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Im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 1 Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“ Harald.

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Präsentation zum Thema: "Im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 1 Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“ Harald."—  Präsentation transkript:

1 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 1 Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“ Harald Stock klärt auf Mainz, im Oktober 2014 Das neue MPN: „Partner helfen Partnern“

2 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 2 Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

3 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 3 Positionierung Eigentlich bin ich sehr speziell…Aber es weiß keiner…

4 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 4 Positionierung: Unternehmenswerte

5 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 5 Positionierung: Unternehmenswerte – Ein Beispiel Wir denken und handeln unternehmerisch eigenverantwortlich  Wir bewerten Geschäftssituationen eigenständig und treffen Entscheidungen wirtschaftlich und nahe am Kunden.  Wir sind auch bereit, veränderungsbereit gewohnte Handlungspfade zu verlassen, für die Konsequenzen unseres eigenen Handelns einzustehen und dabei auch „ideenmutig“ einzugehen.  Hierdurch sind wir alle am Erfolg unseres Unternehmens ergebnisorientiert mitverantwortlich.  Wir pflegen eine konstruktive Fehler-Kultur: wir gestehen uns und Anderen Fehler ein, lernen aber aus ihnen. Das bedeutet für Dich:  Ich agiere eigenständig und eigenverantwortlich.  Ich übernehme Verantwortung, schaue über den Tellerrand hinaus und mache uns zum „problem owner“.  Ich bringe meine Ziele mit den Unternehmenszielen in Einklang und agiere als Botschafter für die Firma und ihren Ruf. Unternehmer- isches Denken und Handeln

6 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 6 Positionierung: Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente Markt-Segmente z.B. Branchen Regionen Anzahl PCs Lösung 1Lösung 2Lösung 3Lösung 4Lösung 5Lösung n Unternehmen mit AD

7 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 7 Positionierung: USP/CSP

8 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 8 Positionierung: Wertschöpfender Beitrag für den Kunden GESCHÄFTLICHER Nutzen  Umsatz steigern  Kosten senken  Wettbewerbsfähigkeit steigern  Sicherheit verbessern INDIVIDUELLER Nutzen  Karriere und Geld  „Ruhe und Frieden“  „Neuer Besen“  Denkmal setzen  9 – 17 Uhr  …

9 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 9 Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

10 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 10 Struktur: Einfache Kern-Prozesse Vertrieb Delivery Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE

11 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 11 Struktur: Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?) Mögliche Rollen  Vertrieb  Presales  Consultant  Projektleiter  System Engineer  Vertriebsinnendienst  Ressourcenmanagement  …

12 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 12 Struktur: Zusammenarbeits-Modell Vertrieb Rolle/ Schritt nn V UVUsw. nn U Z I Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT

13 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 13 Struktur: Zusammenarbeits-Modell Delivery Rolle/ Schritt nn Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE

14 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 14 Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

15 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 15 NEUKUNDEN- Akquisition CHECKLISTE: Neukunden-Akquisition  Welche Unternehmen (Markt-/Kundensegmente)  Welche Zielperson im Unternehmen?  Mögliche Bedarfe der Kunden  Welche Themen?  „Story“ – Nutzen-Argumente  Skript in Stichworten  „Plastik-Allergie überwinden“ – positiv konditionieren!  DO IT: Telefonieren - ran an den Freund  Empfang und Vorzimmer zum strategischen Partner machen  Termin vereinbaren

16 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 16 Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

17 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 17 Methoden zum GEWINNEN: Qualifizieren CHECKLISTE: Qualifizieren einer Verkaufs-Chance  Qualität der Geschäftsbeziehung  Anforderungen des Kunden bekannt?  Budget geklärt?  Passt unsere Lösung?  Haben wir Zugänge zum Entscheider?  Handlungszwang vorhanden?  Alleinstellungsmerkmal?  Unterstützung vom Hersteller? ? + -? + - Genaues Hinsehen hilft!

18 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 18 Methoden zum GEWINNEN: „Bying Center-Analyse“ Name Funktion Name Funktion Rolle Ein- stellung Veränderungs- bereitschaft Käufer- Typ Kontakt- Intensität  Genehmiger  Entscheider  Bewerter  Nutzer  Mentor  Freund  Neutral  Gegener  Feind  Innovator  Visionär  Pragmatiker  Konservativer  Zögerer  Wissenschaftler  Admiral  Boxer  Gärtner  Kein  Schwach  Verbesserungs- würdig  Optimal

19 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 19 Methoden zum GEWINNEN: Analyse „Buying Center“ Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion

20 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 20 Methoden zum Gewinnen: Nutzen-Argumentation  Darstellung der Problemsituation  Eingehen auf treibende Kräfte  Aufzeigen von Konsequenzen oder Chancen SIE haben  Eingehen auf Geschäftsinitiativen  Skizzieren der notwendigen Aktivitäten SIE brauchen  Unsere Lösung / Produkt(e) / Leistungsangebot  Unser konkretes Angebot  Die wichtigsten Elemente unserer Lösung WIR haben/ WIR machen WIR haben/ WIR machen  Referenzen  Fallstudien  Alleinstellung (USP oder CSP) BEWEIS  Vorteile / Nutzen  Messbarkeit DAS bedeutet für SIE DAS bedeutet für SIE GESCHÄFTLICHER Nutzen  Umsatz steigern  Kosten senken  Wettbewerbsfähigkeit steigern  Sicherheit verbessern INDIVIDUELLER Nutzen  Karriere und Geld  „Ruhe und Frieden“  „Neuer Besen“  Denkmal setzen  9 – 17 Uhr  …

21 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 21 Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

22 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 22 Bestandskunden managen: Potenzial erkennen

23 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 23 Bestandskunden managen: Segmentieren Hoch Niedrig Potenzial HochBestandsumsatz / Aktuelles Geschäft B-KundenA-Kunden D-KundenC-Kunden

24 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 24 Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 2: Unsere Position beim Kunden  Bisheriger Nutzen, den wir gestiftet haben  Unsere Wettbewerbsposition  SWOT-Analyse mit Wettbewerbern  Zahlen/Daten/Fakten  Unsere wichtigsten Erfolge  Unsere größten Fehlschläge Teil 1: Unser Kunde  Wie entwickelt er sich  Seine Produkte/Services  Seine wichtigsten Märkte  Zahlen/Daten/Fakten  Geschäftsziele des Kunden  Strategien, um die Ziele zu erreichen

25 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 25 Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 3: Unser Zukunft mit dem Kunden  Welche Ziele wollen wir erreichen  Welche Themen platzieren  Welche Abteilungen/Bereiche ansprechen  Welche Schlüsselpersonen überzeugen  Aktionsplan

26 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 26 Literatur-Empfehlung

27 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 27 Aus der Canvas-Methode

28 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 28 Aus der Canvas-Methode

29 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 29 Aus der Canvas-Methode

30 im Oktober 2014© 2014 STOCK management consulting 30 Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist. Henry Ford Fordern Sie mich heraus!


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