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Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht – optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch? Referenten: Steuerberater Michael Fleischer (Vertreter Steuerberaterkammer.

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1 Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht – optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch? Referenten: Steuerberater Michael Fleischer (Vertreter Steuerberaterkammer Berlin) Ulf Kortenkamp (DATEV eG, Consulting Betriebswirtschaftliche Beratung)

2 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 2

3 Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?3 Erfolgreiche Bankengespräche Wir wollen Ihnen heute zeigen,... wie Sie sich mit einem guten betriebswirtschaftlichen Profil Ihres Unternehmens auf Ihre Bankengespräche vorbereiten sollten wie Sie Ihr Steuerberater dabei unterstützen kann

4 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?4 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

5 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?5 Studie zur Finanzkommunikation Quelle:

6 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?6 Studie zur Finanzkommunikation (www.fikomm.de) 45% der Kapitalgeber 87% der Kapitalnehmer Der Abgleich von Selbst- und Fremdbild offenbart eine gefährliche Kommunikationsklemme Quelle:

7 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?7 Studie zur Finanzkommunikation Selbst- und Fremdbild differieren stark!

8 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?8 Studie zur FinanzkommunikationWahrnehmungen über Information differieren!

9 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?9 Studie zur Finanzkommunikation Handlungsempfehlungen (www.fikomm.de) Jeder Unternehmer ist sein eigener Bonitätslenker! Der Finanz- und Liquiditätsplanung mehr Gewicht einräumen! Bei der kaufmännischen Infrastruktur müssen die Ziel- und Strategieorientierung sowie das Controlling verbessert werden!

10 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?10 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

11 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 11 Information – Kommunikation – Vertrauen - Rating gute Kommunikation zwischen Kunde und Bank ist unbedingt erforderlich. regelmäßiges Berichtswesen an die Banken Qualität der Information muss stimmen (für eine faire Beurteilung) Reicht ein Unternehmen die gewünschten Unterlagen dem Kreditinstitut nicht oder nicht rechtzeitig ein, wird der entsprechende Punkt mit der schlechtesten Note gewertet.

12 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Wichtig: Transparenz schafft Vertrauen Transparenz erfordert eine Qualitätsbuchführung Die Bankunterlagen wie BWA und Bilanz bestimmen die Kreditwürdigkeit und die Kreditkonditionen Risiken: Unterlagen werden nicht oder zu spät vorgelegt Es werden unvollständige Unterlagen vorgelegt Es werden keine aktuellen Unterlagen vorgelegt Es werden keine Zukunftsrechnungen vorgelegt Grundlegend: fehlende Qualität der Unterlagen Der Adressat Bank Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?12

13 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 13 Typische Korrekturen einer Bank Vorläufiges Ergebnis lt. BWA 94 T Euro Bestandsveränderung RHB/ Handelswaren + Materialaufwand VJ (%) - Einkauf lt. BWA (%) + Bestandsminderung-/mehrung Korrekturen wegen nicht periodengerechter Buchung Personalkosten Steuern Versicherungen Abschreibungen Zinsen Sonstiges Korrekturen wegen unklarer Ertragswirkung Erlöse aus Anlagenverkäufen Sonstiges Voraussichtliches Ergebnis ?

14 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 14 Exkurs – BWA-Berichtigung I

15 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 15 Exkurs – BWA-Berichtigung II

16 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 16 Exkurs – BWA-Berichtigung III

17 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 17 Exkurs – BWA-Berichtigung IV

18 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?18 Berichtigung der BWA durch die Bank – Beispiel Sparkasse Aschaffenburg Wenn Sie es nicht machen, machen es andere für Sie…

19 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?19 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

20 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 20 Anforderungen an ein modernes Rechnungswesen

21 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?21 Die Qualitätsbuchführung als Basis Wie aussagefähig sind Ihre unterjährigen Daten? Wie zeitnah sind die Auswertungen? Wie regelmäßig wird reportet? Wie vollständig sind die Daten? Wie aussagefähig ist der ausgewiesene Erfolg? Wie aussagefähig sind Vermögen und Schulden? Könnte ein Zwischenabschluss erstellt werden? Wurden Plausibilitätsbeurteilungen durchgeführt?

22 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 22 Wie erfolgt meistens der Belegablauf? Ablage des Unternehmens Zeitachse Schwachstellen unvollständige Informationen Zeitverzug zwischen Buchen und Geschäftsbetrieb logistischer Aufwand für die Steuerkanzlei

23 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 23 Buchführung mit Zukunft … Ablage des Unternehmens …beginnt mit dem digitalen Belegaustausch! Zeitachse Ihr Vorteil Logistischer Aufwand entfällt - Belege bleiben im Unternehmen Kein Zeitverzug zwischen Buchen und Geschäftsbetrieb zeitnahe Auswertungen ermöglichen aktuellen Überblick, da alle Infos enthalten sind für die Kanzlei

24 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 24 Unternehmen Belegerfassung DATEV Belegablage im DATEV-Rechenzentrum DATEV Belegverwaltung online Kanzlei Buchungsvorschläge automatisiert einlesen DATEV Kanzlei-Rechnungswesen digitales Belegarchiv Zahlungsvorschläge DATEV Unternehmen online DATEV Unternehmen online: Belegverwaltung online, Kassenbuch online, Rechnungsein- und –ausgangsbuch online, Zahlungsverkehr, LODAS Vorerfassung online, Auswertungen online Flexible Arbeitsteilung mit dem Steuerberater Scanner, Fax, DATEV-MIdentity + DATEV Unternehmen online Was brauchen Sie?

