Wenn der Bauch einkaufen geht vom „MÜSSEN“ zum „KÖNNEN Udo Riefler Unterlagen Wenn der Bauch einkaufen geht vom „MÜSSEN“ zum „KÖNNEN Udo Riefler
Inhalte WIE ENTSCHEIDEN WIR? FRAGETECHNIK KOPFKINO VERKAUFEN MIT PERSÖNLICHKEIT EINWÄNDBEHANDLUNG
Regeln, Normen und Verbote Das Instanzen-Modell ES Triebe – Wünsche UNBEWUSST Konflikt UNBEWUSST ICH Das HIER und JETZT BEWUSST Umwelt Mani-pulation Reaktion ÜBER-ICH Regeln, Normen und Verbote UNBEWUSST
Studie Notre Dame Verkäufer Kunde Einwandbehandlung Kontaktaufnahme Kunde gesehen Kontaktaufnahme Bedarfsanalyse Angebot Einwandbehandlung Abschlussfrage Nutzen I - III Kauf Verkäufer Kunde Entscheidung Überzeugung Zögern Zweifel Interesse Kontaktwiderstand Latenzphase Persolog GmbH
Zirkuläre Fragetechnik Schmerz des Kunden Wenn keine Antwort des Kunden kommt... erst versuchen
„Damit es gerecht zugeht, erhalten Sie alle die gleiche Prüfungsaufgabe: klettern Sie auf diesen Baum!“
DSIG Modell Extrovertiert Aufgaben-orientiert Mensch- orientiert Introvertiert
Verhält sich die Person mehr... Schritt 1... Schritt 2... Extrovertiert/direkt? schneller Gang redegewandt laut sprechend abwechslungsreich bestimmend? verschlossene Haltung ausdrucksloses Gesicht drückt Gefühle nicht aus orientiert sich an Ziele gesprächig? offene Haltung warmes Gesicht kann Gefühle mitteilen will Anerkennung wenn ja... oder oder Introvertiert/indirekt? langsamer Gang mehr fragend leise / weich sprechend eher kurz angebunden nachdenklich? verschlossene Haltung ausdrucksloses Gesicht drückt Gefühle nicht aus orientiert sich an Qualität akzeptierend? offene Haltung warmes Gesicht kann Gefühle mitteilen will Kooperation wenn ja... oder
Information Persolog GmbH