Essentials im Italiengeschäft, Spezialitäten und interkulturelle Fallstricke Informationsveranstaltung Bologna Ronny Seifert, 20.06.2012.

Präsentation zum Thema: "Essentials im Italiengeschäft, Spezialitäten und interkulturelle Fallstricke Informationsveranstaltung Bologna Ronny Seifert, 20.06.2012."—  Präsentation transkript:

1 Essentials im Italiengeschäft, Spezialitäten und interkulturelle Fallstricke
Informationsveranstaltung Bologna Ronny Seifert,

2 Einige Italiener…..

3 Kulturstandards: eine Definition und zwei Hinweise
“die von den in einer Kultur lebenden Menschen untereinander geteilten und für verbindlich angesehene Normen und Maßstäbe zur Ausführung und Beurteilung von Verhaltensweisen” (Thomas, 1999) Deutsche Italiener Person Situation Kultur

4 Franz Joseph Strauß hat einmal gesagt:
Die Ausgangsposition Franz Joseph Strauß hat einmal gesagt: “Die Italiener kommen mit Verhältnissen zurecht, unter denen die Deutschen schon längst ausgestorben wären.“

5  Der Italiener als Geschäftspartner Ein berühmtes Vorurteil:
„Die Deutschen lieben Italien, achten aber die Italiener nicht. Die Italiener achten die Deutschen, lieben sie aber nicht.“  Achten Sie Ihren italienischen Geschäftspartner und sorgen Sie dafür, dass er Sie liebt! 10 goldene Regeln für Ihre Geschäfte mit Italien:

6 1. Tipp: Vorurteile vergessen und Achtung entgegenbringen
Vorurteile aus den Medien: nur schönes Urlaubsland, Mafia, Bestechlichkeit, Chaos usw. Vor Beginn des Italiengeschäftes Vorurteile vergessen - sie stimmen nicht Italienischem Geschäftspartner verdiente Achtung entgegenbringen, da er sich zurecht finden muss in einem Staat mit gesteigerter Bürokratie, komplexem/kompliziertem Rechtssystem, Misstrauensprinzip im Verhältnis Staat-Bürger usw.

7 2. Tipp: Selbstbewusst, aber nicht überheblich sein
Grundsätzlich: kultureller Überheblichkeits-, aber wirtschaftlicher Minderwertigkeitskomplex der Italiener ggü. den Deutschen Positive Vorurteile ggü. dem deutschen Geschäftspartner: Pünktlichkeit, Präzision, Zuverlässigkeit, Qualität usw. Enormer Vertrauensvorschuss des italienischen Geschäftspartners ggü. dem Deutschen Selbstbewusstsein, jedoch keine Überheblichkeit des Deutschen notwendig Positive Vorurteile nicht verspielen

8 3. Tipp: auf Business-Look achten
Hoher Stellenwert der „bella figura“ in Italien, d.h. gefälliges Äußeres und adäquates Handeln Image der Deutschen schlecht gekleidet zu sein Gewinnung von Hochachtung für den, der sich nicht zu weit vom italienischen Business-Look entfernt d.h. für den Mann: gedeckte Anzüge, traditionelle Krawatten, lange Socken, keine kurzärmeligen Hemden, Sonnenbrille ist nicht Pflicht d.h. für die Frau: größere Freiheiten bei der Kleidung, keine Blue Jeans, Strumpfhosen, Accessoires wichtig

9 4.Tipp: Chef ermitteln Strenge hierarchische Gesellschafts- und Business- Strukturen an der Spitze und oft unklare Zuständigkeiten in unteren Ebenen Mehr Hierarchiestufen als in Deutschland Stark zentralisiertes/bürokratisiertes System Geringe Handlungsspielräume beim mittleren Management Entscheidungsbefugte Gesprächspartner ausfindig machen (Inhaber, Geschäftsführer)‏

10 5. Tipp: Persönlicher Kontakt wichtig
Persönliche Kontaktaufnahme erfolgreicher als schriftliche (Messen sind gute Gelegenheiten)‏ Keine strenge Trennung zwischen Business und Privatleben in Italien, d.h. Italiener möchten auch den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennen lernen Persönliche Betreuung/privater Umgang für Italiener wichtig Wenn Geschäftspartner als Freund gewonnen ist, wird er sich auch zum treuen Kunden entwickeln Glückwunschkarten, Karten zu Festen, Geschenke zu Weihnachten kommen gut an Große Bedeutung der Handelsvertreter, da größeres Vertrauen ggü. dem Menschen als dem Papier

