Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber

Präsentation zum Thema: "Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber"—  Präsentation transkript:

1 Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber
Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber

2 Umsatzbedeutung Top 10 LEH 1999
Die Top 10 des LEH erzielten 1999 einen Gesamtumsatz von 292 Mrd. DM (Top 30 = 345 Mrd. DM) und erreichten einen Marktanteil von 83 Prozent (Top 30 = 98 %).

3 Umsatzentwicklung Top 5 LEH 1990 - 2005
82,2 % MA + 18,5 % k 1998 63,7 % MA + 19,0% Top 1 ,0 % 1990 44,7 % MA Metro ,7 % Top 2 ,0 % Rewe ,6 % Metro ,9 % Top 3 ,9 % Rewe ,8 % Edeka/AVA ,7 % Aldi ,7 % Top 4 ,3 % Aldi ,1 % Tengelmann ,6 % Tengelmann ,6 % Top 5 ,0 % Asko ,6 % Umsatz in Mio. DM

4 Umsatzbedeutung Top 10 LEH Europa 1998

5 Entwicklung der Hersteller-beziehungen zum Handel
Stufe 1 1960er- Mitte 70er Stufe 2 Mitte 70er- Ende 80er Stufe 3 1990er Hersteller Handel Rolle des Handels: Absatzmittler „Vertriebskanal“ Verkaufsmanagement „Vertrieb“ Zusätzliche Verkaufsebene: KAM Handelsmarketing I: Verändertes Selbstverständnis eigenes Instrumentarium steigende Einkaufsmacht Handelsmarketing II: Shop Management Warenmanagement Trade Marketing Category Management / ECR

6 Problemfelder zwischen Hersteller und Handel
Konzentrationsprozess im Handel Überangebotssituation Verändertes Nachfrageverhalten Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen Filterfunktion des Handels

7 Filterfunktion des Handels
Hersteller Produkt Produkt Produkt Distribution, Image, Platzierung, Preis, Werbung, Service, Beratung Verbraucher

8 Konfliktbereich Hersteller- und Handelsziele
Herstellerziel Kommunikation Produkt Hersteller nimmt Einfluss auf den Marketing-Mix Produktbezogenes Denken Preis KONSUMENT Distribution Kommunikation Handelsziel Betriebsstätte Sortiment Ladenqualität Geschäftsbezogenes Denken Standort

9 Möglichkeiten der Konfliktlösung
Klassischer Ansatz: Push-Strategie Pull-Strategie Realitätsnahe Ansätze: Umgehungsstrategie Ausweichstrategie Konfliktstrategie Kooperationsstrategie Anpassungsstrategie Strategische Neuausrichtung

10 Umgehungsstrategie Der Hersteller „umgeht“ den Handel durch die Übernahme der Funktionen des Absatzmittlers. Maßnahmen: Direktvertrieb - Stationär - Mobil - Medien

11 Ausweichstrategie Hintergrund:
Reduzierung oder Vermeidung der Abhängigkeit von übermächtigen Handelsunternehmen. Erhöhung der Deckungsbeiträge durch Realisierung höherer Handelsabgabepreise. Maßnahmen: - weniger mächtige Absatzmittler - Fachhandel, Spezialgeschäft - Vertrieb im Ausland

12 Konfliktstrategie Herstellerdominanz. Beabsichtigt, dass sich der Handel den Strategien und Maßnahmen des Herstellers anpasst. Maßnahmen: - Pull Strategie - Machtstellungsgebundene VMS Aber: oft nur kurzfristiges Kräftemessen

13 Kooperationsstrategie
Gleichberechtigung von Hersteller und Handel. Ein gemeinsam tragbares Marktverhalten soll gefunden werden. Kooperations-Stufen: Finanzielle Zugeständnisse des Herstellers (Rabatte, Boni i.R.d. Funktionsaufteilung) Abstimmung im Rahmen des KAM Category Management / ECR Vertragsgebundene VMS

14 Anpassungsstrategie Absatzmittlerdominanz. Hersteller verhält sich bzgl. der Gestaltung des Distributionssystems passiv. Maßnahmen: - Akzeptanz der Forderungen des Handels - Übernahme von Handels- funktionen I.d.R. bei kleinen und schwachen Herstellern

15 Strategische Neuausrichtung
Delegation aller absatzwirtschaftlichen Funktionen auf die Handelsstufe. Maßnahmen: - Neudefinition des Leistungsprogramms - Lieferant von Handels- marken?