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2 Verhandlungstechniken Teil I 2

3 Was wird verhandelt? Gehaltserhöhung Kaufpreis Vorstellungsgespräch Behörden und…und…und… 3

4 Lern ‐ Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit Richtiges Zuhören Erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen 4

5 Lern ‐ Methoden: Interaktiver Workshop Rollenspiele Selbstexploration Feedbackrunden 5

6 6 Eine Beschreibung der Situation anfertigen grundlegende Informationen geben Ort, Zeit, Ablauf, Tätigkeit, Gedanken/Gefühle Die Auseinandersetzung mit der Situation Blick auf die Situation im Nachhinein Was habe ich gelernt? Welche Ziele hatte ich mir gesetzt, welche erreicht? Das kritische Fazit schreiben Bewertung, Kritik, Anregungen, Ausblick Einschätzung des eigenen Lernprozesses Die Form: Gliederung durch Zwischenüberschriften Ich-Form, Zeitform kann Situation entsprechen

7 Kurzbeschreibung: Verhandlung = mind. 2 Parteien können kooperieren, aber es besteht ein Interessenkonflikt. Dieser Konflikt wird in einer Verhandlung ausgetragen, deren Ergebnis von allen Verhandlungspartner ein akzeptiertes und verbindliches Übereinkommen sein muss. Problem: Es sind teilweise entgegengesetzte Interessen vorhanden. Teilweise Drohmöglichkeiten, z.B. Sanktionen, Belohnungen, Verhandlungshärte (z.B. Triumpf-Gefühl), beharren auf einer Position. Aber durch Dritte (Moderation) positiver Einfluss auf Übereinkunft möglich. Situative Merkmale sind Verhandlungserfahrung, Zeitdruck und Kosten, Informationsverteilung, Kommunikationsbedingungen, Verhandlungsverhalten, Persönlichkeitseigenschäfte. Ziel ist eine Kooperation, statt eines vertragslosen Zustandes. 7 1.„Verhandlungstheorie“ nach Crott, Kutschker, Lamm

8 Verschiedene Betrachtungsweisen einer Verhandlungssituation, wie z.B.: Multirationales Management nach Kuno Schedler St. Galler Modell 4 nach Johannes Rüegg-Stürm (in Anlehnung an N. Luhmann) Diskursethik nach Jürgen Habermas Kommunikationsmodelle nach Schulz. Thun 8 1.„Verhandlungstheorie“ nach Crott, Kutschker, Lamm

9 9 Der Verhandlungszyklus

10 Verhandeln statt Feilschen Die Methode soll das Verharren auf pers. Verharren verhindern Feilschen ? Sachbezogenes Verhandeln! Ziel: effizientes Verhandeln und gütliche Einigung Das Harvardkonzept

11 Verhandlung wird durch das „Ego“ erschwert Blockade durch extreme Positionen, Taktiken, Verschleppen, Mauern usw. Je unveränderbarer die Ausgangsposition, desto schwerer die Verhandlung Das Harvardkonzept

12 Nur nett? Nur „nett“ oder nur „hart“ ist keine Lösung: Das Verhandlungsergebnis fällt dadurch nicht unbedingt optimal aus Das Harvardkonzept

13 Sondern? 1. Menschen & Probleme getrennt voneinander behandeln. (weniger Angriffe) 2. Interessen: Nicht Positionen, sondern gemeinsame Interessen suchen. 3. Möglichkeiten: verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln. 4. Kriterien: Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen. z.B. Maßstäbe nach Marktwert, Sitten, Rechtsnormen usw Das Harvardkonzept

14 Objektive Kriterien einbeziehen: Marktpreise? Was ist üblich? Normen? wiss. Daten Vergleichsfälle? Tradition? Verhandlung nach vereinbarten Kriterien bei mehreren Parteien: Ein Vermittler erarbeitet eine Konzeption im Sinne aller aus Das Harvardkonzept

