Handelscontrolling - Intro - „ … ..“ ……

Content Was ist das Besondere an Handelscontrolling? Handelscontrolling in der Praxis - Zahlen sprechen lassen – “Ideales” Handelscontrolling 10 Thesen zu einer besseren Managementunterstützung Zwei Kennzahlensysteme (für den Handel) Prof. Dr. Christian Bleis

Controlling – bildlich einfach Informations-SAP Prof. Dr. Christian Bleis Interaktionskompetenz

Planung und Kontrolle im Handel Prof. Dr. Christian Bleis 4 Interaktionskompetenz

Kontrollbereiche im Handel Prof. Dr. Christian Bleis 5 Interaktionskompetenz

Handelscontrolling – oder - Das Besondere am Controlling im Handel Standortspezifischen Einflüsse Steigender Anpassungsbedarf (bedingt durch die Umstellungsflexibilität der Konkurrenz) Zeitnaher Informationsbedarf sortimentsspezifisch sowohl absatz- als auch beschaffungs-seitig (Sortimentsbreite, -tiefe, Vertriebswege) Abstimmungsprobleme (können zwischen Zentrale, Betriebstätten, Abteilungen, Artikeln auftreten. Ein Kernproblem ist dabei die Koordination zwischen Einkauf und Verkauf) Prof. Dr. Christian Bleis 6 Interaktionskompetenz

Handelscontrolling – oder - Das Besondere am Controlling im Handel umfangreiches Informationssystem (zeitnah) Wichtige Controllinginstrumente im Handel sind u. a. integriertes Warenwirtschaftssystem Kennzahlen und Kennzahlensysteme Soweit die Überlegungen, nun zur Praxis Prof. Dr. Christian Bleis 7 Interaktionskompetenz

Handelscontrolling in der Praxis (einige Zahlen I) Bei 37 % der Unternehmen liegt ein Zielsystem vor. Bei 67,7 % der Unternehmen existiert ein Handelscontrolling. Wie sieht dieses Handelscontrolling aus? Prof. Dr. Christian Bleis 8 Interaktionskompetenz

Wie sieht dieses Handelscontrolling in der Praxis aus? Warenwirtschaftssystem (95 %), Planungsverfahren (95 %), Kostenrechnung (86,4 %), Buchführung (75 %), Spacemanagement (11,5%) Qualitative Daten werden eher nicht erhoben (außer Verbunddaten) Welche Instrumente werden in der Praxis eingesetzt ? Prof. Dr. Christian Bleis 9 Interaktionskompetenz

Welche Instrumente werden in der Praxis eingesetzt? Operatives Handelscontrolling Warenwirtschaftscontrolling (100 %) Sortimentscontrolling (48,5 %) Programmstrukturanalyse (27,3 %) Scoring-Modelle (NWA) (12,1 %) … und strategisch? Prof. Dr. Christian Bleis 10 Interaktionskompetenz

Welche Instrumente werden in der Praxis eingesetzt? Strategisches Handelscontrolling Sortimentsverbundanalyse (53,6 %) Warenwirtschaftscontrolling (46,4 %) Portfolio-Analyse (42,9 %) Szenario-Technik (28,6 %) Welche Instrumente zur Datengewinnung werden in der Praxis eingesetzt? Prof. Dr. Christian Bleis 11 Interaktionskompetenz

Scannertechnologie (für Artikeldaten, Verkaufszeitpunkte, …) Welche Instrumente zur Datengewinnung werden in der Praxis eingesetzt? Interne Instrumente Scannertechnologie (für Artikeldaten, Verkaufszeitpunkte, …) Kundenkarten für zielgruppenorientierte Marktbearbeitung Externe Instrumente Benchmarking (Betriebsvergleiche), Externes, funktionsbezogenes branchenfremdes Benchmarking Ein kleines Fazit  Prof. Dr. Christian Bleis 12 Interaktionskompetenz

Ein kleines Fazit  Handelscontrolling existiert in der Praxis, wenn auch zumeist als unkoordiniertes Stückwerk Wir sieht den ein „rundes Handelscontrolling Ihrer Meinung nach aus? Prof. Dr. Christian Bleis 13 Interaktionskompetenz

