1 Vorlesung Vertriebsgespräche führen Teil 2: Gesprächseröffnung – Gestik – Typen - Wording.

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1 1 Vorlesung Vertriebsgespräche führen Teil 2: Gesprächseröffnung – Gestik – Typen - Wording

2 2 Vertriebsgespräche führen Sie bekommen nie eine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Die ersten 7 Sekunden entscheiden. Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

3 3 Vertriebsgespräche führen in den Raum Der Eintritt in das Gespräch Sie haben nie eine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Wie weit darf ich gehen? Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

4 4 Vertriebsgespräche führen Gesprächseröffnung Wie geht es Ihnen? am liebsten gut Sorgenmonolog Heulsuse Zeichen von Vertrauen Beziehung baut sich auf Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

5 5 Vertriebsgespräche führen Gesprächseröffnung  Neugierde wecken gehört, Haben Sie schon gewusst, dass gelesen,  aktuelle und wichtige Informationen liefern Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

6 6 Vertriebsgespräche führen Gesprächseröffnung schwierig, weil hohe Verletzungsgefahr no go: Religion Politik (Sport) ideal: Einfühlungsvermögen in das Kundenproblem, dabei nie auf ‘Autopilot‘ stellen ideal: Themen, die für den Kunden von Bedeutung und positiv besetzt sind, ansprechen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

7 7 Vertriebsgespräche führen Freund oder Feind? Ihre Mimik und ihre Körpersprache entscheiden. Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

8 8 Vertriebsgespräche führen Gestik Fehlgestik:- in Unterlagen kramen - Hand geht zur Nase - Hand geht zum Auge - Hand geht zum Ohr - Hand vor dem Mund Positive Gestik:- eine oder beide Hände schräg aufwärts führen - offene Handflächen zeigen - rechte Hand als Krone gebildet aufwärts Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

9 9 Vertriebsgespräche führen KöperspracheWirkung aufrechte Haltungpositive Stimmung positive Einstellung Hände aufwärts führenDynamik, positive Gefühle Schritt vorwärtsInteresse und Zustimmung Körper/Kopf/Kinn vorbeugenInteresse Nachahmung einer GrundhaltungZustimmung, Einverständnis offene Hand zeigenvertrauenswürdig Füße eng zusammen Füße sehr weit auseinander Angst - Unsicherheit Füße mit leichtem Abstand Gewicht auf beiden Füßen guter Standpunkt Verlagerung von Standbein auf Spielbein häufiger und schneller Wechsel Verlagerung von Emotion (Gefühl) auf Ratio (Verstand) gelangweilt und unruhig Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

10 10 Vertriebsgespräche führen KörperspracheWirkung aufrecht sitzenVitalität eingesunken sitzenPassivität, depressives Naturell Oberkörper zum Partner gewendetInteresse Oberkörper vom Partner weg gewendetFehlendes Interesse oder Konfrontation schräg zum Partner sitzendkalte Schulter volle Stuhlfläche„mir steht das zu“, selbstbewusst Sitz auf vorderer Stuhlkantekeine Zeit – unwohl – Unsicherheit halbe Stuhlflächefehlendes Selbstbewusstsein langgestrecktErholung genießen, Raumbeanspruchung, Überheblichkeit mit verschränkten Armen und BeinenKritische Beurteilung, Opposition, abwehrend, verschlossen verkehrt herum auf dem Stuhl sitzenSchutz und Deckung suchend, Überheblichkeit, lässig kurz aufstehenunangenehmer Reiz hin- und herrutschenam liebsten weggehen Stuhllehne einhakenunsicher, Halt suchend wippen mit Fußspitzenungeduldig, auf das Ende des Gesprächs wartend Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

11 11 Vertriebsgespräche führen Checkliste für einen guten ersten Eindruck Checkliste für einen guten Ersten Eindruck Ja Nein Kann ich in die Augen des Kunden schauen? Stehe ich gleichmäßig auf beiden Beinen? Ist meine Kleidung situationsgerecht? Ist meine Kleidung gepflegt? Ist meine Frisur gepflegt? Sind meine Hände gepflegt? Spreche ich verständlich? Ist meine Stimme ruhig? Ist mein Atem frisch? Wie ist mein Körpergeruch? Wirke ich frustriert? Wirke ich ermüdet? Wirke ich zufrieden? Bin ich zuversichtlich? Bin ich motiviert? Lache ich? Wirkt mein Lachen ehrlich? Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

12 12 Vertriebsgespräche führen Ihr Gesprächspartner ist was für ein Typ Charakteristisches Verhalten Motive und Position Strategie und Handling Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

