Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement Ein Unternehmer in der Thermenregion hat zu mir einmal gesagt: Das Problem der 4 Sternhäuser ist der 3-Stern Preis der 5-Stern Häuser! HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohl www.kohl.at

Die gute alte Zeit ... Gäste haben Preise einfach akzeptiert weniger Konkurrenzdruck kaum Hotel-Discounter und Preisbrecher wie Hofer/Aldi ... und „liebe“ Mitbewerber problemlose jährliche Preiserhöhung

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber

Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber

Der Handel verwöhnt mit 50 % Rabatten

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer

Hotels werden immer austauschbarer ... Differenzierung über Hardware immer schwieriger

Einzigartigkeit macht preisunabhängig Spezialisierte Betriebe erzielen höhere Durchschnittspreise

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibler geworden

Unsere Gäste sind preis-sensibel Urlaubs - Qualitätsmerkmale Quelle: B.A.T. Forschungsinstitut

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise

Kosten + 16 % Preise + 7 % Preise für touristische Leistungen (Übernachtungen, Speisen, Getränke): 2005 – 2007 um 4,9 %, bis Jän 08 um 7,3 % gestiegen Steigerung beim touristischen Warenkorb: + 7,1 % (bis Jän 08 + 11,9 % (von Bekleidung bis Bauleistungen) Arbeistentgelte: + 5,6 % (= über der Indexentwicklung für touristische Leistungen) Index aus 4 wichtigsten Teilindices (Landwirtschaft, Nahrungsmittel und Getränke, Sonstige Dienstleistungen, Bauarbeiten, Heizkosten) : + 8,89 % (bis Jän 08 + 15,67 %!!! Evolution statt Revolution: Kontinuierliche Anpassung der Preise 2 bis 3 % Preiserhöhungen jedes Jahr Auch ohne Angebotserweiterung Ein Jahr ohne Preiserhöhung ist kaum aufholbar Sie brauchen ca. die doppelte Auslastungssteigerung In Investitionsjahren: Inflationsanpassung + Investitionsanpassung Rechnerisch und strategisch aufbereiten und entscheiden Preisschock bei den Stammgästen mit Gutscheinen abfedern

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise Sinkende Aufenthaltsdauer

Sinkende Aufenthaltsdauern ... .... und die Folgen für die Hotellerie!

Der „Preis-Teufel“ geht um! Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise Sinkende Aufenthaltsdauer Einfacher Preisvergleich im Internet

Durch das Internet sind die Preise transparent wie noch nie!

Einfacher Preisvergleich im Internet Best Available Rate!

Die gute Nachricht: Eisberg-Phänomen Gast nur die halbe Wahrheit das Schnäppchen-Denken Suche nach persönlichem Nutzen emotionaler Kontakt emotionaler Mehrwert! Sehnsucht nach aufmerksamer Bedienung persönliche Betreuung / Zuwendung

Emotion Preis Ich gönne mir etwas !!! Ich bin schlau und spare

... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente Produkt Preis Werbung Vertrieb ... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente

„Preisdumping“ als Marketinginstrument Fluch oder Segen ?

... ein Beispiel Wohlfühlhotel XY XXX

Rechnet sich Preisdumping für diesen Hotelbetrieb?

... die Nach-Kalkulation ?

Preisdumping führt unweigerlich zu einer negativen Preisspirale! Gegenseitiges Unterbieten bei den Preisen führt zu einer negativen Preisspirale! Gäste können nur bedingt gewonnen werden! Fairer und offener Umgang mit Mitbewerbern kann die ganze Branche stärken! Frage der Zeit bis ein natürlicher Ausleseprozess stattfindet! Von einem Pyrrhussieg spricht man, wenn man einen zu teuer erkauften Erfolg meint. Im ursprünglichen Sinne ist es ein Sieg, der so verlustreich für den Sieger war, dass er mittelfristig kein Sieger mehr ist. Der Name geht auf Pyrrhus, König von Epirus, zurück. Dieser soll nach seinem Sieg über die Römer in der Schlacht bei Asculum (Süditalien) 279 v. Chr. zu einem Vertrauten gesagt haben: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“ Als Beispiele für Pyrrhussiege können gelten:

€ vs. Der Ärger über schlechte Qualität währt länger als die kurze Freude am niedrigen Preis!

Naturhotel Chesa Valisa www.naturhotel.at Es geht aus anders! Naturhotel Chesa Valisa www.naturhotel.at

Was ist bei Preisnachlässen zu beachten?

Gewinntreiber ... ... aber welcher ist der richtige Hebel? Kosten ? Preis ? Auslastung ?

Bei 10% Preisminderung müsste eine Auslastungssteigerung von min Bei 10% Preisminderung müsste eine Auslastungssteigerung von min. 17% erreicht werden, um das gleiche Betriebsergebnis zu erreichen!

Tipps im Umgang mit cleveren Gästen Köder auslegen!

Schnäppchen bieten, aber beschränken nur für gewisse Zeiträume nur für einzelne Zimmer nur als Pauschale buchbar

Mut zum Preis

FAZIT: Auch Preispolitik muss überlegt sein!

HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohl www.kohl.at Besten Dank! Ein Unternehmer in der Thermenregion hat zu mir einmal gesagt: Das Problem der 4 Sternhäuser ist der 3-Stern Preis der 5-Stern Häuser! HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohl www.kohl.at