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12 / 2002 L e i p z i gLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl Vorstellungsgespräche Dr. Hans-Otto Lochmann Erfahrungen eines Personalberaters.

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1 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl Vorstellungsgespräche Dr. Hans-Otto Lochmann Erfahrungen eines Personalberaters

2 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 2 Baumann Unternehmensberatung

3 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 3 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Was ist das eigentlich: eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?

4 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 4 Dr. Hans-Otto Lochmann Zunächst zu mir selber

5 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 5 Dr. Hans-Otto Lochmann Ausbildung 57/60 Lehre als Aufbereiter 61/67 Maschinenbau RWTH Aachen; Dipl.-Ing. 67/68 Business Adm., Sloan School, MIT, Mass., USA 69/75 BWL, Rh. F.W.Universität Bonn, Dr. rer.pol. Anstellungen 68/80 KHD Humboldt Wedag AG 81/83 VDM / Metallgesellschaft AG Freiberufliche Tätigkeit ab 84 Personalberater bei Heinz Baumann und Partner 85 Mit-Gründer der Baumann Unternehmensberatung

6 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 6 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?

7 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 7 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Eine zu besetzende Position Ein Entscheider Eine Gruppe von potentiellen Stelleninhaber Die fleißigen Personalleute Eine offene Position besetzen ! Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen" "Sein" Favorit

8 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 8 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Eine zu besetzende Position Ein Entscheider Die fleißigen Personalleute Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen". erfolgreich abgeschlossen Erfolgreich besetzt!

9 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 9 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Ein Entscheider Die fleißigen Personalleute Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen". erfolgreich abgeschlossen Erfolgreich besetzt! Erfolgreich besetzte Position

10 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 10 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Erfolgreich besetzte Position Der Entscheider ERFOLGREICH besetzt ! will seine Ruhe haben will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in dem mit ihm vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar in dem Sinne, der dann jeweils vereinbart werden wird.

11 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 11 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Erfolgreich besetzte Position ERFOLGREICH besetzt ? Er weiß es nicht! [... anderenfalls wäre er Wahrsager!] "Eine typische Management-Entscheidung" Weiß der Entscheider, ob der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar in dem dann jeweils vereinbarten Sinne ? Der Entscheider

12 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 12 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Erfolgreich besetzte Position Der Entscheider ERFOLGREICH besetzt! Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen". Optimierungsstrategie"sein Favorit" dient der Risikominimierung schnell anzuwenden einfach und übersichtlich Anmerkung: Entscheidung bleibt trotzdem subjektiv !

13 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 13 Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Mein Vorschlag für die

14 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 14 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Der Entscheider wählt den Menschen als seinen Favoriten, der seine heutigen Aufgaben nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich wahr nimmt und der seinen bisherigen Berufsweg nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich gegangen ist. Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen

15 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 15 heute erfolgreich Was ist das eigentlich eine Personalsuche ? Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen früher erfolgreich In Zukunft erfolgreich heute erfolgreich

16 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 16 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Warum man der Logik nicht unbedingt trauen sollte... Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

17 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 17 Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? Optimierungsstrategie der Entscheider bei der Besetzung offener Positionen früher erfolgreichin Zukunft erfolgreichheute erfolgreich + = Aufgaben des Personalberaters:

18 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 18 Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? Optimierungsstrategie der Entscheider bei der Besetzung offener Positionen früher erfolgreichin Zukunft erfolgreichheute erfolgreich + = Beschaffen von Kontakten zu beruflich erfolgreichen Menschen aus einen bestimmten vorgegebenen beruflichen Umfeld. Aufgaben des Personalberaters:

19 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 19 Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ? Optimierungsstrategie der Entscheider bei der Besetzung offener Positionen früher erfolgreichin Zukunft erfolgreichheute erfolgreich + = Tätigkeiten des Personalberaters: Analyse der Suchaufgabe: Wer ? Weshalb ? Beschaffen von Kontakten: Die beruflich Erfolgreichen ! Vorauswahl und Begleitung der End-Auswahl: Wer nicht ? Projektkoordination: Time is MoneyDer zeitliche Ablauf weckt Emotionen: Er vermittelt Wertschätzung und Image !