15 Blockade? Sach- oder Beziehungsstörung? Es werden eher Fehler der anderen gesucht, als Fähigkeiten Das Gegenüber personenunabhängig verstehen Alle Vertragspartner einbeziehen, damit beide Seiten sich als Urheber des Vertrages sehen Abstimmung auf beide Wertesysteme Bei starken Emotionen: Was ist los? Wutausbruch: Zulassen, sachlich reagieren, zum Gespräch zurück Das Harvardkonzept

16 Vorbereitung und Durchführung Sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen Faire Einigung erzielen Eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung Das Erkennen der besten Alternative Das Harvardkonzept

17 Verhandlungstechnik bei mehreren Beteiligten Eine Beziehung herstellen Klarheit über Interessen erhalten Vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen Eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln Gemeinsam eine Option auswählen Das Harvardkonzept

18 Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund Das Harvardkonzept

19 Wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat… 2. Das Harvardkonzept 19

20 Wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat… …wird auf Dauer nicht erfolgreich sein Das Harvardkonzept

21 21 3.Verhandlungstechnik nach Saner Aufteilung des Kuchens?

22 22 3. Verhandlungstechnik nach Saner Distributive (verteilende) Verhandlung Der eine Partner gewinnt, was der andere verliert Die Positionen sind gegensätzlich und stehen im Wettbewerb zu- einander, Verhandlungsziele festlegen Gewinner ist der, wer seinen Zielen näher kommt, als der andere Er geschickt verhandeln, kann für sich einen Vorteil verschaffen Besser das Gegenüber als Gegner betrachten, deshalb etwas härter vorgehen Kennst du dich selbst und den Gegner, muss man keine Verhandlung fürchten

23 23 3. Verhandlungstechnik nach Saner Distributive (verteilende) Verhandlung Der Verhandler legt seine Mindestposition (Beispiel: Auktion) Nicht auf die einseitigen Interessen des „Gegners“ verlassen Mindestposition des „Gegners“ einschätzen, durch informieren, aber durch antesten Zu hohe Forderungen können den Verhandlungspartner verprellen Rasche Zugeständnisse sollten gemieden werden Zugeständnisse nur gegen weitere Gegenleistungen Konzession sollte einen Mehrwert darstellen Nehmen und geben: Niemand soll verlieren

24 3. Verhandlungstechnik nach Saner Zum ½ Preis In Verbindung mit einer Versicherung 2. Rad zum ½ Preis 2. Inspektion gratis Rabatt, Skonto Zugabe

25 25 3. Verhandlungstechnik nach Saner Integrative (mehrere Themen) Verhandlung Der Verhandler legt seine Mindestposition (Beispiel: Auktion) Aus einer Vielzahl von Alternativen die beste Lösungen lösen Es handelt sich um mehrschichtige Verhandlungen, bzw. mehrere Verhandlungsgegenstände Dadurch kann man in einigen Punkten verlieren oder gewinnen Es soll ein „Paket“ geschnürt werden Jede Seite will möglichst viele Punkte machen Mit dieser Methode kann eher eine langfristige Geschäftsbeziehung aufgebaut werden

26 26 3. Verhandlungstechnik nach Saner Distributive (verteilende) Verhandlung – „Tricks“ Mit „Nebelkerzen“ einen unwichtigen Punkt aufbauschen, um ihn später als Zugeständnis zu verkaufen Mit Zeitdruck arbeiten Verzögerungen Angriff auf die Gegenposition Alternativen vor festlegen, falls das Verhandlungsziel nicht erreicht wird

27 27 3. Verhandlungstechnik nach Saner Distributive (verteilende) Verhandlung – Beispiel Zentraleinkauf Ware Menge Stückpreis Logistik (Anlieferung, Verpackung, Gebinde usw.) Werbekosten Marketing Dauer des Vertrages Skonto, Rabatt, Währung Service Exklusiv-Verträge Rücknahme

28 28 3. Verhandlungstechnik nach Saner Kaufland wirft Krombacher raus Deutschlands beliebteste Biermarke ist im Sortiment nun nicht mehr zu finden Hersteller und Händler haben seit jeher unterschiedliche Vorstellungen, insbesondere wenn es um Konditionen und Preise geht Krombacher hat die Konditionen zulasten von Kaufland verändert Ungerechtfertigte Preiserhöhungen wirft Kaufland Deutschlands meistverkaufter Biermarke vor.

