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Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb Presenter: Date: Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Carsten Heitmann Business Development.

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Präsentation zum Thema: "Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb Presenter: Date: Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Carsten Heitmann Business Development."—  Präsentation transkript:

1 Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb Presenter: Date: Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Carsten Heitmann Business Development Executive Avanade Deutschland GmbH 29th January 2009 Version 1.1 Vortrag auf der Konferenz "Vertriebssysteme in Leipzig am 29. Januar 2009

2 Vorstellung der Referenten Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Lise-Meitner-Straße 21 D – Nagold Phone: – 11 Mobile: Carsten Heitmann Business Development Avanade Deutschland GmbH Campus Kronberg 7 D – Kronberg im Taunus Phone: Mobile: Wir bieten auf Basis der Standardsoftware Microsoft Dynamics CRM und Microsoft Office System eine modulare Versicherungslösung zur Optimierung von Geschäftsvorfällen in der Versicherungswirtschaft. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 1

3 Avanade – Ein starkes Joint Venture Avanade wurde im Jahr 2000 als Joint Venture von Accenture und Microsoft gegründet. Avanade ist die Antwort auf den wachsenden Bedarf an Microsoft-basierten Lösungen für Enterprise Kunden. Heute: Mehr als Experten, davon in Indien und der Republik der Philippinen ca. 200 Mitarbeiter in D, A, CH (Frankfurt, München, Düsseldorf, Zürich) Microsoft Zertifizierungen 864 Mio $ Umsatz im Fiskaljahr Kunden © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 2

4 InterServ Engineering ISE Fokussierung:Risk & Insurance Management ISE Team:qualifizierte Spezialisten aus der Versicherungswirtschaft und der IT ISE Expertise:langjährige Erfahrungen Business Engineering Insurance Entwicklung und Einführung Branchenlösungen Projektmanagement ISE Kunden: Versicherer Vermittler Industrieunternehmen © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 3

5 Der Versicherungsmarkt in Deutschland Key Points im Versicherungsbetrieb Exzellente Kundenkommunikation Kundenbindung Cross-Selling Neukundengewinnung Informationsinseln Datensilos Anbündelungs -quote Wechselbereitschaft Kunden- betreuung Elektronische Kundenakte EU- Vermittlerrichtlinie Neues VVG Campagnen- Management Vertriebs- wegesteuerung © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 4

6 5 Key Points im Versicherungsbetrieb Exzellente Kundenkommunikation Kundenbindung Cross-Selling Neukundengewinnung Informationsinseln Datensilos Anbündelungs -quote Wechselbereitschaft Kunden- betreuung Elektronische Kundenakte EU- Vermittlerrichtlinie Neues VVG Campagnen- Management Vertriebs- wegesteuerung © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 5 Optimierungspotential im Vertrieb & Services (1/2)

7 Erfolgreicher Vertrieb erfordert Vollständigkeit aller kundenrelevanten Daten (Beratung, Angebot, Vertrag und Schaden) am Point of Sales & Services, an dem sich der Kunde meldet oder wo der Vertriebsmitarbeiter sich gerade befindet Hohe Informationsqualität für die Kundenberatung und Abwicklung der laufenden Geschäftsvorfälle Anwendungen, die eine schnelle Informationsaufnahme des Kunden unterstützen Informationsweitergabe an den Kunden ermöglichen Fall abschließende Bearbeitung bei Angeboten, Verträgen und Schäden unterstützen Optimierungspotential im Vertrieb & Services (2/2) © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 6

8 7 1.Kundenbetreuung Erfolgreiche Kundenbetreuung erfordert exzellente Kommunikation in der laufenden Betreuung und bei allen Serviceleistungen. Unzufriedenheit erhöht die Wechselbereitschaft. 2.Cross-Selling Der nachhaltige Vertriebserfolg wird wesentlich durch eine hohe Anbündelungsquote bestimmt. Trotzdem wird das Cross-Selling Potenzial vielfach zu wenig gehoben. 3.Neukundengewinnung Für die Neukundengewinnung steht vielfach nicht die erforderliche Vertriebskapazität zur Verfügung. Der Netto- Zuwachs erfordert aufgrund der marktüblichen Kundenverluste einen hohen Neukundenzuwachs. Versicherungen haben klare Wachstumsziele

9 KundendatenKommunikationAdministrationReporting einmal erfassen strukturierter aktueller vollständiger höhere Verfügbarkeit bessere Bewertbarkeit einfacher schneller umfassender effektiver Fall abschließende Bearbeitung geringerer Arbeitsaufwand kürzere Bear- beitungszeiten Aktuellere Arbeitsstände schneller mehr Informationen einfacher zu kommunizieren Ziel Business Architektur: Daten werden am Ort ihrer Entstehung erfasst und stehen danach allen Beteiligten aktuell zur Verfügung Mehrwert: Effektiver - > Steigerung der Informationsqualität Effizienter -> Reduzierung des manuellen Arbeitsaufwandes Strategisches Ziel: Daten EINMAL für ALLE erfasst! Perspektiven Optimierung Vertriebsbetrieb © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 8

