K  A  R  E © Finanz- & Unternehmensberatung Borsigstraße 13 63110 Rodgau Fon: 06106-6670 70 Fax: 06106-6670 710 Email: Service@Kare.eu.com von Wolfgang Klein Seit Mai 2000 als Makler und Unternehmensberater für über 500 Gewerbe- und Industriekunden tätig Schwerpunkt gewerbliches- und industrielles Sachgeschäft. Seit 2003 betriebliche Altersvorsorge mit eigenen bAV-Projekten

? In Verbänden und Innungen. … die Story Eingeleitet und unterstützt durch den Gesetzgeber verdienten Finanzdienstleister 2004 viel Geld (5 - 15fache). [Tendenz 2005 – Produktionsrückgang in der Finanzdienstleistungsbranche]. Die Vergangenheit und die zukünftige Besteuerung von Lebens- und Rentenversicherung schürten die Angst der Verbraucher. Hieraus entstanden Falsch- und Fehlberatungen, nicht nur bei der privaten Altersvorsorge sondern auch im Bereich bAV. Die Folge: viele Arbeitgeber stehen unwissentlich durch Pflichtverletzungen in der Haftung in Bezug auf Wahl und Durchführung der bAV (siehe Studie BMGS 10/2003). Wir befragten unsere Kunden zu: Lohnnebenkostensenkung aus Steuer- und Sozialversicherungseinsparungen und fanden sehr großen Anklang trotz oder wegen Unsicherheit aus Fehlinformationen in der Vergangenheit. Arbeitgeber- und Beraterhaftung in der betrieblichen Altersvorsorge und erhielten verschiedene Meinungen (auch von Experten). Die meisten sind der Auffassung, keine Fehler gemacht zu haben. Mit erschreckenden Ergebnissen in der Haftungsproblematik recherchierten wir im Detail durch Experten (Rechts- und Steuerkanzleien) und erhielten entsprechende Gutachten und Auswertungen. Wir erkannten den Handlungsbedarf in der bAV und machten uns über Vertriebs- und Akquisitionswege sowie Zielgruppen Gedanken. Wo finden sich viele Unternehmen und wie erreicht man sie möglichst effektiv? ? In Verbänden und Innungen. Wer stellt sich dieser Herausforderung ?

K  A  R  E  Die Beratungspartner Ansprechpartner: Wolfgang Klein (Projektleitung) Yvonne Gehlen (Vertriebsassistentin) Christa Gross (Verwaltungsleitung) Barbara Draisbach (Marketing) Bianca Frotscher (Produktion/Buchhaltung) Warum Volksfürsorge? Ansprechpartner: Stephan Grohnert 8koordinierung) Klaas Thele (DBV-bAV – Veranstaltungsleiter)

Klassische Rentenversicherung – Rating „FF“ BUZ – Qualitätsurteil „Sehr gut“ BU-Rating Höchstbewertung LV 2003 – Rating „m“ LV: lfd. Verzinsung der Versichertenguthaben mit 6,93 % auf Platz 10 von 71 bewerteten UN Spitzen-Rating für VDL und VDS bei Standard & Poor`s „AA“ (sehr stark, nur zwei Erstversicherer am deutschen Markt mit AA bewertet)

die bAV-Innungsberatung So entstand die bAV-Innungsberatung Der Autor übernimmt keinerlei Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit oder Qualität der bereitgestellten Informationen. Haftungsansprüche gegen den Autor, welche sich auf Schäden materieller oder ideeller Art beziehen, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der dar- Gebotenen Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und unvollständiger Informationen verursacht wurden sind grundsätzlich ausgeschlossen, sofern seitens des Autors kein nachweislich vorsätzliches oder grob fahrlässiges Verschulden vorliegt. Veröffentlichungen und Vervielfältigungen sind untersagt. Sofern Teile oder einzelne Formulierungen dieses Textes der geltenden Rechtslage nicht, nicht mehr oder nicht vollständig entsprechen sollten, bleiben die übrigen Teile des Dokumentes in Ihrem Inhalt und Ihrer Gültigkeit davon unberührt.

