Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner

Präsentation zum Thema: "Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner"—  Präsentation transkript:

1 Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner

2 Beispiele für Cisco Technologien
Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts IBLM ist unersetzlich für NATP Foundation Beispiele für Cisco Technologien Erstklassige Kunden-Erfahrung Digital Media System (DMS) Unified Contact Centre (UCC) WebEx Connected Home HealthPresence Das Netzwerk als Plattform Produktives, hoch flexibles Unternehmen Ian focused on how through NATP we can help our customers succeed with these two key business transformation challenges. Here are Cisco technologies that enable this. If the Cisco Network as the Platfom is to be the foundation for success with both business transformation areas then this explains why IBLM (Foundation) which is critical to NATP is a significant focus here today Video, TelePresence Physische Überwachung Unified Communications Data Center Mobility (Wireless) Security

3 Warum Unternehmen den Lifecycle-Management-Ansatz brauchen
Unternehmen, die dreijährige Lebenszyklen und dynamische Management-Modelle einführten, verzeichneten im Durchschnitt geringere Umsetzungs- und Stillegungskosten IDC Gründe für Lifecycle-Management Die Meinung der Analysten “ Arbeitseffizienz: Proaktive Analyse der Lebenszyklus-Kosten zur Festlegung optimaler Erneuerungszyklen für IT-Gerätebasis und bestmöglichen Total-Cost-of-Ownership Risiken vermindern: Die Flexibilität, Qualität und Verfügbarkeit des Netzwerks erhöhen sowie den Schutz vor Sicherheits-bedrohungen und die Einhaltung von Compliance-Anforderungen maximieren Das Gartner-Modell empfiehlt zur bestmöglichen Maximierung von Abschreibungen, Preisverfall und Funktionalität einen optimalen Erneuerungs-zyklus von 3,5 bis 4,5 Jahren – im Gegensatz zur Durchschnitts-spanne von 5 bis 7 Jahren Many businesses, financial and IT leaders have not fully recognised the ongoing need and programmatic requirement for IT capital reinvestment, and they are confusing necessary infrastructure expenditures with optional ‘upgrades’ Most organisations continue to purchase their IT equipment and then plan depreciation over a standard period typically 5-7 years, treating this process as if it were effectively lifecycle management. Equipment that is unable to meet its workload requirements is often upgraded in-situ or repeatedly repaired, even though a lifeycle cost analysis would highlight significant cost reduction opportunities by replacing the equipment sooner IDC believes that by not integrating operational cost/performance data with lifecycle replacement planning and lease-versus-buy capital analysis models, IT organisations may be incurring 20.5% higher annual costs than necessary to acquire, manage and decommission their IT equipment Кürzere IT-Lebenszyklen in Kombination mit diszipliniertem Technologie-Management kann die IT-Betriebskosten um bis zu 20,5 % verringern IDC „

4 Maßstab für die Größe der Geschäftschancen
Österreich $415 M 266 Mio. € Belgien-Luxemburg $450 M 288 Mio. € Dänemark $430 M 276 Mio. € Finnland $315 M 202 Mio. € Frankreich $2,232 M 1.433 Mio. € Europäischer Markt 12,6 Mrd. EUR 19,7 Mrd. US-$ Deutschland $3,475 M 2.227 Mio. € Griechenland $245 M 157 Mio. € Irland $257 M 165 Mio. € Israel $275 M 176 Mio. € Italien $1,928 M 1.236 Mio. € Niederlande $956 M 613 Mio. € Note on data source: 1. Installed base of equipment classified as End of Sale or End of Life based on historical sales records for named-accounts (Service Providers, Enterprise, Public Sector, Mid-Market) from 1-Tier Partners. A manual reduction of 20% was used based on sampling data of actual installed base size to account for returned or removed equipment. Cover Goals of IBLM here Norwegen $425 M 272 Mio. € Portugal $215 M 138 Mio. € Spanien $1,115 M 715 Mio. € Schweden $728 M 467 Mio. € Schweiz $729 M 467 Mio. € Großbritannien $5,496 M 3.523 Mio. € 4 4 4

