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BAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] K A R E K A R E © Finanz- & Unternehmensberatung Borsigstraße 13 63110 Rodgau Fon:

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1 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] K A R E K A R E © Finanz- & Unternehmensberatung Borsigstraße Rodgau Fon: Fax: Wolfgang Klein von Seit Mai 2000 als Makler und Unternehmensberater für über 500 Gewerbe- und Industriekunden tätig Schwerpunkt gewerbliches- und industrielles Sachgeschäft. Seit 2003 betriebliche Altersvorsorge mit eigenen bAV-Projekten

2 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] … die Story Eingeleitet und unterstützt durch den Gesetzgeber verdienten Finanzdienstleister 2004 viel Geld (5 - 15fache). [Tendenz 2005 – Produktionsrückgang in der Finanzdienstleistungsbranche]. Die Vergangenheit und die zukünftige Besteuerung von Lebens- und Rentenversicherung schürten die Angst der Verbraucher. Hieraus entstanden Falsch- und Fehlberatungen, nicht nur bei der privaten Altersvorsorge sondern auch im Bereich bAV. Die Folge: viele Arbeitgeber stehen unwissentlich durch Pflichtverletzungen in der Haftung in Bezug auf Wahl und Durchführung der bAV (siehe Studie BMGS 10/2003). Wir befragten unsere Kunden zu: Lohnnebenkostensenkung aus Steuer- und Sozialversicherungseinsparungen und fanden sehr großen Anklang trotz oder wegen Unsicherheit aus Fehlinformationen in der Vergangenheit. Arbeitgeber- und Beraterhaftung in der betrieblichen Altersvorsorge und erhielten verschiedene Meinungen (auch von Experten). Die meisten sind der Auffassung, keine Fehler gemacht zu haben. Mit erschreckenden Ergebnissen in der Haftungsproblematik recherchierten wir im Detail durch Experten (Rechts- und Steuerkanzleien) und erhielten entsprechende Gutachten und Auswertungen. Wir erkannten den Handlungsbedarf in der bAV und machten uns über Vertriebs- und Akquisitionswege sowie Zielgruppen Gedanken. Wo finden sich viele Unternehmen und wie erreicht man sie möglichst effektiv? In Verbänden und Innungen. Wer stellt sich dieser Herausforderung ? ?

3 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Die Beratungspartner KARE K A R E Ansprechpartner: Wolfgang Klein (Projektleitung) Yvonne Gehlen (Vertriebsassistentin) Christa Gross (Verwaltungsleitung) Barbara Draisbach (Marketing) Bianca Frotscher (Produktion/Buchhaltung) Ansprechpartner: Stephan Grohnert 8koordinierung) Klaas Thele (DBV-bAV – Veranstaltungsleiter) Warum Volksfürsorge ?

4 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Klassische Rentenversicherung – Rating FF BUZ – Qualitätsurteil Sehr gut BU-Rating Höchstbewertung LV 2003 – Rating m LV: lfd. Verzinsung der Versichertenguthaben mit 6,93 % auf Platz 10 von 71 bewerteten UN Spitzen-Rating für VDL und VDS bei Standard & Poor`s AA (sehr stark, nur zwei Erstversicherer am deutschen Markt mit AA bewertet)

5 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] diebAV-Innungsberatung Der Autor übernimmt keinerlei Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit oder Qualität der bereitgestellten Informationen. Haftungsansprüche gegen den Autor, welche sich auf Schäden materieller oder ideeller Art beziehen, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der dar- Gebotenen Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und unvollständiger Informationen verursacht wurden sind grundsätzlich ausgeschlossen, sofern seitens des Autors kein nachweislich vorsätzliches oder grob fahrlässiges Verschulden vorliegt. Veröffentlichungen und Vervielfältigungen sind untersagt. Sofern Teile oder einzelne Formulierungen dieses Textes der geltenden Rechtslage nicht, nicht mehr oder nicht vollständig entsprechen sollten, bleiben die übrigen Teile des Dokumentes in Ihrem Inhalt und Ihrer Gültigkeit davon unberührt. So entstand

6 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Inhaltsübersicht … Historie - Marktsituation und Befragungsergebnisse (Studie 10/2003) - Situation der Innungsmitglieder in Bezug auf bAV - neuer Beratungs- und Informationsbedarf seit 2005 …Struktur - Historie und Struktur der Zielgruppen …Beratungszuordnung - wer ist wie an der Beratung beteiligt …Beratungsablauf - Innungsvortrag - Beratungsvorbereitung und Koordinierung - Selektionsdatenbank - Angebotsauswahl - Arbeitgeberberatung - Firmenpräsentation - Arbeitnehmereinzelberatung …persönliche Einschätzung - Rechenbeispiele

