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By Gerz Communication Dez-13. D-61231 Bad Nauheim, Tel 06032 73577. Fax 06032 73566. F1 Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken Wegstrecken.

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1 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F1 Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken Wegstrecken zur betriebswirtschaftlichen Optimierung des Filialergebnisses Wanderung rund um den Preisgipfel Wann der Kunde einkehrt und wie er sich seine Filiale aussucht Was darf es sein? Einheitsbrei, Speisekarte oder die Extrawurst? vielleicht neue Wege finden Seminartag mit Manfred Gerz Kastelruth, den

2 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F2 Vorstellungsrunde....stellen Sie sich bitte vor! Wie heiße ich? Wer bin ich? Woher komme ich? Wie lange mache ich das schon? Wenn ich (geschäftlich) 3 Wünsche frei hätte, würde ich mir 1) )…. 3)…. wünschen!

3 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F3 Fallstudie: Auf dem Weg zur Wunsch-Filiale Bitte erarbeiten Sie in Form einer Gruppenarbeit heraus, wie Sie die Ihnen vorliegende Filiale beurteilen und welche Maßnahmen Sie ergreifen würden –Einteilung in 3 Gruppen –Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten –Beachten Sie in der Diskussion Es müssen realisierbare Vorschläge sein –Ergebnisse vorstellen Auflistung erstellen Sollwerte angeben Andere Werte als im NL-Seminar

4 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F4 Präsentation der Konzepte Vorstellung der ausgearbeiteten Konzepte zur Verbesserung der Ergebnisse Ihrer Filiale aus der Fallstudie –Vortragende Gruppe trägt vor –Nicht-vortragende Gruppe macht sich Notizen –3 Präsentationen erfolgen nacheinander Anschließende Diskussion der verschiedenen Ansätze Ggfs. Simulation der Ergebnisse

5 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F5 Wege zu einer guten Filiale / Niederlassung Bitte erarbeiten Sie an welchen Merkmalen Sie eine gute Filiale erkennen und wie Sie dort hinkommen –Einteilung in 3 Gruppen –Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten –Beachten Sie in der Diskussion Es müssen nachvollzieh- bare Dinge sein –Ergebnisse präsentieren Kriterienauflistung erstellen Zielsetzung beschreiben

6 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F6 Der Preis ist heiß Preisfindung wie geht das? Kosten als Preisgrundlage Kundennutzen und Preissensibilität Preisgestaltung im Wettbewerb

7 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F7 Preisfindung in der Praxis Liste minus 20 –Der Kunde erhält grundsätzlich seinen Hausrabatt auf alle Produkte Rabattstaffeln –Der Kunde erhält seine Rabattstufe abhängig von der Warengruppe und dem Gesamtumsatz Kalkulierter Preis –Individuell ermittelt

8 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F8 Kosten als Preisgrundlage Die Kosten bilden die Untergrenze für meine Preisfindung –Liegt der Preis unter den Kosten entstünde Verlust –Liegt der Preis genauso hoch wie die Kosten, wird Geld gewechselt –Liegt der Preis über den Kosten, entsteht Gewinn

9 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F9 Kostengesteuerte Preispolitik Für eine kostengesteuerte Preispolitik braucht man eine exakte Kostenrechnung Die sorgfältige Umlegung aller Kosten zuzüglich eines angemessenen Gewinns

10 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F10 Entscheidung im Einzelfall Auftragsbezogene Berücksichtigung der relevanten Kosten des Auftrages –Welche Kosten entstehen ausschließlich in Abhängig-keit von diesem Auftrag? –Welche Kosten entstehen unabhängig davon, ob dieser Auftrag ausgeführt wird oder nicht

11 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F11 Ermittlung der Preisuntergrenze Die kurzfristige Preisuntergrenze wird durch die variablen Grenzkosten gesetzt Die langfristige Preisuntergrenze verlangt die Deckung aller angefallenen Kosten Die deckungsbeitrags-orientierte Kostenrech-nung liegt dazwischen