Ein rundes Handelscontrolling (nach Graßhoff) Prof. Dr. Christian Bleis 14 Interaktionskompetenz

zu einer besseren Managementunterstützung Richtschnur für diese Vorlesung 10 Thesen zu einer besseren Managementunterstützung Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 15 Interaktionskompetenz

 Kundencontrolling (TQH) These 1: Sortimentscontrolling geht nicht ohne Kundenorientierung "Buy what you can sell!" statt "Sell what you buy!"  Kundencontrolling (TQH) Solange der Einkauf die Gestaltung der Sortimente dominiert und dabei stärker von Überlegungen hoher Bestellmengen und Rabatte als von den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden Die Basis des Sortimentscontrollings ist somit immer auch das Kundencontrolling Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 16 Interaktionskompetenz

„Welche Kunden sollen mit dem Sortiment erreicht werden?“ These 2: Es fehlt oft an klaren Zielvorgaben für die Sortimentspolitik „Welche Kunden sollen mit dem Sortiment erreicht werden?“ „Alle!“ Spannungsfeld zentraler versus dezentraler Filialsteuerung. Synergieeffekte auf der Zentralebene, insbesondere im Einkauf, sind abzuwägen mit den Vorteilen, die sich aus der Anpassung an die Bedingungen des jeweiligen Standortes ergeben. Sortimentscontrolling benötigt klar definierte Zielvorgaben zur Sortimentspolitik – dies ist eine der Kernaufgaben des Handelsmanagements. Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 17 Interaktionskompetenz

Qualitative Kriterien müssen mehr in den Mittelpunkt rücken These 3: Qualitative Kriterien müssen mehr in den Mittelpunkt rücken  BSC Dieses Defizit dürfte künftig aus zwei Gründen behoben werden. Zum einen decken viele Handelsunternehmungen derzeit ihren Nachholbedarf an akademischen Führungskräften, die Know-how aus den Bereichen Konsumentenverhalten und Marktforschung mitbringen. Zum anderen senken kostengünstige Hardware und benutzerfreundliche Software die Barriere zur Durchführung eigener Marktforschung. Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 18 Interaktionskompetenz

Thesen 4 - 6 These 4: Handlungskosten – bei Sortimentsentscheidungen oft nicht einkalkuliert  Kenzahlen im Handel These 5: Handelsmarken sind wie Herstellermarken zu beurteilen These 6: Mehr Wissen über das Verhalten der Kunden in den Geschäften gewinnen Wer ist der Kunde und was macht er? Zentrale Probleme der Shopper: Informationsüberlastung, Orientierungslosigkeit, Unsicherheit, Zeitvergeudung und Überanstrengung. Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 19 Interaktionskompetenz

These 7: Verbundeffekte analysieren – aber mit Shopper-Insight  Conjoint Profit Analyse Die Identifikation der Verbundart ist in der Regel nicht allein über die Analyse der Abverkaufsdaten möglich. In diesen Fällen sind zusätzlich qualitative Untersuchungen erforderlich, etwa als Kundenbefragung.  Conjoint-Profit-Analyse Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 20 Interaktionskompetenz

 Kennzahlensysteme im Handel Thesen 8 - 10 These 8: Verbraucherpanels – keine Lösung für Jedermann Händler sollten vor allem ihre eigenen Abverkaufsdaten für die Steuerung von Sortimenten verwenden.  Kennzahlen im Handel These 9: Die Fragestellung bestimmt die Wahl der Methode – nicht umgekehrt These 10 Das Sortimentscontrolling ist mit dem Logistikcontrolling zu verbinden  Kennzahlensysteme im Handel Schröder, H. in: Thexis 2/2006, S 22-25 Prof. Dr. Christian Bleis 21 Interaktionskompetenz

Kennzahlensysteme im Handel (ein kleiner Vorgeschmack ) Prof. Dr. Christian Bleis 22 Interaktionskompetenz

Kennzahlenbeispiele für das Filialcontrolling Prof. Dr. Christian Bleis 23 Interaktionskompetenz

… Prof. Dr. Christian Bleis 24 Interaktionskompetenz