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DBB-stage BTS-10/02/2010 Einwände entkräften konstruktiv auf Einwände gehen => Dialog in Gang zu halten=> Gesprächsziel erreichen. Körpersprache: kein.

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Präsentation zum Thema: "DBB-stage BTS-10/02/2010 Einwände entkräften konstruktiv auf Einwände gehen => Dialog in Gang zu halten=> Gesprächsziel erreichen. Körpersprache: kein."—  Präsentation transkript:

1 DBB-stage BTS-10/02/2010 Einwände entkräften konstruktiv auf Einwände gehen => Dialog in Gang zu halten=> Gesprächsziel erreichen. Körpersprache: kein Ärger oder Verängstigung positive, konstruktive Grundhaltung => Aktiv und interessiert zuhören

2 DBB-stage BTS-10/02/2010 Einwand kurz und pr ä zise entkr ä ften W ö rter wie Frage oder Argument verwenden Eine abschlie ß ende Frage stellen

3 DBB-stage BTS-10/02/2010 Zehn Methoden der Einwandbehandlung Ja-aber => bessere Varianten: allerdings - jedoch - obwohl - nur Sie haben recht, nur... Ich kann Sie gut verstehen, jedoch... Ihr Argument ist sehr gut. Haben Sie jedoch... berücksichtigt… Rückfrage Zeit für weiteres Nachdenken gewinnen Womit vergleichen Sie? …Was genau meinen Sie? Aus welchem Grund… Ihr Argument erklären?

4 DBB-stage BTS-10/02/2010 Vorwegnahme / Rhetorische Frage Vorwegnahme Sie k ö nnen jetzt den Eindruck haben … Um Ihrer Frage zuvorzukommen … Aus Ihrer Reaktion sehe ich, dass … Rhetorische Frage Sie denken also … ? dazu Folgendes: … … ist das richtig? Dazu … Sie m ö chten sicher sein … ? Dazu …

5 DBB-stage BTS-10/02/2010 Division und Multiplikation / Umkehrung Division & Multiplikation Je Teilnehmer kostet das … Dieser Vorteil kostet Sie am Tag nur … F ü r nur … Euro im Jahr erreichen Sie … Umkehrung Gerade, weil … k ö nnen wir … Gerade, weil … sollten Sie … Gerade,weil … zus ä tzliche Leistungen …

6 DBB-stage BTS-10/02/2010 Ö ffnung /R ü ckstellung Ö ffnung Schweigen als Zustimmung? weitere Punkte? Wie beurteilen sie den Vorschlag? R ü ckstellung Darf ich sp ä ter darauf eingehen? Darf ich Ihre Frage notieren? … zun ä chst erkl ä ren? Im Anschluss beantworten

7 DBB-stage BTS-10/02/2010 Ablenkung / Offenbarung Ablenkung Bitte bedenken Sie, dass … Andererseits sollten wir … … andere Gesichtspunkte betrachten Offenbarung Unter welchen Umst ä nden w ä ren Sie bereit … ? … eine Chance der Zusammenarbeit? Was muss/kann ich tun, um Sie … ?

8 Viel Gl ü ck ! und Danke … Nach Martin Adler Management Consulting & Training GmbH


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