25 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?25 Die Qualitätsbuchführung als Basis Der BWA-Optimierer

26 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?26 Die Qualitätsbuchführung als Basis Der BWA-Optimierer

27 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?27 Die Qualitätsbuchführung als Basis Der BWA-Optimierer

28 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?28 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens - die aussagekräftige BWA (Controllingreport) - die Sicht der Bank einnehmen - qualitative Faktoren einbeziehen Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

29 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?29 Und so gehts – Alle Zahlen im Blick mit dem DATEV Controllingreport Aussagekräftige Informationen über: Erfolg Liquidität Privat/Kapital Top 10 Kunden Top 10 Lieferanten Hochrechnung Plan/Ist-Vergleich – können die Ziele erreicht werden? Das Geld im Griff –Informationssystem oder auch einfach für das erfolgreiche Gespräch mit Ihrem Bankberater

30 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?30 Die Analyse des Unternehmens Immer auf dem aktuellen Stand

31 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?31 Die Analyse des Unternehmens Wie entwickelt sich der Erfolg?

32 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?32 Die Analyse des Unternehmens Wie sieht die Liquidität aus?

33 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?33 Die Analyse des Unternehmens Können die Ziele erreicht werden?

34 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten P.Krosanke/ Unterjähriges Controlling34 Controllingreport –Top Kunden

35 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten P.Krosanke/ Unterjähriges Controlling35 Controllingreport – Top Lieferanten

36 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?36 Die Analyse des Unternehmens Können die Ziele erreicht werden?

37 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 37 Wie ist die Kontoführung zu beurteilen? Wurde die eingeräumte Kreditlinie eingehalten? Ist die Kreditlinie ausreichend? Wie oft wurde die Kreditlinie überschritten? Wurde mit Wertstellungsdatum gebucht? Kassen- und Bankbericht

38 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 38 Kassen- und Bankbericht

39 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 39 Welche Zahlungen sind in den nächsten Tagen/Wochen/Monaten zu erwarten (Debitoren)? Welche Zahlungen sind in den nächsten Tagen/Wochen/Monaten zu leisten (Kreditoren)? Ergibt sich ein Liquiditätsüberschuss/-defizit? Wie hoch ist der Anteil der Forderungen/Verbindlichkeiten, die länger als 3 Monate fällig (!) sind? Entspricht das eingeräumte Zahlungsziel den Zahlungsgewohnheiten? Fälligkeitsliste

40 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 40 Forderungsstundung führt zur Erhöhung des Kontokorrentkredites Zusätzlicher Zinsaufwand entsteht Liquidität und Rentabilität verschlechtern sich Forderungsstundung führt zur Erhöhung des Kontokorrentkredites Zusätzlicher Zinsaufwand entsteht Liquidität und Rentabilität verschlechtern sich Forderungsausfälle vermeiden

41 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 41 Exkurs: Forderungsausfälle vermeiden erwarteter Jahresumsatz EUR angestrebter Gewinn EUR erwarteter Forderungsausfall EUR daraus ergibt sich eine Umsatzrendite von8,00 % ausgleichender Gewinn Gewinn + Forderungsausfall EUR dafür erforderlicher Mehrumsatz um Forderungsausfall ausgleichen zu können EUR zu erwirtschaftender Gesamtumsatz EUR Unternehmen, Jahresumsatz 800 TEUR 8% Umsatzrendite = 64 TEUR Gewinn 2% Forderungsausfall = 16 TEUR

42 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?42 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens - die aussagekräftige BWA (Controllingreport) - die Sicht der Bank einnehmen - qualitative Faktoren einbeziehen Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

43 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 43 Was ist eigentlich ein Ratingsystem? Ein Ratingsystem ist allgemein definiert als ein Beurteilungsverfahren, das bestimmte Beobachtungsobjekte in eine Rangordnung einordnet.

44 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 44 Ratingsysteme bei der Kreditvergabe Kreditrating soll eine präzise Tendenz geben, ob der gewährte Kredit inkl. der Zinsen zurückgezahlt werden kann und mit welcher Wahrscheinlichkeit der Kredit ausfällt (Bonitätsprüfung). Unternehmensrating untersucht, wie sich der Unternehmenswert in der Zukunft verändert (share-holder-value). Wir unterscheiden zwischen: Wir beschäftigen uns heute mit Kreditrating.

