Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Tabelle 6.1-1Arten von Einflussgrößen auf den wirtschaftlichen Erfolg © Albers/Krafft 2013 Einflussgröße Variation über Intern (beeinflussbar) Extern (nicht.

Ähnliche Präsentationen


Präsentation zum Thema: "Tabelle 6.1-1Arten von Einflussgrößen auf den wirtschaftlichen Erfolg © Albers/Krafft 2013 Einflussgröße Variation über Intern (beeinflussbar) Extern (nicht."—  Präsentation transkript:

1 Tabelle 6.1-1Arten von Einflussgrößen auf den wirtschaftlichen Erfolg © Albers/Krafft 2013 Einflussgröße Variation über Intern (beeinflussbar) Extern (nicht beeinflussbar) RegionenVerkaufsanstrengungen Marketing-Budget Preise Potenzialindikatoren Wettbewerb ZeitAußendienstgröße Produkte Unternehmenspolitik Konjunktur Wettbewerbsdynamik Technologie Gesetze

2 Tabelle 6.1-2Komponenten der Planung im Vertrieb © Albers/Krafft 2013 KomponentePlanungsproblem UmsatzprognosenWie entwickelt sich der Umsatz in Abhängigkeit von externen Einflussgrößen und der Unternehmenspolitik? Reaktionsfunktionen und Elastizitäten Wie soll die funktionale Abhängigkeit des Umsatzes in Abhängigkeit von externen Einflussgrößen und der Unternehmenspolitik kalibriert werden? PotenzialeWelche Wachstumsmöglichkeiten sind durch Neukundenakquisition und Stammkunden-Penetration gegeben? UmsatzvorgabenWie erfolgt die zwischen Vertriebsmanagement und Verkaufs­ außendienstmitarbeiter abzustimmende Umsatzplanung unter Beachtung der anderen Funktionsbereiche?

3 Tabelle Häufigkeit berichteter Erfolgsmaße (Jackson, Schlacter und Wolfe 1995) © Albers/Krafft 2013 ErfolgsmaßProzent Umsatz und Absatz (Ergebnisse) Umsatz in US-$79 % Umsatzwachstum76 % Umsatz pro Produkt (Linie), Kunde oder Neukunde 45 % Absatz in Einheiten35 % Absatz zu Marktpotenzial27 % Umsatz pro Auftrag7 % Umsatz pro Besuch6 % Prozentsatz des Absatzes über Telefon und Post 1 % Erreichter Marktanteil59 % Kunden (Ergebnisse) Anzahl von Neukunden69 % Anzahl von verlorenen Kunden33 % Forderungen in US-$17 % Kundenabwanderungsquote6 % Gewinn (Ergebnisse) Nettogewinn in US-$69 % Return on Investment33 % Deckungsbeitragssatz34 %

4 Tabelle 6.4-2Klassifikation verschiedener Erfolgsmaße nach Art und Bezug des Ergebnisses © Albers/Krafft 2013 Ergebnis bezieht sich auf Art des Ergebnisses Kunden Verkaufsaußen­ dienstmitarbeiter Unternehmen InputBesuche Verkaufsausgaben für Kunden Fähigkeiten Einsatz Kosten Größe des Verkaufsaußendienstes Kosten ProzessKundengewinnung Kundenverlust Zufriedenheit, Weiterempfehlungen Beschwerden Sales Funnel (vom Lead bis zum Abschluss) Penetration Wachstum OutputAufträge Absatz, Umsatz je Segment Lieferanteil Kunden-Deckungsbeitrag Absatz Umsatz Marktanteile Deckungsbeitrag Absatz Umsatz Marktanteile Deckungsbeitrag

5 Tabelle 6.4-3Beispiel zur Errechnung von Kostensätzen nach der Prozesskostenrechnung © Albers/Krafft 2013 Teilprozesse und ihre Anteile AnteileKosten- volumen Teilprozesse und ihre Anteile AnteileKosten- volumen € pro Verkaufsaußendienst- mitarbeiter 23 % € pro Innendienst-Mitarbeiter 6 % Kundenbesuche plus Fahrtzeit 30 % Auslieferung15 % Angebotserstellung25 % Ausgangs­rechnungen5 % Auftragsbearbeitung5 %74.520

6 Tabelle 6.4-4Beispiel zur Errechnung von Kostensätzen nach der Prozesskostenrechnung © Albers/Krafft 2013 TeilprozesseKostentreiberKosten- volumen Menge Kostentreiber Kostensatz KundenbetreuungKundenbesuche ,50 AngebotserstellungAngebotspositionen ,00 AuftragsbearbeitungAuftragspositionen ,65 AuslieferungAnzahl Lieferscheine ,59 RechnungswesenAnzahl Ausgangsrechnungen ,86

