KNOW-HOW-EXPORT DEUTSCHER WVU DURCH EIGENE TOCHTERUNTERNEHMEN - am Beispiel Hamburg - Dr. Joachim Glasenapp 1 Unternehmenskonzept der CONSULAQUA Hamburg 2 Leistungsspektrum der CONSULAQUA 3 Auslandsaktivitäten der CONSULAQUA 4 Erfolgsfaktoren und Erfahrungen bei Anbahnung und Durchführung von internationalen Projekten 5 Zusammenfassung und Ausblick

Unternehmenskonzept CONSULAQUA Hamburg 1980: Gründung CONSULAQUA Hamburg GmbH als 100%-ige Tochter der Hamburger Wasserwerke GmbH (HWW) Ziel: Vermarktung der langjährigen Erfahrungen der HWW in der Wasserversorgung und im Bäderbetrieb im In- und Ausland (mit Zugriff auf Fachpersonal der HWW) 2003: ca. 20 eigene Mitarbeiter bei CAH, Umsatz ca. 2,1 Mio. EUR/a.

Leistungsspektrum CONSULAQUA Hamburg Beratung, Planung, Bauüberwachung + Betriebsführung von Anlagen zur Siedlungswasserwirtschaft Ingenieurleistungen für Wasser- und Abwasserprojekte (alle Lei- stungsphasen nach HOAI) Konzeptstudien Wertermittlungen Projektsteuerung Technische + kaufmännische Betriebsführung für Wasser- und Abwasseranlagen/-systeme

Schulung und Training-on-the-job für WVU/Betreiber Ausbildung, Schulung und Training von Betriebspersonal Fortbildung/Coaching von Managementpersonal Durchführung von Workshops Erstellung und Einführung von Dienst- und Betriebsanweisungen Organisatorische und kaufmännische Beratung Geschäftsprozessmodellierung und -optimierung Einführung kaufmännischer Software Einrichtung von Mittelüberwachungssystemen Organisationsberatung Institutionelle Beratung

Auslandsaktivitäten der CONSULAQUA CONSULTING: Machbarkeitsstudie Entwicklung WV-Netz inkl. Auslegung von Pumpstationen, Speicherbehältern und SCADA- System, Ankara, Türkei (ASKI / KfW; 1997 / 1998) RB: Verdoppelung Bevölkerung von 3,2 Mio. (1997) auf 7,0 Mio. in 2025, Verdoppelung Stadtfläche auf 201.000 ha (Kreis mit d = 50 km) Bewertung und Aktualisierung Bevölkerungsentwicklungs- und Wasserbedarfsprognose Systemanalyse Netzwerk und Durchflussmessungen Erstellung hydraulisches Modell für WV-Netzwerk Berechnung für drei Szenarien Vorentwurfsplanung für ausgewählte Lösung mit Kostenschätzung, Finanz-analyse und Tarifstudie

CONSULTING: Machbarkeitsstudie Optimierung Klärwerk Haupt- stadt Sana’a, Jemen (SWSLC/Weltbank/Arab Fund, 2000/01, 2003) RB: Bevölkerung 1,5 Mio. Einw. (2001) mit hohem Wachstum (4%/a); z. Zt. große Anstrengungen Ausbau Kanalisation  Ziel: Qd = 100.000 m3/d in 2015 Situation 2002: Simultane aerobe Stabilisierung (32,000 m3/d)  Schlamm unzureichend stabilisiert (Geruch); hohe Stromkosten Dringlichstes Problem: Schlammentsorgung  Ausführungsplanung und Ausschreibung von 60 Schlammtrockenbeeten

Planungshorizont 2015: Machbarkeitsstudie für Erweiterung der Kläranlage (Einführung anaerobe Schlammstabilisierung mit Faulgasnutzung: ca. 50% Energieeinsparung) Vorentwurfsplanung für ausgewählte Lösung mit Schätzung der Betriebs- und Investitionskosten + Finanzanalyse