13 13 Vertriebsgespräche führen Der Choleriker Kennzeichen: Unberechenbarkeit Vulkan Motive: Frustration, Enttäuschung genetische Prädisposition Strategie: Gegenargumente sind situativ zwecklos Gefühl vermitteln, Ernst nehmen Zeit geben für ein ‘cool down‘ Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

14 14 Vertriebsgespräche führen Der Arrogante Kennzeichen: Statussymbole Unnahbarkeit Motive: Unsicherheit? Unabhängigkeit? Strategie: höheres Fachwissen einbringen stets freundlich bleiben, jedoch hart in der Sache klar kommunizieren, dass Sie von der Sache überzeugt sind bedenken: an einem Streit mit dem Käufer können Sie nicht gewinnen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

15 15 Vertriebsgespräche führen Der Pedant Kennzeichen: detailverliebt, liest das Kleingedruckte konservativ korrekt Motive:meist vom Elternhaus konditioniert Strategie:mit den eigenen Waffen schlagen alles schriftlich ZDF = Zahlen, Daten, Fakten nennen/liefern Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

16 16 Vertriebsgespräche führen Der Bissige Kennzeichen: streitet gern, launisch ungerecht und unbeherrscht provoziert Motive: dorniger Weg im Beruf / im Privaten Verbitterung Strategie:ausreden lassen nicht provozieren lassen gemeinsame Basis suchen Beweise einfordern für seine Thesen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

17 17 Vertriebsgespräche führen Der Listige Kennzeichen: Fuchs unannehmbare Forderungen z.T. polemisch Motive: Erfolg und Gewinn – Der Zweck heiligt die Mittel Strategie:Konzentration mit seinen eigenen Waffen schlagen Preisgunst inszenieren zeigen, dass Sie seine Absicht erkennen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

18 18 Vertriebsgespräche führen Der Nörgler Kennzeichen:schlechte Laune negative Energie im Überschuss Motive:schlechte Erfahrungen, Angst vor Misserfolg Pessimismus Strategie: auftauen durch Freundlichkeit Erfolgserlebnis ermöglichen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

19 19 Vertriebsgespräche führen Positive Formulierungen verwenden nicht kein Das menschliche Gehirn kann das Wort nicht umwandeln. sind zu vermeiden Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

20 20 Vertriebsgespräche führen Beispiele: A: Ich gebe Ihnen diesen Prospekt mit. A: Wenn Sie mich fragen, ich… A: Kann ich Sie anrufen? A: Aufgrund meiner Erfahrung… Besser: A: Dieser Prospekt ist für Sie. A: Für Sie… A: Sind Sie telefonisch erreichbar? A: Es wird Sie interessieren… Mit „ich“ werden Sie unsympathisch- Mit „Sie“ werden Sie sympathisch Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

21 21 Vertriebsgespräche führen  Marktplatz mit 2 Fischern Frische Fische, Leute kauft frische Fische‘ Leute, Leute, hier frische, frische Fische, ganz ganz frisch  Ei Ei Ei Verpoorten  Der Käfer läuft und läuft und läuft  bitte bitte Papa, kauf mir doch den Hund  Niemand. Niemand hat das Recht, Ihnen Vorschriften zu machen. Verdopplung von Schwerpunkten Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

22 22 Vertriebsgespräche führen eigentlich nicht wirklich eben tatsächlich muss ich ehrlich zugeben aktiv vielleicht erst mal zu mir Füllwörter vermeiden Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

23 23 Vertriebsgespräche führen Ich weiß nicht, was ich gesagt habe, solange ich nicht die Antwort des anderen darauf gehört habe. Norbert Wiener (Kybernetiker) Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

24 24 Vertriebsgespräche führen Keine Ich-Sätze bilden falsch Ich erkläre Ihnen das gleich. Ich möchte Ihnen das Produkt vorstellen. Ich empfehle Ihnen. richtig Es wird Sie interessieren… Die Information wird Sie interessieren. Nehmen Sie noch Folgendes mit ins Bild… Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

25 25 Vertriebsgespräche führen Wortdopplung hilft dreifach Der Vorteil dieses Sitzbezuges ist: Sie können zehn, zehn verschiedene Oberflächen wählen. Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

26 26 Vertriebsgespräche führen Der Wettbewerber ‚verdient‘ keine Aufwertung durch Namensnennung lösche nie das Licht Anderer, um dein eigenes heller leuchten zu lassen sollte nicht schlecht gesprochen werden Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording

27 27 Vertriebsgespräche führen Alarmglockenworte wichtig Risiko Hauptsache schlecht immer Name des Chefs entscheidend Sorge müssen Gesprächseröffnung Gestik Typen Wording