45 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 45 Ratingsysteme bei der Kreditvergabe für Unternehmen gibt es ein Kredit-Rating für private Haushalte wird häufig ein Scoringverfahren verwendet. (Punktesystem) Banken unterscheiden bei der Beurteilung der Kreditvergabe zwischen Unternehmen und privaten Haushalten:

46 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten © DATEV eG, DATEV-Consulting 46 Bankinterne Verfahren - Mindestanforderungen Mindestzahl von Ratingklassen (7+1) Nutzung aller aktuellen, relevanten Kundeninformationen Einbindung in Unternehmenssteuerung Validierung der bankintern gemessenen Risikoparameter Funktionstrennung zwischen Risikoeinschätzung und Kundenbetreuung Zusatzanforderungen: Stresstest

47 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 47 Rating als Baustein im Kreditentscheidungsprozess persönlicher Eindruck Persönlichkeit des Unternehmers Positionierung im Wettbewerb Unternehmensleitung und -organisation Zukunftsorientierung der Strategie Kredit- entscheidung Werthaltigkeit Kreditlaufzeit Rang Verwertbarkeit im Falle des Kreditausfalls Sicherheiten Investition & Liquidität Schlüssigkeit Cashflow-Betrachtung Tragfähigkeit Sinnhaftigkeit Rentabilität Branche Kontoführung Kreditauskunft Finanz- und Vermögenssituation allgemeine Kundendaten Rating qualitative Faktoren quantitative Faktoren

48 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 48 IFD*** Ratingskala und Mapping der Bankennotationen * Gilt nur für KFW-Direktkredite ** Angabe des PD-Bereichs von (inkl.) bis (exkl.) *** IFD VR- Bank DSGV Commerz- bank Deutsche Bank Dresdner Bank Hypo- Vereins- bank KfW* PD Bereich** I 0a – 1d – 2.4iAAA – iBBB1 – M1 – M7Bis 0,3% II 1e – 2a5 – 62.6 – 2.8 iBBB- - iBB+ 6 – M8 – M90,3 – 0,7% III 2b – 2c – 3.4iBB+ - iBB M10 – M110,7 – 1,5% IV 2d – 2e103.6 – 3.8iBB- - iB+ 9 (ggf. 10) M12 – M131,5 – 3,0% V 3a – 3b – 4.8iB+ - iB- (ggf. 10) 11 6 – 7M14 – M153,0 – 8,0% VI 3c – 4eAb 13Ab 5.0Ab iB >7M16 – M20Ab 8,0%

49 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?49 Die Anforderungen der Banken Bonitätsbeurteilung der Deutschen Bundesbank

50 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?50 Die Analyse des Unternehmens Die IFD-Ratingskala

51 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?51 Die Analyse des Unternehmens Die Sicht der Bank einnehmen (u.a.)

52 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?52 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens - die aussagekräftige BWA (Controllingreport) - die Sicht der Bank einnehmen - qualitative Faktoren einbeziehen Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

53 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?53 Die Analyse des Unternehmens Qualitative Faktoren (Operative Risiken) Bereich Absatz / Produkt und Sortiment (z.B.) In welchen Phasen des Produktlebenszyklus befinden sich die Produkte des Unternehmens? Bereich Beschaffung / Lieferantenmodalitäten (z.B.) Inwieweit ist das Unternehmen von einzelnen Lieferanten abhängig? Bereich Rechnungswesen / Kontrollmechanismen (z.B.) Wie beurteilen Sie Qualität und Umfang des Risikomangements des Unternehmens?

54 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?54 Die Analyse des Unternehmens Qualitative Faktoren (Strategische Risiken) Bereich Management / Strategie (z.B.) Wie beurteilen Sie die Umsetzung der strategischen Planung durch das Management? Bereich Investition / Anlagevermögen (z.B.) Wie beurteilen Sie die geplanten Investitionen des Unternehmens? Bereich Markt und Konkurrenz (z.B.) Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung des Marktvolumens in den Märkten des Unternehmens ein?

55 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?55 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

56 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?56 Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich zur Branche Die Branchenvergleichszahlen basieren auf Kennzahlen der Deutschen Bundesbank (Stand November 2008)

57 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?57 Der Vergleich mit anderen Unternehmen Einige Beispiele Kennzahlen, Trends, Prognosen für ca. 400 Branchen Brancheninformationen der Banken Dresdner Bank Branchen-Reports Volks- und Raiffeisenbanken Branchenbriefe FERI-Branchenbewertungen und Umsatzprognosen Betriebsvergleiche DATEV BWA-Vergleiche für ca. 240 Branchen Weitere Brancheninformationen, u.a. für Branchen des Handwerks Branchen des Gastgewerbes Dienstleistungsbranchen Creditreform Analysen zur Wirtschaftslage

58 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?58 Studien und weitere Informationen

59 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?59 Agenda Einstieg: Studie Finanzkommunikation im Mittelstand Die Anforderungen der Banken Die Qualitätsbuchführung als Basis Die Analyse des Unternehmens Der Vergleich mit anderen Unternehmen Der Blick in die Zukunft

60 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?60 Der Blick in die Zukunft Planung ersetzt Zufall durch Irrtum!

