Crashkurs Verkaufsgespräch

Präsentation zum Thema: "Crashkurs Verkaufsgespräch"—  Präsentation transkript:

1 Crashkurs Verkaufsgespräch
Sales Management 2AK 20009 Ein guter Verkäufer Das Verkaufsgespräch Kundenbedürfnisse ermitteln Angebot formulieren Geschäft abschließen Verkaufspsychologie

2 Verkaufsgespräch als Werbung
Jede Kaufentscheidung ist abhängig vom Verhalten des Verkäufers

3  Positive Einstellung 
Der gute Verkäufer gewinnendes Auftreten kundenorientiert gute Menschenkenntnis ausgezeichnete Produktkenntnis kontaktfreudig überzeugend Problemlöser zuverlässig Fragen stellen aktiv zuhören  Positive Einstellung 

4 Verkaufsgespräch Vorbereitung Kontaktaufnahme
Kundenbedürfnis ermitteln Angebot formulieren Abschluss

5 Gesprächsvorbereitung
Wer ist der Kunde? Ziel festlegen (Verkauf?, Information?, Kennenlernen?) Zeitrahmen setzen Angenehme Atmosphäre schaffen

6  Der erste Eindruck entscheidet 
Kontaktaufnahme Begrüßung Kurzer Smalltalk (je nach Charakter und Bekanntheitsgrad) Angenehme Atmosphäre  Der erste Eindruck entscheidet 

7 Kundenbedürfnis ermitteln
Zuhören Aufnahmebereitschaft/Interesse signalisieren Zeit lassen Keine Störungen Fragen Geschlossene Fragen (mit JA/NEIN-Antworten) - Zur Bestätigung - Abschluss herbeiführen Offene Fragen (Wie?, Warum?, Was?, Welche?, Wo?, …) - Zur Informationsgewinnung Verkäufer als Psychologe und Problemlöser

8 Motive und Bedürfnisse erkennen
Produkte verkaufen sich über den Grund-/ Zusatznutzen und den Erlebnis-/Geltungsnutzen Grund- und Zusatznutzen Erlebnis- und Geltungsnutzen Von A nach B fahren? Einkauf transportieren? Schön?, Reich?, Sexy? Schnell?, tolle Ausflüge? Viele Kaufentscheidungen kommen aus dem Gefühl, nur wenige vom Verstand

9 Angebot formulieren Bilder & Prospekte verwenden
Merkmale & Nutzen des Produktes beschreiben Bedarfsgerecht anbieten Einfache Sprache Kurze Sätze Beratung

10 Den Kunden ansprechen – Sie-Standpunkt
Kundenorientierte Ausdrücke verwenden: Hier sehen Sie … Damit können Sie … Sie erhalten …

11 Preis „verpacken“ Preis erst nennen, wenn beim Kunden ein Wunsch nach dem Produkt vorhanden ist Preis mit Nutzen und Bedürfnissen verbinden Preise relativieren (Preis/Stück, Preis/Jahr, …)

12 Mit Einwänden umgehen Interesse zeigen Ruhig zuhören, nachfragen
Eigene Argumente vorbringen – nicht verteidigen und rechtfertigen Gemeinsame Lösung erarbeiten

13 Der Abschluss Vertrauen des Kunden festigen
Konkrete Vereinbarung treffen Vertrag unterzeichnen Nächstes Treffen vereinbaren Kundenbindung für weitere Geschäfte

14 Verkaufspsychologie – AIDA-Regel
Satisfaction – Zufriedenheit nach dem Kauf Action – Kaufhandlung Desire – Wunsch zum Kauf Interest - Interesse wecken Attention – Aufmerksamkeit gewinnen

15 Rollenspiele Verkaufsgespräch
Verkäufer: Mitarbeiter bei Telering Käufer: Schüler, 16 Jahre. Kaufverhalten ist unschlüssig. Das Handy sollte „In“ sein und die neusten Funktionen haben. Erstanmeldung, so preiswert wie möglich. Rollenspiel 2 Verkäufer: Berater bei der Firma Elk-Fertighäuser Käufer: Ehepaar Anfang 40 mit 2 kleinen Kindern, durchschnittlicher Verdienst. Kaufwunsch: Kleines Haus im Grünen für die ganze Familie. Rollenspiel 3 Verkäufer: Verkäufer beim Autohaus Porsche Alpenstraße Käufer: Mann, 35 Jahre, gutes Einkommen. Kaufwunsch: Sportwagen, tolles Design, viel Leistung Rollenspiel 4 Verkäufer: Mitarbeiter bei der Raiffeisenbank Salzburg Käufer: Ehepaar, Anfang 30, durchschnittliches Einkommen. Wunsch: Sichere Geldanlage für das zukünftige Haus.

16 Feedback Rollenspiel Kontaktaufnahme - Wie war die Kontaktaufnahme? - Ist es schwer gefallen, mit einer fremden“ Person Smalltalk zu führen? Kundenbedürfnisse ermitteln - Welche Fragen hat der Verkäufer gestellt um die Kundenbedürfnisse zu erfahren? - Hat er Interesse an den Wünschen des Kunden gezeigt? - Wurden die Kundenbedürfnisse richtig erkannt? Angebot formulieren - Konnte der Verkäufer die Wünsche des Kunden richtig interpretieren und das richtige Produkt anbieten? - Wurde der Kunde optimal beraten? - Produktbeschreibung? - Wurde das Verlangen des Kunden nach dem Produkt noch gesteigert? - Preis „verpacken“? - Wurde der Kunde direkt angesprochen? - Wie wurde mit Fragen und Einwänden umgegangen? Abschluss - Wurde eine konkrete Vereinbarung getroffen? - Wie wurde der Kauf abgeschlossen? - Ist es gelungen, den Kunden für weitere Geschäfte zu binden?