20 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 20 Eine zu besetzende Position Ein Entscheider Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen Menschen "Sein" Favorit Die fleißigen Personalleute Personal- berater + Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ? Einbindung des Personalberaters

21 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 21 Ein Entscheider Die fleißigen Personalleute Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen Menschen Personal- berater + Erfolgreich besetzte Position Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?

22 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 22 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?

23 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 23 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Erfolgreich sein heißt, Ziele erreichen!

24 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 24 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Erfolgreich sein heißt, Ziele erreichen!... und das mit minimalem Aufwand ! Ressourcenverbrauch !

25 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 25 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Um zu siegen muss man so langsam wie möglich der Schnellste sein ! ( Alain Proust)

26 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 26 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Erfolgreich sein heißt, Ziele erreichen! Das wiederum setzt voraus, dass man Ziele hat, dass man weiß, wie man die Ziele erreicht, dass man weiß, wann man die Ziele erreicht hat.

27 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 27 Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Da kein Mensch für sich alleine lebt, weitere Thesen: 1.wenn er Ziele hat, 2.wenn er diese Ziele für wichtig hält, 3.wenn er diese Ziele auch erreicht, 4.wenn auch andere Menschen diese Ziele für wichtig halten, 5.wenn auch andere Menschen das Erreichen dieser Ziele schätzen bzw. bewundern. (2) Ein Mensch ist eine "erfolgreiche Führungskraft", 1.wenn er auch solche Ziele erreicht, die er nur mit der Hilfe einer von ihm geführten Mannschaft erreichen kann, 2.wenn die von ihm geführten Menschen stolz sind, zu der von diesem Menschen geführten Mannschaft zu gehören. (1) Ein Mensch ist "erfolgreich",

28 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 28 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man berufl. Erfolgreichen am Telefon erkennen ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?

29 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 29 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? die ergebnisorientiert handeln, die Ergebnisse erreichen, und das mit minimalem Ressourcenverbrauch. Man nennt Menschen beruflich erfolgreich,

30 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 30 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? 2. Um ihre Ziele zu erreichen, erfinden sie das Rad nicht neu. 1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.

31 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 31 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? 3. Sie machen sich deren Erfahrungen nutzbar. 4. Sie lernen aus den gewonnenen Erkenntnisse, machen daraus Handlungen, Aktionen, Maßnahmen. 6. Und wenn es sein muss, fangen sie vorne wieder an. 2. Sie suchen und finden andere Menschen, die ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich gelöst haben. 1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch. 5. Und zwar sofort.

32 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 32 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Erfolgreich sein heißt, einmal mehr aufstehen als als man hingefallen ist. Oliver Goldsmith ( ), ir. Dichter

33 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 33 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Wenn du etwas als richtig erkannt hast, dann tu es und zwar sofort. (Jack Welch) Reden kocht keinen Reis. Aus China Vom Reden allein wird man nicht schwanger. Jüdisches Sprichwort

34 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 34 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Beruflich erfolgreiche Menschen haben Ziele sind lernfähig und lernwillig... und lernen auch sind neugierig sind experimentierfreudig Die Menschen sind nicht alles in der Wirtschaft, aber Alles ist Nichts ohne die (richtigen) Menschen! Außerdem wissen beruflich erfolgreiche Menschen: haben große Ausdauer achten die Einmaligkeit der Zeit... und erreichen sie auch,... und beschaffen sich das Wissen,... und probieren es einfach aus,... und geben so schnell nicht auf,... und tun alles unverzüglich ! und das ständig,

35 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 35 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Weil aber ohne die richtigen Menschen "Alles Nichts ist" Manager-Magazin Capital Wirtschaftswoche.... Es gibt Zeitschriften, die genau davon leben: Hintergrund-Informationen & "Die Oberen " informieren sich beruflich erfolgreiche Menschen über die Menschen in der Wirtschaft und der Industrie und auch über den Personalmarkt.

