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Tabelle 4.2-1 Kundensegmentierung mit Hilfe des Scoring-Verfahrens (Krafft und Albers 2000) © Albers/Krafft 2013 Punkte Kriterien12345GewichtWert Bedarfsvolumen.

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1 Tabelle Kundensegmentierung mit Hilfe des Scoring-Verfahrens (Krafft und Albers 2000) © Albers/Krafft 2013 Punkte Kriterien12345GewichtWert Bedarfsvolumen X Wachstum X 1020 Preisdurchsetzbarkeit X 2060 Kundentreue X 515 Bonität X 510 Lieferanteil X1050 Auftragskontinuität X 515 Lead-User-FunktionX 55 Strategischer PartnerX 55 Fit mit Ressourcen X 520 Summe

2 Tabelle 4.2-2Berechnung der Kennzahlen zur optimalen Besuchszeiten-Allokation © Albers/Krafft 2013 Kunde (i) DB-Satz (D i ) Geplanter Umsatz (U i ) Gewin­nungs­ wahrsch. (P i ) Besuchs- Elas­tizität (E i ) Kennzahl (D i  U i  P i  E i ) Arbeits- zeit-Anteil Be­suchs- zeiten-Anteil (B i ) Be­suchs­ zeit (t i ) 140% %0, ,39%30%104,35 250% %0, ,48%25%217,39 350% %0, ,04%20%52,17 440% %0, ,09%35%182,61 Summe ,00% 2.000,00

3 Tabelle Beispiel zur optimalen Verteilung von Marketing-Budgets auf k=3 Kunden und l=3 Kommunikationsmedien (Albers 2000) © Albers/Krafft 2013 Verteilung proportional zuKunde k=AKunde k=BKunde k=C Kommunikations­medium l=1 Direct Mailings 40 % * 1 Mio. € * 0,15 = % * 2 Mio. € * 0,20 = % * 2 Mio. € * 0,25 = Kommunikations­medium l=2 Call Center 40 % * 1 Mio. € * 0,15 = % * 2 Mio. € * 0,10 = % * 2 Mio. € * 0,05 = Kommunikations­medium l=3 Persönlicher Verkauf 40 % * 1 Mio. € * 0,175 = % * 2 Mio. € * 0,30 = % * 2 Mio. € * 0,25 =

4 Tabelle Ergebnisse eines Feldexperiments bei United Airlines: Umsatzsteigerungen durch Verkaufsaußendienstmitarbeiter mit geeigneten Tools (Experimentiergruppe) und ohne (Kontrollgruppe) (nach Fudge und Lodish 1977) © Albers/Krafft 2013 Experimentier­gruppeKontrollgruppeDifferenz San Francisco Passagiergruppe A15,4 %-10,8 %26,2 % Passagiergruppe B20,3 %26,7 %-6,4 % Passagiergruppe C-0,5 %1,8 %-2,3 % Passagiergruppe D21,8 %14,6 %7,2 % Frachtgruppe5,5 %-3,3 %8,8 % Mittelwert für San Francisco12,6 %5,8 %6,7 % New York Passagiergruppe A10,6 %16,2 %-5,6 % Passagiergruppe B15,5 %4,4 %10,6 % Passagiergruppe C19,6 %-0,7 %20,3 % Passagiergruppe D0,8 %-8,8 %9,6 % Frachtgruppe9,8 %-2,6 %12,4 % Mittelwert für New York11,2 %2,7 %9,5 % Mittelwert über San Francisco und New York11,9 %3,8 %8,1 % Signifikant unterschiedlich auf dem 2,5%-Niveau

5 Tabelle Ergebnisse einer Optimierung der Besuchszeiten-Allokation bei Syntex (Lodish et al. 1988) © Albers/Krafft 2013 ProduktUrsprungsplan 1984 Ursprungsplan nach Anpassung Ist-Wert 1984 Modellschätzung nach Anpassung Umsatzschätzung für optimale Besuchszeiten- Allokation A$175,0 $204,0$203,2 B26,035,328,027,618,3 C15,220,720,420,715,2 D36,837,339,038,838,3 E33,836,234,933,831,4 F14,0 13,112,0 G7,3 11,95,2 Summe308,1325,8351,3341,3323,6

6 Tabelle Schema zur Bewertung von Anfragen auf der Basis des Scoring-Konzepts (in Anlehnung an Kambartel 1973) © Albers/Krafft 2013 Bewertungskriterium sehr gut gutdurch- schnittlich schlechtsehr schlecht Dominierende Kriterien Auftragsbezogene Zuverlässigkeit des Kunden Projektbezogene Zuverlässigkeit des Kunden Bonität des Kunden Nutzung vorliegender Daten und Unterlagen ,70,01 Ergänzende Kriterien Technologisches Risiko1-0,90,50,01 Angebotsfrist10,960,750,20,1 Staatliche Verordnungen10,980,9-0,005 Schutzrechte1-0,80,40, Anmerkung: Der Score des Beispielprojekts (fett und kursiv hervorgehoben) ergibt sich mit 7,84792 aus folgender Berechnung:

7 Tabelle Zusammenhang zwischen erwartetem Deckungsbeitrag und Angebotspreis sowie Zuschlagswahrscheinlichkeit © Albers/Krafft 2013 Angebotspreis (bid) Deckungsbeitrag (p-c) Zuschlags­ wahrscheinlichkeit Erwarteter Deckungs­beitrag , , , ,0116

8 Tabelle 4.4-2Ergebnisse eines Tests des Modells von Edelman (1965) © Albers/Krafft 2013 TestAngebots­preis ohne Verwendung des Modells in $ Angebots- preis des Modells in $ Geringster Angebotspreis eines Konkurrenten in $ Angebots­preis ohne Verwendung des Modells: Prozentsatz unter dem geringsten Konkurrenzpreis Angebots­preis bei Verwendung des Modells: Prozentsatz unter dem geringsten Konkurrenzpreis 144,5346,0046,494,21,1 247,3642,6842,93- 10,30,6 362,7359,0460,76-3,22,8 447,7251,0553,3810,64,4 550,1842,8044,16-13,73,1 660,3954,6155,10-9,60,9 739,73 40,471,8

9 Tabelle 4.5-1Vorteilhaftigkeitsrechnung für Kalt- und Warm-Akquise © Albers/Krafft 2013 Kosten in €Gewinnungs­ wahrscheinlichkeit Benötigte Kontaktanzahl Kosten bezogen auf einen gewonnenen Kunden (1) Kalt-Akquise250 pro Besuch 4 %1 / 0,04 = ,00 (2a) Call-Center10 pro Telefonat 1 %1 / 0,01 = ,00 (2b) Besuche250 pro Besuch 40 %1 / 0,4 = 2,5625,00 (2) Warm-Akquise Summe (2a)+(2b) 3.125,00


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