7 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Vorwort Befragungen in Unternehmen verschiedener Branchen ergaben, dass 92 % aller Firmen ihren Mitarbeitern eine Form der betrieblichen Altersvorsorge angeboten haben. Hierzu wurden der Hausmakler oder die jeweilige Gesellschaft laut Tarifvertrag (ca. 35 % ohne Option) herangezogen.Tarifvertrag Ca. 12 % der Belegschaft nahm dieses Angebot in Anspruch (Stand 10/2003). In 85 % der Fälle wurde die Direktversicherung nach § 40 b (EStG) und bei 14 % die Unterstützungskasse angeboten. Bei der Angebotsabgabe wurden diverse Details aller Beteiligten nicht berücksichtigt, so dass die Firma in der Beratungshaftung über den Inhalt der bAV durch den Berater steht. Beratungshaftung Bei ca. 90 % aller Firmen wurde versäumt, sich von dem Mitarbeiter eine Ablehnungserklärung unterzeichnen zu lassen, wenn er auf einen Abschluss verzichtete.Ablehnungserklärung Somit ist das Unternehmen bei ca. 88 % der Belegschaft im Haftungsrisiko vor dem Sozialgericht wegen Förderverlust des Arbeitnehmers. Die durchschnittliche Förderhöhe liegt zwischen 30 und 120 pro Arbeitnehmer und pro Monat – rückwirkend bis Durch Änderungen des Alters-Einkünfte-Gesetzes (AEG 2005) und des Einkommensteuersgesetzes (EStG 2005) ergeben sich für Arbeitgeber und Arbeitnehmer neue Möglichkeiten in der bAV und somit eine Entgeltumwandlung zur Senkung von Lohnnebenkosten aus Steuer- und Sozialversicherungsbeiträgen.AEG 2005EStG 2005neue Möglichkeiten in der bAV und somit eine Entgeltumwandlung zur Senkung von Lohnnebenkosten aus Steuer- und Sozialversicherungsbeiträgen Insbesondere muss eine Beratung auf das neue Drei-Schichten-Modell des Gesetzgebers in Bezug auf die vielfältigen Möglichkeiten von gesetzlicher, betrieblicher- und privater Altersvorsorge sowie der Riester-Rente und den neuen Versteuerungssätzen und Freibeträgen stattfinden – hier herrscht Informations- und Beratungsbedarf bei den Verbrauchern.Drei-Schichten-Modell Diese Werte und Zahlen beziehen sich auf die Studie von Infratest Sozialforschung Okt im Auftrag des Bundesministerium für Gesundheit und Soziale Sicherung (BMGS) unter dem Thema: Situation und Entwicklung der betrieblichen Altersvorsorge in Privatwirtschaft und öffentlichem Dienst Ruhegeldregelung (Schaub, Arbeitsrechtshandbuch § 81 Rdnr 7) Gleichbehandlungsgrundsatz (§145ff. BGB) § 1a BetrAVG über die Informationspflicht ? *

8 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Darmstadt 2 Wiesbaden ca über 2,5 Mio. Struktur der Zielgruppe Handwerkskammer Rhein-Main (Hessen) Quelle: Handelskammer Rhein/Main Darmstadt 80 % aller Innungen = Empfehlungsgeber

9 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] INNUNGSVORTRAG durch KARE K A R E Arbeitgeber-Beratung Durch KARE K A R E Arbeitnehmer-Beratung Beratungszuordnung Arbeitgeber-Beratung Durch KARE K A R E Arbeitgeber-Beratung Durch KARE K A R E durch KARE Innungsvortrag und Terminkoordinierungen erfolgen durch die K A R E. Präsentation, Arbeitgeber- und Arbeitnehmerberatungen erfolgen durch einen Berater der. FIRMENPRÄSENTATION durch KARE K A R E

