Der erfolgreiche, nachhaltige Verkaufsprozess an der Haustüre! Die neue Form der Haustürwerbung: So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort! Der erfolgreiche, nachhaltige Verkaufsprozess an der Haustüre! Evangelische Medientage Michaeliskloster Hildesheim 27. April 2006

Das möchte ich Ihnen heute präsentieren: Das ist die Formel des Erfolgs! Das zeichnet einen authentischen Werber aus! Das Brückenmodell im nachhaltigen Marketing! Erfolgreiche Kundenbeziehung an der Haustüre!

Das Treffen zum Erfolg: Werber-Workshop! In sieben Schritten zum Erfolg! Das Fazit! Danksagung! Danach möchte ich mich Ihren Fragen stellen!

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“ Augustinus Meine Erfolgs-Formel der Akquise:   E = Q x E x A x I E = Erfolg Q = Qualität E = Emotion und Energie A = Authentik/ (Methodik) I = Image „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“ Augustinus

Meine Pyramide des Erfolgs*: abschlusssicher und dadurch erfolgreich: Qualität: Emotion und Authentik: Methodik: Image: Abschluss- sicherheit Beziehungs- ebene/Sympathikus Authentisches Marketing 1 % Gesprächsleitfaden mit positiver Fragetechnik und Referenz/Bestätigungsschreiben Gutes Produkt/Kirchenzeitung/ Gemeindeblatt Kirchlicher Kontext bzw. „Restreligiosität“ *Von den Besten profitieren: Mark H. McCormack, Gründer von IMG-Sport-Marketing mit 46-jähriger Erfahrung!

Das zeichnet einen authentischen Profi-Werber aus: Erfolgreicher Abschluss Abonnent/in Werber/in Beziehungsebene ist intakt Gesprächsleitfaden Transparenz Das JA als zentrale Botschaft(des Gegenübers) wird zum erfolgreichen Abschluss!

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung "Eines ist sicher: Wenn der Verkäufer glaubt, dass sein Produkt gut ist, dann glaubt es der Kunde auch." (Philip R. Lund) Denn: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“ Augustinus

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung: Ausdruck dieser Grundhaltung: Der Werber/ die Werberin ist (nicht nur mit dem Namensschild) die Visitenkarte* der Kirchenzeitung! Ergo: das Produkt spricht durch den Werber! *Nach einer Untersuchung in 2003 beim Computerunternehmen IBM resultiert beruflicher Erfolg im Vertrieb nur zu zehn Prozent aus Qualifikation und Kompetenz. 90 Prozent werden vom Image und Auftreten bestimmt.

Erfolgreiche, authentische* Grundhaltung: Das Ziel dieser Grundhaltung: echt, zutreffend und wahr die Leistung des Produktes, der Kirchenzeitung, glaubwürdig zu kommunizieren! = Überzeugungskraft der Werber *Authentisch bedeutet: unverwechselbar!

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung: Das Ergebnis dieser Grundhaltung: Je authentischer der Werber, desto erfolgreicher die Abschlussquote!

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung Vom Kunden zum/r Abonnenten/in!!! Die Kundin, Der Kunde... Ist eine Person, dem wir ein Gebrauchsprodukt verkaufen. Dem Kunden ist ein niedriger Preis alles. Der Kunde hat immer recht. ......... Die Abonnentin, Der Abonnent... Ist der Mensch mit Wünschen, Bedürf-nissen und Gefühlen, sie/er ist an Qualität, umfassender Information (mit Zusatznutzen) und hoher Servicementalität interessiert. Sie hat ein Recht auf ihre Sichtweisen und auf ihre Meinung.

Das steht der Nachhaltigkeit im Wege: Unter „Kaufreue“ wird in der Verkaufspsychologie der Vertrauensverlust eines Kunden nach dem Erwerb einer Leistung verstanden. Stärke und zeitliche Nähe der Kaufreue stehen im direkten Verhältnis zu einer geringen Ethik in der Verhandlungsführung des Verkaufsprozesses. Die „Kaufreue“ steht unmittelbar im Zusammenhang mit nachträglichen Zweifeln an den meist (emotionalen) Nutzwerten der Leistung. nach IzyNews Lexikon des Verkaufens: 22.04.06

Die Welt des anderen achten: z.B. Motiv trifft zu: Ich will! Das Brückenmodell im nachhaltigen Haustürmarketing: Dieser Treffpunkt führt zum Konflikt: Werber überrumpelt: Kunde/in: „Ich wollte kein ABO!“ Die Welt des anderen achten: Werber/in: Abonnent/in: Brückenbau durch Freundlichkeit: Die Besonderheit des Anderen: der Name, Titel etc. Würdigung/Achtung Höflichkeit Persönliches Positive Formulierungen Freundlich, bestimmt, Soll immer Ja sagen können, hat jederzeit die Freiheit: nein zu sagen! Brücken bauen durch. „Ich –Botschaften“ Treffpunkt ist die Mitte!!! z.B. Motiv trifft zu: Ich will!