61 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?61 Liquiditätsvorschau Vorteile einer aktuellen FIBU nutzen Sie können frühzeitig Liquiditätsengpässe erkennen Sie können Kreditkosten dadurch senken Oder Ihre Finanzsituation optimieren Und vor allem: Sie bleiben zahlungsfähig!

62 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?62 Die Qualitätsbuchführung als Basis – die Liquiditätsvorschau zeigt Ihnen, wann es kritisch wird…

63 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie?63 Wir danken für Ihre Aufmerksamkeit! Zukunft gestalten. Gemeinsam

64 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 64

65 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 65 Rating der Sparkassen Einteilung der Kunden in Gruppen: Nettoumsatz bis (2 Umsatzgrößenklassen) Firmenkunden (Nettoumsatz > ) Nettoumsatz < Gewerbekunden Nettoumsatz < und Obligo < Geschäftskunden kleine Firmenkunden große Firmenkunden Nettoumsatz > (3 Umsatzgrößenklassen)

66 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 66 Das DSGV-Rating-System Finanzrating qualitatives Rating Rating- abstufung Bonitäts- einfluss Bilanzfaktoren/ Finanz- kennzahlen qualitative Faktoren Warnsignale Haftungs- verbünde Basisrating Kundenrating integriertes Kundenrating

67 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 67 Das DSGV-Rating-System Finanzrating Bilanzfaktoren/ Finanz- kennzahlen qualitative Faktoren Warnsignale Haftungs- verbünde basiert auf eingereichtem Jahresabschluss (Bilanz, GuV, Anhang, ggf. Lagebericht und Einnahmen-Überschuss-Rechnung der letzten 3 Jahre) Ermittlung verschiedener liquiditätsrelevanter Kennzahlen, z.B. Cashflow-Kennzahl 1, Liquiditätskennzahl, Kapitalbindung, Kreditorenlaufzeit

68 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 68 Das DSGV-Rating-System Bilanzfaktoren/ Finanz- kennzahlen qualitative Faktoren Warnsignale Haftungs- verbünde qualitatives Rating Ermittlung harter Faktoren, z.B. Existenz eines Finanzleiters, einer Finanz- und/oder Liquiditätsplanung, Anzahl der Tage, an denen das Konto überzogen war, Dauer der Geschäftsbeziehung bei großen Firmenkunden: weiche qualitative Faktoren in den Bereichen Planung und Steuerung Unternehmensführung Markt und Produkt Wertschöpfungskette

69 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 69 Harte qualitative Faktoren und deren Aussagekraft DSGV Firmenkunden-Rating

70 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 70 Das DSGV-Rating-System Bilanzfaktoren/ Finanz- kennzahlen qualitative Faktoren Warnsignale Haftungs- verbünde Ratingabstufung Warnsignale können zur Abstufung der Ratingnote führen z.B. Kontoüberziehung, Lastschriftrückgaben, Scheckrückgaben, Verzögerungen bei der Begleichung von Darlehensraten, Kontopfändungen, Kreditkündigung anderer Banken

71 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 71 Das DSGV-Rating-System Bilanzfaktoren/ Finanz- kennzahlen qualitative Faktoren Warnsignale Haftungs- verbünde Bonitätseinfluss Untersuchung der Haftungsverbünde, wenn das Unternehmen innerhalb einer Konzernstruktur agiert.

72 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 72 Das Ratingverfahren der VR-Banken beinhaltet Kriterien der traditionellen Kreditwürdigkeitsprüfung mit einer klaren Ausrichtung auf die künftige Entwicklung des Unternehmens Einteilung des genossenschaftlichen Kreditportfolios in unterschiedliche Zielgruppen: - Privatkunden - Existenzgründer - Freiberufler - Firmenkunden - Spezialfinanzierungen - Banken - staatlicher Sektor - Non-Profit-Organisationen weitere Aufteilung in 5 Klassen

73 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 73 Das Ratingverfahren der VR-Banken Segmente des Firmenkunden-Ratings BVR-II-Rating Mittelstand* (bis 5 Mio. Umsatz) BVR-II-Rating Oberer Mittelstand* (ab 5 Mio. Umsatz) Agrar Börsennotierte Kunden Ausländische Kunden * BVR = Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken Quelle: Broschüre Rating als Chance der VR-Bank

74 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 74 Architektur des BVR-II-Ratings (1) Grundlage für die Analyse des Jahresabschlusses ist eine Scoringfunktion, bestehend aus fünf statistisch und betriebswirtschaftlich fundierten sowie leicht kommunizierbaren Kennzahlen, z.B. Jahres- abschluss Die Zusammenführung der Beurteilung des Jahresabschlusses und der Ratingnote Private Vermögensverhältnisse ergibt das Kernrating Wirtschaftliche Verhältnisse Privat- vermögen Vermögenslage=Bilanzielles EK + Rückstellungen Gesamtkapital Ertragslage I=Betriebsergebnis vor Steuern + Planmäßige AfA Gesamtkapital Ertragslage II=JÜ + Personalaufwand + Zinsaufwand + Steuern ges. Gesamtkapital Liquiditätslage =Forderungen + liquide Mittel – Kurzfr. Verbindlichkeiten Gesamtkapital Finanzlage =Finanzergebnis (Beteiligungs-/Zinserträge – Zinsaufwand) Gesamtleistung Quelle:zeb/rolfes.schierenbeck.associates 1 2