5 Das IBLM Wertversprechen für Europa
Hochleistungshandel FSI Regulations- risiko & Compliance: Solvency II / Basel II / MiFID Globalisierung der Hersteller- Lieferketten Verteilte Produktion Fortschrittliches Anzeigen- und Ablesemanagement Transformation des Energie-versorger-Marktes Industrie- standards wie PCI DSS* Cisco PCI für den Handel * Payment Card Industry Data Security Standard Umstellung von analogem auf digitales TV Konvergenz mit elektronischen Medien via IP *ÖPNV = Öffentlicher Personennahverkehr (public transportation) aus Bussen, Bahnen u.a. öffentlichen Verkehrsmitteln Yesterday you heard Nick introduce European Market Transitions These are the why now for IBLM Strategic conversations – not just product migration Here are a few examples of the IBLM opportunity and how we will present IBLM to customers SP Transformation: Video via Breitband IPTV Service Übertragungsplattform WebEx, TelePresence, Services: Assessment, Planung, Umsetzung Umweltthematik UC, Präsenz-Anzeige, WebEx Collaboration & Web 2.0 Konzerninterne Produktion, -Veröffentlichung, -Anwendung von Videos Digital Media System, TelePresence, CUVA (Cisco Unified Video Advantage) Vernetzte Flughäfen/ Bahnhöfe Umstellung auf IP Video-Überwachung im ÖPNV* und im öffentlichen Raum

6 Case Study: Vodafone Großbritannien IBLM Best Practice
Kurzprofil und Herausforderung Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation 27 Länder, 15 Mio. Kunden Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konso-lidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität Vodafone Lösung Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der installierten Basis Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) Vodafone UK wanted a detailed asset inventory of their Cisco estate to empower them with knowledge to move towards a next-generation network, and to allow them to expand their service offerings to customers. With more than 4,000 devices spread across their mobile operator’s multiple networks, they called upon Dimension Data’s expertise for the job. Dimension Data conducted its Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) which provides the mobile operator with the information they need to make informed decisions about the future of their network. Vodafone UK recently signed a maintenance contract with Dimension Data for their Cisco installed base. At the same time, the mobile operator realised the urgency of obtaining a detailed inventory of their Cisco assets as it would provide them with the knowledge to make decisions about the future of their network. They wanted to move to a next generation network, thereby consolidating their infrastructure and increasing the capacity of their network to allow them to open new services to customers. Vodafone UK also realised that a detailed inventory of their Cisco estate would ensure that they supported all of their legacy equipment. Solution Provided: Dimension Data’s Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) is a network and security assessment service that discovers, catalogues, and provides remediation recommendations for Cisco hardware and software. It is able to identify: SNIA is a service provided by all of Dimension Data’s offices globally. The service ensures that organisations keep their products up to date and assists with the alignment of their Cisco estate to configuration, secure and patch management best practices. The SNIA showcases all of Dimension Data’s expertise as a systems integrator as it covers all aspects of an infrastructure: network, security, converged communications, and Microsoft, to name a few. With a detailed asset inventory, Dimension Data is able to provide a premium maintenance service to Vodafone UK. In turn, with knowledge of all the assets within their infrastructure, Vodafone UK can now start a program to refresh the obsolete equipment, and remove any vulnerabilities from the network. They now have a baseline of their infrastructure, which enables them to review their architecture to take the next step to enable their business to perform better. Vodafone require a high level of support as their customers expect service availability 24x7 with 100% uptime and by taking this service Vodafone has ensured Dimension Data is able to support them in meeting this goal. Dimension Data “We have become a true partner with Vodafone, not just a supplier, and we all benefit from that relationship. They can now utilise their own resources to do jobs which are more important to their business.” Ergebnisse IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren Dienstleistungen Der Kunde kann formales Lebenszyklus-Managementprogramm aufbauen Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen

