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Leistungen Training & Coaching Version 02, 17. Oktober 2012.

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Präsentation zum Thema: "Leistungen Training & Coaching Version 02, 17. Oktober 2012."—  Präsentation transkript:

1 Leistungen Training & Coaching Version 02, 17. Oktober 2012

2 Der Verkauf als strategischer Hebel... erhöht den Umsatz: mehr Aufträge höhere Auftragsgrößen höhere Kundenbindung höhere Qualität bessere Planbarkeit zeigt Potentiale auf... senkt die Kosten: kürzere Sales Cycle wenger Ressourcen besserer Ressourceneinsatz reduziertes Kostenrisiko weniger Kundenverlust ZIEL: Steigerung Deckungsbeitrag und Gewinn

3 Realisierungsrate im Verkauf 100% aktive Kontakte Zeit Verlustrate: 90% 10% Aufträge Anzahl Kundenkontakte

4 Verkäufer sind die Getriebenen Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen Verkaufen an die falschen Personen Identifizieren und Verkaufen an alle Käufer Verkaufen nur die Produktwelt Verstehen und Adressieren der Kundenwelt Fehlende Transparenz & Planbarkeit Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses Zu wenige Verkaufschancen Hohe Schlagzahl bei den richtigen Kunden Strategisch Verkaufen Probleme von VerkäufernErfolgsfaktoren

5 Markt Verkauf

6 Bewertung Markt Zielgruppe 1 Zielgruppe 3 Zielgruppe 2 2. HOHE SCHLAGZAHL >> Verkaufschancen Nähe zum Kunden 3. HOHE SCHLAGKRAFT Gesprächsstruktur Kaufmotive Mitbewerbsposition Verkaufspolitik Chancenbewertung 4. KOMPETENZ & PERSÖNLICHKEIT soziale Kompetenz Beziehungskompetenz Persönliche Qualitäten 1. IDEALKUNDEN - FOKUS Klar definierte Zielgruppen >> TOP LEADS 5. KEINE KOMPROMISSE Verkaufschancen

7 Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Menschen im Vertrieb - Trainingsmethode ANALYSE TRAINING & COACHING ADVANCED Projekt Kick-off Vertriebscheck Umsatz+ Management Checkpoint (sign off) Methoden- training Methoden- training Kick-off Detailplanung Phase 1 Dauer 2 Tage, Max. 12 Teilnehmer Identifikation von Hebeln im Vertrieb und Verkauf Entwicklung Maßnahmenplan Maßnahmenplan liegt vor Coaching Methoden- training Methoden- training Coaching Bewertung Def. ADVANCED Bewertung liegt vor FollowUp Workshop FollowUp Workshop Individuelles Coaching Individuelles Coaching Train-the-Trainer Training on demand z.B. Management Checkpoint (sign off)

8 Phase 1: Der Vertriebscheck Umsatz+ Dauer 2 Tage Zielsetzung Sie identifizieren Hebel, um im Verkauf sicher, rasch und auf Dauer herausragende Ergebnisse zu erzielen! Sie erkennen Ihre Erfolgspotenziale im Verkauf und bewerten diese! Sie erhalten erste konkrete Vorschläge, die Sie mit Ihrem Team sofort gewinnbringend umsetzen können. Das Ergebnis ist ein konkreter Maßnahmenplan für mehr Erfolg im Verkauf! Der Vertriebscheck Umsatz+ richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb und hat Workshop-Charakter. Wir lernen Ihr Unternehmen kennen, Ihren Markt verstehen und erfassen die gegenwärtige Situation in Verkauf und Vertrieb. Sie lernen Grundsätze und kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf verstehen. Durch die sehr effektive, strukturierte Vorgehensweise und dem Mix aus Befragung, Impulsen, Diskussionen, Präsentationen, Rollenspielen, Feedbackschleifen u.a.m. werden Sie sich rasch Ihrer Stärken und Ihrer Erfolgsreserven bewusst. Gleichzeitig erhalten Ihre Mitarbeiter erste gewinnbringende Inputs für mehr Erfolg im Verkauf – zur sofortigen Umsetzung! Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg

9 Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen Training Das ideale VerkaufsgesprächDauer 1 Tag Training ChancenbewertungDauer 1 Tag Coaching Das ideale VerkaufsgesprächDauer wird individuell festgelegt Coaching ChancenbewertungDauer wird individuell festgelegt Hohe Schlagzahl bei den richtigen Kunden Training Idealkunden – Fokus und BewertungDauer 1 Tag Training Akquisition und NeukundengewinnungDauer 1 Tag Coaching Ziel – und StrategieentwicklungDauer wird individuell festgelegt Coaching Entwicklung eines GesprächsleitfadensDauer wird individuell festgelegt Phase 2:Methodentrainings & Coaching In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer Wissen Ebene entwickelt. Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg

10 Identifizieren und verkaufen an alle Käufer Training Verkaufen an die richtigen PersonenDauer 1 Tag Training Verkaufen an das Top ManagementDauer 1 Tag Coaching politische Strategie im VerkaufsprozessDauer wird individuell festgelegt Coaching Verkaufen an das Top ManagementDauer wird individuell festgelegt Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Verstehen und Adressieren der Kundenwelt Training Nutzenargumentation und MotivanspracheDauer 1 Tag Training Fragetechnik nach 3S2NDauer 1 Tag Coaching Entwicklung USP´s und NutzenargumentationDauer wird individuell festgelegt Coaching Entwicklung von effektiven FragenDauer wird individuell festgelegt Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses Training Erfolgsfaktoren im VerkaufDauer 1 Tag Training Der ideale VerkaufsprozessDauer 1 Tag Coaching Entwicklung idealer VerkaufsprozessDauer wird individuell festgelegt

11 Individuelles Coaching Entwicklung insbesondere der Können-Ebene der Teilnehmer Festigen der erlernten Trainingsinhalte Individuelle Entwicklung des Mitarbeiters am Arbeitsplatz Beobachtung und Direkt-Feedback, praktisches Erleben Tipps und Inputs zur sofortigen Umsetzung Phase 3:Advanced Training und Coaching In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer Wissen-Ebene entwickelt Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg FollowUp Workshop Stark praxis-bezogenes Training als FollowUp Workshop Durchführung einige Wochen nach den Trainings und Coachings Erfahrungsaustausch und Trainingsreflexion - best practice

12 Training on demand individuell maßgeschneiderte Trainingsinhalte und –Einheiten Basierend auf den Ergebnissen dem Vertriebscheck Umsatz+ u/o Individual-Coachings Themen und Inhalte des Training on demand können beispielsweise Themen aus den Trainings und Coachings sein Trainerausbildung Train-the-Trainer Ausbildung zum strategischen Verkaufstrainer bestehend aus: Grundlagen Train-the-Trainer Dauer 1 Tag (einmalig) Training je Verkaufsmethode (wie oben)Dauer 1 Tag Live - Coaching im Training je VerkaufsmethodeDauer 1 Tag Aufbau Vertriebs – Akademie Konzeption, Implementierung und Begleitung einer unternehmensinternen Vertriebs Akademy Erfassen der IST – Situation in Vertrieb und Verkauf Konzeptentwicklung und Implementierung (Organisation, Prozesse, Werkzeuge, Inhalte) Begleitung (Durchführung von Trainings, Coachings, Beratung, Ausbildung zum Trainer, etc.) Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg

13 Menschen im Vertrieb Training & Consulting Hartiggasse 2, A-8010 Graz Wolfgang Herrnhofer Tel.: Mail:


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