75 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 75 Architektur des BVR-II-Ratings (2) Konto- führung Markt/ Branche 3 5 BWA Unternehmen/ Management 4 6 Planung 7 Die Kriterien BWA und Kontoführung modifizieren das Kernrating der wirtschaftlichen Verhältnisse zur Gesamtbeurteilung der aktuellen Vermögens-, Finanz- und Ertragslage mit Hilfe strukturierter Scorecards Die Kriterien Markt/Branche, Unternehmen/ Management sowie Planung ergänzen die Gesamtbeurteilung der aktuellen Vermögens-, Finanz- und Ertragslage hinsichtlich der Beurteilung der zukünftigen Entwicklung mit Hilfe strukturierter Scorecards

76 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 76 Aufbau des Deutsche Bank Ratings Die Systematik des Kundenratings in der Deutschen Bank beruht auf folgenden Faktoren Angaben zum Kunden und persönliche Daten Angaben zum Unternehmen, z.B. Gründungsjahr, Rechtsform Dauer der Geschäftsbeziehung Allgemeine Kundendaten Information zur Kredithistorie negative / positive Merkmale Kredit- auskunft Bilanzen, Gewinn- & Verlustrechnungen Selbstauskunft Einkommensteuerbescheid Finanzwirt- schaftliche Daten Kontoführung sowie Inanspruchnahme von Kreditlinien Dauer der Geschäftsverbindung bewegliche Kontoführung Konto- führung Branchenentwicklung Branchenumfeld Branche

77 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 77 Aufbau des Deutsche Bank Ratings harte, quantitative Einflussfaktoren Unternehmensführung und - organisation, Nachfolgeregelung Qualität des Rechnungswesens Positionierung im Wettbewerb Forschungs- und Entwicklungsaufwand zukünftige Strategie Abhängigkeiten von Lieferanten und Abnehmern weiche, qualtitative Einflussfaktoren

78 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 78 Vorbereitung des Unternehmens auf ein Rating – Benötigte Informationen Informationsbereiche: 1. Erfahrungen mit dem Unternehmen als Kunde Kundenerfahrung aus der bisherigen Kreditbeziehung Zahlungsverhalten auf den Bankkonten 2. quantitative Angaben über die wirtschaftliche Lage des Unternehmens und quantitative Angaben über Privatverhältnisse bei der Analyse natürlicher Personen (Freiberufler, Einzelunternehmer etc..) 3. qualitative Angaben zu einzelnen Bereichen des Unternehmens Marktpotentialen Führungspotentialen Produktionspotentialen

79 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 79 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Kundenerfahrungen aus bisherigen Kreditbeziehungen Das Rating der Volks- und Raiffeisenbanken erfragt zum Thema Kundenerfahrung, ob der Kunde die Bank zeitnah, umfassend, glaubhaft und nachvollziehbar informiert hat. Zum Themenkomplex Erfahrung mit dem Kunden gehören auch typische Crashfragen:

80 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 80 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Kundenerfahrungen aus bisherigen Kreditbeziehungen Informationen über das Zahlungsverhalten auf den Bankkonten des kreditvergebenden Instituts gehören zu den traditionellen Informationsbereichen der Bonitätsanalyse.

81 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 81 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Quantitative Angaben – Datendetaillierung Folgende Positionen des Jahresabschlusses sollten über die Pflichtangaben des HGB hinaus erläutert werden: - Sonstige betriebliche Erträge - Sonstige betriebliche Aufwendungen - Abschreibungen - Wertminderungen auf das Umlaufvermögen, sofern unüblich hoch - Zinsaufwand bei Personengesellschaften - Bei GmbHs die Gewinnverwendung - Entnahmen bei Personengesellschaften - Restlaufzeiten bei Verbindlichkeiten - Verbindlichkeitsaufteilung bei Personengesellschaften - Eigenkapital bei Personengesellschaften - Ausstehende Einlagen Beispiel: werden keine Restlaufzeiten bei Verbindlichkeiten angegeben, geht die Bank von einer reinen kurzfristigen Finanzierung des Unternehmens aus!

