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Homo Ökonomicus Ein Auslaufmodell?
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Homo Socialis
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Was bestimmt das menschliche Verhalten?
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Neoklassische Annahme der Ökonomie
Homo Ökonomicus als Nutzenmaximierer ist überlegt weiß, was er tut ist sich stets über das Zustandekommen & die Ausführung seiner Handlungen bewusst
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der Homo Ökonomicus, der rücksichtslos seine Gier austobt (Neoliberalismus), ist ein armseliger, seelenloser Zocker auf Kosten der Allgemeinheit
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Neuroökonomische Annahme
das menschliche Handeln wird bestimmt durch das Erlangen von Belohnung & die Vermeidung von Bestrafung ist komplexer als das Ergebnis bewusster, überlegter Vorgänge (ist meistens implizit) wird beeinflusst von äußeren & inneren Reizen
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Belege gegen den Homo Ökonomicus
Ultimatumspiel Kauf einer Kinokarte Hai/Auto Blindversuch Cola/Pepsi Rabattsymbol Teppich – Buchhandlung Visa & Co
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Ultimatumspiel
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Rabattsymbol Exp.: im Hirnscanner werden bekannte Produkte gezeigt
zu den Produkten werden Preise gezeigt – mal günstig mal überhöht dazu wird zufällig ein Rabattsymbol gezeigt das Aufleuchten des Rabattsymbols reichte aus, dass die Vp`s überteuerte Produkte kauften
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Erklärung es gibt im Gehirn ein Kontrollsystem (Anteriores Cingulum), das den Kauf einer teuren Uhr verhindert, wenn unser Konto im Minus ist. das Rabattsymbol schaltet dieses Kontroll-system ab. Konsequenz: Kunden kaufen trotz des überteuerten Preises
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Teppich Ein Buchhändler konnte seinen Umsatz zweistellig steigern, indem er einen weicheren Teppich verlegt hat
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Visa & Co Menschen geben mehr Trinkgeld, wenn die Rechnung in Hartplastikbehältern mit einem Markenlogo (Visa..) übergeben wird Sind am Eingang Markenlogos von Visa & Co abgebildet, führt dies zu mehr Umsatz
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leere Kaffeekasse
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Experiment
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die Bedeutung des Gefühls
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ohne Gefühle gibt es keine Entscheidung!
alles was wir wahrnehmen/erleben wird durch unser emotionales System positiv oder negativ eingefärbt. Aufgrund dieser Einfärbung erfolgt dann unsere Entscheidung
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Verbindung Vernunft & Gefühl
Neuroökonomie, Neuropsychologie Überwindung der scheinbaren Kluft zwischen „Vernunft“ & „Emotion“
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Menschen ohne Bauchgefühl
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Iowa Card Test
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Ergebnis
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Waschpass
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Ergebnis Waschpass eine Auszählung der abgegebenen vollständig abgestempelten Karten zeigte: Kunden, die eine Karte mit zwei Stempeln erhalten hatten, kauften doppelt so oft die zusätzlichen acht Autowäschen, wie die Gruppe ohne Stempel!
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Erklärung: das physische Signal „zwei Stempel“ aktiviert implizit das Ziel, auch noch die restlichen acht Stemple zu kriegen. bei der anderen Gruppe wurde dieses Ziel nicht aktiviert & entsprechend zurückhaltend war ihr Kaufverhalten
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Weinglas
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Placebo
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Einfluss des Preises auf die Konsumerfahrung
Medikamente, die mit einem reduzierten Preis ausgezeichnet sind, tragen signifikant weniger zur Schmerzlinderung bei, als ein Medikament, das mit dem handelsüblichen Preis ausgezeichnet ist!
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Soziale Kälte
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warmer Kaffee
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größter Umsatz?
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Preistafel
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3 Frauen
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B entspricht dem am meisten bevorzugten Verhältnis des Taillen- & Hüftumfangs von 1 (Taille) zu 0,7 (Hüfte) die heute als ideal geltenden Maße ergeben einen Wert von 0,67 je höher dieser Wert steigt ( damit das Verhältnis Taille/Hüfte), also auf 0,8 (Var. A) oder gar 0,9 (Var. C) umso unattraktiver wirkt die Frau
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Satzbautest
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Ergebnis nach dem Test bewegen wir uns langsamer & sind nachdenklicher Warum? der Test hat unser Gehirn (unser adaptives Unbewusste) dazu gebracht, über das Thema „Alter“ nachzudenken bewusst haben wir dies nicht mitbekommen
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Prägung Weinverkauf französische Chansons: Kunden kaufen 3X häufiger französische Weine deutsche Blasmusik: Kunden kaufen 3x mehr deutsche Weine Niemand kann den wahren Grunde für seine Kaufentscheidung angeben (implizit)
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Reaktionszeitverfahren
Probanden werden mit bestimmten Reizen (Marken, Symbolen, Bildern, Wörtern) konfrontiert. Es wird überprüft wie schnell sie reagieren, etwa indem sie eine Taste drücken, sobald sie den Reiz erkennen & zuordnen können je schneller dies gelingt, umso stärker ist die Marke, im Gehirn verankert (kortikale Entlastung: weniger Aufwand für eine Entscheidung)
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Mann „stark“
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Mann „schwach“
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Priming/Bahnung Neurowissenschafter nennen das Auslösen von Verhalten/Programmen durch implizite, unterschwellige Codes Priming/Bahnung
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Weinverkauf mit Musik
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subliminale Wahrnehmung
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Duell
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warum gewinnt in einem Duell immer der Schurke?
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der Schurke zieht immer zuerst, d. h
der Schurke zieht immer zuerst, d.h. er entscheidet bewusst/explizit: sein Körper verrät ihn (0,5 Sek. davor) ob er ziehen wird. (das Unbewusste/Implizite des Helden erkennt dies) der Held zieht immer zuletzt, d.h. er reagiert unbewusst/implizit auf die Körpersignale des Schurken & gewinnt! (die 0,5 Sek. „Vorsprung“ reichen ihm, um das Duell zu gewinnen)
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wirkt die unterschwellige Reizdarbietung?
unterschwellig, subliminal werden die Worte „trocken“ & „durstig“ eingeblendet (der Proband nimmt sie bewusst nicht wahr) Ergebnis: durstige Probanden, denen die Worte unterschwellig gezeigt wurden, trinken signifikant mehr (210ml), als Probanden ohne unterschwellige Beeinflussung (130ml). Aber: nichtdurstige Probanden (durften vorher Wasser trinken) ließen sich nicht beeinflussen!
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Bauchentscheidung wann sollten Sie auf ihren „Bauch“ hören?
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Bauchentscheidung Autokauf
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Marmeladenkauf
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Bankvergleich explizit/implizit
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