Inhaltsübersicht … Historie …Struktur …Beratungszuordnung - Marktsituation und Befragungsergebnisse (Studie 10/2003) - Situation der Innungsmitglieder in Bezug auf bAV neuer Beratungs- und Informationsbedarf seit 2005 …Struktur Historie und Struktur der Zielgruppen …Beratungszuordnung wer ist wie an der Beratung beteiligt …Beratungsablauf Innungsvortrag Beratungsvorbereitung und Koordinierung Selektionsdatenbank Angebotsauswahl Arbeitgeberberatung Firmenpräsentation Arbeitnehmereinzelberatung …persönliche Einschätzung - Rechenbeispiele

? Ruhegeldregelung(Schaub, Arbeitsrechtshandbuch § 81 Rdnr 7) Vorwort Befragungen in Unternehmen verschiedener Branchen ergaben, dass 92 % aller Firmen ihren Mitarbeitern eine Form der betrieblichen Altersvorsorge angeboten haben. Hierzu wurden der Hausmakler oder die jeweilige Gesellschaft laut Tarifvertrag (ca. 35 % ohne Option) herangezogen. Ca. 12 % der Belegschaft nahm dieses Angebot in Anspruch (Stand 10/2003). In 85 % der Fälle wurde die Direktversicherung nach § 40 b (EStG) und bei 14 % die Unterstützungskasse angeboten. Bei der Angebotsabgabe wurden diverse Details aller Beteiligten nicht berücksichtigt, so dass die Firma in der Beratungshaftung über den Inhalt der bAV durch den Berater steht. Bei ca. 90 % aller Firmen wurde versäumt, sich von dem Mitarbeiter eine Ablehnungserklärung unterzeichnen zu lassen, wenn er auf einen Abschluss verzichtete. Somit ist das Unternehmen bei ca. 88 % der Belegschaft im Haftungsrisiko vor dem Sozialgericht wegen Förderverlust des Arbeitnehmers. Die durchschnittliche Förderhöhe liegt zwischen 30 € und 120 € pro Arbeitnehmer und pro Monat – rückwirkend bis 2002. Durch Änderungen des Alters-Einkünfte-Gesetzes (AEG 2005) und des Einkommensteuersgesetzes (EStG 2005) ergeben sich für Arbeitgeber und Arbeitnehmer neue Möglichkeiten in der bAV und somit eine Entgeltumwandlung zur Senkung von Lohnnebenkosten aus Steuer- und Sozialversicherungsbeiträgen. Insbesondere muss eine Beratung auf das neue Drei-Schichten-Modell des Gesetzgebers in Bezug auf die vielfältigen Möglichkeiten von gesetzlicher, betrieblicher- und privater Altersvorsorge sowie der Riester-Rente und den neuen Versteuerungssätzen und Freibeträgen stattfinden – hier herrscht Informations- und Beratungsbedarf bei den Verbrauchern. § 1a BetrAVG über die Informationspflicht Ruhegeldregelung(Schaub, Arbeitsrechtshandbuch § 81 Rdnr 7) ? Gleichbehandlungsgrundsatz(§145ff. BGB) * Diese Werte und Zahlen beziehen sich auf die Studie von Infratest Sozialforschung Okt. 2003 im Auftrag des Bundesministerium für Gesundheit und Soziale Sicherung (BMGS) unter dem Thema: Situation und Entwicklung der betrieblichen Altersvorsorge in Privatwirtschaft und öffentlichem Dienst 2001-2003.

Struktur der Zielgruppe Handwerkskammer Rhein-Main (Hessen) 1. Darmstadt 80 % aller Innungen = Empfehlungsgeber 1 Darmstadt 2 Wiesbaden ca. 63.200 über 2,5 Mio. Quelle: Handelskammer Rhein/Main 2004

Beratungszuordnung K  A  R  E  K  A  R  E  K  A  R  E  durch durch K  A  R  E  Arbeitnehmer-Beratung F I R M E N P Ä S T A O Arbeitgeber-Beratung Durch K  A  R  E  Arbeitnehmer-Beratung Arbeitnehmer-Beratung INNUNGSVORTRAG durch K  A  R  E  Arbeitgeber-Beratung Durch K  A  R  E  Arbeitnehmer-Beratung Arbeitnehmer-Beratung Arbeitnehmer-Beratung Arbeitgeber-Beratung Durch K  A  R  E  Arbeitnehmer-Beratung Arbeitnehmer-Beratung Arbeitnehmer-Beratung Innungsvortrag und Terminkoordinierungen erfolgen durch die K  A  R  E . Präsentation, Arbeitgeber- und Arbeitnehmerberatungen erfolgen durch einen Berater der .