82 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 82 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Quantitative Angaben – Selbstauskunft Von Einzelunternehmen und Freiberuflern wird zunehmend eine private Selbstauskunft verlangt. Damit wird auch der private Bereich in das Rating einbezogen:

83 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 83 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben - Marktpotenzial

84 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 84 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben - Führungspotenzial

85 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 85 Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben – Produktionspotenzial

86 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 86 Markt und Produkt Produkt Wie beurteilen Sie das Produktsortiment? Wie beurteilen Sie die Qualität der Produkte und Dienstleistungen? Marktstellung Wie beurteilen Sie die Marktposition? Wie beurteilen Sie die Konkurrenzsituation? Wie beurteilen Sie die Stabilität des Wettbewerbs? Branche Wie beurteilen Sie das Marktwachstum? Wie beurteilen Sie die Branchenrentabilität? Wie beurteilen Sie die Innovationsgeschwindigkeit? Wie beurteilen Sie die Marktschwankungen? Absatz Wie beurteilen Sie den aktuellen Auftragsbestand? Wie beurteilen Sie die zukünftige Kapazitätsauslastung? Wie beurteilen Sie die Bonität der Kunden des Unternehmens? Wie groß ist die Abhängigkeit des Unternehmens von einem Kunden? Rating der Sparkassen Fragen, die der Bankberater beantworten muss: Quelle: Consultant 11/2006

87 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 87 Wertschöpfungskette Organisation Wie beurteilen Sie die Aufbauorganisation? Wie beurteilen Sie die Ablauforganisation? Wie beurteilen Sie das Qualitätsmanagement? Forschung und Entwicklung Wie beurteilen Sie die Forschungs- und Entwicklungstätigkeit in Bezug auf die Effektivität? Einkauf / Warenhaltung Wie beurteilen Sie die Einkaufskonditionen? Wie beurteilen Sie die Qualität der Lieferanten? Wie groß ist die Abhängigkeit von einem Lieferanten? Rating der Sparkassen Fragen, die der Bankberater beantworten muss: Quelle: Consultant 11/2006

88 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 88 Unternehmensführung Unternehmensstrategie Wie beurteilen Sie die Firmenstrategie? Wie beurteilen Sie das Strategiemanagement? Management Wie beurteilen Sie die erste Managementebene bezüglich - ihrer fachlichen Qualifikation? - ihrer persönlichen Qualifikation? Wie beurteilen Sie die fachlichen und persönlichen Qualifikationen der zweiten Managementebene? Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit und Kommunikation im Management? Personal Wie beurteilen Sie das Personalmanagement? Wie beurteilen Sie die Personalzufriedenheit? Wie beurteilen Sie spezifische personelle Risiken? Rating der Sparkassen Fragen, die der Bankberater beantworten muss: Quelle: Consultant 11/2006

89 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 89 Unternehmensplanung und -steuerung Informationspolitik Wie beurteilen Sie das Auskunftsverhalten? Wie beurteilen Sie die zur Verfügung gestellten Unterlagen des Unternehmens? Planung Wie beurteilen Sie die Gewinn- und Bilanzplanung? Wie beurteilen Sie die Finanz- und Liquiditätsplanung? Wie beurteilen Sie die Investitionsplanung? Controlling Wie beurteilen Sie das Konzept zur Unternehmenssteuerung? Wie beurteilen Sie die die Kostenrechnung des Unternehmens? Wie beurteilen Sie das unterjährige Berichtswesen? Wie beurteilen Sie das Liquiditätsmanagement? Wie beurteilen Sie das Risikofrüherkennungssystem? Rating der Sparkassen Fragen, die der Bankberater beantworten muss: Quelle: Consultant 11/2006

90 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 90 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Jahresabschluss Frage des BVR II-Rating Frage oberer Mittel- stand 1.Wurden im Rahmen der Jahresabschlussanalyse wesentliche stille Reserven festgestellt? X 2.Sind bilanzschönende Maßnahmen bekannt?XX 3.Wie viele Tage nach Bilanzstichtag ging der Jahresabschluss bei der Bank ein?X 4.Gab es einen Wechsel des Wirtschaftsprüfers/Steuerberaters?X 5.Gab es einen negativen Kommentar des Wirtschaftsprüfers/Steuerberaters?X 6.Ist ein WP-Testat vorhanden? Wenn ja, ist es eingeschränkt?X 7.Wurden massive Privatentnahmen in der Bilanzanalyse vermerkt?x Privatvermögen Frage des BVR II-Rating Frage oberer Mittel- stand 8.Ist § 18 KWG auf den Kreditnehmer anzuwenden?X BVR-II-Rating Mittelstand auf bilanzierende Firmenkunden bis 5 Mio. Umsatz BVR-II-Rating Oberer Mittelstand ab 5 Mio. Umsatz

91 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 91 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Kontoführung Frage des BVR II-Rating Frage oberer Mittel- stand 9.Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 30 Tage? (Einschließlich der Überziehungen von mehr als 60 Tagen) - Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt - XX 10.Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 60 Tage? - Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt - XX 11.Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 90 Tage? - Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt - X 12.Anzahl der Tage, an denen das Konto in den letzten 12 Monaten überzogen war? - Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt - XX 13.Gab es in den letzten 12 Monaten Haben-Salden? - Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt - X 14.Gab es in den letzten 12 Monaten Scheck- oder Lastschriftrückgaben, nicht ausgeführte Überweisungen der Bank, Kontopfändungen, Anfragen auf Zins-/ Tilgungsstundungen, Wechselproteste? X 15.Gab es in den letzten 12 Monaten eine Überziehung bei Drittbanken?X 16.Wie viele Bankverbindungen unterhält der Kunde?X

