JL – Training & Beratung

Präsentation zum Thema: "JL – Training & Beratung"—  Präsentation transkript:

1 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Mut zur Brücke Knackpunkte für erfolgreiche ArbeitgeberInnenakquisition und konstruktive Kommunikation mit Personalverantwortlichen Europäische Fachtagung und Abschlusskonferenz des Leonardo da Vinci Transfer of Innovation Projekts Europäischer Werkzeugkoffer für Unterstützte Beschäftigung und Vielfalt Wien, 25. September 2014 JL – Training & Beratung

2 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Jürgen Länge 14 Jahre Berater im Integrationsfachdienst bei cba e.V. in München Seit 1997 ca. 400 Trainings / Seminare / Workshops zum Themenkreis „Professionelle Arbeitsplatzakquisition“ + „Konstruktive Kommunikation“ Trainer, (Lehr-)Supervisor, Coach, Moderator Existenzgründungsberater JL – Training & Beratung

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Im Fokus Kaltakquise Akquirierende Person Strategien & Vorgehensweisen JL – Training & Beratung

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These 1 Akquise ist Beziehungsaufnahme Es ist erfolgreich, wenn Fachdienste auf ArbeitgeberInnen aktiv zugehen. Zu Beginn kommt es dann auf die Fähigkeiten des Vermittlers, nicht auf die Fähigkeiten des Klienten an! JL – Training & Beratung

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These 2 Akquise ist Beziehungspflege Aktives Empfehlungsmarketing und konsequente Kontaktpflege erleichtern Akquise nachhaltig. Dies wird häufig unterschätzt und vernachlässigt. JL – Training & Beratung

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These 3 Akquise ist Beziehungsgestaltung Dafür gibt es erlernbares Handwerkszeug. MitarbeiterInnen von Fachdiensten bringen gute Voraussetzungen mit, um professionelle Akquisition zu erlernen. JL – Training & Beratung

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These 4 Akquise ist lernbar Durch Weiterbildung, Training, Übung und Reflexion steigen Handlungskompetenz, Mut und Freude bei der Kontaktaufnahme zu Personalverantwortlichen. Damit wachsen auch die Vermittlungs- und Kooperationserfolge. JL – Training & Beratung

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These 5 Akquisestrategien sind übertragbar Vermittlungserfolge sind im Supported Employment für Menschen mit Handicap möglich, und ebenso für andere Menschen mit erschwertem Zugang zum Arbeitsmarkt. Modifikationen braucht es nur bei der Bewerberdarstellung und der Intensität des Kontaktes zwischen BeraterIn/VermittlerIn und den Personalverantwortlichen. JL – Training & Beratung

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Definitionen Akquise / Akquisition: Gewinnung von Kunden oder Aufträgen Kaltakquise: Erstansprache eines potentiellen Kunden neuer Geschäftskontakt kein erkennbarer Bedarf des Akquirierten meist für den Akquirierten unerwartet Warmakquise: Geschäftskontakt besteht oder bestand früher und wird wieder aufgenommen JL – Training & Beratung

10 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Ziele der Akquisition Ins Gespräch kommen Interesse wecken Tragfähige Beziehung herstellen KlientIn vermitteln 3-Win-Situation ermöglichen (langfristige) Kooperation mit Betrieb anbahnen JL – Training & Beratung

11 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Situation der Akquise Verhaltens- ebene Sach- ebene BeraterIn Fachdienst Argumente und Fakten Kommunikationsverhalten und situatives Gespür Nutzen Kontakt ! ? Personal- Verantwortliche(r) im Betrieb JL – Training & Beratung

12 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Erfolg der Akquise Verhaltens- ebene Sach- ebene BeraterIn Fachdienst Argumente und Fakten Kommunikationsverhalten und situatives Gespür Nutzen Kontakt attraktiv Personal- Verantwortliche(r) im Betrieb JL – Training & Beratung

13 Mindest-Voraussetzungen
Betrieb hat (ggf. weckbaren) Bedarf Fachdienst Klient hat nutzbringendes ist motiviert Angebot (ggf. inkl. Begleitung kann sich nach Arbeitsaufnahme) „kompatibel“ und hohe akquisitorische Kompetenz verhalten JL – Training & Beratung

14 Felder der Vorbereitung
Betriebe Fachdienst Bewerber/in JL – Training & Beratung

15 Strategische Vorentscheidungen
Ausgangspunkte Auftrag: Ansatz klienten- vs. fachdienstzentriert Ziel: Vermittlung vs. Kooperation im Vordergrund Falls Vermittlung: Wunsch Klient/In Einschätzung BeraterIn zu Fähigkeiten KlientIn + zum Arbeitsmarkt  Idee für Tätigkeit  Volle Leistung oder Teilleistung?  Reguläre Stelle? Nische? Praktikum? Branche; Größe des Betriebes (KMU schneller) Kalt- vs. Warmakquise (Warm meist schneller) Weg der Kontaktaufnahme  telefonisch, persönlich, (schriftlich) JL – Training & Beratung

