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Präsentation INCOMING DMC– Destination Management Company.

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Präsentation zum Thema: "Präsentation INCOMING DMC– Destination Management Company."—  Präsentation transkript:

1 Präsentation INCOMING DMC– Destination Management Company

2 Das Tourismus Forum Incoming wurde als Verein im Jahr 2002 gegründet. Dessen Mitglieder setzen sich aktuell aus 13 der größten Incoming-/Mice Agenturen der Stadt Wien zusammen. Ziele sind die Förderung des Incoming-Tourismus insbesondere nach WIEN und Umgebung, die Belebung der Vor- und Nachsaison, offener Gedankenaustausch, verstärkte Marketingmaßnahmen, Zusammenarbeit mit öffentlichen Vertretungen sowie die Durchführung von Maßnahmen, um unlauteren Geschäftsmethoden entgegenzutreten. Der Verein wird ohne Absicht auf Gewinn geführt. Mitglieder des Tourismus Forum Incoming sind aktuell: BOTROS INCOMING * COLUMBUS WELCOME MANAGEMENT * COME IN * E + O * EUROTOURS INTERNATIONAL * KUONI * MONDIAL * MUNDIVISION * PANTOURS – BLAGUSS * PEGASUS * SATO TOURS * TOP TRAVEL * TUI INCOMING

3 Teil 1) BASIC INCOMING

4 Einstieg – Begriffserklärung „Klassische“ Arten der Reisebüros  REISEBÜRO Wiederverkäufer oder Retailer Direktvertrieb an den Kunden  VERANSTALTER Touroperator oder Wholesaler Entwicklung/Gestaltung Vertriebsmittel (Katalog, Flyer, Website)  INCOMER Destination Management Company Leistungseinkauf/Programmerstellung/Abwicklung

5 1)Der „klassische“ Vertriebsweg KUNDE –Einzelgast –Geschlossene Gruppe (z.B. Verein) –Firma (Incentive) REISEBÜRO –Angebotserstellung nach Kundenvorgaben od. Kundenwünschen –Präsentation –Buchung VERANSTALTER –Buchungsannahme von Reisebüro/Retailer –Reservierung Anreise (z.B. Linienflug/Charter/Zug) –Reservierung Landarrangement via Incomer in der jeweiligen Destination INCOMER –Leistungsreservierungen vor Ort

6 2)Preise und Buchbarkeit CONFIDENTIAL RATES / Netto- oder kommissionierbare Preise –Verträge mit diversen Leistungsträgen wie Hotels, Restaurants, Transportunternehmen, Sightseeing, Museen etc. KONTINGENTE –je nach Betriebsgröße und Umsatz werden Kontingente bei Leistungsträgern reserviert wie Hotelbetten, Konzertkarten, Besichtigungstermine etc. –Kontingente mit oder ohne Garantie –Verfalls- oder Reduzierungsfristen BUCHBARKEIT –Anfrage/Buchung via oder Fax –Online / Login bzw. Direktzugriff auf Kontingente des Anbieters –Subkontingent / Incomer stellt dem Veranstalter ein Kontingent zur Verfügung

7 B2B (Business to Business) – oder auch (seltener) B2C (Business to Customer) FIT‘s (Free Independent Traveller or Tourist) bzw. Einzelkunden LEISURE GROUP / Touristische Gruppe –geschlossene Gruppe –Einzelbucher via Veranstalter als Gruppenreise organisiert STUDIENREISEN MICE –Meeting, Incentive, Congress und Event Incomer sind für ausländische Partner sehr oft ONE STOP SHOP´S Alles aus einer Hand! - Übergabe der Reiseunterlagen und GO! 3)Geschäftsfelder

8 MICE ist eine Abkürzung, die jenen Teil des Geschäftstourismus bezeichnet, der die Organisation und Durchführung von Tagungen = M eetings von Unternehmen veranstaltete Anreiz- und Belohnungsreisen = I ncentives Kongresse =C ongress und Großveranstaltungen =E vents umfasst. Ein anderer Begriff dafür ist Tagungswirtschaft oder Tagungsindustrie (Meetings Industry). Zur MICE-Industrie gehören einschlägig tätige Reisebüros PCOs = Professional Congress Organizers DMCs = Destination Management Companies) Kongresszentren, Messehallen, Veranstaltungshallen, historische Bauten / Palais mit Tagungsinfrastruktur, Casinos sowie Universitäten Hotels des oberen Segments mit entsprechenden Tagungsräumlichkeiten Diverse Zulieferer (Cateringunternehmen, Dolmetscher, Raumdekorateure, Möbelvermieter, Mietwagen- und Busunternehmen, Restaurants...) Eventagenturen Kundenstruktur: Internationale oder nationale Organisationen, Ämter, Unternehmen und Verbände, die regelmäßig Tagungen veranstalten, Unternehmen, die ihren Mitarbeitern/Kunden Incentives anbieten, Messeveranstalter usw. 3)Geschäftsfelder - MICE