Innungsvortrag Beratungsablauf K  A  R  E  stellt bei einer Innungsveranstaltung das Projekt vor. Es wird hierbei auf Unternehmenshaftung und Lösungen durch Nachberatungen in Verbindung mit erweiterten Versorgungswerken (Entgeltumwandlung nach AEG 2005) hingewiesen. Durch weitere Versorgungswerke verschafft der Arbeitgeber dem Unternehmen und den Mitarbeitern weitere Einsparmöglichkeiten bei gleichzeitiger Senkung der Lohnnebenkosten aus Steuern- und Sozialversicherungsbeiträgen. Bei dieser Veranstaltung wird die zur Arbeitgeber- und Arbeitnehmerberatung angekündigt. Während der Veranstaltung wird eine Teilnehmerliste verteilt, in der sich jedes Unternehmen mit seinem Beratungswunsch über Haftungsfreistellung und/oder Installation eines Versorgungswerkes eintragen kann. Aus dieser Teilnehmerliste geht der bisherige Beratungsstand mit Nennung der Gesellschaften und Anzahl der Arbeitnehmer hervor.

Beratungsvorbereitung Beratungsablauf Beratungsvorbereitung K  A  R  E  koordiniert die Termine zwischen Firma (Innungsmitglied) und Berater. Nach Vorlage der Terminwünsche der Berater wird gebietsbezogen die Terminierung durchgeführt. Die Terminakquisition zwischen Firma und Berater soll innerhalb von 48 Stunden nach Innungsvortrag stattfinden. Alle Terminbeteiligten erhalten eine schriftliche Terminbestätigung (per Email, Telefax, SMS oder Post). und stellen die Unterlagen in Abstimmung zur Verfügung. Dazu gehören: Beratungsleitfaden, Arbeitgeber- und Arbeitnehmerpräsentation, Argumentations- und Einwandbehandlung, Förderrechner, Flyer, Broschüren, Anträge und Mischfinanzierungen, Ablehnungserklärung für den Arbeitnehmer, Beratungsprotokoll für den Arbeitgeber etc. stellt dem Berater eine Firmenberatungsstatistik zur Verfügung, woraus der Beratungsstand der jeweiligen Firma und der Arbeitnehmer ersichtlich ist. Dieses Blankoformular wird von dem Berater wöchentlich per Email oder Telefax an gesendet. erhält Kopien der ausgefüllten Unterlagen und nach Beendigung der Gesamtberatung einen Abschlussbericht pro Firma (Innungsmitglied). K  A  R  E  K  A  R  E  K  A  R  E  K  A  R  E 

Alle Selektionsergebnisse sind als Diagramm darstellbar. Datenmaske Selektionsdatenbank Firmen (versch. Selektionsmöglichkeiten) Innungen (versch. Selektionsmöglichkeiten) Produkte (versch. Selektionsmöglichkeiten) Abschlüsse (versch. Selektionsmöglichkeiten) Gesellschaften (versch. Selektionsmöglichk.) Termine (versch. Selektionsmöglichkeiten) Berater ( versch. Selektionsmöglichkeiten) Anzahl der Firmenmitarbeiter Telefon/Fax/Mobil/Email etc. Alle Selektionsergebnisse sind als Diagramm darstellbar. K  A  R  E 

Angebotsauswahl (für Arbeitnehmer) Beratungsablauf Angebotsauswahl (für Arbeitnehmer) Pensionskasse und Direktversicherung nach § 3. 63 EStG (4 % steuer- u. sozialversicherungsfrei + 1.800 € steuerfrei, jedoch sozialabgabepflichtig) nachgelagerte Besteuerung nach § 22.5 EStG – Kollektiv S2 Direktversicherung - Riester nach § 10 a EStG (aus versteuertem Einkommen - Riester) nachgelagerte Besteuerung nach § 22.5 EStG – Kollektiv S2 Unterstützungskasse Nachgelagerte Besteuerung nach § 19 Abs. 1/2 (Rente) und/oder § 34 EStG (Kapital) – Kollektiv S2

Arbeitgeberberatung Beratungsablauf K  A  R  E  vereinbart mit dem Entscheidungsträger der Firma (Innungsmitglied) den Termin zur Arbeitgeberberatung. Auch hier erhalten die Firma und der zuständige Berater der eine schriftliche Terminbestätigung. Der Berater der erhält die Unterlagen und Berechnungstools zur Arbeitgeberberatung mit folgendem Inhalt: Arbeitgeberpräsentation PowerPoint, Beratungscheckliste mit Ablaufplanung, Beratungsbericht, Flyer und Broschüren für den Arbeitgeber, Berechnungstools, Firmenberatungsstatistik (blanko). Musterschreiben zur Arbeitnehmerpräsentation mit anschließenden Arbeitnehmer-Einzelberatungen. erhält nach dieser Beratung einen Bericht, um die weiteren Schritte und Termine koordinieren zu können. K  A  R  E 