10 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Innungsvortrag KARE K A R E stellt bei einer Innungsveranstaltung das Projekt vor. Es wird hierbei auf Unternehmenshaftung und Lösungen durch Nachberatungen in Verbindung mit erweiterten Versorgungswerken (Entgeltumwandlung nach AEG 2005) hingewiesen. Durch weitere Versorgungswerke verschafft der Arbeitgeber dem Unternehmen und den Mitarbeitern weitere Einsparmöglichkeiten bei gleichzeitiger Senkung der Lohnnebenkosten aus Steuern- und Sozialversicherungsbeiträgen. Bei dieser Veranstaltung wird die zur Arbeitgeber- und Arbeitnehmerberatung angekündigt. Während der Veranstaltung wird eine Teilnehmerliste verteilt, in der sich jedes Unternehmen mit seinem Beratungswunsch über Haftungsfreistellung und/oder Installation eines Versorgungswerkes eintragen kann. Aus dieser Teilnehmerliste geht der bisherige Beratungsstand mit Nennung der Gesellschaften und Anzahl der Arbeitnehmer hervor.

11 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Beratungsvorbereitung KARE K A R E koordiniert die Termine zwischen Firma (Innungsmitglied) und Berater. Nach Vorlage der Terminwünsche der Berater wird gebietsbezogen die Terminierung durchgeführt.Terminwünsche Die Terminakquisition zwischen Firma und Berater soll innerhalb von 48 Stunden nach Innungsvortrag stattfinden. Alle Terminbeteiligten erhalten eine schriftliche Terminbestätigung (per , Telefax, SMS oder Post).Terminbestätigung und stellen die Unterlagen in Abstimmung zur Verfügung. Dazu gehören: Beratungsleitfaden, Arbeitgeber- und Arbeitnehmerpräsentation, Argumentations- und Einwandbehandlung, Förderrechner, Flyer, Broschüren, Anträge und Mischfinanzierungen, Ablehnungserklärung für den Arbeitnehmer, Beratungsprotokoll für den Arbeitgeber etc. stellt dem Berater eine Firmenberatungsstatistik zur Verfügung, woraus der Beratungsstand derFirmenberatungsstatistik jeweiligen Firma und der Arbeitnehmer ersichtlich ist. Dieses Blankoformular wird von dem Berater wöchentlich per oder Telefax an gesendet. erhält Kopien der ausgefüllten Unterlagen und nach Beendigung der Gesamtberatung einen Abschlussbericht pro Firma (Innungsmitglied). KARE K A R E

12 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Datenmaske KARE K A R E Selektionsdatenbank Firmen (versch. Selektionsmöglichkeiten) Innungen (versch. Selektionsmöglichkeiten) Produkte (versch. Selektionsmöglichkeiten) Abschlüsse (versch. Selektionsmöglichkeiten) Gesellschaften (versch. Selektionsmöglichk.) Termine (versch. Selektionsmöglichkeiten) Berater ( versch. Selektionsmöglichkeiten) Anzahl der Firmenmitarbeiter Telefon/Fax/Mobil/ etc. Alle Selektionsergebnisse sind als Diagramm darstellbar.

13 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Angebotsauswahl (für Arbeitnehmer) Pensionskasse und Direktversicherung nach § EStG (4 % steuer- u. sozialversicherungsfrei steuerfrei, jedoch sozialabgabepflichtig) nachgelagerte Besteuerung nach § 22.5 EStG – Kollektiv S2 Direktversicherung - Riester nach § 10 a EStG (aus versteuertem Einkommen - Riester) nachgelagerte Besteuerung nach § 22.5 EStG – Kollektiv S2 Unterstützungskasse Nachgelagerte Besteuerung nach § 19 Abs. 1/2 (Rente) und/oder § 34 EStG (Kapital) – Kollektiv S2

14 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Arbeitgeberberatung K ARE K A R E vereinbart mit dem Entscheidungsträger der Firma (Innungsmitglied) den Termin zur Arbeitgeberberatung. Auch hier erhalten die Firma und der zuständige Berater der eine schriftliche Terminbestätigung.Terminbestätigung Der Berater der erhält die Unterlagen und Berechnungstools zur Arbeitgeberberatung mit folgendem Inhalt: Arbeitgeberpräsentation PowerPointArbeitgeberpräsentation PowerPoint, Beratungscheckliste mit Ablaufplanung,Beratungscheckliste mit Ablaufplanung Beratungsbericht, Flyer und Broschüren für den Arbeitgeber, Berechnungstools, Firmenberatungsstatistik (blanko).Flyer und Broschüren für den ArbeitgeberBerechnungstoolsFirmenberatungsstatistik Musterschreiben zur Arbeitnehmerpräsentation Musterschreiben zur Arbeitnehmerpräsentation mit anschließenden Arbeitnehmer-Einzelberatungen. erhält nach dieser Beratung einen Bericht, um die weiteren Schritte und Termine koordinieren zu können. KARE K A R E

