Feedback und Konsequenzen Umsetzung Analyse Planung Erfolgsmessung, Leistungsbeurteilung 6.1-1 © Albers/Krafft 2013

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6.4-5 © Albers/Krafft 2013 Vertriebs-Controlling-Kennzahlen Strukturanlayse Wirtschaftlichkeitsanalyse Lageanalyse Vertriebsstruktur Marktstruktur Erfolg der Vertriebsaktivitäten Effizienz d. Vertriebsorganisation Erfolgsträger (Segmente) Vertriebskosten (insgesamt) Vertriebs-kostenstruktur Variable Vertriebskosten ●100 V-C Umsatzstruktur Umsatz je Artikelgruppe Gesamtumsatz Auftragsstruktur Auftragseingänge je Artikelgruppe Auftragseingänge (insgesamt) Rabattstruktur Rabatt vom Umsatz A-Artikel Umsatz A-Artikel Marktanteil eigener Umsatz Branchenumsatz Kundenstruktur Neukunden/ Inlands-/ Auslandskunden Kunden (insgesamt) Konkurrenzstruktur Marktvolumen der Konkurrenten ges. Marktvolumen Preiselastizität des Marktes Δ Umsatz Δ Preis Verkaufsergebnis Netto-Verkaufs- gewinn Umsatz DBU-Steuerung DB A-Artikel Verkaufsförderungs-maßnahmen Δ Kosten der Verkaufsförderung Werbeerfolgs-kontrolle Δ Werbekosten Personaleffizienz eingesetzte Mitarbeiter Auftragseffizienz eingesetzte Akquisitionskosten Budget/ Kapitaleffizienz eingesetztes Budget/ Kapital Key-Account-Effizienz Netto- Auftragssumme Akquisitionskosten Produktbezogener Umsatzanteil kundengruppenbe-zogener Umsatzanteil Umsatz A- Kunden regionenbezogener Umsatz Umsatz Verkaufsgebiet X betriebsformbe-zogener Umsatz Umsatz Fachhandel/ Einzelhandel/ Groß- handel Marktanteils-entwicklung MA der Periode t MA der Basisperiode Umsatzentwicklung Umsatz der Periode t Umsatz der Basisperiode Auftragsentwicklung Auftragseingänge der Periode t Auftragseingänge der Basisperiode SGE-Entwicklung rel. Marktwachstum (%) rel. Marktanteil (%) Deckungsbeitrags- volumen 6.4-5 © Albers/Krafft 2013

Leistungsbeurteilung 6.5-1 Leistungsbeurteilung Vergleichseinheit: Referenz gebildet aus mehreren Vergleichseinheiten Individuell gewählte Vergleichseinheit Gewichtung der Beurteilungs-Dimension: Keine (Cockpit) Einheitlich: Durchschnitt (nach Reaktionsfunktion) Klassenbester (Efficient Frontier) Individuell pro Einheit: Data Envelopment Analysis Darstellung des Vergleichs: Nominal: zulässiges Intervall Ordinal: Vertriebsampel, Ranking Metrisch: Verhältnis, Anteil Vergleichsbasis: Ziel Zeit Religion Wettbewerb © Albers/Krafft 2013

Leistungsdimension und Definitionen 6.5-2 10.0 9.0 8.0 7.0 6.0 5.0 4.0 3.0 2.0 1.0 0.00 Sieben verhaltensmäßig verankerte Skaleneinheiten Leistungsdimension und Definitionen Sehr hoch Dies zeigt die Bereitschaft, im Verkaufsteam mitzuarbeiten Beispiel eines Ratings Moderat Dies zeigt eine durchschnittliche Kooperation und Bereitschaft, im Verkaufsteam mitzuarbeiten Sehr gering Dies zeigt widerstrebende und nicht-Team-orientierte Anstrengungen, welche keinen hohen Erfolg versprechen Kooperation kann erwartet werden, wann immer Hilfe vom Verkaufsteam angefordert wird Scheut keine Mühen zu helfen, damit das Verkaufsteam seine Ziele erreicht. Ist bereit zu helfen und wird alles versuchen, dem Verkaufsteam zu helfen. Wird das Verkaufsteam von Zeit zu Zeit bei auftretenden Problemen unterstützen Wird nur halbherzig dazu beitrage,n dass das Verkaufsteam sein ziel erreicht. Wird sich kaum um das Verkaufsteam und seine Mitglieder kümmern Wird eher die Mitglieder des Verkaufsteams bekämpfen und seinen Zielen entgegen wirken Kooperative Beziehung mit Mitgliedern des Verkaufsteams © Albers/Krafft 2013

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Kundenbezogene Dimension 6.5-6 Teilziele Maßnahmen Zielerreichung Kundenzufriedenheitsindex bei den Key Accounts: 82 Aufbau eines Key-Account-Management-Programms 45 % Akquisition fünf neuer Kunden Messebesuche, Mailings, Kundenbesuche 80 % Interne Prozessdimension Wirtschaftliche Dimension Teilziele Maßnahmen Ziel- erreichung Verkürzung der Auf- tragsbearbei- tungsdauer um 20 % Neu- strukturierung des Auftrags- bearbeitungs- prozesses 10 % Bearbeitung anfallender Beschwer- den in drei Tagen Einführung eines IT-ge stützten Be- schwerde- managements 100 % Teilziele Maßnahmen Ziel- erreichung Umsatz im lfd. Jahr: 70 Mio. Euro Umsatzsteige- rung bei Be- standskunden, Akquisition neuer Kunden 60 % Deckungs- beitrag im lfd. Jahr: 30 s. o. und Kostensenkung in der Logistik 55 % Vertriebs- strategie Teilziele Maßnahmen Zielerreichung Aufbau eines Wissens- management-Systems Wesentlicher Beitrag im Rahmen des Projektteams 75 % Alle Mitarbeiter beherrschen CRM-Modul Alle Mitarbeiter besuchen Seminare und schließen mit Erfolg ab 33 % Lern- und Entwicklungsdimension © Albers/Krafft 2013

6.6-1 © Albers/Krafft 2013