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1 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Die Verkaufspraktische Prüfung

2 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Ziel des verkaufspraktischen Teils Stärkere Vertriebsnähe der verkaufspraktischen Prüfung Bedarfsgerechte Lösungen für den Kunden im Wahlbereich Keine zweite fachkundliche Prüfung

3 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Die verkaufspraktische Prüfung Erstmals:September-Prüfung 2004 Wahlbereiche statt Spartenwahl -Vorsorge: Leben/private Rente, Kranken/Pflege, Unfall -Sach-/Vermögensversicherung: Hausrat, Gebäude, Haftpflicht, Kraftfahrt, Rechtsschutz Zeitrahmen: 20 Minuten statt 15 Minuten

4 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Im Fokus der verkaufspraktischen Prüfung stehen die Verhaltens- bzw. kommunikativen Kompetenzen des Prüflings. Für den Verlauf des Gesprächs ist entscheidend, dass es sinnvoll und für den Kunden nachvollziehbar ist. Der Prüfling soll die Kundensituation erfassen und eine kundengerechte Lösung entwickeln und anbieten können.

5 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Der Prüfling hat am 1. Prüfungstag seine fachlichen Kenntnisse und sein Detailwissen nachgewiesen. Der Prüfling soll am 2. Prüfungstag eine bedarfsgerechte Lösung für den Kunden entwickeln, die sich nicht auf einzelne isolierte Wissenselemente stützt. Vielmehr soll das Wissen genutzt werden, um nachvollziehbare Argumente für den Kunden zu entwickeln.

6 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Fokus der verkaufspraktischen Prüfung dazu muss der Prüfling... versicherungsrelevante Daten, bestehende Versicherungen erfassen, das Anliegen des Kunden in Bezug auf Versicherungen/Vorsorge ermitteln, weiteren Versicherungsbedarf im Wahlbereich erkennen und veranschaulichen, Prioritäten in der Absicherung begründen und vereinbaren, konkrete Lücken ermitteln und schließen, den Antrag aufnehmen können.

7 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Dabei sind nicht der Umfang und die Tiefe einzelner fachlicher Kenntnisse entscheidend, sondern eine für den Kunden nachvollziehbare Vorgehensweise im Gespräch. Beispiel: Prioritäten in der Risikoabsicherung hier ist nicht entscheidend, ob zuerst die PHV oder VHV besprochen wird, sondern wie die Prioritäten begründet und vereinbart werden.

8 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Aussagen des Prüflings müssen... in den gesetzlichen und unternehmensspezifischen Regelungen begründet sein, für den Prüferkunden nachvollziehbar sein und als Grundlage für die Entwicklung einer bedarfsgerechten Lösung dienen.

9 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Die 10 Gebote für den Prüferkunden Der Prüferkunde... stellt einen Alltagskunden dar. muss sinnvolle Kundendaten liefern. darf sich nicht auf eine Sparte fokussieren. muss die Vorgaben des Falles durchhalten. muss die Kundenrolle durchhalten.

10 © Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. Seite | Die 10 Gebote für den Prüferkunden Der Prüferkunde... soll eine individuelle Beratung einfordern. soll dosierte Hilfestellungen aus der Rolle eines aufgeschlossenen Kunden beisteuern. akzeptiert Materialien und Vorgehensweisen des Prüflings. akzeptiert klar und plausibel entwickelte Prioritäten und Aussagen des Prüflings. kann verlangen, dass Kernprobleme im Gespräch angesprochen werden.


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