Grobdarstellung Problemfelder Unternehmen Unternehmensbereiche Umfeld Strategie, Planung, Controlling Informationsmanagement Organisation Personal Finanzen Forschung + Entwicklung Beschaffung Produktion Marketing + Vertrieb Marketingstrategie, -planung, -controlling Vertriebsorganisation Vertriebspartnersuche, -wahl Exporttechnik Recht Steuern & Zölle Kulturelle Unterschiede

Strategie, Planung, Controlling Informations-management Unternehmen - Problemfelder Strategie, Planung, Controlling Informations-management Organisation Personal Finanzen keine Systematische Vorgehensweise Unterschätzung des Zeitfaktors Zu enge Kostenplanung Falsche Länderwahl Zu eingegrenzte Betrachtung der Internationalisierung Unzureichende Kommunikation (intern/extern) Fehlendes Controlling Unzureichende Kenntnis / Berücksichtigung der eigenen Ressourcen fehlende ziellandspezifische Marktanalyse Keine kontinuirliche Marktbeobachtung Mangelnde Informationen zu Markteintritts- Varianten Organisationsstruktur berücksichtigt die Internationalisierung unzureichend Keine klare Kompetenzaufteilung und Kommunikationsregeln/ Schnittstellenproblematik Mangelnde internationale Erfahrung des Managements Unzureichende Personalausstattung Quantität Qualität (In- und Ausland) Mangelnde Kenntnis der arbeitsrechtlichen Rahmenbedingungen Und Lohnzusatzkosten Zu knappe finanzielle Ressourcen für nachhaltigen Marktaufbau Unzureichende Kenntnis von Finanzierungs- Modellen f. nachhaltigen Unterschätzung des Zahlungsausfall- und Währungsrisikos

Strategie, Planung, Controlling Informations-management Unternehmen - Lösungsansätze Strategie, Planung, Controlling Informations-management Organisation Personal Finanzen Projekt-Management Businessplan Stärken-Schwächen/ Potentialanalyse Ganzheitliche Betrachtung des Auslandsengagements Kommunikation „regeln“ Relevante Rahmenbedingungen ermitteln, analysieren u. bewerten Einrichtung eines internen Marktinformations-systems Maßnahmen zur Kompetenz-entwicklung Bildung eines Projektteams / Anpassung der Organisationsstruktur Verantwortlichkeiten u. Kompetenzen genau zuweisen und kommunizieren Ressourcenkonformes Engagement bzw. Überdenken des Engagements Maßnahmen zur Kompetenzent- wicklung Risikomanagement/ Versicherungsschutz Kurssicherungssystem einrichten Maßnahmen zur Kompetenzentwicklung (auch interkulturell) Zielgerichtete Personal- suche Einschaltung eines fachkundigen RA

Unternehmensbereiche - Problemfelder Marketing + Vertrieb F+E Beschaffung Produktion Unzureichende Berücksichtigung der Kundenanford,/ Erfordernisse Risiko des Know- how Klaus bei F+E Aislagerungen wird unterschätzt Produktionskosten zu hoch Unflexible Produktionsgegeben-heiten Unterschätzung des Risikos des Know-how Klaus Qualitätseinbußen bei Produktions-auslagerungen Fehlende ziellandsspezifische Ausrichtung des Marketing Mix Produkt + Preis Kommunikation Distribution Vertriebsorganisation berücksichtigt die Internationalisierung zu wenig Unzureichende Kommunikation (intern, extern) Fehlende Systematik bei der Partnersuche, -wahl Fehlerhafte Kalkulation + Angebotsstellung Einkaufsorganisation rein operativ im nationalen Umfeld

Unternehmensbereiche - Lösungsansätze Marketing + Vertrieb F+E Beschaffung Produktion Unternehmenseigene Kapazität u. Qualität des F+E anpassen Berücksichtigung bei der Länderwahl Vertragliche Absicherung treffen und Kontrollen einrichten Produktionsverlagerung in das kostengünstige Ausland evaluieren Produktanpassung im In- und Ausland (eigen, fremd) prüfen Sorgfältige Partnerwahl Regelmäßige Prozess- u. Qualitätskontrollen einrichten International ausge- richtete Marketing- Planung Ziellandspezifische Ausrichtung des Marketing-Mix, z.B. Anpassung der Verkaufsunterlagen Preisstrategie Pre-sales/After Sales Service Anpassung der Vertriebsorganisation u. -steuerung Maßnahmen zur Kompetenzent- wicklung Neuausrichtung der Beschaffungs- Strategien, der –Organisation und –Prozesse. Einführung eines Strategischen Beschaffungs -managements

