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1 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Telesales-Performance-Studie 2008

2 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Ausgangsfragen Welche Verhaltensfaktoren in der Gesprächsführung stehen in Korrelation zum nnVerkaufserfolg? Welche Zusammenhänge lassen sich zwischen einzelnen Verhaltensfaktoren dderkennen? Gibt es Verhaltensfaktoren, die zu vernachlässigende Bedeutung für den ddVerkaufsabschluss besitzen? Wie wirken sich Gesprächszeit, Redeanteile und andere Rahmenfaktoren aus?

3 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Erfasste Items (Auszüge) Fragetechnik Argumentation Einwandbehandlung Gesprächszeit

4 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Erfasste Items (Auszüge) Die Ergebnisse beruhen auf insgesamt 20 verschiedenen Beobachtungskriterien, welche mit hoher Trennschärfe definiert wurden.

5 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Qualitätsanspruch Objektivität durch die Definition klarer und trennscharf definierter ddVerhaltensweisen sowie der Harmonisierung aller beteiligten Beobachter. Die ffdItems ließen keinen Interpretationsspielraum zu. Reliabilität Durchführung eines Pre-Tests und ein Erfassungszeitraum über ssmehrere Monate, um Einfluss von (externen) Rahmenbedingungen zu ssminimieren. Validität durch Begrenzung der Fehlertoleranz, die Erfassung einer ddrepräsentativen Testmenge und die Berücksichtigung unterschiedlicher ddTestprojekte respektive Testpersonen. Beschränkung ausschließlich auf ddmessbare Verhaltensfaktoren.

6 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Vorgehensweise Definition der Items Auswahl der Partner Briefing & Harmonisierung Zusammenfügen der Daten Dokumentation von 3.000 Sales-Calls Auswertung Veröffentlichung Vorbereitung Erhebung & Auswertung August 2008

7 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Nutzen Die Ergebnisse können dazu beitragen, die Effektivität und Effizienz von ccProjekten und Kampagnen zu verbessern. Schulungs- und Coachingkonzepte können optimiert werden. Ergebnisse liefern Benchmarks zu vergleichbaren Projekten.

8 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Kontakt Wenn Sie über den Erscheinungstermin der Studie informiert werden möchten, registrieren Sie sich bitte auf: www.telesales-benchmark.de

9 Copyright www.telesales-benchmark.de 2008 Telesales-Performance-Studie 2008 Vielen Dank für Ihr Interesse