9 4)Vorteile für Geschäftspartner Für Kunden: INCOMER vs. INTERNET Produktkenntnis und Qualitätskontrolle Ortskenntnis aus erster Hand Persönliche Beratung von Anfang bis Ende – Ansprechpartner vor Ort Sprache der Kunden/Reisenden Zeitersparnis - „one-stop-shop“ Hilfestellung in Notsituationen (Flughafensperren, Naturkatastrophen etc) Unterstützung vor Ort Akkreditierung für Visa-Erteilung (zB China/Russland) Für Vertragspartner: HOTELS / TOURISTISCHE ANBIETER Kontaktperson vor Ort (bei Problemen mit den Kunden, No-Shows, etc.) Feedback zum Standard, Vergleich auf dem Markt Durchgehende Kontingentauslastung - Vertrieb an unterschiedliche Märkte mit verschiedenen Saisonen Prompte Bezahlung / Gewährleistung Internationaler Vertrieb, wichtig für touristische KMU´s in der Hotellerie - Incomer sind als „touristische Botschafter“ auf sehr vielen Märkten vertreten - Messen, Workshops, Sales Trips etc - Zusammenarbeit mit mittelständischen TO´s möglich, nicht nur „global players“

10 Teil 2) CONTRACTING

11 Vertriebsschiene Mark- Up "Leistungserbringung" Incoming8-10% Einkauf, Produktaufbereitung, Werbung & Sales an TO´s, Betriebskosten Tour Operator / Veranstalter10-12% Einkauf, Produktgestaltung, Vertriebskosten für Retailer- Verkauf (Kataloge!), Werbung (an Endkunden), evt. Risikogeschäft (Charter, garantierte Abfahrten), Betriebskosten Retailer / Wiederverkäufer 8-10% (Provision) Endvertrieb an Kunden, Schulungen zur Produktkenntnis, Kundeninfos + Kundenveranstaltungen, Beratung & Verkauf, Betriebskosten Endkunde 1)Preisgestaltung im Hinblick auf Wiederverkaufsmethode Darstellung – Chart / Struktur & Mark-Up im Vertrieb

12 2)Preiskalkulation – „Mark-Up“ im Incoming-Büro, Tour-Operator und Reisebüro Ähnliche Struktur bzw. ähnlicher Kalkulationsaufbau bei allen 3 Schienen U m s a t z - G e s a m t 10% Mark-Up 90% Leistungseinkauf Aufwand Lieferanten

13 3)Passende Konditionen / Rahmenbedingungen für Vertragsabschluss NACH Pricing a)ABG´s zwischen den Vertragspartnern - „alte Version“ – Gegenseitigkeitsabkommen zwischen Hotelier- und Reisebüroverband - sollten moderner/zeitgemäßer angepasst werden - Vergleich gegenüber Konditionen „Online-Vertrieb“ b) Stornobedingungen für Kontingente / sowohl als auch für FIT, Gruppen, Incentive - Kontingentverfall bei FIT c)Vereinbarungen generell-Katalogwahrheit – vor allem im EU-Raum - Konsumentenschutzgesetze & Haftung

14 4)Produktsteuerung / Marktbearbeitung / Partner „vor Ort“ ●Auswahl der Leistungsträger im Hinblick auf Punkte 1 – 3 Gestaltung von Packages gemeinsam mit Tour-Operator *) Incomer funktioniert als „one stop shop“ – alle Leistungen für Package in einer Hand *) Mehrwert durch Zusatzverkauf innerhalb des Packages (z.B.: zusätzliche Essen etc.) ● Kundenmixsteuerung durch Bearbeitung vieler Märkte ● Nebensaison „stärken“ durch spezielle Angebote über „klassischen Vertrieb“ ● Vertriebspartner sitzt „vor Ort“ *) leichtere Abwicklung vom direkten Gespräch bei der Produktgestaltung, bis zu Buchung und Zahlung ● „Dumping“ - Preise werden durch exakte Marktkenntnisse gegenüber direktem Auftritt verhindert ● „Themen-Verkauf“ – nach aktuellen Anlässen / z.B.: Mozart-Jahr, Strauß-Jahr, Klimt, 150 Jahre Ringstrasse etc. etc.

