5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Herrn Ulrich von der Linde, stellv. Vorsitzender des Bundesverbandes PHAGRO, Geschäftsführer der v. d. Linde-Arzneimittel

Kooperationen des Pharma-Großhandels Vortrag von Ulrich v.d.Linde 15.5.2007 Pharma-Großhandelstag in Berlin

Unterscheidung: Großhandel tritt selbst oder in Form einer Tochtergesellschaft als Kooperations-anbieter auf Anzag <--> Vivesco Gehe <--> Commitment Sanacorp <--> Meine Apotheke v.d.Linde <--> EMK

Unterscheidung: Großhandel übernimmt Zentralfunktionen für eine (formal) unabhängige Kooperation, an der z.T. Beteiligungen eingegangen werden Otto Geilenkirchen <--> Coda Pharma Privat <--> A-Plus Phoenix <--> MVDA v.d.Linde <--> Partner-Apotheken

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: Einkauf: Übernahme von Verkaufsförderungs-Aktivitäten für die pharmazeutische Industrie Abwicklung der Warenlieferung über seine Bestellsysteme und sein Lager Weiterleitung der im Direktgeschäft üblicherweise gewährten Sonderkonditionen an die Apotheken

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: b) Marketing: Unterstützung bei Warenplatzierung Vorfertigung von Marketing-Aktionen, z.T. mit Geräteverleih und Material

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: Schaufenster-Dekoration (Lieferung von Elementen und / oder Durchführung) Einrichtung und Pflege von Internet-Homepage und E-Shop

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: Kundenbindungs-Konzepte (Bonus- /Taler-Systeme etc.) gemeinsame Kundenzeitung gemeinsame Angebotsblätter (Cave: Preisgestaltung!)

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: Zentrale Beschaffung von Marketing-Hilfen (Kalender, Zugabe-Artikel, Gutscheine, Aufkleber, Prämien, ...)

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: c) Fortbildungs- und Organisationsentwicklung: Eigene Seminarangebote Vermittlung von Seminaren der Pharmazeutischen Industrie Angebot von Zertifizierungs-Programmen Zentrale Erstellung von Beratungs-Materialien Benchmarking

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen: teilweise zusätzlich: Gemeinsamer Auftritt gegen-über Marktteilnehmern auf der Abnehmerseite Markenaufbau und gemeinsame Werbung Networking Verträge mit Abnehmer-Organisationen (bisher in Umfang und Intensität eher gering)

Vorteile für die Apotheken Erhebliche Prozess-Optimierung durch „Just-in-time“-Belieferung Minimierung der Kapitalbindung und des Platzbedarfs Flexible Anpassung an veränderte Gängigkeiten von Produkten Geringstmöglicher Einsatz von „Chef-Arbeitszeit“ im Backoffice Beibehaltung eines guten Rohertrags

Vorteile für die Apotheken Einfachster Zugriff auf professionell gestaltete Marketing-Unterstützung Hohe Aktivitätendichte im Marketing bei geringem eigenen Aufwand Positivere Außenwahrnehmung (ob mit oder ohne Marke)

Vorteile für die Apotheken Erwünschter Druck gegen den „inneren Schweinehund“ Erfahrungstransfer innerhalb der Kooperation Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, da Großhandel ein eigenes Interesse an einer Umsatzsteigerung der Apotheke hat

Herausforderungen für die Apotheken Neues Grundverständnis – Identifikation mit der Philosophie der Kooperation Delegation von Aufgaben an eine Zentrale Einbeziehung des Teams

Herausforderungen für die Apotheken Gezielte Auswahl der Empfehlungsprodukte unter Berücksichtigung von -         Marktbedeutung, -         Kundenwünschen, -         Kooperations-Interessen -         Prozesskosten

Herausforderungen für die Apotheken Umstellung der Einkaufs- mechanismen Sicherstellung einer gut gefüllten Sichtwahl Verbindlichkeit bezüglich der Mechanismen und der Partner-Produkte Konsequente Umsetzung gemeinsamer Aktivitäten

Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller Langfristige Partnerschaft ersetzt Spot-Geschäfte Logistische Entlastung Bessere Kontrolle der Warenströme Zugang zu bisher nicht betreuten Kunden Konzentration der Außendienstaktivitäten auf wirklich verkaufsstarke Apotheken

Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller Innovationsservice über den Großhandel Zentrale Vereinbarungen über Aktionen Professionellere Präsentationen ihrer führenden Produkte im Rahmen einer umfassenden Sortiments-Präsentation Stärkung des Vertriebskanals Apotheke

Herausforderungen für die pharmazeutischen Hersteller Neue Definition der Aufgaben des Außendienstes Neuordnung der Entlohnungs-Systeme Information des Außendienstes über Funktionsweisen der jeweiligen Kooperationen Verbindlichkeit bezogen auf Konditionsführung und Lieferweg Controlling der Kooperationsaktivitäten

Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als Kooperationsanbieter? bestehende Logistik funktionsfähige Zentralabteilung und Management-Funktionen - Finanzoptimierung - Marketing - Öffentlichkeitsarbeit - IT - Controlling

Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als Kooperationsanbieter? gute Kenntnisse über die Apothekenstandorte Regionale Präsenz Intensives Geschäftsverhältnis Stets aktuelle Marktkenntnis

Kooperationen des Pharmagroßhandels - eine Kundenbindungsmaßnahme? Kundenbindung ja ... ... aber auch wesentlich mehr:

Wir wollen, dass unser einzelner Abnehmer mehr verkauft ... ... und dass wir mehr liefern können.

Wir wollen, dass die Position unserer jeweiligen Kunden im Wettbewerb gestärkt wird ... ... und dass genau diese Apotheken in einem erwarteten Verdrängungswettbewerb zu den Gewinnern gehören.

Wir wollen, dass sich die Rendite unserer Abnehmer verbessert ... ... und dass diese unsere Rechnungen auch zukünftig regelmäßig und pünktlich begleichen können.

Wir wollen, dass unsere Industrie-Partner die Vorteile der Kooperation erleben ... ... und dass sie ihre Warenströme weiterhin innerhalb bestehender Strukturen über den vollsortierten Pharmagroßhandel in die Apotheke lenken.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 15. Mai 2007 Ulrich v.d.Linde v.d.Linde Arzneimittel GmbH Düsseldorf Hilden