10 Business Cases Optimierung Versicherungsvertrieb 1Suchen und Finden 2Kommunikation 3Kundenberatung 4Cross-Selling 5Neukundengewinnung 6Zusammenarbeit Optimierungsszenarien Versicherungsvertrieb © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 9

11 Bekannte Oberflächen in CRM

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13 Hermann Pill Kundenberater Klemens Albrecht Kunde Herr Pill bereitet sich auf einen Beratungstermin mit seinem Kunden Herrn Albrecht vor. Seine Herausforderung hierbei: Er hat die Betreuung erst vor kurzem von einem Kollegen übernommen, benötigt aber ein möglichst umfassendes Bild des Kunden. Er berät Herrn Albrecht und dokumentiert die Erkenntnisse / Verkaufschancen für die weitere Bearbeitung. Business Case 3 - Kundenberatung © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 12

14 Kundenprofile

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16 Matthias Stengel Vertriebsleiter Herr Stengel steuert sein Vertriebsteam durch gezielte Cross-Selling Aktionen um die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen. Dazu benötigt er Informationen zu vergangenen Umsätzen und über die aktuelleb Verkaufschancen sowie die Möglichkeit gezielte Kampagnen möglichst einfach anzuschieben. Business Case 4 – Cross-Selling © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 15

17 © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 16 Cross-Selling Potentiale

18 Matthias Stengel Vertriebsleiter Herr Stengel erhält eine Adressliste vom Haus- und Grundstückseigentümer Verein. Diese Adressen will er importieren. Dabei sollen neue Adressen als Leads eingelesen und zur Qualifizierung an Mitarbeiter verteilt werden. Bestehende Kunden sollen um die Information Haus- und Grundstückseigentümer im Kundenprofil ergänzt werden. Beide Gruppen sollen in Marketinglisten einfließen. Business Case 5 – Neukundengewinnung © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 17

19 © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 18 Aufbereitung von Leads

20 Alle relevanten Informationen sind am Point of Sales & Service – online und offline – verfügbar Einfach zu bedienende Anwendung für die Bearbeitung aller Geschäftsvorfälle und für die Vertriebssteuerung. Mehrwert wachsendes Kundenprofil Einmal erfasst Daten sind für alle am Prozess Beteiligten verfügbar Ergebnisse © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 19

21 Übersicht der Module © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 20

22 Praxisbeispiel: Anbindung von freien Versicherungsmaklern 1. Nutzt seinen Browser (Aufruf aus bestehender Makleranwendung) 2. Identifizierung des Maklers Versicherungsunternehmen Verschlüsselte Antragsdaten Sichere SSL-Verbindung 3.Auswahl der Sparte / Produkte 4.Erfassungsmaske 5.Vorbelegung bekannte Daten 6.Plausibilitätsprüfung Sofortige Rückmeldung (Dialogverfahren) Prüfen DB Im Fehlerfall: 7. Zwischenspeichern 8.Verbuchung m Host 9.Ermittlung Provision Daten vorständig und plausibel 10. Kundenberater erhält zusätzliche Bestätigung per © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 21

23 Praxisbeispiel: Technische Umsetzung durch Avanade © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 22

24 Avanade Portale & Collaboration Lösungen Portale & Collaboration bilden einen wichtigen Baustein für Versicherungslösungen © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 23

25 Avanade – ein umfassender System-Integrator Wir planen, integrieren, implementieren und managen IT Lösungen auf der Microsoft Plattform © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 24

26 Avanade – weltweite Standorte 25 Acht Jahre Wachstum und globale Ausdehnung. Die Experten von Avanade entwickeln Lösungen für Kunden auf der ganzen Welt. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 25

27 Next Steps Welche Anforderungen haben für Sie eine hohe Priorität? Unser Angebot Unerfüllte Anforderungen definieren und offene Baustellen benennen Zusammenfassend Optimierung bestehender Lösungen Ergänzung bestehender Lösungen mit zusätzlichen Tools Reduzierung der TCO mit Branchenlösungen (GIN Dynamics) Business Analyse im Kontext der Business Architektur Projektdefinition und -planung Projektumsetzung Erfahrungswert Projekte mit GIN auf Basis Microsoft Dynamics lassen sich in 3 – 6 Monaten umsetzen. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 26

28 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Weitere Information / Kontaktpersonen Carsten Telefon+49 (0) Mobil+49 (0) Jürgen Telefon+49 (0) Mobil+49 (0) © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 27


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