15 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Firmenpräsentation Nach Terminvereinbarung durch führt der Berater der die Präsentation für die Arbeitnehmer durch. Inhalt der Präsentation wird der rechtliche Anspruch des Arbeitnehmers auf betriebliche Altersvorsorge, die Vorstellung der verschiedenen Durchführungswege und Möglichkeiten der Arbeitnehmer zum Aufbau von Altersvorsorge mit staatlicher Förderung und ggf. Unterstützung durch den Arbeitgeber sein. der Berater der erhält die hierfür benötigte Präsentation, Broschüren und Flyer. Bei der Veranstaltung wird den Arbeitnehmern u. a. die Informationspflicht dargestellt und auf die nachfolgenden Einzelberatungen hingewiesen. Die Terminkoordinierung zur Arbeitnehmer-Einzelberatung kann durchführen, kann aber auch durch den Berater der erfolgen. KARE K A R E

16 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Beratungsablauf Arbeitnehmerberatung KARE Nach Terminvereinbarung durch K A R E mit dem Entscheidungsträger der Firma (Innungsmitglied) zur Arbeitnehmerberatung führt der Berater die Arbeitnehmer-Einzelberatungen durch. Er erhält folgende Unterlagen und Berechnungstools zur Arbeitnehmerberatung: Arbeitnehmerpräsentation Arbeitnehmerpräsentation PowerPoint, AN-Beratungscheckliste Flyer und Broschüren für den ArbeitnehmerFlyer und Broschüren für den Arbeitnehmer, Berechnungstool, Anträge und Mischfinanzierungen inkl.BerechnungstoolAnträgeMischfinanzierungen ZusatzerklärungenZusatzerklärungen, BestInvest-Beratungsprotokoll, AblehnungserklärungBestInvest-BeratungsprotokollAblehnungserklärung erhält nach der Arbeitnehmerberatung einen Arbeitnehmerberatungsbericht und einen Beratungsabschlußbericht mit Angaben und Ausgang der Gesamtberatung. Daraufhin erstellt ein Gesamtberatungsprotokoll für die jeweilige Firma. KARE K A R E

17 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Zusammenfassung Persönliche Einschätzung … Angst vor unnötigen Zahlungen aus Haftungsgründen … Einsparmöglichkeiten bei den Lohnnebenkosten … Mitarbeitermotivation und Bindung an das Unternehmen … neue gesetzliche Grundlagen … Beratungsnotwendigkeit … Fehler der Vergangenheit … schwer in Zahlen zu fassendes Kundenpotential sind einige Gründe für die guten Erfolgsaussichten bei dieser Zielgruppe. Rechenbeispiel: Es gibt hessenweit 143 Innungen. Jede Innung hat durchschnittlich 440 Mitglieder. 30% der Innungen stimmen einem Vortrag zu. Dies entspricht 43 Innungen. 43 Innungen stehen für knapp Firmen. Bei wiederum 30% Interesse findet bei Firmen einer Arbeitgeberpräsentation statt Firmen beschäftigen ca Mitarbeiter. Bei einer 30%igen Abschlussquote sprechen wir von ……… Anträgen

18 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Arbeitshilfen Kundendatenbank Web-Kalender oder Terminbestätigung Arbeitgeber-Präsentation Arbeitgeber-Checkliste 1+4, Arbeitgeber - Flyer/Broschüre Berechnungstool Musteranschreiben zur Firmenpräsentation Firmenpräsentation Arbeitnehmer – Flyer/Broschüre Antrag/MischfinanzierungAntragMischfinanzierung Zusatzerklärungen Beratungsprotokoll-BestInvest-LineBeratungsprotokoll Ablehnungserklärung Firmenberatungsstatistik bAV-Beratungszertifikat

19 bAV- 2005/2006 © KARE © K A R E juli2005 [Kompetenzen koordinieren] Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg. Wolfgang Klein K A R E K A R E Finanz- & Unternehmensberatung Die Menschen, die es auf dieser Welt zu etwas bringen sind Leute, die aufstehen und sich nach den für sie passenden Umständen umsehen; und wenn sie diese nicht finden, schaffen sie sie. (George Bernard Shaw)


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