29 29 3. Verhandlungstechnik nach Saner Kaufland wirft Krombacher raus Deutschlands beliebteste Biermarke ist im Sortiment nun nicht mehr zu finden Tatsächlich dreht sich der Streit zwischen den beiden Branchengrößen wohl eher um die sogenannten Werbekostenzuschüsse Die Hersteller zahlen dem Handel einen Geldbetrag, damit die eigenen Produkte möglichst viel Regalfläche bekommen Die Brauerei setzt alleine vier Prozent ihrer jährlich verkauften Biermenge bei Kaufland ab, das sind alleine gut Hektoliter

30 Weiteres Beispiel „Im Einkauf liegt der Gewinn“ Verhandlungstechnik für Einkäufer nach Markus Schmidt-Auerbach Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

31 Gute Vorbereitung Informationen sammeln Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung (Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen) Einstellen auf den Verhandlungspartner Kongresse Insiderwissen, Flurfunk „Im Einkauf liegt der Gewinn“ Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

32 Eigenes Terrain wählen Keine Störung Unterlagen bereit halten Ablauf vorschlagen Time-Keeping 32 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

33 Die Verhandlung starten Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast automatisch den Gesprächsverlauf Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den Führungsanspruch Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen) ! Mit Smalltalk starten ! 33 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

34 Bedarfsermittlung Gemeinsame Vorteile suchen Zwischenziele sofort schriftlich festhalten Offene Fragen stellen Keine „Killer-Fragen“ stellen 34 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

35 Präsentation des Produktes Den Kundennutzen aufzeigen Mit guten Argumenten beginnen und besten für später aufheben Schwache Argumente meiden Positive Sprache wählen 35 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

36 Zugeständnisse Zugeständnisse nicht aus eigener Initiative anbieten Bei Nachfragen prüfen, ob sie wirklich nötig sind Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung 36 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

37 Toter Punkt Den Verhandlungspartner locken Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann eine (Denk)-Pause einlegen oder neue Verhandlungspartner einsetzen Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation 37 „Im Einkauf liegt der Gewinn“ 4. Verhandlung nach Schmidt-Auerbach

38 Praxisbeispiel „Reiseleistungen einkaufen“ 5. Verhandlung nach Patrick Diemer

39 Praxisbeispiel „Reiseleistungen einkaufen“ 40 Mrd. Euro Einkaufsvolumen Komplexe Dienstleistungen Zentrale Bedeutung haben dabei Verhandlungen, in denen die eine Seite Volumen einbringt und die andere Seite daran die Rabatte ausrichtet 5. Verhandlung nach Patrick Diemer

40 Praxisbeispiel „Reiseleistungen einkaufen“ Es eröffnen sich Sparmöglichkeiten von mehr als 10 Prozent Die Verantwortlichen müssen sich gut vorbereiten Wenn vorher Daten aufbereitet und analysiert werden, ist eher ein Erfolg möglich Kein Pokern oder feilschen wie auf einem Basar Es geht um tragfähige Geschäftsbeziehungen 5. Verhandlung nach Patrick Diemer

41 Praxisbeispiel „Reiseleistungen einkaufen“ - Airlines Vorher müssen die Top-Routen bekannt sein Häufigkeit der Flüge und Komfortklassen ist zu betrachten Bedarfsgerechtes Verhandeln 5. Verhandlung nach Patrick Diemer

42 Praxisbeispiel „Reiseleistungen einkaufen“ - Hotellerie Umfassende Datenanalyse Kenntnis des Übernachtungsaufkommens Topziele und Reisegewohnheiten müssen dargelegt werden können Verhandeln mit Hotelketten oder KMU 5. Verhandlung nach Patrick Diemer

43 43

44 44 Der Verhandlungszyklus – Gehalt?


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