1 Die LongLife AG bedient sich bei dem Vertrieb ihrer Versicherungen eines Netzwerkes fest angestellter Versicherungsvertreter. Die Entlohnung der Mitarbeiter erfolgt derzeit auf Basis eines Festgehaltes in Höhe von monatlich € zzgl. einer erfolgsabhängigen Prämie. Die Höhe der Prämie beträgt 5% der Versicherungssumme von derzeit € Zur Motivation ihrer Mitarbeiter überlegt die LongLife AG eine Änderung der Entlohnungsstruktur. Zur Wahl stehen dabei die Alternativen: (a) Erhöhung des Festgehaltes von € auf € oder (b) Erhöhung der Prämie von derzeit 5% auf 7,5%. a)Stellen Sie die derzeitige sowie die alternativen Entlohnungsstrukturen graphisch dar. b)Für welche Entlohnungsstruktur sollte sich die LongLife AG ihrer Meinung nach entscheiden? c)Welche Alternative ist aus Mitarbeitersicht zu bevorzugen? Wovon hängt die Wahl ab? Quelle: Hutzschenreuter (2015): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, S. 297 f.

2 Entlohnung (E) x (verkaufte Versicherungen) E* = x* Alternative (b) kumuliert Alternative (a) kumuliert a)Stellen Sie die derzeitige sowie die alternativen Entlohnungsstrukturen graphisch dar.

3 b)Für welche Entlohnungsstruktur sollte sich die LongLife AG entscheiden? Aus Sicht der LongLife AG ist die Einführung der Alternative (b): Erhöhung der Prämie vorzuziehen. Das Unternehmen signalisiert damit, dass sich die Leistung des Einzelnen auszahlt. Die Zahlung einer erhöhten Prämie führt somit, unter der Voraussetzung konstanter Grenzkosten, zu einer Win-Win- Situation zwischen dem Unternehmen und dem Mitarbeiter: Die Fixen Lohnkosten werden nicht erhöht; von jedem Vertragsabschluß profitieren sowohl die LongLife AG als auch der Mitarbeiter. In der Realität ist dagegen ein Anstieg der Grenzkosten bei Erhöhung der Vertragsabschlüsse fest zu stellen, so dass die Vorteilhaftigkeit weiterer Vertragsabschlüsse sinkt. c)Welche Alternative ist aus Mitarbeitersicht zu bevorzugen? Wovon hängt die Wahl ab? Die Wahl der Alternative aus Mitarbeitersicht hängt von der Einschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit ab. Geht der Mitarbeiter davon aus, dass er mehr als 10 Verträge pro Monat abschließen kann, so wird er Alternative (b) bevorzugen, da diese zu einem höheren Monatsverdienst führt. Im Gegensatz dazu werden Mitarbeiter, die weniger erfolgreich Versicherungsabschlüsse verkaufen, dazu neigen, Alternative (a), d.h. ein erhöhtes sicheres Grundgehalt zu wählen.