36 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 36 Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Konkrete Informationen darüber >> wer was sucht << liefern die Tageszeitungen in ihrem Anzeigenteil die Jobbörsen im Internet Fortsetzung des Wirtschaftsteils mit anderen Mitteln Umfeldanalyse (Wettbewerb, Lieferanten, Kunden,...) Erkundung der persönlichen Interessenlage Die Stellenangebote in den Tageszeitungen

37 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 37 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen...

38 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 38 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättert oder Anzeigen im Internet heraussucht, dann ist er auf der Suche nach Informationen, auf der Suche nach Wissen. In der Regel findet unser beruflich Erfolgreicher in der Regel mind. 5 Anzeigen, die ihn interessieren

39 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 39 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättert oder Anzeigen im Internet heraussucht, Beruflich Erfolgreicher sucht Informationen

40 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 40 Fünfmal fordert man ihn auf,alle zur Kennzeichnung seiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen... Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Beruflich Erfolgreicher sucht Informationen

41 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 41 Fünfmal fordert man ihn auf,alle zur Kennzeichnung seiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen... Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Beruflich Erfolgreicher sucht Informationen mit der Landpost (per Snail-Mail) per .

42 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 42 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Beruflich Erfolgreicher sucht Informationen Er will aber ERST einmal Informationen ! Er will anonym und will Diskretion - zumindest vorerst !

43 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 43 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Beruflich Erfolgreicher sucht Informationen

44 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 44 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen...

45 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 45 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen...

46 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 46 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen...

47 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 47 Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen... Telefonhörer-Anzeigen = Informationen, Informationen..... und einer, der Fragen dazu beantwortet und zwar am Wochenende, dann nämlich, wenn beruflich Erfolgreiche Zeit für ihre persönliche Anliegen haben !

48 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 48 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

49 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 49 Um es gleich zu sagen: Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? NEIN !

50 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 50 Um es gleich zu sagen: Aber: bekanntlich führen viele Wege nach Rom... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Zunächst: Was machen wir überhaupt aus dem Telefonat..... Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, ob der Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!... und wenn der eine Weg nicht geht, geht dann vielleicht der andere...

51 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 51 Um es gleich zu sagen: Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, ob der Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört! Wenn wir schon nicht erkennen können, ob der Anrufer ein beruflich Erfolgreicher ist, können wir vielleicht erkennen, ob es keiner ist...

52 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 52 Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Jemand, der anruft, hat bereits zwei Entscheidungen gefällt: 1. Die Anzeige interessiert ihn. 2. Er will mehr zur Anzeige wissen. Wir stehen für Anrufer am Wochenende zur Verfügung Wir bieten 4 Angebote: Jedes Telefonat ist vertraulich und diskret. Kein Dritter Am Ende des Gesprächs sagen wir ihm, ob er eine und zwar der zuständige Berater in Person. Wir beantworten (fast) alle individuelle Fragen jedes des Anrufers. erfährt davon, es sei denn, beide entscheiden anders. 4. Chance bei dieser Position hätte oder nicht.

53 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 53 Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Informationsgespräch am Telefon Auswahlinterview ("Vorab-Interview") Telefon-Interview-Protokoll (TIP) UnterlagenAbsage

54 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 54 Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

55 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 55 Die Eigenschaften der beruflich Erfolgreichen erreichen Ziele... mit geringem Ressourcenverbrauch... s ind Weltmeister in der Beschaffung und Auswertung von Informationen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Daraus folgen die Kriterien, die uns helfen: Qualität der Fragen.... Umsetzung der Antworten in neue Fragen... Indirekt erkennbaren Fach- und Branchenkenntnisse... Anrufer, die bei diesen Kriterien Schwächen zeigen... gehören vermutlich nicht zu den beruflich Erfolgreichen oder sind schlicht nicht ernsthaft interessiert...

