The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations Van Kleef, G.A.; De Dreu, C. K. W. & Manstead, A. S. R. (2004) Juliane Wagner 1

Verhandeln  konstruktivste Art, mit Konflikten umzugehen  Definition (Pruitt & Carnevale, 1993) : „a discussion between two or more parties with the apparent aim of resolving a divergence of interests“  Umgang mit Forderungen:  Matching : Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in gleicher Weise (A:   B:  )  Mismatching/ Kompensation : Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in entgegengesetzter Weise (A:   B:  )

Emotionen  gebräuchlichste Definition (Frijda 2008) : vorübergehende Reaktion auf ein Ereignis, in der die Komponenten Kognitionen, physiologische Veränderungen, affektive Erfahrungen sowie Verhalten eng miteinander verknüpft sind und Veränderungen sich gegenseitig bedingen  Basisemotionen (Ekman, 1972 ): Angst, Ärger, Freude, Überraschung, Ekel, Trauer  Funktion in Interaktionen:  Kommunikationsfunktion  Vermittlung von Handlungsintentionen (Plutchik 1982)

Emotionen in Verhandlungen  Intrapersonale Effekte: Einfluss von emotionalem Zustand auf eigenes Verhandlungsverhalten  positiver Affekt  Zugeständnisse , Kooperation   negativer Affekt  Eingangsangebot , kompetitive Strategien   Interpersonale Effekte Einfluss von Emotionen des Verhandlungspartners auf eigenes Verhandlungsverhalten  Auslösen von reziproker (Freude) oder komplementärer (Wut  Angst) Emotionsantwort  Hinweis auf Ziel des anderen und Bereitschaft zur Einigung  Belohnung oder Bestrafung von sozialem Verhalten

Wie würdet ihr euch verhalten/fühlen ?  Partner 1:  Partner 2:

Wie wirken Emotionen auf Verhandlungsverhalten?  2 konkurrierende Hypothesen 1.Social Contagion (soziale Ansteckung):  Übernahme von Emotionen und Verhandlungsstrategie des Partners  = Matchingstrategie 2.Strategic Choice  mixed-motive-nature von Verhandlungen  Partner nachgiebig  selbst unnachgiebig  Partner unnachgiebig  selbst nachgiebig

Experiment 1- Methode I  Social Contagion oder Strategic Choice?  Vpn: 128 Studenten (NL)  UV: Emotion des Verhandlungspartners  2 EG (Anger, Happiness) + 1 KG  AV:  Verhandlungsverhalten (Forderungen)  selbst berichtete Emotion  Wahrnehmung des Partners  Manipulationscheck

Experiment 1- Methode II  computergestützte Verhandlungsaufgabe - Handyvertrag  Coverstory: Welchen Effekt hat das Wissen um die Intentionen des Partners auf den Verhandlungsprozess sowie dessen Ergebnis?  Aufgabe: Aushandeln eines Handyvertrages in der zugewiesenen Rolle (Verkäufer) mit Einigung auf bestmögliches Ergebnis für den Probanden  Info, dass „zufällig“ ausgewählt, über die Vorhaben des anderen informiert zu werden, ohne dass dieser davon weiß

1.Vorschlag Käufer (= Computer; 8-7-8, 8-7-7, 8-6-7, 7-6-7, 7-6-6, 6-6-6) 2.Vorschlag Verkäufer (=Proband) 3.Info über nächsten Vorschlag des Käufers nach 1., 3., 5. Runde 4.Abbruch nach 6 Runden

Experiment 1 – Ergebnisse I Manipulations check Social Contagion

Experiment 1 – Ergebnisse II Strategic Choice

Experiment 1- Diskussion  Strategic Choice ✓ :  ärgerlicher Partner: niedrigere Forderungen und mehr Zugeständnisse als mit fröhlichem Partner  obwohl Social Contagion Rolle spielt, keine Vorhersage auf Verhalten:  Emotion  Verhalten oder  Verhalten  Emotion???

Experiment 2 - Fragestellung 1.Replikation der Ergebnisse aus Experiment 1 2.Bleibt der Effekt von Emotionen auf das Verhandlungsverhalten bestehen, wenn Informationsgehalt der Emotionen nicht mehr gegeben ist? (Moderatoranaylse)  Manipulation der Zugeständnisse (larg, small) 3.Welcher Prozess liegt dem Einfluss der Emotionen des Verhandlungspartners zugrunde? (Mediatoranalyse)  Tracking = Versuch, die eigenen Forderungen nah am (geschätzten) Limit des anderen zu positionieren

Experiment 2- Methode I  Vpn: 103 Studenten (NL)  2 Emotionen (Happiness, Anger) x 3 Zugeständnisse (small, moderate, large)  AV:  Verhandlungsverhalten (Forderungen)  Schätzung des Limits des Verhandlungspartners  Wahrnehmung des Partners  selbstberichtete Emotionen  Manipulationscheck  gleiche Vorgehensweise wie in Experiment 1  erweiterte Auszahlungstabelle

Experiment 2 – Ergebnisse I  Manipulationscheck:  Opponent‘s emotion ✓  Opponent‘s concession size ✓  Replikation Experiment 1:  Haupteffekt Zeit: je höher Rundenzahl, umso geringer Forderung  Haupteffekt Emotion: Forderungen bei ärgerlichem Partner niedriger als bei fröhlichem  Interaktion Emotion x Zeit  strategic choice

Experiment 2- Ergebnisse II

Experiment 2- Ergebnisse III  Mediatoranalyse: Appraisal of ohter‘s Limits  partiell mediiert

Experiment 2- Fazit Emotion des VP Verhandlungsver halten (Zugeständnisse) Zugeständnisse des VP Schätzung des Limits des VP

Diskussion- Fazit  Interpersonale Effekte von Emotionen in Verhandlungen:  Strategic Choice  Kompensationsstrategie  Ärger führt zu mehr Zugeständnissen beim Verhandlungspartner  Freude lässt Verhandlungspartner unnachgiebiger in seinen Forderungen sein  Effekt nur, wenn „Limits“ nicht einschätzbar oder als hoch empfunden werden  Zugrunde liegender Prozess: Tracking (= Angleichen des eigenen Verhaltens an Limits des anderen)  Implikationen?