15 Teil 3) SALES & MARKETING

16 Sales&Marketing Aktivitäten der Incoming Büros dienen für: Erschliessung neuer Märkte – Kundengewinnung & Kundenbindung - Vertrieb neuer Produkte über das Netzwerk Kunden-Mailings Teilnahme an wichtigen Messen wie z.B.: ACTB – Wien ACCESS – Wien BIT – Mailand TTG – RiminiIMEX – Frankfurt ITB – Berlin MITT – MoskauUITT – Kiew ATM – Dubai WTM – LondonEIBTM – Barcelona FITUR – Madrid Workshops mit der Österreichwerbung/Wien Tourismus/AustrianAdvantage Direkter Besuch der Kunden Organisation von Agententouren In Österreich gibt es ca. 180 Incoming Büros mit etwa Mitarbeitern. Diese reisen durchschnittlich über Tage im Jahr und produzieren aus den daraus entstandenen Geschäftskontakten 22 Millionen Übernachtungen, was ca. 20 % der Total-Nächtigungen sind bzw. ca. 28 % des Gesamtumsatzes.

17 Verkauf innerhalb EUROPA Für den Europäischen Markt ist es absolut notwendig neue Pakete und Ideen anzubieten, um dem Partnerbüro die Chance zu geben, neue Marktsegmente zu erschließen. Das Incoming-Büro muss sich als Ideenlieferant etablieren, um sich von den Mitbewerbern und Buchungs-Plattformen abzugrenzen. Zahlen des klassischen Vertriebsnetz im Branchensegment laut ECTAA – European Travel Agents and Tour Operator Associations nur im europäischen Raum Reisebüros und Tour Operators mit insgesamt Mitarbeitern Mitglieder des TFI werben in Europa zum Beispiel mit: Markspezifischen Newslettern (Saisonale Offerte / Themen-Packages etc.) Hosted-Buyer-Groups zu Messen (Imex, Eibtm) Kundenevents (z.B. Paddle Tennis Tournaments in Spanien/Portugal) Fam-Trips aus verschiedenen Destinationen in Zusammenarbeit mit Hotels

18 Verkauf ÜBERSEEMÄRKTE Nordamerika – Südamerika – Asien & Pazifik Die Überseemärkte erfordern gänzlich andere Produkte und Sales Aktivitäten. Ebenso wie ECTAA - Interessensgemeinschaften der TA´s/TO´s: ASTA – American Society of Travel Agents SATA – South & Central American Travel Association PATA – Pacific Asia Travel Association Übersee-Märkte verlangen meistens nach Produkten die ganze europäische Regionen abdecken, z. b. Rundreisen/Programme für Süd-, Mittel- und Osteuropa + Skandinavien Kunden wollen in einer bis zwei Woche(n), viele Länder & Städte besuchen Aufenthalt liegt dann bei maximal 2-3 Tagen pro Stadt. Reisebüromitarbeiter/Besitzer verfügen über geringe Kenntnisse der Hotelsituation, dem touristischem Angebot und Routenplanung. SPEZIFISCHE AKTIVITÄTEN SIND GEFRAGT!

19 Verkauf ÜBERSEEMÄRKTE Nordamerika – Südamerika – Asien & Pazifik Mitglieder des TFI werben in Asien und Australien zum Beispiel mit: Schulungen vor Ort Gemeinsame Besuche bei Firmen- und Incentive-Kunden vor Ort Unterstützung von Parnterveranstaltern bei deren Messeaktivitäten sowie Preisen bei deren Vertriebsveranstaltungen Agent-Touren in Kooperation mit Fluglinien Mitglieder des TFI werben in Nord-/Südamerika zum Beispiel mit: Road-Shows mit lokalen Veranstaltern Seminare über Mittel- und Osteuropa für RB-Mitarbeiter Produktpräsentationen gemeinsam mit TO´s Teilnahme an „Hausmessen“ lokaler Wholesaler 3-tägige „Power-Workshops“ (Kurzpräsentationen) für Retailer Werbung in lokalen Printmedien Fam-Trips für RB-Besitzer mit Schwerpunkt Osteuropa

20 INCOMER SIND EINER DER MOTOREN DES TOURISMUS!

21 Danke für Ihre Aufmerksamkeit!


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