56 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 56 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Warum die Menschen sich so oft nicht verstehen... Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ?

57 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 57 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Was ist Direktansprache ? Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen". Headhunter "Sein" Favorit Liste von Personen Ein Entscheider +

58 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 58 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Eine Gruppe von Menschen, die fachlich, sachlich und menschlich "passen". Erfolgreich besetzte Position Headhunter Liste von Personen Ein Entscheider +

59 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 59 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Soweit die Theorie !

60 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 60 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Und nun zur Praxis: Eigenkündigungsquote: Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens Annahme: 5 % p.a. Neugierquote: typisch bei % p.a. Annahme: das 5-fache, also 25 % der Führungskräfte sind jederzeit an einem externen Angebot interessiert 100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten 75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots 75 mal " Verschonen Sie mich gefälligst mit Ihren lästigen Anrufen ! ! ! "

61 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 61 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Eigenkündigungsquote: Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also 25 % der Führungskräfte sind jederzeit an einem externen Angebot interessiert 100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten 75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots 25 mal Annahme des Gesprächsangebots Annahme: 5 % p.a. Und nun zur Praxis: Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

62 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 62 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Eigenkündigungsquote: Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also 25 % der Führungskräfte sind jederzeit an einem externen Angebot interessiert 100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten 75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots 25 mal Annahme des Gesprächsangebots 5 ernsthafte Interessenten ? ! ?1-2 ernsthafte Interessenten Annahme: 5 % p.a. Und nun zur Praxis: Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

63 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 63 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Mögliche "Verbesserungsmöglichkeiten": Anlegen von Karteien Kauf von Verzeichnissen Sammeln früherer Kontakte Beschaffen von Teilnehmerlisten Beschaffen von Absolventenlisten Die "kleinen" Begleiterscheinungen: Wer ist daran interessiert, dass die Daten à jour sind? Wer bezahlt den Aktualisierungsaufwand?

64 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 64 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Baumann´s Weg: Aufbau von Bekanntheit Aufbau von Vertrauen Aufbau einer virtuellen Interessentenliste Erarbeiten von Methoden, "frisch an den Markt zu gehen" Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte Zu lösenden Aufgaben: Präsenz in wichtigen Medien... Erarbeiten des notwendigen Handwerkzeugs Bescheidenheit

65 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 65 Was ist von der Direktansprache zu halten ? Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte: bei genau beschreibbaren, i.d.R. "kleinen" Zielgruppen bei hinreichend großem Karriere-Delta (... "gerade darum ist diese Aufgabe für Sie interessant".... ) In allen anderen Fällen ist die aktive Anzeige ( >>die, bei der man anrufen kann<< ) das schnellere, zielgenauere, effizienter und effektivere Mittel zur Kontaktaufnahme. Die Direktansprache ist nur sinnvoll

66 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 66 Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl...

67 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 67 Organisation des weiteren Ablaufs Strategie, um effektiv und effizient zum Ziel zu kommen. Kontakt zu "vielen" Personen.Start: Eine Person einstellen !Ziel: Was ist das Ziel einer Personalsuche ? Einstellung EINER Person ! Eine Person einstellen !Ziel:

68 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 68 Organisation des weiteren Ablaufs Eine Person einstellen ! Sobald die Infor- mationen ü- ber einen Kon- takt ausreichen, um beurteilen zu können, dass er/sie nicht in Frage kommt, sollte man die dahin- terstehende Person. "aus dem Rennen nehmen!". Kontakt zu "vielen" Personen. Start: Ziel: Unsere Strategie Wenig Information über viele Menschen Viel Information über wenige Menschen

69 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 69 Organisation des weiteren Ablaufs Eine Person Viele Personen Der Ablauf. wird in mehrere. Abschnitte unterteilt Jede Abschnitt besteht aus: Informationssammlung. Entscheidung.

