerpackungpolit. ParteienMailing Zahlungsko nditionFachzeitschriften InternetWartungGebietskörperschaftWerbespotMarktpreisMassenmedien Kommunikation-Mailing Situation Wege: Gbah Ghb lm Oulkjrd Iokjhjnmd Pro/ Kontra: Hiaulkjd Niulkj, Oilk Produkt- Marke Situation Wege: Gbah Ghb lm Oulkjrd Iokjhjnmd Pro/ Kontra: Hiaulkjd Niulkj, Oilk IST ZIEL gefüllt mit: Ergebnissen der 6 Workshop- themen Beschreibung der tatsächlich durchgeführten Aktivitäten

43 43 PAUSE

44 44 3.Aktive Teilnahme der Projektpartner

45 45 4.Vertriebspartnerschaften Wie sollen, können, müssen, …. Vertriebspartnerschaften aussehen? Welche Möglichkeiten gibt es? Spielregeln Was sind Must`s? Juristische Belange (Jurist hinzuziehen) gesetzliche Rahmenbedingungen Musterverträge Vermittlungsprovisionen/ Gebühren Kundenvermittlung Anwender einladen- Wie erfolgt dies in deren Unternehmen? bestehende Partnerschaften analysieren ………… Ziel: Kann man allgemeingültig obige Fragen aufarbeiten und „Richtlinien“ aufstellen?

46 46 5.weitere Veranstaltungen Schulungsreihe im Herbst zu den Themen: Erfolgreiche Termin- Akquisition am Telefon 1 Tag- Hr. Palmetshofer Verkaufspräsentationen die Überzeugen (hard facts) 1 Tag- Hr. Beyrer Präsentationstechnik/ Kommunikationstechnik/ Verhandlungsführung (soft skills) 2 Tage- Hr. Vogel PR und Öffentlichkeitsarbeit 1 Tag- Fr. Drescher Möglichkeiten kostengünstiger Vermarktung 1 Tag- Hr. Beyrer

47 47 weitere Veranstaltungen 4 Fachveranstaltungen: Freitag/ SamstagKW 38/ 40/ 42/ 44 (Mitte September bis Ende Oktober) Kosten: Die Hälfte durch Sell-it Durchschnittlich 10 Personen  Reihe Eur 500,- Durchführung durch die Gründerakademie  das Bildungskonto des Landes OÖ kann in Anspruch genommen werden

48 48 6.sonstiges


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