92 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 92 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich BWA Frage des BVR II- Rating Frage oberer Mittel- stand 17.Ist die Unternehmensleitung in der Lage, die wirtschaftliche Entwicklung auch unterjährig zutreffend darzustellen? X 18.Liegt eine zeitliche Verzögerung von über 2 Monaten beim Einreichen der BWAs vor? X 19.Zeigt die durchschnittliche Umsatzentwicklung der letzten 6 Monate gemäß BWA eine signifikante Veränderung gegenüber dem letzten vorliegenden Jahresabschluss? X 20.Zeigt die durchschnittliche Betriebsaufwandsentwicklung der letzten 6 Monate gemäß BWA eine signifikante Veränderung gegenüber dem letzten vorliegenden Jahresabschluss? X

93 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 93 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Markt Frage des BVR II-Rating Frage oberer Mittel- Stand 21.Auf wie viele Kunden entfallen mindestens 50% des Umsatzes?XX 22.Wie viele Kunden hat das Unternehmen?X 23.Wie hoch ist der Anteil des Hauptkunden am Gesamtumsatz?X 24.Wie viele Lieferanten hat das Unternehmen?X 25.Auf wie viele Hauptlieferanten entfallen mindestens 50% des Materialaufwandes? XX 26.Wurden mehr als 25% der Lieferungen und Leistungen oder der Umsätze in Fremdwährungen abgewickelt und sind Währungsrisiken abgesichert? X 27.Wie groß ist der ungesicherte Anteil der Lieferungen und Leistungen oder der Umsätze in Fremdwährung in Prozent? X 28.Wie viele Produktgruppen gibt es?XX 29.Wird eine aktive Produktneu- und –weiterentwicklung betrieben?XX 30.Befand sich das Unternehmen unter den Top 1 – 10 der Branche bezogen auf den Umsatz? X 31.Wie viele direkte Konkurrenten hat das Unternehmen?XX

94 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 94 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Unternehmen/Management Frage des BVR II- Rating Frage oberer Mittel- Stand 32.Existiert eine geeignete Nachfolgeregelung?XX 33.Ist der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer schon einmal von Insolvenzverfahren betroffen gewesen oder hat er eidesstattliche Versicherungen geleistet? X 34.Gibt es in der Geschäftsleitung eine Person mit betriebswirtschaftlicher Ausbildung? XX 35.Gibt es in der Geschäftsleitung eine Person mit technischer Ausbildung?X 36.Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?X 37.Seit welchem Jahr führt der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer das Unternehmen? X 38.Seit welchem Jahr arbeitet der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer in der Branche? X 39.Wie alt ist das Unternehmen?X 40.Gab es in den letzten 3 Jahren einen Wechsel des Geschäftsführers?X 41.Dauer der Kundenbeziehung?X 42.Anzahl der Beschäftigten?X 43.Hat das Unternehmen eine Betriebsunterbrechungsversicherung?X

95 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 95 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Unternehmen/Management Frage des BVR II- Rating Frage oberer Mittel- Stand 44.Wurden ausreichende Versicherungen gegen Forderungsausfälle abgeschlossen? x 45.Welchen Einblick hat die Bank in die wesentlichen nichtmonetären Entwicklungen im Unternehmen (Entlassungen oder Ernennung von Geschäftsführern/leitenden Angestellten, sonstige Einschnitte im Personal, Personalbereich, Veränderung der Gesellschafterstruktur, etc.)? X 46.Sind Absprachen bezüglich der Einhaltung des Termins der Einreichung JA, Ausgleich der Überziehung, Verwendung von Krediten, Ausweitung Obligos bei anderen Banken, Tilgungsvereinbarungen, Beibringung zugesagter Unterlagen, Sicherheiten, externer Berater, leitender Angestellter getroffen? XX 47.Besteht eine Kostenstellen- und Kostenartenrechnung?X 48.Besteht eine Vorkalkulation?X 49.Besteht eine Nachkalkulation?X 50.Innerhalb welches Zeitraums erfolgt die Rechnungsstellung?X 51.Existiert ein Leiter Finanzen?XX 52.Existiert ein Controlling oder interne Revision?XX

96 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 96 BVR-II-Rating und Rating für oberen Mittelstand Qualitativer Fragenbereich Planung Frage des BVR II-Rating Frage Oberer Mittel- Stand 53.Wie wurden der Bank bisher wichtige Unternehmensentscheidungen (z. B. wirtschaftliche Investitionen, Kostenreduzierungen) erläutert? X 54.Wurden Alternativen/Szenarien in der Planung berücksichtigt?X 55.Sind die beantragten Kreditmittel und Investitionen in der Planung berücksichtigt? X 56.Führt der Kunde regelmäßige Planungsrechnungen durch? Wenn ja, welche? X 57.Werden unterjährige Zwischenzahlen regelmäßig eingereicht?X Hinweis: Die im BVR-II-Ratingsegment fett gekennzeichneten 13 Fragen stellen die derzeit zur Berechnung des Teilscorewertes berücksichtigten Fragen dar. Die weiteren 27 Fragen im BVR-II-Rating dienen zum Aufbau einer Datenbank und sind grundsätzlich mit zu beantworten. Analog stellen die 11 fett gekennzeichneten Fragen des Rating für den oberen Mittelstand die im Ratingergebnis berücksichtigten Fragen dar. Die weiteren 20 dienen zum Aufbau einer Datenbank und sind ebenfalls grundsätzlich zu beantworten.