Umfeld - Problemfelder Kulturelle Unterschiede Recht Steuern & Zölle Mangelnde Kenntnis des internationalen Vertragsrechts Unterschiedliche Regelungen zum EV sind nicht bekannt Gefahr mögl. Schutzrechtsver-letzungen im Ausland u. deren Konsequenzen wird unterschätzt Risiken aus Produkt- resp. Produzenten-haftung werden unterschätzt Mangelnde Kenntnis/Berücksichtigung der steuerlichen Rahmenbedingungen Unterschätzung des administrativen Aufwands Keine ausreichende Berücksichtigung Interkultureller Besonderheiten

Umfeld - Lösungsansätze Kulturelle Unterschiede Recht Steuern & Zölle Maßnahmen zur Kompetenzentwick-lung Altern. Sicherungs-mittel prüfen Einschaltung ver-sierter Profi-Rechercheure Marktbezogene Risikoprüfung gefahrenträchtiger Produkte vor Vertragsabschluss Rechtsberatung Maßnhamen zur Kompetenzentwicklung Einschlatung eines fachkundigen, int. vers. StB Maßnahmen zur Kompetenzentwicklung/ Outsourcing Maßnahmen zur Kompetenzentwicklung Zielgerichtete Personalsuche Organisation von cross-cultural-workgroups auf Mitarbeiterebene

Strategie, Planung, Controlling Informations-management Problemfelder – Unternehmen Strategie, Planung, Controlling Informations-management Organisation Personal Finanzen Fehlende systematische. Vorgehensweise Enge Kostenplanung Unterschätzung Zeitfaktor/Falsches Timing Falsche Länderwahl Unzureichende Kommunikation Fehlendes Controlling Unzureichende Kenntnis/Berücksichtigung der Ressourcen Organisations-struktur „national“ „Unklare Kom-petenzaufteilung u. Kommnikatios-regeln Fehlende Marktanalyse/ Keine kontinuirliche Marktbeobachtung Mangelnde Informationen zu Markteintritts-varianten Mangelnde Res-sourcen (Quantität, Qualität,,Erfahrung) Mangelnde Kenntnis des Ar-beitsrechts im Ausland + Lohnzusatzkosten Knappe Reserven Fin.-Modelle wenig bekannt Unterschätzung . des Zahlungsausfall- u. Währungsrisikos PROBLEM Kompetenz-entwicklung (auch interkulturell) Personalsuche Rechtsberatung Engagement ressourcenkonform Kompetenz-entwicklung Risiko-management/ Versicherungs-schutz, Kurssicherungs-system einrichten Professionelles Projekt-Management Businessplan Kommunikation „regeln“ Stärken-, Schwächen-/Potentialanalyse Marktforschung Marktinfor-matioonssystem einrichten Kompetenz-entwicklung Projektteam bilden/Anpassung der Organisation (Aufbau, Ablauf) Verantwortlich-keiten u. Kompe-tenzen genau zuweisen LÖSUNG

Problemfelder – Unternehmensbereiche Marketing + Vertrieb F+E Beschaffung Produktion Mangelnde Berücksichtigung v. Kundenanforderungen/Erfordernissen Risikounter-schätzung des Know-how Klau Zu hohe Kosten Produktion unflexibel Risiko des Know- how laus/ Qualitätseinbußen bei Produktions-auslagerungen unterschätzen Einkaufsorganisation rein operativ und „national“ Marketing-Mix nicht ziellandspezifisch Vertriebsorganisation zu„national“ Partnerwahl unsystematisch Kalkulation u. Angebote fehlerhaft PROBLEM Internationale Marketingplanung Ziellandspezifische Ausrichtung des Marketing- Mix Anpassung der Vertriebsorganisation u. – steuerung Kommunikation „regeln“ Kompetenzent-wicklung Anpassung F+E (Kapazität, Qualität) Länderwahl (vertragliche) Absicherungen Kontrollen Neuausrichtung der Beschaf-fungsstrategien, - Organisation, -Prozesse Strategisches Beschaffungs-management Outsourcing Produktanpassung (eigen, fremd) Prozess- u. Qualitätskontrollen LÖSUNG

Kulturelle Unterschiede Problemfelder – Umfeld Kulturelle Unterschiede Recht Steuern & Zölle Internat. Ver-tragsrecht + Unterschiede EV wenig bekannt Unterschätzung v. Haftungsrisiken (z.B. IP, Product liability) Mangelnde Kenntnis der Rahmenbedingungen Unterschätzung d. administrativen Aufwands Interkulturelle Unterschiede vernachlässigen PROBLEM Kompetenzent-wicklung Alternative Sicherungsmittel Profirecherchen Risikoprüfung im Vorfeld Rechtsberatung Kompetenz-entwicklung Einschaltung eines fachkundigen StB Outsourcing Kompetenz-entwicklung Personalsuche Cross-cultural- Workgroups LÖSUNG