So gelingt in kürzester Zeit an der Haustüre eine erfolgreichen Kundenbeziehung: Der potentielle Abonnent bringt ja erst einmal viel Misstrauen an die Haustüre mit:    Beobachten – Erkennen – Einschätzen – Tun: Zirkel des Vertrauens: Vertrauen gewinnen Auftrag Nutzen heraus stellen Bedarf erfragen Vorteil beschreiben

Ablauf von Phasen beim potentiellen Abonnenten: Klingeln an der Haustüre Ablauf von Phasen beim potentiellen Abonnenten: Ungewissheit Abschluss Eingangsstadium Zielstadium Gewissheit Einverständnis Kognitiv, fremd-gesteuerte Dimension Aktional, selbst-gesteuerte Dimension Aktivität Durchgangsstadium Verhandlung Annahme Aggression Vertrauen Verhaltensstarre Emotional, ungesteuerte Dimension

Freiwilligkeit der Treffen Inhalte der Treffen Das Treffen zum Erfolg: „Werber-Workshop!“ Anzahl der Treffen Dauer der Treffen Freiwilligkeit der Treffen Inhalte der Treffen

Ein „Dauerbrenner“ im Workshop: Das Ampel-Modell nach Joseph O`Connor:

Sieben Schritte zum Erfolg I: Menschen kaufen an der Haustüre, wenn sie vom Produkt überzeugt werden! (Pyramide: Abschlusssicherheit, gutes Produkt) Menschen kaufen an der Haustüre, wenn Sie der Empfehlung der Person vor Ort vertrauen! (Zirkel des Vertrauens) Menschen kaufen an der Hautüre, wenn die Werber an der Haustüre transparent arbeiten! (Abschlusstriade: Kunde – Werber - Abschluss) 4. Menschen kaufen an der Haustüre, durch die Überzeugungskraft des Werbers! (Ziel der authentischen Grundhaltung)

Sieben Schritte zum Erfolg II : Menschen kaufen an der Haustüre, wenn das Produkt hält, was der Werber verspricht! (Formel und Pyramide des Erfolgs) Menschen kaufen an der Haustüre, wenn die Identifikation durch die Augen des Werbers strahlt! (Philip R. Lund und Augustinus) 7. Menschen kaufen, wenn der Werber sich im Kernbereich seiner Talente, seiner Kompetenz aufhält! (Training, Bestärkung, Stützung im Werber-Workshop)

Wenn Sie die heutigen Impulse und die von mir skizzierten Schritte Fazit : Statt Kettensägen - Marketing: „Wir haben das beste Medium/Produkt in dieser Zeit für Sie als Abonnent und bringen es Ihnen auch noch an die Haustüre!“ Wenn Sie die heutigen Impulse und die von mir skizzierten Schritte umsetzen, haben Sie die besten Voraussetzungen für die von mir versprochene Steigerung Ihres Erfolgs vor Ort!

Danksagung: „Was nicht zur Tat wird, hat keinen Wert!“ (Gustav Werner) Ausdrücklich möchte ich mich bei Herrn Roß, Marketingleiter beim Evangelischen Gemeindeblatt, für die gute Zusammenarbeit vor, während und nach den Worksshops, bedanken. Ebenso bei Herrn Geschäftsführer Friedrich für seinen unternehmerischen Mut über Marketing nicht nur zu reden, sondern die Erkenntnisse dann auch umzusetzen! Ihr Erfolg gibt Ihnen beiden Recht! Sehr herzlichen Dank Ihnen!

Vielen Dank für Ihr Engagement und Ihre Aufmerksamkeit! Joachim Schönberger Personalentwicklung Marketingtraining Moderationen und Coaching Oberdorfstraße 1 71364 Winnenden www.fitforworking.com