Firmenpräsentation Beratungsablauf Nach Terminvereinbarung durch führt der Berater der die Präsentation für die Arbeitnehmer durch. Inhalt der Präsentation wird der rechtliche Anspruch des Arbeitnehmers auf betriebliche Altersvorsorge, die Vorstellung der verschiedenen Durchführungswege und Möglichkeiten der Arbeitnehmer zum Aufbau von Altersvorsorge mit staatlicher Förderung und ggf. Unterstützung durch den Arbeitgeber sein. der Berater der erhält die hierfür benötigte Präsentation, Broschüren und Flyer. Bei der Veranstaltung wird den Arbeitnehmern u. a. die Informationspflicht dargestellt und auf die nachfolgenden Einzelberatungen hingewiesen. Die Terminkoordinierung zur Arbeitnehmer-Einzelberatung kann durchführen, kann aber auch durch den Berater der erfolgen. K  A  R  E  K  A  R  E 

Arbeitnehmerberatung Beratungsablauf Arbeitnehmerberatung Nach Terminvereinbarung durch K  A  R  E  mit dem Entscheidungsträger der Firma (Innungsmitglied) zur Arbeitnehmerberatung führt der Berater die Arbeitnehmer-Einzelberatungen durch. Er erhält folgende Unterlagen und Berechnungstools zur Arbeitnehmerberatung: Arbeitnehmerpräsentation PowerPoint, AN-Beratungscheckliste Flyer und Broschüren für den Arbeitnehmer, Berechnungstool, Anträge und Mischfinanzierungen inkl. Zusatzerklärungen, BestInvest-Beratungsprotokoll, Ablehnungserklärung erhält nach der Arbeitnehmerberatung einen Arbeitnehmerberatungsbericht und einen Beratungsabschlußbericht mit Angaben und Ausgang der Gesamtberatung. Daraufhin erstellt ein Gesamtberatungsprotokoll für die jeweilige Firma. K  A  R  E  K  A  R  E 

Persönliche Einschätzung Zusammenfassung Persönliche Einschätzung … Angst vor unnötigen Zahlungen aus Haftungsgründen … Einsparmöglichkeiten bei den Lohnnebenkosten … Mitarbeitermotivation und Bindung an das Unternehmen … neue gesetzliche Grundlagen … Beratungsnotwendigkeit … Fehler der Vergangenheit … schwer in Zahlen zu fassendes Kundenpotential sind einige Gründe für die guten Erfolgsaussichten bei dieser Zielgruppe. Rechenbeispiel: Es gibt hessenweit 143 Innungen. Jede Innung hat durchschnittlich 440 Mitglieder. 30% der Innungen stimmen einem Vortrag zu. Dies entspricht 43 Innungen. 43 Innungen stehen für knapp 19.000 Firmen. Bei wiederum 30% Interesse findet bei 5.700 Firmen einer Arbeitgeberpräsentation statt. 5.700 Firmen beschäftigen ca. 228.000 Mitarbeiter. Bei einer 30%igen Abschlussquote sprechen wir von ………......... Anträgen. 68.400

Arbeitshilfen Kundendatenbank Web-Kalender oder www.Kare.eu.com Terminbestätigung Arbeitgeber-Präsentation Arbeitgeber-Checkliste 1+4, 2+3 Arbeitgeber - Flyer/Broschüre Berechnungstool Musteranschreiben zur Firmenpräsentation Firmenpräsentation Arbeitnehmer – Flyer/Broschüre Antrag/Mischfinanzierung Zusatzerklärungen Beratungsprotokoll-BestInvest-Line Ablehnungserklärung Firmenberatungsstatistik bAV-Beratungszertifikat

K  A  R  E  Finanz- & Unternehmensberatung Die Menschen, die es auf dieser Welt zu etwas bringen sind Leute, die aufstehen und sich nach den für sie passenden Umständen umsehen; und wenn sie diese nicht finden, schaffen sie sie. (George Bernard Shaw) Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg. K  A  R  E  Finanz- & Unternehmensberatung Wolfgang Klein