70 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 70 Organisation des weiteren Ablaufs Eine Person Viele Personen Kontaktaufnahme Diagnose aus der Ferne Persönliche Erstinterviews Endauswahl in persönlichen Interviews Eine mögliche grobe Unterteilung

71 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 71 Kontaktaufnahme Organisation des weiteren Ablaufs Eine Person Viele Personen Diagnose aus der Ferne Persönliche Erstinterviews Endauswahl in persönlichen Interviews Eine mögliche grobe Unterteilung Kontaktaufnahme

72 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 72 Organisation des weiteren Ablaufs Kontaktaufnahme Diagnose aus der Ferne Persönliche Erstinterviews Eine mögliche grobe Unterteilung Endauswahl in persönlichen Interviews Eine Person Viele Personen

73 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 73 Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Und danach ? Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ? Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

74 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 74 Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview Was kann entschieden werden ? Wer entscheidet ? Was gibt letztlich den Ausschlag ?

75 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 75 Schnell noch einmal: Um welche Entscheidung geht es hier eigentlich? den er "in Ruhe machen lassen" kann; Aus einem kleinen Kreis von (End-) Kandidaten soll der "Entscheider" "seinen Favoriten" auswählen, weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe im vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird; weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar jeweils in dem dann vereinbarten Sinne. Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

76 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 76 Im zweiten persönlichen Interview ist zu entscheiden, welcher der (End-)Kandidaten die Erwartungen des Entscheiders am besten erfüllt. Wer kann das entscheiden ? NUR der Entscheider ! Die Aufgabe "der anderen Beteiligten" ? Beratung des Entscheiders. [ ] Voraussetzung: Die Vorarbeit "stimmt" ! Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

77 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 77 Zur Dramaturgie des entscheidenden Interviews Haupt-Teilnehmer Entscheider Endkandidat Alle übrigen Anwesenden Beobachter Der Interessent trägt vor, welche Schwerpunkte er sich in den ersten zwei Jahren in der neuen Aufgabe setzen will. Diskussion zwischen Entscheider und Interessenten über die Vorstellungen beider von dem, was in den nächsten zwei Jahren zu tun wäre. Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

78 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 78 Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Kennt der Interessent Was kann der Interessent in seinen Vortrag hineinpacken ? die neue Aufgabe ? Nein ! das neue Unternehmen ? Nein ! den neuen "Chef" ? Nein ! die neuen Menschen ? Nein ! Das, was er nachlesen kann. Das, was er erfragen kann. Das, was er an Wissen mitbringt. Das, was er an Erfahrung mitbringt. Das, was er daraus extrahieren kann und will. Das, was er zu übertragen glaubt.

79 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 79 Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview. Stärken & Schwächen des Vorgehens... Informationen sammeln Gesammelte Informationen zielgerecht auswerten An ihren Taten sollt Ihr sie erkennen, nicht... Schönschwätzerei VS. konkrete Inhalte. Persönliche "Passform" Kommunikation findet immer zwischen 2 Menschen statt Aktives Gespräch zwischen den späteren Partnern. Ü b e r e i n s t i m m u n g d e r " W e l t b i l d e r " p r ü f e n !

80 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 80 Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ? Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ? I n h a l t s a n g a b e Was kann man mit persönlichen Interviews anfangen ? Und danach ? Und danach ? Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe ! Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ? Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ? Was ist von der Direktansprache zu halten ? Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl... Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen... Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

81 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 81 Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe ! VertragsunterschriftDienstantritt Herausgleiten Aufgaben zuende bringen Länger laufende Projekte übergeben.... Märkte, Produkte, Dienstleistungen kennen lernen Wettbewerbs- und Umfeldanalyse betreiben Sich den Menschen dort vorstellen Zukünftige Aufgabe ansehen Vergangenheit studieren.... ehemaliges Unternehmen neues Unternehmen

82 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 82 Vielen Dank für´s Zuhören !

83 12 / 2002 L e i p z i gLochmann 83 Vielen Dank für´s Zuhören ! Bürkle, Hans: "Aktive Karriere-Strategie", Gabler/FAZ Wiesbaden u. Frankfurt Kleine Anleitung: Unternehmer in eigener Sache


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