STRUKTURWIRKSAME MASSNAHMEN: Verbesserung des tech- nischen Betriebs Wasserversorgung Amman (WAJ/GTZ/Dorsch, 1997 - 1999) RB: Bevölkerung von 1,5 Mio. Einw.; Qd = 270.000 m3/d in 2000, Länge Rohrnetz: 1.900 km Einsatz eines CAH-Langzeitexperten für Ausbildung von Betriebs- und Wartungspersonal sowie Ausarbeitung und Umsetzung von Ausbildungsprogrammen STRUKTURWIRKSAME MASSNAHMEN: Qualifizierung des Betreibers ONEA zur wirtschaftlichen und technischen effizien- ten Betriebsführung, Burkina Faso (GTZ / Dorsch, 1999 - 2002) RB: Burkina Faso 12 Mio. Einw., Hauptstadt Ouagadougou ca. 1,0 Mio. Einw. Einsatz eines CAH-Langzeitexperten für Ausbildung von Betriebs- und Wartungspersonal sowie für die technische Unterstützung des Betriebs der Wasserversorgung

STRUKTURWIRKSAME MASSNAHMEN: Betriebsführung/Betriebs- begleitung neues Klärwerk Diyarbakır, Türkei (KfW, 2003 - 2006, z. Zt. Vertragsverhandlungen; mit Hamburger Stadtentwässerung) RB: Anschlußgröße: 900.000 EW, geplante Inbetriebnahme im Herbst 2003 Ziel: Langfristig gesicherter Betrieb durch lokalen Betreiber DISKI I. Phase: Vorbereitung Betrieb (Betriebskonzept, Personaleinweisung, Erstellung Verfahrensanweisungen, Probebetrieb, Mitwirkung Abnahme) II. Phase: Betriebsführung durch externen Betreiber (Einführung Dienst- und Betriebsanweisungen, O & M-Routinen, Intensivtraining on-the-job, Übergabe Betrieb an DISKI) III. Phase: Betriebsführung durch DISKI (ergänzendes Training, Über- prüfung / Evaluierung durchgeführte A + F-Maßnahmen) 5 Jahre nach Start des Projektes: unabhängige Evaluierung Betrieb der Kläranlage

Erfolgsfaktoren und Erfahrungen bei Anbahnung und Durchführung von internationalen Projekten Erfolgsfaktoren bei der Akquisition von internationalen Projekten Langfristige Strategie (Rückschläge sind unvermeidbar) Detaillierte Risikoanalyse (technisches System, finanz. Kalkulation, vertragliche Risiken)  selektive Vorgehensweise bei Bewerbungen bzw. Angebotsabgaben PQ-Wettbewerb: Präzise + kompakte Präsentationsunterlagen Partnerschaften mit Betreiber bzw. Consultant („horizontale“ und „vertikale“ Kooperation) und lokalen Partnern (Bündelung von Kompetenzen) Technisches Angebot: Qualifikation Personal + Qualität Methodologie Preis muß stimmen Lokaler Vertreter oder Agent vor Ort zur Anbahnung bzw. hartnäckigem „follow-up“ von Kontakten / Nutzung vorhandener Vertriebsnetze Gute Kommunikationsfähigkeiten (Sprachkenntnisse etc.)

Erfolgsfaktoren bei der Durchführung von internationalen Projekten Personal: Qualifikation, Erfahrung und Motivation Projektorganisation und –koordination ( Erstellung/Aktualisierung Projekthandbuch, Kontaktpflege zu Kunden auf Managementebene) Intensive Einbindung des Kunden auf der technischen Ebene in die Projektabwicklung Schnelligkeit (spart Kosten) Leistungsnahe Rechnungstellung (da oft lange Zahlungsfristen) Einbindung lokaler Kräfte Pragmatismus: hohe Perfektion der Lösungen ist in der Regel nicht gefragt Offenheit und Toleranz gegenüber anderen Kulturen

Erfahrungen bei der Anbahnung von internationalen Projekten Beispiel: Angebot Hamburger Wasserwerke / CONSULAQUA für 12 Jahre laufenden Lease Contract für Wasser- und Abwassersystem von Sana’a in Jemen (ca. 1,6 Mio. Einw.) – 2002/2003 (Weltbank / SWSLC) techn. und kaufm. Geschäftsführung Betrieb, Wartung u. Instandhaltung Wasser- und Abwassersysteme (Fond für begrenzte Maßnahmen: 10 Mio. USD) Keine Verantwortung für kapitalintensive Investitionsprogramme Verschiedene Detailaufgaben; Einführung MIS, GIS, Personaltraining, Notfall- und Sicherheitspläne, O & M-Handbücher usw. Erforderliches Personal Managementebene (Geschäftsführer, kaufm. Leiter, Leiter Verkaufsab- rechnung und Kundenabrechnung) mit ca. 10 Jahre „utility-Erfahrung“ Operative Ebene (KZE): Betriebsleiter, verschiedene Experten

