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IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Finanzmarketing-Verband Österreich Prof. Dr. Jürgen.

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1 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Finanzmarketing-Verband Österreich Prof. Dr. Jürgen Steiner Private Finanzplanung Perspektiven zur Erschließung von Wettbewerbsvorteilen am Finanzdienstleistungsmarkt Wien, 18. Februar 2003

2 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau FB Wirtschaftswissenschaften FB Jura FB Informatik Gesellschaft für Financial Planning GmbH, Passau

3 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Aus- und Weiterbildung zu Financial Planning Öffentlichkeitsarbeit für Financial Planning Wissens- und Informations- management zu Financial Planning Forschung zu Financial Planning Aufgaben des Instituts für Financial Planning IFP Institut für Financial Planning Zur Umsetzung dieser Aufgaben arbeitet das Institut für Financial Planning eng mit den Kooperationspartnern aus der Finanzdienstleistungsbranche zusammen.

4 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Organisatorischer Ablauf des Instituts für Financial Planning IFP Institut für Financial Planning Öffentlichkeitsarbeit Forschung Partner- und Informationsmanagement Training & Development (Aus- und Weiterbildung)

5 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Aufgaben des Instituts für Financial Planning: Aus- und Weiterbildung Master of Private Finance Financial Planning als Studiengang/als eigenes Vertiefungsfach Bankmanagement und Financial Planning (Angebot als Spezielle BWL im Rahmen der üblichen Diplomstudiengänge) Ausbildungsgang Zertifizierter Finanzberater (ZFB) Vorbereitungskurse zum Zertifizierten Finanzberater (gleichzeitig Support der Ausbildung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen IHK) Verantwortung IFP Mitwirkung IFP Verantwortung IFP geplant 2. Priorität vorhanden geplant 1. Priorität geplant in ZFB integriert

6 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Eckpfeiler der Ausbildung Angebot IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau zum Zertifizierten Finanzberater (zunächst) nur als Customized Program IFP und Partnerunternehmen / Kooperationspartner gestalten die Ausbildung gemeinsam Zertifizierter Finanzberater Univ. Passau Ausbildungs- angebot Ausbildungs- kooperation Ausbildungs- ergebnis

7 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Geschäftsfelder GFP Consulting Aus-/WeiterbildungEDV/IT Consulting zur privaten Finanzplanung Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen Konzeption Work Flow - /CR-Management Change Management Consulting zur privaten Finanzplanung Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen Konzeption Work Flow - /CR-Management Change Management EDV/IT zur privaten Finanzplanung Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung IT-Beratung DELFIN Work Flow - /CR-Management EDV/IT zur privaten Finanzplanung Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung IT-Beratung DELFIN Work Flow - /CR-Management

8 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau FB Wirtschaftswissenschaften FB Jura FB Informatik Gesellschaft für Financial Planning GmbH, Passau Partnerunternehmen

9 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden! 1 Was neu ist, muss gut sein, oder? 2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung? B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes 1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge 2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente 3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs 1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung 2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs 3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs D Zusammenfassung und Ausblick Agenda

10 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Definition von Financial Planning Financial Planning is the process of meeting your life goals through the proper management of your finances. Life goals can include buying a home, saving for childs education or planning for retirement. (Homepage CFP- Boards, Private Finanzplanung ist ein systematischer Prozess, in dem die finanziellen Verhältnisse eines Privatkunden analysiert, optimiert und geplant und somit Vermögen, Liquidität und Risikoabsicherung eines Privatkunden strukturiert, gestaltet, gesichert und verwaltet werden. Die Planung soll unter Beachtung des Zielsystems des Privatkunden umfassend bewältigt werden. (Böckhoff/Stracke (1999), S. 21)

11 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Zum Verständnis von privater Finanzplanung Bei der Finanzberatung geht es darum, die finanziellen Ziele und Wünsche eines Privatkunden mit dessen finanziellen Rahmenbedingungen und persönlichen Gegebenheiten kurz- und langfristig zu koordinieren; d. h. Finanzberatung muss grundsätzlich vernetzt erfolgen. Verkürzt: Die Aufgabe der Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu unterstützen.

12 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital Fehlender Überblick über Geldanlagen Keine gezielte Planung der finanziellen Zukunft und dementsprechend keine aufeinander abgestimmten und kontrollierten Maßnahmen zur Zielerreichung Einseitig strukturiertes Vermögen Unzureichende Ordnung in wirtschaftlichen und finanziellen Angelegenheiten

13 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Entweder zu viel oder zu wenig Liquidität Fehlende oder problematische Steuerstrategie Wichtige Risiken sind nicht versichert, andere überversichert Unterdurchschnittliche Rendite bei Anlagen (häufig Ertrags- steigerung ohne höheres Risiko möglich) Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital

14 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Zum Nutzen der privaten Finanzplanung für Kunden Wissen Sie, welche finanziellen Belastungen Sie bzw. Ihre Familie bei Berufsunfähigkeit oder einer schweren Erkrankung zu tragen haben? Können Sie Ihre privaten finanziellen Ziele verwirklichen und ist ins- besonders Ihre Altersversorgung Ihrem Lebensstandard angepasst? Sind Ihre (betrieblichen und) privaten Finanzen auf Ihre (unternehmerische und) persönliche Planung abgestimmt? Sind Ihre Finanzanlagen auf Rentabilität und Risiko abgestimmt und nutzen Sie alle steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten optimal aus? Haben Sie oder nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Ihre privaten Finanzen zu regeln? Stehen Ihre finanziellen Bedürfnisse mit den Realitäten in Übereinstimmung?