12 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F12 Wertorientierte Preispolitik Ausgangspunkt ist der Kunde Der Wert, den der Kunde aus seiner Sicht erhält (bewerteter Nutzen) bildet die Preisobergrenze Das Produkt muss sich diesen Rahmenbedingungen unterordnen

13 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F13 Kundengesteuerte Preispolitik Orientiert sich am Wert des Produktes für den Kunden Versucht einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen Damit sollen Preiserhö- hungsspielräume geschaffen werden

14 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F14 Kundennutzen und Preissensibilität Ware gegen Geld –So lautet das Tauschprinzip des Kunden –Er tauscht nur, wenn er durch die zu erwerbende Ware mehr Wert erhält –Also sein Geld nirgendwo mehr Nutzen aus seiner Sicht erzielt –Der Nutzenüberschuss (Mehrwert) regelt den Preisspielraum

15 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F15 Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik Preisgestaltung in Abhängigkeit von der aktuellen Wettbewerbslage Einflussfaktoren: –Angebote des Wettbewerbs –Kenntnis dieser Angebote durch den Kunden –Bewertung dieser Angebote durch den Kunden

16 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F16 Wege zur effektiven Preisgestaltung Grundvoraussetzung zur Erarbeitung einer wirksamen Preispolitik ist die Kenntnis des preispolitischen Umfeldes –Wer bietet was zu welchen Preisen an welchen Orten an? –Wie lieferfähig sind die Wettbewerber?

17 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F17 Preisgestaltung im Wettbewerb Wettbewerbsvergleich –Meine Preisposition –Meine Leistungen –Die Anforderungen des Kunden Kenntnisstand des Kunden –Die Wettbewerber –Die (exakten) Leistungen –Die Preise

18 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F18 Folgen verfehlter Preispolitik Es gibt zwei Fehlentscheidungen bei der Preisfestsetzung: –Ein überhöhter Preis führt dazu, dass der Kunde bei einem anderen Anbieter kauft –Ein zu niedriger Preis führt zu Verlust von möglicher Marge und damit zur Verschlechterung der Wirtschaftlichkeit

19 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F19 Beziehungskiste Kunde Was wollen wir vom Kunden? –Lob & Anerkennung? –Eine dauerhafte Beziehung? –Nur Sein Geld? Was wollen die Kunden eigentlich von uns? –Beratung uns Dienstleistung? –Dauerhafte Beziehung? –Die billigsten Angebote?

20 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F20 Vom Potenzial zum Stammkunden

21 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F21 Kunden sind auch Typen Kunden sind Menschen, die bei Ihnen Geld ausgeben Potentielle Kunden sind Menschen, die möglicherweise Geld bei Ihnen ausgeben Kunden sind so unterschiedlich, wie Menschen unterschiedlich sind

22 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F22 Die verschiedenen Kundentypen SB-Kunde –nett & freundlich Beratung von Nicht-Profis –Vertrauen schaffen –Kompetenz zeigen Partnerschaft mit Profis –unkompliziert & fehlerfrei –schnell & flexibel Neukunden –Top oder Flop

23 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F23 Der Kunde entscheidet situativ Wenn der Kunde mit mir spricht habe ich die größte Chance der Beeinflussung Jeder Kunde will seinen Einkauf optimieren Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen an sein Optimum –Preis, Kontakt, Ware, Rahmen, Zeit, etc.

24 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F24 Was sind Kaufmotive? Geld Ansehen Bequemlichkeit Sicherheit Gesundheit Soziales Entdecken......