16 Vorbereitung Fachdienst
Idee Zielbetriebe recherchiert Strategie geklärt Argumente für Kooperation + Bewerberin parat (6 Nutzen-Ebenen) (individuelles) Angebot für Betrieb geklärt  interessante Präsentation Identifikation mit dem Auftrag Fachliche Kompetenz Klares Rollenverständnis Positive Ausstrahlung Hohe Kommunikationsfähigkeit Fachdienst JL – Training & Beratung

17 Bedingungen für die Beschäftigung schwerbehinderter Menschen
Voraussetzung: Personalbedarf! Möglichst hohe Sicherheit: ggf. Beratung/Unterstützung/ Rücktrittsrecht (89%) Leistungsfähigkeit muss gegeben sein (79%) Finanzielle Hilfen wenn nötig (59%) Soziale Aspekte (41%) JL – Training & Beratung

18 Nutzen für Betriebe (= Argumente)
Nur klar erkennbare Nutzen bewegen den Verantwortlichen des akquirierten Betriebes zur Zusammenarbeit! JL – Training & Beratung

19 Vorbereitung – Präsentation des/ der Klienten/In durch den Fachdienst
Kennen, Vertrauen, Beratungskontrakt Einstellung zu KlientIn Fähigkeitsprofil Attraktive + seriöse Präsentation (geeint mit KlientIn) KlientIn JL – Training & Beratung

20 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Und dann geht’s los … JL – Training & Beratung

21 Konstruktive Kommunikation (1)
Gesprächssteuerung und –strukturierung (aktiv/passiv) kurze Sätze (ohne Konjunktive = Weichmacher) Konstruktives Fragen (z.B. W-Fragen zu Beginn, geschlossene oder Alternativfragen am Ende) Aktiv zuhören Rapport herstellen Pacing + Leading (Rapport herstellen + vertiefen) Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation JL – Training & Beratung

22 Konstruktive Kommunikation (2)
Kontaktfördernder Umgang mit Einwänden Interessen statt Positionen besprechen Gemeinsam Optionen entwickeln Future-Pace Unterstützender Einsatz von Körpersprache und Sprechweise ggf. Kommunikation auf der Metaebene  hohe Wahrnehmungsfähigkeit, gutes situatives Gespür + Rollenklarheit sind hilfreich. JL – Training & Beratung

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Kontaktpflege mindestens 1 x/Jahr i.d.R. kurze Gespräche (persönlich und/oder tel.) angekündigt/vereinbart ggf. zusätzlich aus aktuellem Anlass mit (für GesprächspartnerIn) interessanten Themen (auch ohne Klienten- oder Akquisebezug) Aktives Empfehlungsmarketing anstoßen JL – Training & Beratung

24 Erfolgsfaktoren der Akquise
Positive, klare, wertschätzende Grundhaltung Kommunikative Kompetenz Ausreichend Zeit Rollenflexibilität und Rollenklarheit u.a. Bereitschaft zur Allparteilichkeit; Kundenorientierung Interessantes, professionelles Angebot, inkl. ausreichenden Angeboten für Begleitung zur Stabilisierung ( wichtig für nachhaltigen Erfolg!)  „Seriöse Begeisterungsfähigkeit“ JL – Training & Beratung

25 Akquise auch für andere Zielgruppen?
Alle genannten Erfolgsfaktoren der Akquise sind nicht zielgruppenspezifisch. Die Kooperationsbereitschaft der Arbeitgeber basiert zu Anfang auf (wachsendem) Vertrauen zur Kontaktperson, Neugier/Interesse, Bedarf und (mehrfacher) Nutzenerwartung. Je unsicherer die Kompatibilität des Bewerbers erscheint, desto mehr bedarf es an Engagement der Kontaktperson, um die Einstiegshürde zu überwinden. JL – Training & Beratung

26 Akquise verbessern = Chancen erhöhen
Der langfristige Verbleib der BewerberIn in der Firma entscheidet sich nicht in der Akquise, sondern hängt in hohem Maße von den Rahmenbedingungen in der Firma und den Begleitmöglichkeiten ab. In der Akquise entscheidet sich, ob der/die BewerberIn die Chance bekommt einzusteigen. JL – Training & Beratung

27 JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de
Ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit und wünsche Ihnen bestes Gelingen bei Ihrem Mitwirken an gelingender Inklusion JL – Training & Beratung