Das neue MPN: „Partner helfen Partnern“

Präsentation zum Thema: "Das neue MPN: „Partner helfen Partnern“"—  Präsentation transkript:

1 Das neue MPN: „Partner helfen Partnern“
Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“ Harald Stock klärt auf Mainz, im Oktober 2014

2 Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

3 Positionierung Eigentlich bin ich sehr speziell… Aber es weiß keiner…

4 Positionierung: Unternehmenswerte

5 Unternehmer- isches Denken und Handeln
Positionierung: Unternehmenswerte – Ein Beispiel Unternehmer- isches Denken und Handeln Wir denken und handeln unternehmerisch eigenverantwortlich Wir bewerten Geschäftssituationen eigenständig und treffen Entscheidungen wirtschaftlich und nahe am Kunden. Wir sind auch bereit, veränderungsbereit gewohnte Handlungspfade zu verlassen, für die Konsequenzen unseres eigenen Handelns einzustehen und dabei auch „ideenmutig“ einzugehen. Hierdurch sind wir alle am Erfolg unseres Unternehmens ergebnisorientiert mitverantwortlich. Wir pflegen eine konstruktive Fehler-Kultur: wir gestehen uns und Anderen Fehler ein, lernen aber aus ihnen. Das bedeutet für Dich: Ich agiere eigenständig und eigenverantwortlich. Ich übernehme Verantwortung, schaue über den Tellerrand hinaus und mache uns zum „problem owner“. Ich bringe meine Ziele mit den Unternehmenszielen in Einklang und agiere als Botschafter für die Firma und ihren Ruf.

6 Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente
Positionierung: Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente Lösung 1 Lösung 2 Lösung 3 Lösung 4 Lösung 5 Lösung n Markt-Segmente z.B. Branchen Regionen Anzahl PCs Unternehmen mit AD

7 Positionierung: USP/CSP

8 Wertschöpfender Beitrag für den Kunden
Positionierung: Wertschöpfender Beitrag für den Kunden GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …

9 Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

10 Angebots- präsentation
Struktur: Einfache Kern-Prozesse Vertrieb Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT Delivery Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE

11 Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?)
Struktur: Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?) Mögliche Rollen Vertrieb Presales Consultant Projektleiter System Engineer Vertriebsinnendienst Ressourcenmanagement …

12 Angebots- präsentation
Struktur: Zusammenarbeits-Modell Vertrieb Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT Rolle/ Schritt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 nn V U Usw. Z I

13 Zusammenarbeits-Modell Delivery
Struktur: Zusammenarbeits-Modell Delivery Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE Rolle/ Schritt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 nn

14 Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

15 NEUKUNDEN- Akquisition
CHECKLISTE: Neukunden-Akquisition Welche Unternehmen (Markt-/Kundensegmente) Welche Zielperson im Unternehmen? Mögliche Bedarfe der Kunden Welche Themen? „Story“ – Nutzen-Argumente Skript in Stichworten „Plastik-Allergie überwinden“ – positiv konditionieren! DO IT: Telefonieren - ran an den Freund Empfang und Vorzimmer zum strategischen Partner machen Termin vereinbaren

16 Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

17 Methoden zum GEWINNEN: Qualifizieren
CHECKLISTE: Qualifizieren einer Verkaufs-Chance Qualität der Geschäftsbeziehung Anforderungen des Kunden bekannt? Budget geklärt? Passt unsere Lösung? Haben wir Zugänge zum Entscheider? Handlungszwang vorhanden? Alleinstellungsmerkmal? Unterstützung vom Hersteller? ? + - Genaues Hinsehen hilft!

18 Veränderungs-bereitschaft
Methoden zum GEWINNEN: „Bying Center-Analyse“ Name Funktion Rolle Ein- stellung Veränderungs-bereitschaft Käufer- Typ Kontakt- Intensität Genehmiger Entscheider Bewerter Nutzer Mentor Freund Neutral Gegener Feind Innovator Visionär Pragmatiker Konservativer Zögerer Wissenschaftler Admiral Boxer Gärtner Kein Schwach Verbesserungs- würdig Optimal

19 Methoden zum GEWINNEN: Analyse „Buying Center“
Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion

20 Methoden zum Gewinnen: Nutzen-Argumentation
Darstellung der Problemsituation Eingehen auf treibende Kräfte Aufzeigen von Konsequenzen oder Chancen SIE haben Eingehen auf Geschäftsinitiativen Skizzieren der notwendigen Aktivitäten SIE brauchen GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern Unsere Lösung / Produkt(e) / Leistungsangebot Unser konkretes Angebot Die wichtigsten Elemente unserer Lösung WIR haben/ WIR machen Vorteile / Nutzen Messbarkeit DAS bedeutet für SIE INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr … Referenzen Fallstudien Alleinstellung (USP oder CSP) BEWEIS

21 Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

22 Bestandskunden managen:
Potenzial erkennen

23 Bestandsumsatz / Aktuelles Geschäft
Bestandskunden managen: Segmentieren Hoch Niedrig Potenzial Bestandsumsatz / Aktuelles Geschäft B-Kunden A-Kunden D-Kunden C-Kunden

24 Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln
Teil 1: Unser Kunde Wie entwickelt er sich Seine Produkte/Services Seine wichtigsten Märkte Zahlen/Daten/Fakten Geschäftsziele des Kunden Strategien, um die Ziele zu erreichen CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 2: Unsere Position beim Kunden Bisheriger Nutzen, den wir gestiftet haben Unsere Wettbewerbsposition SWOT-Analyse mit Wettbewerbern Zahlen/Daten/Fakten Unsere wichtigsten Erfolge Unsere größten Fehlschläge

25 Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln
CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 3: Unser Zukunft mit dem Kunden Welche Ziele wollen wir erreichen Welche Themen platzieren Welche Abteilungen/Bereiche ansprechen Welche Schlüsselpersonen überzeugen Aktionsplan

26 Literatur-Empfehlung

27 Aus der Canvas-Methode

28 Aus der Canvas-Methode

29 Aus der Canvas-Methode

30 Fordern Sie mich heraus!
Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist. Henry Ford