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Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner.

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Präsentation zum Thema: "Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner."—  Präsentation transkript:

1 Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner

2 Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts IBLM ist unersetzlich für NATP Beispiele für Cisco Technologien HealthPresence Digital Media System (DMS) Unified Contact Centre (UCC) WebEx Connected Home Video, TelePresence Physische Überwachung Unified Communications Data Center Mobility (Wireless) Security Foundation Das Netzwerk als Plattform Erstklassige Kunden-Erfahrung Produktives, hoch flexibles Unternehmen

3 Die Meinung der Analysten Warum Unternehmen den Lifecycle-Management-Ansatz brauchen Arbeitseffizienz: Proaktive Analyse der Lebenszyklus-Kosten zur Festlegung optimaler Erneuerungszyklen für IT- Gerätebasis und bestmöglichen Total-Cost- of-Ownership Risiken vermindern: Die Flexibilität, Qualität und Verfügbarkeit des Netzwerks erhöhen sowie den Schutz vor Sicherheits-bedrohungen und die Einhaltung von Compliance- Anforderungen maximieren Gründe für Lifecycle-Management Кürzere IT-Lebenszyklen in Kombination mit diszipliniertem Technologie-Management kann die IT-Betriebskosten um bis zu 20,5 % verringern IDC Unternehmen, die dreijährige Lebenszyklen und dynamische Management-Modelle einführten, verzeichneten im Durchschnitt geringere Umsetzungs- und Stillegungskosten IDC Das Gartner-Modell empfiehlt zur bestmöglichen Maximierung von Abschreibungen, Preisverfall und Funktionalität einen optimalen Erneuerungs- zyklus von 3,5 bis 4,5 Jahren – im Gegensatz zur Durchschnitts- spanne von 5 bis 7 Jahren

4 Österreich $415 M 266 Mio. Belgien-Luxemburg $450 M 288 Mio. Dänemark $430 M 276 Mio. Finnland $315 M 202 Mio. Deutschland $3,475 M Mio. Griechenland $245 M 157 Mio. Niederlande $956 M 613 Mio. Norwegen $425 M 272 Mio. Portugal $215 M 138 Mio. Maßstab für die Größe der Geschäftschancen Israel $275 M 176 Mio. Frankreich $2,232 M1.433 Mio. Irland $257 M 165 Mio. Italien $1,928 M1.236 Mio. Spanien $1,115 M715 Mio. Schweden $728 M 467 Mio. Schweiz $729 M 467 Mio. Großbritannien $5,496 M Mio. Europäischer Markt 12,6 Mrd. EUR 19,7 Mrd. US-$

5 Hochleistungshandel FSI Regulations- risiko & Compliance: Solvency II / Basel II / MiFID Industrie- standards wie PCI DSS* Cisco PCI für den Handel * Payment Card Industry Data Security Standard Fortschrittliches Anzeigen- und Ablesemanagement Transformation des Energie- versorger-Marktes Globalisierung der Hersteller- Lieferketten Verteilte Produktion WebEx, TelePresence, Services: Assessment, Planung, Umsetzung Umweltthematik Konzerninterne Produktion, -Veröffentlichung, -Anwendung von Videos Digital Media System, TelePresence, CUVA (Cisco Unified Video Advantage) UC, Präsenz-Anzeige, WebEx Collaboration & Web 2.0 SP Transformation: Video via Breitband IPTV Service Übertragungsplattform Vernetzte Flughäfen/ Bahnhöfe Umstellung auf IP Video- Überwachung im ÖPNV* und im öffentlichen Raum Umstellung von analogem auf digitales TV Konvergenz mit elektronischen Medien via IP Das IBLM Wertversprechen für Europa

6 Vodafone Lösung Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der installierten Basis Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) Ergebnisse IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren Dienstleistungen Der Kunde kann formales Lebenszyklus- Managementprogramm aufbauen Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen Kurzprofil und Herausforderung Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation 27 Länder, 15 Mio. Kunden Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konso- lidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität Case Study: Vodafone Großbritannien IBLM Best Practice