97 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 97 Optimierungsmaßnahmen Ziele der Rating- Beratung Verbesserung des Bilanzbildes gezielte Risikobe- wältigung Transparenz- steigerung im Unternehmen professionelle Finanzkommuni- kation Optimierung der Finanzierung

98 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 98 Handlungsmöglichkeiten, das Rating zu verbessern Reduzierung des Anlagevermögens durch Verkauf von nicht betriebsnotwendigen Anlagegütern Tilgung von Schulden durch freigewordenes Kapital, Verbesserung des Verschuldungsgrades… Abbau von Vorräten durch Verbrauch/ Veräußerung Reduzierung der Kapitalbindung, Verbesserung der Liquidität und der Rentabilität Forderungsmanagement Ausnutzung von Skonti Reduktion der kurzfristigen Verbindlichkeiten

99 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 99 Handlungsmöglichkeiten, das Rating zu verbessern Abschluss geeigneter Versicherungen, z.B. gegen Forderungsausfall Reduzierung der Risiken Nachfolgepolitik signalisiert Kontinuität in der Unternehmensführung Beziehung zur Bank: gute Kunde-Bank-Beziehung Umschuldung: Verbesserung der Liquidität und der Anlagendeckung

100 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 100 Handlungsmöglichkeiten, das Rating zu verbessern Erhöhung des Eigenkapitals die unterschiedlichen Eigenkapital-Definitionen der Banken beachten Ausbau vorhandener/ Aufbau neuer Kompetenzen günstige Auswirkung auf das Rating Aufbau von Controlling-Systemen notwendige Voraussetzung für fundierte Planung, wie auch Unternehmenssteuerung Ableitung von Ursache-Wirkungs-Gefügen mit Hilfe der Balanced Scorecard: strategische und operative Planung verknüpfen

101 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 101 Handlungsmöglichkeiten, das Rating zu verbessern Aufbau eines Risikomanagements zukünftige Zahlungen werden vorhersehbarer Qualitätsmanagement Vorteile Auftragsvergabe, Kundenzufriedenheit, Werbewirkung Steigerung der Kundenzufriedenheit Haltung von Stammkunden, Gewinnung neuer Kunden

102 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 102 Exkurs: Verbesserung der Eigenkapital-Quote Durch steuertaktische Maßnahmen kann die Eigenkapital-Quote stark sinken (Bspw.: Überführung von Betriebsvermögen ins Privatvermögen, bei Finanzierung desselben durch den Betrieb) Kann beim Rating der Genossenschaftsbanken durch die private Vermögensaufstellung geheilt werden Ohne weitere Erläuterungen nehmen die Kreditinstitute zahlreiche Absetzungen vom Eigenkapital vor Bei der Ratingvorbereitung gilt es zu beachten: 1. Welche Eigenkapital-Verrechnungen nimmt die Bank vor? 2. Was sind die Eigenkapital-Erhöhenden Tatbestände? (Mitteilen!!!) 3. Mit welchen Eigenkapital-Verringernden Tatbeständen muss ich rechnen?

103 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 103 Exkurs: Verbesserung der Eigenkapital-Quote Hinzurechnungen (ganz oder in Teilen) SoPo mit Rücklageanteil Verbindlichkeiten mit Rangrücktrittserklärungen Gesellschaftsverbindlichkeiten Verbindlichkeiten in der Bilanz für Sachvermögen außerhalb der Bilanz Stille Reserven auf der Aktivseite Nicht ausgeschüttete Bilanzgewinne Vermögensgegenstände, die dauerhaft den Wert des Unternehmens steigern

104 ©DATEV eG; alle Rechte vorbehalten 104 Exkurs: Verbesserung der Eigenkapital-Quote Kürzungen (ganz oder in Teilen) Bilanzgewinne, die ausgeschüttet werden Eigene Anteile Bilanzierungshilfen Geschäfts- und Firmenwert (Einzelabschluss) Verschmelzungsmehrwert Geschäfts- & Firmenwertkonsolidierung Disagio Forderungen an Gesellschafter und nahe stehende Personen Undotierte Rückstellungen Nicht passivierte Schulden Nicht werthaltige Vermögensgegenstände Latente Steuern Keine echten oder wahrscheinlich nicht dauerhaft zur Verfügung stehenden Vermögensgegenstände


Herunterladen ppt "Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht – optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch? Referenten: Steuerberater Michael Fleischer (Vertreter Steuerberaterkammer."

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