11 6.Tipp: Besonderheiten bei Kommunikation beachten
Kommunikation auf Italienisch erwünscht, zumindest ein paar italienische Wörter, Bedeutungssteigerung von Englisch Nennung der Titel wichtig (Hochschulabschluss = Dottore) Körpersprache sehr ausgeprägt; Gestik kein Zeichen mangelnder Seriosität Lautstärke zeugt nicht von mangelnder Erziehung, sondern von Freude an der Kommunikation Den Gesprächspartner zu unterbrechen ist nicht unhöflich sondern ein Zeichen von Anteilnahme Unkorrektes Verhalten kann Geschäftsbeziehungen stören

12 7.Tipp: Zeit anders kalkulieren
Festlegung der Termine meist kurzfristiger als in D (ca. eine Woche vor Termin)‏ Termine am Vormittag nicht vor 10 Uhr und am Nachmittag nicht vor 15 Uhr vereinbaren Anderes Pünktlichkeitsverständnis; jedoch regionale Unterschiede (im Norden ca. 15 Minuten, im Süden ca. 30 Minuten); häufigste Entschuldigung: Verkehrschaos Oft keine Antwort auf Briefe, Faxe, Festnetztelefonate, Mails; daher Handy-Nummer wichtig, um Kommunikationszeiten zu verkürzen Wichtige Telefonate am späten Nachmittag/frühen Abend führen Urlaubszeiten, Feiertage beachten

13 8.Tipp: Geschäftsessen nutzen
Geschäftsessen oder Aperitif sind ideale Gelegenheiten zum Kennenlernen Private Einladung als höchster Vertrauensbeweis Beginn der Gespräche mit allem anderen außer geschäftlichen Themen, sondern: Essen, Sport/Fußball, Familie, Reisen, Hobbys, Kultur, Stadt usw. Italiener freuen sich über Komplimente über ihr Land, ihre Kultur, ihre Gastronomie Eigentliches Thema erst beim Dessert ansprechen

14 9.Tipp: richtig verhandeln - Teil I
Verhandlungstaktik: stufenweise vorgehen, d.h. bevor man zum Kernthema kommt „um den heißen Brei“ herumreden Verhandlungen dauern ihre Zeit; Entscheidungen werden langsam getroffen; man braucht Geduld Meist Teilnahme des italienischen Entscheidungsträgers an den Verhandlungen Falls beim Deutschen Zustimmungsvorbehalte vorhanden, dann Abwertung seiner Verhandlungsposition „Entwurfshoheit“ am besten vorbehalten und Entwürfe auf italienischer Sprache vorlegen

15 9.Tipp: richtig verhandeln - Teil II
Schriftliche Unterlagen erst dann einreichen, wenn man vorher wesentliche Inhalte besprochen hat Italiener hat Freude am Verhandeln und hat auch erst dann das befriedigende Gefühl, etwas erreicht zu haben Daher erste Verhandlungsposition weit vom Limit entfernt und nicht zu schnell nachgeben Jedoch unmissverständlich klar machen, was man auf keinen Fall akzeptieren kann Vertragsunterzeichnung bei persönlichen Treffen sind besser als aus der Ferne

16 10.Tipp: mit Zahlungsmoral umgehen
Unterschied zwischen Regionen/Branchen/ Unternehmensgrößen/staatlichen und privaten Kunden/Personen 90 Tage Zahlungsziel sind normal Aushandlung der Zahlungsbedingungen bei jedem Vertrag Frist in Norditalien meist eingehalten, in Mittelitalien ein - zwei Tage überschritten, in Süditalien Tage falls möglich: Vorkasse falls Mahnung nötig: lieber telefonisch/persönlich

17 Fazit: Nur Mut, es wird klappen
Bei Beachtung dieser wichtigsten Tipps sind gut gehende, langfristige und auf Vertrauen und Respekt basierende deutsch-italienische Handelsbeziehungen sehr gut möglich und auch sehr erfolgreich

18 Kontakt Büro Leipzig Goerdelerring 5, D-04109, Leipzig Tel: Fax: Büro Köln Dantenweg /Ecke Universitätsstraße D-50931, Köln Tel: Fax: Haupsitz Friedrich-Ebert-Anlage 58 D-60325, Frankfurt Tel: Fax: Büro Berlin Märkisches Ufer 28, D , Berlin Tel: Fax: Oltre all‘alto numero di persone che si autodichiarano „buongustai“è importante il crescente numero di „consumatori premium“ cioè consumatori disposti a spendere per avere qualità perchè essi sono in grado di riconoscere i prodotti tipici regionali. Web: 18 18