7 Tabelle 6.4-5Beispiel einer stufenweisen Kunden-Deckungsbeitragsrechnung © Albers/Krafft 2013 Kunde AKunde BKunde CVerkaufsgebiet Bruttoerlöse , , , ,00 Rabatte , , , ,00 Vorläufiger Nettoerlös , , , ,00 Skonti65.472, , , ,00 Mängel-Preisnachlässe0, ,00 Boni , , , ,00 Nettoerlös II , , , ,00 Herstellkosten , , , ,36 Kundendeckungsbeitrag I , , , ,64 Zurechenbare Marketing-, Verkaufs- und Service-kosten , , , ,00 Kundendeckungsbeitrag II , , , ,64 Proportionalisierte Gemeinkosten gemäß einer Prozesskostenrechnung , , , ,00 Kundendeckungsbeitrag III , , , ,64 Verkaufskosten für das gesamte Verkaufsgebiet ,00 Verkaufsgebiets-Deckungsbeitrag ,64

8 Tabelle Meta-Analyse der Korrelation von Einflussgrößen mit der Leistung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (Churchill, Ford, Hartley und Walker 1985) © Albers/Krafft 2013 Unabhängige Variable Anzahl der Korrelations- koeffizienten Einfache mittlere Korrelation Gewichtete mittlere Korrelation Attenuation – Korrigierte mittlere Korrelation Fähigkeit (aptitude)8200,1700,1380,193 Fertigkeit (skill)1780,2760,2680,320 Motivation1260,2280,1840,258 Rolle590,3020,2940,379 Persönliche Faktoren4070,1660,1610,292 Organisatorische und Umweltfaktoren 510,1420,104

9 Tabelle Erfolg von Bausparkassen-Verkaufsaußendienstmitarbeitern in Abhängigkeit von exogenen Potenzialfaktoren und dem Arbeitseinsatz © Albers/Krafft 2013 GebietVerkaufs- außendienst­ mitarbeiter Anzahl Verträge Einwohner zwischen 18 und 55 Jahren GfK - Kaufkraft Wohn- eigentums­ quote Arbeitseinsatz 101Hansen84,63%66,99%110,26%107,05%110,94% 102Wiesholm100,07%114,23%115,95%108,79%71,88% 103Mehlhose72,82%62,09%98,10%87,05%109,38% 104Schröder100,34%116,75%81,67%87,96%81,25% 105terVeen81,76%64,62%79,30%90,12%103,13% 106Friedrichs97,43%115,49%103,95%103,96%81,25%

10 Tabelle Unterschiedliche Parameterwerte für Durchschnittsregression und Efficient Frontier Regression (übersetzt nach Horsky und Nelson, 1996) © Albers/Krafft 2013 Durchschnitts- regression Efficient Frontier Regression Konstante9,322**7,576** Umsatz der Vorperiode0,398** 0,400** Anzahl der Nahrungsmittelfabriken-0,085 0,106* Anzahl Raffinerien0,036** 0,050** Anzahl von Verkaufsaußendienstmitarbeitern bei Wettbewerbern 0,0540,032 Dummy-Variable für New York City und Los Angeles -0,212-0,284** Anzahl von Verkaufsaußendienstmitarbeitern des eigenen Unternehmens 0,658**0,573**

11 Tabelle 6.6-1Beispiele für Kombinationen von Feedback und Konsequenzen © Albers/Krafft 2013 Konsequenzen Information Belohnungen (Anreize) bzw. Sanktionen Feedback auf Output (Ergebnis) positivAnruf des Verkaufs­managersBonus auf Erfüllung von Umsatzvorgabe negativRangliste von UmsätzenAndrohung der Entlassung bei Fortbestehen schlechter Umsätze Input in Form von Verkaufsfähigkeiten positivBestätigung durch Verkaufsmanager nach Begleitung zu Besuchen Preis für gute Verkaufsfähigkeiten negativKritik durch Verkaufsmanager nach Begleitung zu Besuchen Anordnen eines besonderen Verkaufstrainings Input in Form von Verkaufsaktivitäten positivBestätigung durch Verkaufsmanager nach Begleitung zu Besuchen Preis für fleißigsten Verkaufs­ außendienstmitarbeiter negativKritik durch Verkaufsmanager nach Begleitung zu Besuchen Verzicht auf Gehaltserhöhung

12 Tabelle 6.7-1Ethische Dilemmata von Verkaufsaußendienstmitarbeitern © Albers/Krafft 2013 Gegenüber den KundenGegenüber dem Verkaufsmanagement Falsche Informationen für den Kunden, die kurzfristig verkaufsfördernd wirken (  Liefer­termin und zugesicherte Produkteigenschaften) Meldung falscher Inputs (z.B. zu hohe Anzahl durchgeführter Besuche) Aufmerksamkeiten, Geschenke und EinladungenManipulation von Outputs (z.B. Verschieben oder Vordatieren von Umsätzen für Quotenerfüllung) Finanzielle Zuwendungen (  Bestechung)Missbrauch von Unternehmensressourcen (z.B. falsche Reisekostenabrechnungen)


Herunterladen ppt "Tabelle 6.1-1Arten von Einflussgrößen auf den wirtschaftlichen Erfolg © Albers/Krafft 2013 Einflussgröße Variation über Intern (beeinflussbar) Extern (nicht."

Ähnliche Präsentationen


Google-Anzeigen