Tabelle Struktur des Verkaufsaußendienstes in Abhängigkeit vom Lebenszyklus des Unternehmens (in Anlehnung an Zoltners, Sinha und Lorimer 2006) © Albers/Krafft 2013 Start-UpWachstumReifephaseRückgang Rolle von Verkaufsaußendienst und Verkaufspartnern * * * ** * * Größe des Verkaufsaußen­dienstes * * ** * * * * Art und Ausmaß der Spezialisierung ** * * * ** Allokation der Verkaufsanstrengungen * ** * * Fokus Generiere Awareness und eine schnelle Marktaufnahme durch Partner Marktpenetration durch Ausdehnung und Spezialisierung der Verkaufs­anstrengungen Fokus liegt auf effiziente Bedienung und Halten von Kunden Schütze kritische und beende unprofitable Kunden­ beziehungen

Tabelle 3.2-1Formen der Integration der Verkaufsfunktion © Albers/Krafft 2013 Direkt vs. Indirekt Beschäftigt Direkt über Verkaufsaußendienst Indirekt über Handel Über Vermittler Im eigenen UnternehmenReisende, TelefonverkaufHersteller-Outlets Hybrid (sowohl als auch)Außendienst-Leasing Strukturvertrieb Außerhalb des eigenen Unternehmens horizontal: Vertriebsallianz vertikal: Handelsvertreter Groß- und Einzelhandel Makler

Tabelle Quellen und Arten von Transaktionskosten (in Anlehnung an Rindfleisch und Heide 1997) © Albers/Krafft 2013 Situation Quelle und Art Spezifität der Anlagegüter Unsicherheit der Umwelt Verhaltens- unsicherheit Quelle: Art des Governance-Problems Absicherung gegen opportunistisches Verhalten AnpassungLeistungsbeurteilung Art: Direkte Transaktions­kosten Kosten der Absicherung Kommunikations-, Verhandlungs- und Koordinationskosten Kosten für Screening, Auswahl und Messung Art: Opportunitäts- Transaktions­kosten Unvermögen in die richtigen Anlagegüter zu investieren Falsche AnpassungUnvermögen, die richtigen Partner zu identifizieren; Produktivitäts­verluste durch Anpassung der Anstrengungen

Tabelle 3.2-3Vor-und Nachteile eines direkten gegenüber einem indirekten Vertrieb © Albers/Krafft 2013 Direkter Vertrieb durch Verkaufsaußendienst Indirekter Vertrieb über den Handel VorteileBessere Durchsetzung am Markt; bessere Behandlung kundenindividueller Wünsche Geringes Risiko NachteileDauert zu lange bei einem Start-UpKeine Kontrolle der Aktivitäten; Keine direkte Beziehung zu Kunden; Stärke der Promotion bei Konkurrenzprodukten unklar

Tabelle Effekte der (Nicht-)Spezialisierung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (in Anlehnung an Rao und Turner 1984) © Albers/Krafft 2013 Spezialisierter Verkaufsaußendienst Nicht-spezialisierter Verkaufsaußendienst Elastizität der Verkaufsfertigkeiten 0,62-0,03 Elastizität der Verkaufsanstrengungen 0,07 0,87 Anzahl von untersuchten Verkaufs­ außendiensten 1220

Tabelle 3.3-2Möglichkeiten der Spezialisierung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern © Albers/Krafft 2013 Alternative 1Alternative 2Alternative 3 Nach ProduktenNeuprodukte versus etablierte Produkte Produkte nach unterschiedlicher Technologie Produkte nach unterschiedlicher Anwendung Nach KundenNeu- vs. BestandskundenUnternehmens­größeBranchen­zugehörigkeit Nach Phasen des Verkaufs­ prozesses Interessentengenerierung, Berater bei Angebots­erstellung, Abschlüsse Nach RegionenPostleitzahlenVerwaltungstech­nische Einheiten KombinationenHierarchischNicht-hierarchisch

Tabelle Auswirkungen der Gebietsveränderungen auf die Besuchszeit und die Umsätze in den KGEs © Albers/Krafft 2013 Kriterium Betrachtete EinheitBesuchszeitUmsatz Verkaufsgebiet 2gleichniedriger Bisherige KGEs in Verkaufsgebiet 2höhergeringer Verkaufsgebiet 7gleichhöher Bisherige KGEs in Verkaufsgebiet 7geringer Neue KGE in Verkaufsgebiet 7situationsabhängig

Tabelle 3.5-2Eckdaten der gegenwärtigen Einteilung © Albers/Krafft 2013 VGUmsatz (in DM) DB nach Vertriebs­ kosten (in DM) Potenzial (Anzahl Kunden) Anzahl Besuche Besuchs­ zeitenanteil % % % % % % % % % % Summe %

Tabelle 3.5-3Ergebnisse der mit COSTA erstellten deckungsbeitragsmaximalen Einteilung © Albers/Krafft 2013 VGUmsatz (in DM) DB nach Vertriebs­ kosten (in DM) Potenzial (Anzahl Kunden) Anzahl Besuche Besuchs­zeiten­ anteil % % % % % % % % % % Summe %

Tabelle 3.5-3Ergebnisse der mit COSTA erstellten deckungsbeitragsmaximalen Einteilung © Albers/Krafft 2013 VGUmsatz (in DM) DB nach Vertriebs­ kosten (in DM) Potenzial (Anzahl Kunden) Anzahl Besuche Besuchs­zeiten­ anteil % % % % % % % % % % Summe %