Vergütung: pro m3 verkauften (abgerechneten) Wassers (beinhaltet Kosten für Betrieb und Wartung der Systeme, „Pachtgebühr“ und Rendite Operator) Technisches Angebot: Betriebspersonal mit gesuchten Qualifikationen und Erfahrung auf deutschen Markt praktisch nicht verfügbar Mengenmäßige Entgeltregelung: Mindestangebotentgelt von 75 YRL / m3 basierend auf Finanzmodell der Weltbank  Finanzielles Modell HWW/CAH: Angebotspreis von 144 YRL / m3 (ohne Risiko und Gewinn) Vertrag: lastet Operator erhebliche Risiken an, die nicht beherrbar sind: −     naturgegebene + technische Risiken: Verfügbarkeit Rohwasser, Garantie Trinkwasserqualität, Klärschlammentsorgung, Abwasser- leitungen aus Asbestzement, etc.     wirtschaftliches Risiko: finanzielle Regelungen zu Ungunsten des Operators  Entfall von Einnahmen, Mehrkosten, etc. (21 Stück) −     Vertragsklauseln: vorzeitiger Ausstieg, Sicherheit Bürgschaften, Pönalen ENTSCHEIDUNG: keine Angebotsabgabe, da Risiken nicht beherrschbar (in der Tat: kein einziges Angebot wurde abgegeben) VORSCHLAG: WB schreibt Management-Vertrag aus

Erfahrungen bei der Durchführung von internationalen Projekten Korruption auf allen Ebenen: Abnahme Leistung nur gegen „Bezahlung“ „Employer’s Personnel“: nicht qualifiziert bzw. desinteressiert Politisch motivierte Besetzung von Schlüsselpositionen labile geopolitische Situation (Zentralafrika, MENA) Unzureichende Ausstattung bzw. Unterbringung vor Ort Verständigungsprobleme Niedrige Standards bei Bauleistungen + Installation von Ausrüstung fehlende Betriebserfahrung Betriebsstoffe sind Mangelware (Flockungsmittel, Chemikalien, etc.) Anlagen werden abgeschaltet um Strom zu sparen Deutsche Botschaften: wesentlich aktivere Unterstützung als früher Nachhaltigkeitsprinzip ist bei internationalen Finanzierungsinstitutionen inzwischen fest verankert (Bedeutung Ausbildung und Training von Betriebspersonal, Betriebsbegleitung)

Zusammenfassung und Ausblick Internationales Consulting- bzw. Betreibergeschäft erfordert sehr gute Fähigkeiten im Management und Koordination von komplexen Projekten sowie eine langfristig angelegte Strategie Consultinggeschäft: Technik im klassischen Sinne tritt zurück; struktur-wirksame + projektbegleitende Maßnahmen nehmen an Bedeutung zu Finanzierung von Maßnahmen im Wassersektor ist nach wie vor extrem unzureichend (Bedarf 180 Mrd. USD/a; IST: 70 – 80 Mrd. USD/a) Betreibermodelle in Schwellen- und Entwicklungsländern mit externen Betreibern aus Industrieländern stellen keine umfassende Lösung dar, da hohe finanzielle, naturgegebene und vertragliche Risiken (Beispiel Jemen oder Argentinien); oft Vernachlässigung Nachhaltigkeitsprinzip bei Wasserressourcenmanagement Erkennbarer Trend: Stärkung der lokalen Betreiber durch Unterstützung bei der Ausbildung und Fortbildung von Personal

Dr.-Ing. Joachim Glasenapp Geschäftsführer der CONSULAQUA Hamburg c/o CONSULAQUA Hamburg GmbH Billhorner Deich 2 20539 Hamburg Tel. 040 - 7888 2828 Fax. 040 - 7888 2784 e-mail: jglasenapp@consulaqua.de