«B2B-Marketing für KMU» impulsKMU Seminar «B2B-Marketing für KMU» Markus Binggeli markus.binggeli@netzpuls.ch | 079 292 07 00

#1 - Grundlagen: Zielgruppen, Situationsanalyse Inhalt #1 - Grundlagen: Zielgruppen, Situationsanalyse #2 - Kundenstruktur / bestehende Kunden / Profil für neue Kunden #3 – Mehrwert aufbauen #5 – Trends im B2B-Marketing #6 – Ziele setzen / Massnahmen erarbeiten

Definieren Sie Ihre B2B-Zielgruppe Branchen Grösse Entscheider Geografie Wieso diese Zielgruppe? 10 Minuten

B2B-Zielgruppe XXX

Besprechen Sie kurz Ihre SWOT-Analyse Wichtigste Stärken Wichtigste Chancen Mögliche Massnahmen daraus 15 Minuten

Situationsanalyse: SWOT Stärken (Strength) XXX Schwächen (Weakness) Chancen (Oppertunity) SO-Strategie WO-Strategie Gefahren (Threats) ST-Strategie WT-Strategie

Wie pflegen Sie Bestandeskunden? XXX

Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 50% 20% Ansoff Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 50% (Marktdurchdringung) 20% (Marktdurchdringung) Neue Märkte 33% (Marktentwicklung) 5% (Diversifikation) Best. Produkte in best. Märkte: Bei einem Ressourceneinsatz von 100 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 50 % eingeräumt (vgl. WEIS, H. Ch.: Marketing) Neue Märkte (Marktentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 400 % wird der Strategie der Marktentwicklung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 33 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte (Produkteentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 800 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 20 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte in neuen Märkten (Diversifikation): Bei einem Ressourceneinsatz von 1.200 bis 1.600 % wird der Strategie der Diversifikation eine Erfolgswahrscheinlichkeit von lediglich 5 % eingeräumt (vgl. ebenda). *Erfolgswahrscheinlichkeit in % aufgrund vom Ressourceneinsatz

Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte Neue Ansoff Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 2017 / 2018 XXX 2020 XXX [2] Neue Märkte 2019 XXX [1] Best. Produkte in best. Märkte: Bei einem Ressourceneinsatz von 100 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 50 % eingeräumt (vgl. WEIS, H. Ch.: Marketing) Neue Märkte (Marktentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 400 % wird der Strategie der Marktentwicklung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 33 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte (Produkteentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 800 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 20 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte in neuen Märkten (Diversifikation): Bei einem Ressourceneinsatz von 1.200 bis 1.600 % wird der Strategie der Diversifikation eine Erfolgswahrscheinlichkeit von lediglich 5 % eingeräumt (vgl. ebenda).

Beispiel eines A-Kunden Benennen Beschreiben / Profil erstellen Wieso gewonnen? Wie binden? Welches wären ähnliche (noch nicht) Kunden? 15 Minuten

A-Kunden XXX

B- zu A-Kunden und wollen wir uns C-Kunden leisten? B-Kunde: Wie können wir konkret B- zu A-Kunden machen (3 Massnahmen)? C-Kunden Wollen wir uns C-Kunden leisten und wieso? 10 Minuten

Wie können wir konkret B- zu A- Kunden machen (3 Massnahmen)? XXX B- und C-Kunden Wie können wir konkret B- zu A- Kunden machen (3 Massnahmen)? XXX Wollen wir uns C-Kunden leisten und wieso?

Customer Journey von Ihrem Wunschkunden? Wie sieht der «Entscheidungs-ablauf» Ihres Wunschkunden aus? Skizze und mögliche Touchpoints 30 Minuten

Customer Journey – Die Reise des Kunden Die Reise des Kunden oder einen Tagesablauf mit welchen «Touchpoints».

Kunde (in der Tiefe) verstehen und einbeziehen Product (USP) Promotion Place Price

Value Proposition / USP Hauptargument/-nutzen /-botschaft    Kaufentscheidendes Kriterium 1 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …   Kaufentscheidendes Kriterium 2 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …    Kaufentscheidendes Kriterium 3 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …     Kaufentscheidendes Kriterium 4 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …  MW 3 MW 2 MW 1 ICH

Wie könnte Ihre Akquise aussehen? -Treppen Kundenströme (heute und morgen) Welchen Wunschkunden möchten Sie gewinnen? Wie gehen Sie konkret vor? 15 Minuten

Vom Interessenten zum Wiederkäufer oder Projekte Erster (kleiner) Auftrag niederschwelliges Angebot Kostenloses Angebot

Vom Interessenten zum Wiederkäufer XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX Traffic

Kundenströme auslegen und ausbauen XXX XXX (XXX…) XXX XXX XXX XXX Aktive Vollreferenz XXX XXX XXX XXX

Wie könnten Sie Weiterempfehlungen stimulieren und fördern? XXX

Welche Trends werden wir prüfen? 2 wichtigsten Trends notieren Wie gehen wir vor oder wie prüfen wir die Trends bis wann? 10 Minuten

Diese 2 Trends prüfen wir … XXX

Zielsetzungen und Massnahmen Beschreiben Sie die Vision in 5 Jahren Definieren Sie die Ziele für den B2B-Markt in 2 Jahren Mit welchen Massnahmen kommen Sie ans Ziel? 40 Minuten

Was möchten Sie in 5 Jahren über Ihre Firma in der Zeitung lesen? XXX Vision (5 Jahre) Was möchten Sie in 5 Jahren über Ihre Firma in der Zeitung lesen? XXX Was sollen die Kunden in 5 Jahren über Sie sagen?

Ziele im «B2B-Markt» (2 Jahre) Quantitativ XXX Qualitativ XXX

   Massnahmen IST Massnahmen SOLL «Wie können die Ziele erreicht werden?» XXX

Grobplanung, Masterplan Kampagnen Kampagne SEO für KU Lancierung impulsKMU Marketingbudget: X‘000 CHF Kampagne Marketing für KMU SEO, AdWords, Social Media, Blog, …. Q1/19 Q2/19 Q3/19 Q4/19 Q1/20