7 IBLM als strategische Priorität
Damals Heute Interne Beteiligte Begrenzte interne Ressourcen, um Realisierung voranzutreiben Aufwändig, getrennt für verschiedene Teams bereitgestellt Interne Beteiligte Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg Dedizierter IBLM-Verantwortlicher für jede Region Cisco Collaboration – mit Channels, Partner, Services und Capital Einde tekst weg foto 13 erin Vertrieb Taktischer Ansatz Migration von Einzelgeräten Begrenzter Zugang zu Daten über die vorhandene Gerätebasis Intern fokussiert Bereitstellung via ISAMs Vertrieb Architekturgetriebener Vertrieb Positionierung von NATP als Treiber für UC, DC, Video und Services Gesamthafte Datenstrategie und -zugang Überzeugendes Wertversprechen Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs Anreize Produktbezogene Angebote Anreize Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote, Partner Incentives 7 7

8 Unsere Mission: Wandel
Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen – von transaktionaler Erneuerung zur Weiterentwicklung der Architektur!

9 Installierte Basis Und was hat uns bis dahin gehemmt?
Produkt-zentrierter Ansatz Partner-Risiko Geringe Business-Einsicht Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb genommener, nicht gewarteter Geräte Kosten für laufende Discoveries Profitabilität „Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“ Kundenbindung und Kundennähe

10 Einführung der Installed Base Lifecycle Management Practice
IBLM Practice 3.0 Entwickeln Sie das Netzwerk zur Plattform weiter; führen Sie durch anspruchsvolle Services IBLM Practice 2.0 Schaffen Sie objektive Nachfrage: Assessment-geführten Vertrieb, Zukunftsfähigkeit, Multimedia-Fähigkeit, grüne Architektur Profitabilität IBLM Practice 1.0 „Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“ Kundenbindung und Kundennähe

11 Mehrwert schaffen durch Assessment-getriebene Vertriebszyklen
Cisco AM IBLM Vertriebszyklus Identifizieren Entdecken Bewerten Lösen Präsentieren Abschließen Chancen erkennen Business- Workshop Grundsätzliche Services UC, DC, Grün, Media, Mobilität Überprüfung der Geschäfts- architektur ÜberzeugenderBusiness Case Konkurrenz-angebote nutzen Basis-Assessments Partner-Mehrwert

12 IBLM Practice Blueprint/ Konzept
Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis. IBLM Practice Blueprint/ Konzept IBLM Practice Finanzmodell Finanzmodell zur Messung der Profitabilität beim Aufbau der IBLM-Practice. Liste von Empfehlungen für die Schaffung einer profitablen und erfolgreichen IBLM Practice

13 IBLM Partner Enablement
Verständnis für Video-Geschäftslösungen und deren Treiber Betrachtung der Medienfähigkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer medienfähigen Architektur Bereitstellung von Multimediafähigen Architekturen Einführung in die IBLM Practice-Strategie Gestaltung des Vertriebszyklus auf Basis Ihres individuellen Wertversprechens Aufbau von Services für Zusatzfunktionen Bereitstellung von Bewertungsgutachten zur Business-Architektur DERZEIT IN UMSETZUNG Aufbau eines Assessmentgetriebenen Vertriebszyklus Bereitstellung von grünen Architekturen Verständnis für die Treiber eines umweltverträglichen Business Berücksichtigung der Umweltverträglichkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer grünen Architektur Zielvorstellung Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.

14 Das Assessment Incentive-Programm
mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte Rabatte AIP-Rabatt (verdoppelt TMP) TMP-Kredit Standard-Rabatte Nicht AIP-regis- trierter Deal AIP registrierter Deal „Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen“

15 IBLM Practice Partner Vorteile
Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die Umsatz-Maximierung pro Kunden Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit

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