15 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Finanzberatung ist das geborene Instrument für das Beziehungsmanagement, bei dem die langfristige, die vertrauensvolle, die intensive und vor allem die rentable Geschäftsbeziehung im Mittelpunkt aller Aktivitäten im Wettbewerb um den Privatkunden steht. Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Finanzberatung

16 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Fehlerquelle 1: Mängel in der Datenerhebung bzw. unzureichende Ermittlung des Kundenstatus Mängel in der Erhebung der finanziellen Situation des Kunden (Kredite, vorhandene Anlagen, Erfahrungen mit Geldanlagen usw.) Mängel in der Erhebung der Anlagepräferenzen (Anlageziel, Anlagehorizont, Verfügbarkeit, Risikoneigung usw.) in der Regel kein Rückgriff auf die vorhandenen Erfassungsbögen Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000

17 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Fehlerquelle 2: Mängel im Beratungs- und Verkaufsverhalten des Mitarbeiters Berater geht nicht auf den Kunden ein (Berater spricht viel, hört dem Kunden nicht aufmerksam zu, erklärt Fachbegriffe nicht, geht nicht auf Wünsche und Fragen des Kunden ein usw.) unzureichende Dokumentation des Gesprächs Berater sorgt nicht für die erforderlichen Rahmenbedingungen im Umfeld der Beratung (Berater nimmt sich zu wenig Zeit, hat Probleme mit dem Computer, unterbricht durch Nachfragen bei hausinternen Spezialisten usw.) schwach im Abschluss/Scheu vor konkreten Empfehlungen Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000

18 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Agenda A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden! 1 Was neu ist, muss gut sein, oder? 2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung? B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes 1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge 2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente 3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs 1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung 2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs 3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs D Zusammenfassung und Ausblick

19 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Zweiteilung am Markt für Finanzdienstleistungen Übliche Privatkunden Vermögende Privatkunden Markt für private Finanzplanung

20 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Regelfall: Zweiklassenprinzip bei der Segmentierung der PrivatkundenFür die übrigen Kunden sind im allgemeinen nur Standardangebote und kostengünstige Vertriebsformen vorgesehen. Die einkommensstarken und vermögenden Privatkunden genießen eine hohe Wertschätzung und kommen in den Genuss besonders qualifizierter Beratung und Betreuung.

21 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner vermögende Privathaushalte Zahl der Haus- halte mit Netto- geld- ver- mögen über EUR Einkommen und Vermögen privater Haushalte EUR – EUR unter EUR unter EUR2.500 – EURüber EUR Zahl der Haushalte mit monatlichem Nettoeinkommen Markt für private Finanzplanung

22 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Im Kern interessieren lediglich drei Ansatzpunkte zur bedürfnis- orientierten Marktstrukturierung für Finanzdienstleistungen: 1. Kenntnis der Bedürfnisse 2. Kundenansprache (Ziele / Wünsche) 3. Produkte und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung Dann ist noch ein Prozess erforderlich, der diese Ansatzpunkte verknüpfen und umsetzen lässt. Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung

23 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Kundenproblem Finanzielle Bedürfnisse von Kunden Problemlösung durch bedarfsgerechte Produkte Kundenziele Berufliche, wirtschaftliche und persönliche Rahmenbedingungen Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung

24 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Akquisition Informationsgewinnung Verkauf After Sales Service Informationsverarbeitung Beratung * dauerhafte Betreuung: regelmäßige/informationsgetriebene Ansprache des Kunden Aktualisierung Info-GewinnungAktualisierung Info-Verarbeitung * im Betreuungskreislauf integriert Prozessorientierung der privaten Finanzplanung

25 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Standardisierte Datenerhebung Standardisierte Dateneingabe Individuelles Gutachten Philosophie der privaten Finanzplanung: Standardisierte Individualität

26 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Prinzipien der privaten Finanzplanung vernetze Betrachtung von Liquiditäts-, Vorsorge- und Vermögensmanagement individuelle, verständliche und transparente Analyse plausible und sinnvolle Analysegrundlagen schriftliche Präsentation und Dokumentation kompetente, objektive Beratung

27 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner neutral / objektiv Planungsgrundlage transparent / nachvollziehbar jährlich wiederkehrend umfassend preiswert intensive Unterstützung des Beraters Philosophie der privaten Finanzplanung

28 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Planung heißt nicht, die Zukunft vorhersehbar zu machen, sondern die Zukunft zu gestalten, bewusst zu gestalten ! Philosophie der privaten Finanzplanung

