Geschäftsmodelle 2010 – Wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreich transformieren Prof. Hubert Österle Computerworld „Business Process Management“-Konferenz Zürich, 20. September 2007

Geschäftsmodellinnovation Kundenwert steigern Kundenwert steigern Komplexität beherrschen 7 Erfolgsfaktoren www.geschaeftsmodelle.com

Das Geschäftsmodell macht den iPod zum Erfolg Audioplayer iPod Musikangebot durch Verträge mit Produzenten Preise für Musikstücke Worldwide Kopierschutz / Digital Rights Management Vertrieb der Abspielgeräte über Fachhandel und andere Kanäle Leiser Konsumentenprozess

Endress+Hauser bietet Self Services für die Kunden Spare Finder Tool Automatisierungs- lösung 370,000 Downloads / Jahr Download Area Endress+Hauser Homepage Spezifikation Applicator Konfiguration und Kauf 2,5 Mio. Equipment Records Common Equipment Record Installation / Inbetriebnahme eCatalog Field Care Betrieb Fallbeschreibung: Kagermann, H., Österle, H., Geschäftsmodelle 2010 – Wie CEOs Unternehmen transformieren, Frankfurter Allgemeine Buch, Frankfurt 2006, S. 89-91 Angebot aller benötigten Geräte: Temperatur, Druck, Füllstand, ... Produkt und Dienstleistung: Abdeckung des Lebeszyklus einer Anlage: Installed Base Service Kundenzugang: Serviceportal W@M in 72 Tochterunternehmen in 37 Ländern 7 mal 24 Kundenbindung: Field Device Tool (FDT). Online-Dokumentation der Installed Base Ecosystem: ABB, Siemens, Rockwell Automation, Automatisierungsanbieter, ... Emotion: Convenience und Zuverlässigkeit. Preis / Kosten: Lebenszykluskosten, bepreiste Portalleistungen, Verzicht auf Versand technischer Dokumente (350´000 Downloads, entspricht EUR 3.5 Mio.) eShop Instandhaltung Order Status Installed Base Analyst Entsorgung / Ersatz W@M

Kundennutzen-orientierte Preismodelle verändern die Geschäftslogik Herstellkosten, Standardprodukte Kundennutzen Menge Sprengstoff „broken rock“ Kompressor Druckluft Produktionskosten Nutzen Musikerlebnis Gesamtpaket Individuelles Portfolio aus Standardservices Wäsche- Mietservice MIPS Elektronisches Ticket IT- Dienstleister

Der Kunde erwartet Lösungen für seinen Prozess Anyhow Anytime One-stop Everywhere Everything One-Face-to-the- Customer Segment-of-One

Produktions- Outsourcing Luenthai: Vom Textilhersteller zum Integrator der Value Chain, der die eigentliche Fertigung zusehends auslagert Unternehmensprofil Umsatz: 0,8 Mrd. USD Mitarbeiter: 23.000 Produktpalette: Textilien für Modebrands (80% ausländische Brands) Kunden (Brands) Lieferanten Produktions-stätten Design Center CTSI Produktions- Outsourcing Beschaffung Logistik Design Die Rolle chinesischer Unternehmen in der Value Chain verändert sich “Luenthai is not a clothing manufacturer anymore, but a clothing supply chain service provider.“ Chen Zulong, Vice President

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Silent Process "Mobility": Vision 2001 Customer Navigation process Plan destination Plan schedule Change Traffic info Rerouting Notification Payment Preferences Reports Mapdata Traffic info 1. Tier Supplier Navigation Serv. Network Provider StarMobility Service Provider Customer Network Identity Contacts Agenda Email Location Support Services Authentification Access Management Billing Security Directory

Kundenprozessunterstützung verlagert Komplexität vom Kunden ins Unternehmen SBB RailAway DB Hotel & Bahn Lösungskompetenz Mergers & Acquisitions Compliance Schenker (Logistik) & Deutsche Bahn Flugpassagier-daten vor Abflug an US-Behörden übermittelt Preismodelle Kanalvielfalt Umbuchung teurer als neuer Flug kostenloses eTicketing per Handy in Frankfurt Fahrplan: Papier, Schalter, Online, SMS, Telefon Komplexität Echtzeit Individualisierung Innovationsrhythmus Globalisierung SMS Alarm SBB Personal Travel Assistant IVI Fraunhofer Granularität persönliche Reiseeinstellungen bei Expedia SMS Alarm bei Änderungen NFC Payment in Hanau Flugtickets bei ALDI & LIDL Tür zu Tür Verbindungs-suche bei SBB, DB AirRail: Einchecken am Hbf. Köln & Stuttgart für Frankfurt SBB online Reisebüro

Für Innovation die Komplexität reduzieren Prozessarchitektur Domänen-vereinbarung Streichen unnötiger Prozessvarianten Spezialisierung Beispiel SBB: Personenverkehr Güterverkehr, Infrastruktur Outsourcing Komplexität Netzbetrieb Gefahrguttransport HAFAS Modularisierung Reise buchen Tickets Standardisierung Serviceorientierte Plattformen Stammdaten Protokolle internationale Buchungsservices Applikationsbausteine

Systemarchitektur folgt Prozessarchitektur folgt Geschäftsmodell Beispiel: Prozessarchitektur eines internationalen Konsumgüter-Herstellers Agilität der IT-Landschaft

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7 Erfolgsfaktoren bestimmen den Erfolg von Geschäftsmodellen Kunden- bindung Kunden- zugang Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Preis / Kosten Geschwindigkeit Emotion Ecosystem

Hubert Österle Kontakt Institute of Information Management University of St. Gallen Mueller-Friedberg-Strasse 8 CH-9000 St. Gallen Phone +41 71 224 2420 Fax +41 71 224 2777 e-mail: hubert.oesterle@unisg.ch URL: www.iwi.unisg.ch