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Crashkurs Verkaufsgespräch Sales Management 2AK 20009 Ein guter Verkäufer Das Verkaufsgespräch Kundenbedürfnisse ermitteln Angebot formulieren Geschäft.

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Präsentation zum Thema: "Crashkurs Verkaufsgespräch Sales Management 2AK 20009 Ein guter Verkäufer Das Verkaufsgespräch Kundenbedürfnisse ermitteln Angebot formulieren Geschäft."—  Präsentation transkript:

1 Crashkurs Verkaufsgespräch Sales Management 2AK Ein guter Verkäufer Das Verkaufsgespräch Kundenbedürfnisse ermitteln Angebot formulieren Geschäft abschließen Verkaufspsychologie

2 2 Verkaufsgespräch als Werbung Jede Kaufentscheidung ist abhängig vom Verhalten des Verkäufers

3 3 Der gute Verkäufer Positive Einstellung kundenorientiert ausgezeichnete Produktkenntnis zuverlässig gute Menschenkenntnis überzeugend kontaktfreudig Fragen stellen aktiv zuhören gewinnendes Auftreten Problemlöser

4 4 Verkaufsgespräch Vorbereitung Kontaktaufnahme Kundenbedürfnis ermitteln Angebot formulieren Abschluss

5 5 Gesprächsvorbereitung Wer ist der Kunde? Ziel festlegen (Verkauf?, Information?, Kennenlernen?) Zeitrahmen setzen Angenehme Atmosphäre schaffen

6 6 Kontaktaufnahme Begrüßung Kurzer Smalltalk (je nach Charakter und Bekanntheitsgrad) Angenehme Atmosphäre Der erste Eindruck entscheidet

7 7 Kundenbedürfnis ermitteln Zuhören – Aufnahmebereitschaft/Interesse signalisieren – Zeit lassen – Keine Störungen Fragen – Geschlossene Fragen (mit JA/NEIN-Antworten) - Zur Bestätigung - Abschluss herbeiführen – Offene Fragen (Wie?, Warum?, Was?, Welche?, Wo?, …) - Zur Informationsgewinnung Verkäufer als Psychologe und Problemlöser

8 8 Motive und Bedürfnisse erkennen Von A nach B fahren? Einkauf transportieren? Schön?, Reich?, Sexy? Schnell?, tolle Ausflüge? Grund- und Zusatznutzen Erlebnis- und Geltungsnutzen Viele Kaufentscheidungen kommen aus dem Gefühl, nur wenige vom Verstand Produkte verkaufen sich über den Grund-/ Zusatznutzen und den Erlebnis-/Geltungsnutzen

9 9 Angebot formulieren Bilder & Prospekte verwenden Merkmale & Nutzen des Produktes beschreiben Bedarfsgerecht anbieten Einfache Sprache Kurze Sätze Beratung

10 10 Den Kunden ansprechen – Sie-Standpunkt Kundenorientierte Ausdrücke verwenden: Hier sehen Sie … Damit können Sie … Sie erhalten …

11 11 Preis „verpacken“ Preis erst nennen, wenn beim Kunden ein Wunsch nach dem Produkt vorhanden ist Preis mit Nutzen und Bedürfnissen verbinden Preise relativieren (Preis/Stück, Preis/Jahr, …)

12 12 Mit Einwänden umgehen Interesse zeigen Ruhig zuhören, nachfragen Eigene Argumente vorbringen – nicht verteidigen und rechtfertigen Gemeinsame Lösung erarbeiten

13 13 Der Abschluss Vertrauen des Kunden festigen Konkrete Vereinbarung treffen – Vertrag unterzeichnen – Nächstes Treffen vereinbaren Kundenbindung für weitere Geschäfte

14 14 Verkaufspsychologie – AIDA-Regel A ttention – Aufmerksamkeit gewinnen I nterest - Interesse wecken D esire – Wunsch zum Kauf A ction – Kaufhandlung Satisfaction – Zufriedenheit nach dem Kauf

15 15 Rollenspiele Verkaufsgespräch Rollenspiel 1 Verkäufer: Mitarbeiter bei Telering Käufer: Schüler, 16 Jahre. Kaufverhalten ist unschlüssig. Das Handy sollte „In“ sein und die neusten Funktionen haben. Erstanmeldung, so preiswert wie möglich. Rollenspiel 2 Verkäufer: Berater bei der Firma Elk-Fertighäuser Käufer: Ehepaar Anfang 40 mit 2 kleinen Kindern, durchschnittlicher Verdienst. Kaufwunsch: Kleines Haus im Grünen für die ganze Familie. Rollenspiel 3 Verkäufer: Verkäufer beim Autohaus Porsche Alpenstraße Käufer: Mann, 35 Jahre, gutes Einkommen. Kaufwunsch: Sportwagen, tolles Design, viel Leistung Rollenspiel 4 Verkäufer: Mitarbeiter bei der Raiffeisenbank Salzburg Käufer: Ehepaar, Anfang 30, durchschnittliches Einkommen. Wunsch: Sichere Geldanlage für das zukünftige Haus.

16 16 Feedback Rollenspiel Kontaktaufnahme - Wie war die Kontaktaufnahme? - Ist es schwer gefallen, mit einer fremden“ Person Smalltalk zu führen? Kundenbedürfnisse ermitteln - Welche Fragen hat der Verkäufer gestellt um die Kundenbedürfnisse zu erfahren? - Hat er Interesse an den Wünschen des Kunden gezeigt? - Wurden die Kundenbedürfnisse richtig erkannt? Angebot formulieren - Konnte der Verkäufer die Wünsche des Kunden richtig interpretieren und das richtige Produkt anbieten? - Wurde der Kunde optimal beraten? - Produktbeschreibung? - Wurde das Verlangen des Kunden nach dem Produkt noch gesteigert? - Preis „verpacken“? - Wurde der Kunde direkt angesprochen? - Wie wurde mit Fragen und Einwänden umgegangen? Abschluss - Wurde eine konkrete Vereinbarung getroffen? - Wie wurde der Kauf abgeschlossen? - Ist es gelungen, den Kunden für weitere Geschäfte zu binden?


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