29 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung Das Betätigungsfeld des Zertifizierten Finanzberaters berührt drei grundsätzliche finanzielle Bedürfnisse üblicher Privatkunden: (3) Vorsorgemanagement(2) Vermögensmanagement (1) Liquiditätsmanagement

30 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner (1) Das Liquiditätsmanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Abwicklung des Zahlungsverkehrs (Transaktionsbedürfnis) Finanzplanung zur Wahrung der mittel- und langfristigen Zahlungsfähigkeit Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung! Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung kurzfristige Finanzplanung durch Abstimmung von Ein- und Auszahlungen zur Disposition von Zahlungsüberschüssen und zur Planung der Liquiditätsvorsorge

31 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner (2) Das Vermögensmanagement (für übliche Privatkunden!) umfasst folgende Bedürfnisse: Aufbau von Geld- und Kapitalvermögen zu Konsum- und Investitionszwecken (*) Aufbau von Sachvermögen durch selbstgenutztes Wohneigentum (gleichzeitig private Altersvorsorge) (*) Finanzierung zu Konsum- und Investitionszwecken Ausbau von Geld- und Kapitalvermögen (Sicherheitsdenken, finanzielle Unabhängigkeit, Steuern sparen) Nutzung von Vermögen Grundlagen zur Übertragung von Vermögen durch Vererben und Schenken (ansonsten Vermittlung an Spezialisten) (*) bei Nutzung aller finanzieller Zuwendungen durch Staat und Arbeitgeber Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung

32 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner (3) Das Vorsorgemanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Altersvorsorge (gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge durch Bildung von Kapitalvermögen und Erwerb von selbstgenutztem Wohneigentum) Sicherung des laufenden Einkommens (Arbeitsunfähigkeit, Erwerbsminderung, Berufsunfähigkeit, Hinterbliebene, Unfall) finanzielle Vorsorge für Kinder (Enkelkinder und Patenkinder) Gesundheitsversorgung (laufende Versorgung, Pflegefall, schwere Erkrankung) (*) Absicherung sonstiger Risiken des täglichen Lebens (*) (*) grundsätzlich durch Vermittlung an Spezialisten Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung

33 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Akquisition Kunden interessie- ren/neugierig machen Problem verdeutlichen, Problem visualisieren Nutzen der Beratung aufzeigen Informationsgewinnung persönliche Daten wie Ziele/Einkommen/ Vermögen erheben vorhandene Finanzprodukte erheben Anlagepräferenz erheben Informationsverarbeitung Probleme des Kunden/ Handlungsbedarf aufzeigen Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung

34 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Beratung Verkauf Beratungsmodelle entwickeln Produktempfehlungen festlegen Informationen zu den verkauften Produkten liefern Beratungsprotokoll auto- matisiert erstellen Nutzen der Beratung aufzeigen After Sales Service Bestätigungsschreiben Produktkauf mit den relevanten Informationen Belohnung des Kunden (Entscheidung des Kunden bestätigen, kleines Präsent usw.) dauerhafte Betreuung Gezielte Kundenansprache: zwecks regelmäßigem Check-up bei auslaufenden Verträgen bei persönlichen Kunden- anlässen bei unternehmens- spezifischen Anlässen bei umweltspezifischen Anlässen Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung

35 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner (2)Eine Fokussierung nur auf die private Finanzplanung (Financial Planning) verstellt den Blick auf die Realitäten der meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche. (3)Zu organisieren ist die jeweilige Realität eines Anbieters: vernetzte Finanzberatung, problemspezifische Finanzberatung, produktspezifische Finanzberatung. Zusammenfassung (1)Retailgeschäft der Finanzberatung ist zweifelsohne lukrativ: standardisierte Individualität (Qualitätsstandards).

36 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner (5)Die Qualitätsstandards werden durch konsequent bedürfnis- und beratungsfeldspezifisch organisierte Beratungs- und Verkaufs- prozesse determiniert: Schulung – Training – interne Umsetzung – Realisierung am Markt. (6)Die Forderung, das Geschäftsmodell konsequent auf die Beratungs- und Verkaufsprozesse auszurichten, dürfte bei den meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche die Heraus- forderungen eines Management of Change mit sich ziehen. (4)Standardisierung der Individualität ist ohne IT-Support unmöglich: Tools zur Analyse/zur Beratung, Tools zum Workflow-Management/zum CR-Management. Zusammenfassung

37 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Ausblick: Chancen als Finanzberater innovative Dienstleistung riesiger Markt Vermögensbildung wird in Anbetracht der desolaten Haushaltslage unseres Staates immer wichtiger Förderung der privaten Altersvorsorge

38 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Sensibilisierung der Kunden wird wachsen Kunden suchen eine konzeptionelle und dauerhafte Beratung Selbstentfaltung und Unternehmertum sehr gute Verdienstmöglichkeiten Anerkennung Ausblick: Chancen als Finanzberater

39 Wien, 18. Februar 2003 IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Nichts ist mächtiger als eine Idee, wenn die Zeit hierfür reif ist. Ausblick


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