7 Interne Beteiligte Begrenzte interne Ressourcen, um Realisierung voranzutreiben Aufwändig, getrennt für verschiedene Teams bereitgestellt Vertrieb Architekturgetriebener Vertrieb Positionierung von NATP als Treiber für UC, DC, Video und Services Gesamthafte Datenstrategie und -zugang Überzeugendes Wertversprechen Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs Interne Beteiligte Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg Dedizierter IBLM-Verantwortlicher für jede Region Cisco Collaboration – mit Channels, Partner, Services und Capital Anreize Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote, Partner Incentives Vertrieb Taktischer Ansatz Migration von Einzelgeräten Begrenzter Zugang zu Daten über die vorhandene Gerätebasis Intern fokussiert Bereitstellung via ISAMs Anreize Produktbezogene Angebote IBLM als strategische Priorität DamalsHeute

8 Unsere Mission: Wandel Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen – von transaktionaler Erneuerung zur Weiterentwicklung der Architektur!

9 Produkt-zentrierter Ansatz Partner-Risiko Geringe Business-Einsicht Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb genommener, nicht gewarteter Geräte Kosten für laufende Discoveries Installierte Basis Und was hat uns bis dahin gehemmt? Migrieren Sie auf ein besseres Produkt! Profitabilität Kundenbindung und Kundennähe

10 Schaffen Sie objektive Nachfrage: Assessment- geführten Vertrieb, Zukunftsfähigkeit, Multimedia-Fähigkeit, grüne Architektur IBLM Practice 1.0 IBLM Practice 2.0 IBLM Practice 3.0 Entwickeln Sie das Netzwerk zur Plattform weiter; führen Sie durch anspruchsvolle Services Migrieren Sie auf ein besseres Produkt! Profitabilität Kundenbindung und Kundennähe Einführung der Installed Base Lifecycle Management Practice

11 Mehrwert schaffen durch Assessment-getriebene Vertriebszyklen Identifizieren Entdecken Bewerten Lösen Präsentieren Abschließen Cisco AM IBLM Vertriebszyklus Partner-Mehrwert Chancen erkennen Überprüfung der Geschäfts- architektur Basis- Assessments Überzeugender Business Case Konkurrenz- angebote nutzen Grundsätzliche Services UC, DC, Grün, Media, Mobilität Business- Workshop

12 IBLM Practice Blueprint/ Konzept Liste von Empfehlungen für die Schaffung einer profitablen und erfolgreichen IBLM Practice IBLM Practice Blueprint/ Konzept Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis. Finanzmodell zur Messung der Profitabilität beim Aufbau der IBLM- Practice. IBLM Practice Finanzmodell

13 Zielvorstellung Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer vertrauenswürdigen Beratung zu bieten. IBLM Partner Enablement Bereitstellung von grünen Architekturen Verständnis für die Treiber eines umweltverträglichen Business Berücksichtigung der Umweltverträglichkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer grünen Architektur Einführung in die IBLM Practice-Strategie Gestaltung des Vertriebszyklus auf Basis Ihres individuellen Wertversprechens Aufbau von Services für Zusatzfunktionen Bereitstellung von Bewertungsgutachten zur Business-Architektur DERZEIT IN UMSETZUNG Aufbau eines Assessmentgetriebenen Vertriebszyklus Verständnis für Video- Geschäftslösungen und deren Treiber Betrachtung der Medienfähigkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer medienfähigen Architektur Bereitstellung von Multimediafähigen Architekturen

14 Das Assessment Incentive-Programm Rabatte Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte Nicht AIP-regis- trierter Deal AIP registrierter Deal AIP-Rabatt (verdoppelt TMP) TMP-Kredit Standard-Rabatte

15 IBLM Practice Partner Vorteile Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die Umsatz- Maximierung pro Kunden Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit

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