25 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F25 Beratung ist die sicherste Form von Verkauf Anwendung Situation Produkte Mensch

26 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F26 Der Kunde sucht die beste Lösung - aus seiner Sicht Die Zutaten des Kunden –Eigene Kompetenz Vorhanden Angelesen –Die richtige Beratung Nutzung der Beratung –Meist von Mehreren –Am besten kostenlos –Dient der Vorbereitung und der Optimierung der eigenen Entscheidung –Kompetenzbeweis ist nötig

27 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F27 Was läuft ab im Verkaufsprozess? Aus der Sicht des Interessenten! –Kunde hat expliziten oder impliziten Bedarf –Kunde kontaktiert bekannte / neue Anbieter –Kunde sucht noch Beratung im Vorfeld –Kunde versucht das beste Ergebnis für sich zu erreichen

28 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F28 Verkaufen gleicht einem Arztbesuch Grundlage jeder Therapie ist die Diagnose! Die Diagnose kann erst nach der Untersuchung gestellt werden Das Beratungsgespräch ist die vorausgehende Untersuchung des Kunden Alles Andere ist keine Beratung oder inkompetent

29 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F29 Weitere Eigenschaften: Handling, Slalom, Bremsen, Abrieb, Widerstand, Laufleistung, Nässe, Komfort, Rollwiderstand, Abrollgeräusch u.v.m. Produktentscheidung im Detail

30 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F30 Die Filter zwischen Sender und Empfänger

31 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F31 Merkmal Vorteil Nutzen? der Kunde zahlt nur für seinen Nutzen Versuchen Sie den Nutzen zu formulieren für –Runderneuerung –Mobile Montage –Fleetservice –Trukis –Top Service Team –Ihr Unternehmen –Ihre Person –…

32 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F32 Weitermachen wenn es am schönsten ist Wenn ein Kunde kauft, hat er sich zum Kaufen entschieden! –Zusatz(ver)käufe machen seinen Kaufwunsch komplett –Zusatz(ver)käufe zeigen, dass der Berater mitgedacht hat –Zusatz(ver)käufe sind das I-Tüpfelchen beim Kauf –Zusatz(ver)käufe sind die Kür nach der Pflicht

33 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F33 Im Verkauf die Kür zur Pflicht machen Wenn der Berater verkauft, sind seine Verkaufschancen am höchsten! –Zusatz(ver)käufe erhöhen den Umsatz –Zusatz(ver)käufe erhöhen den Gewinn –Zusatz(ver)käufe schaffen die Kundenbindung –Zusatz(ver)käufe sind das Salz in der Suppe

34 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F34 Beispiel: Instrumente zur Kundenanalyse A-B-C-Analyse Zeitgemäße Segmentierungskriterien Kundenpotentialanalyse Das Management des Kundenwerts Das Kundenbedürfnisprofil Weg mit unprofitablen Kunden?

35 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F35 Voraussetzung: Kundenstammblatt Allgemeine Daten Fuhrparkgrößen Reifengrößen Runderneuerungspotenzial Kaufmännische Daten Einsatz Fuhrparkanalyse Erfordernisse Wie kommen wir ins Geschäft? Wettbewerber? Kurz-Besuchsbericht Interesse / Angebote –KK zum Runderneuern –KK zum Ankauf –Altgummi-Entsorgung –Test-Zusage –Fuhrparkanalyse Zeitachse WV …

36 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F36 Erstellung des gemeinsamen Maßnahmenplans Dies ist eine Gruppendiskussion! Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei –Was Sie insgesamt analysieren oder rausfinden wollen –Was Sie mit anderen besprechen wollen –Welche Maßnahmen Sie gerne durchführen würden –Was Sie dauerhaft einführen möchten

37 by Gerz Communication Dez-13. D Bad Nauheim, Tel Fax F37 Erstellung des persönlichen Maßnahmenplans Dies ist keine Gruppenarbeit! Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei –Was Sie bei Ihrer Filiale analysieren oder rausfinden wollen –Was Sie mit anderen besprechen wollen –Welche Maßnahmen Sie durchführen wollen –Was Sie dauerhaft einführen wollen


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